주류시장 경쟁이 치열해지면서 주류회사들은 모든 수단을 동원해 비용을 절감하고자 한다. 내부 해고와 급여 삭감이 한계에 도달하면 외부 채널 압축과 채널 관리 비용 절감이 새로운 목표가 된다. 그 결과, 많은 주류 회사가 주요 카운티 수준 시장에 사무실을 설립했으며, 지역 및 주변 카운티 수준 시장의 딜러를 없애고, 채널 통제를 강화하기 위해 직접 통제하는 타운십 유통업체 및 소비자 터미널도 제거했습니다. 이는 대다수 타운십 유통업체에게 빠른 성장과 변화를 위한 좋은 기회를 제공합니다. 타운십 유통업체가 주도적으로 이중 브랜드(즉, 제조업체 브랜드와 자체 브랜드)를 확립하고 자체 브랜드의 현지 인지도를 높이는 한, 터미널 매장과 소비자는 자신이 판매하는 제품이 '유명 브랜드'라고 생각할 것입니다. " 및 터미널 상점 제공 가치를 제공함으로써 빠른 개발을 달성하고 "자살"을 피할 수 있습니다. 본 기사에서 언급된 유통업체는 현급 타운십 시장에 위치한 일부 주류 유통업체를 의미합니다. 그들의 현실은 유통업자와 제조업자의 관계가 구매자와 판매자의 관계이고, 유통업자는 완전히 독립적인 사업가라는 것이다. 대리점과 달리 유통업체의 운영은 유통 권한을 부여한 회사나 개인에 의해 구속되지 않습니다. 그들은 많은 회사와 딜러를 위해 제품을 유통할 수 있습니다. 그의 사업은 자신의 사업이므로 유통 계약의 제한 사항을 수락할지 여부를 결정할 때 고려해야 할 상업적 이익이 있습니다. 대리점은 자신의 돈으로 제품을 구매하고 판매로 인해 충분한 이익을 얻을 위험을 모두 부담합니다. 대리점은 대리점과 대리점 사이에 있습니다. 동시에 유통업체는 독특한 지위와 역할을 갖고 있습니다. 우수한 지리적 위치, 넓은 지역 범위, 광범위한 고객 연결, 다중 채널 분할 범위, 저렴한 물류 및 서비스로 강력한 그룹 효과를 창출할 수 있습니다. 물론 유통업체도 나름의 단점과 문제점을 갖고 있습니다. 입찰 작업, 상품 무작위 추가 - "필링" 또는 "필링"(두 배치의 가격 인하 및 교차 판매의 "두 가지 완고한 마케팅 문제"), 용병, 양극 작업 및 빠른 상품, 특히 경화 및 수익성이 높은 잡화; 제조업체는 새로운 제품을 홍보하기를 꺼려하며, 이는 동일한 사이트를 점유하므로 경쟁 제품을 가로채거나 공격할 수 있는 링크가 있습니다. 현급 시장의 유통업자인 리보스는 10년 넘게 유통업을 하고 있다. 그가 판매하는 제품에는 맥주, 주류, 라면, 음료수, 기름, 소금, 소스 및 식초, 생활용품, 어린이 장난감 등이 포함된다. 및 식품 등 (베스트셀러 제품과 잘 알려진 제품은 거의 없습니다. 현지 유명 주류 회사의 제품만 베스트셀러 제품이고 나머지는 대부분 잡주입니다.) 리보스는 판매합니다. 그는 이 타운십의 여러 유통업체 중 가장 많은 제품을 운영한 후 수백 개의 터미널 네트워크를 보유하고 있습니다. 그러나 최근 주류시장 경쟁이 심화되면서 매출 증대에 실패했을 뿐만 아니라 이익도 악화됐다. 리보스는 매우 괴로워합니다... 자신이 판매하는 제품이 아직 불완전하다고 생각하여 자신이 축적한 단말기 네트워크를 사용하여 제품을 판매하는 회사나 딜러가 있는 한 리보스는 어떤 제품이든지 그곳으로 데려갈 것입니다. 그가 상품을 지불하는 한입니다. 그러다 보니 지난해에는 외국의 소규모 와이너리의 자체 터미널 네트워크에 물품을 유통시키는 일을 도왔다. 와이너리 제품의 품질이 보장되지 않아 소비자가 마신 뒤 사고가 발생했던 것이다. 현지 법집행부는 와이너리를 찾을 수 없어 Boss Li에게 연락해야 했고, 그 결과 Boss Li는 사고를 처리하기 위해 돈을 선지급해야 했고, 이로 인해 다른 터미널 상점에서는 Boss Li에게 상품 반환을 요청하게 되었습니다. 이로 인해 Li 보스는 재정적 손실을 입었을 뿐만 아니라 현지 유명 와이너리의 유통 자격도 박탈당했습니다. 그는 또한 자신에 대한 수많은 터미널 매장의 신뢰를 잃었고 결국 자신이 보낸 다른 제품의 판매를 중단했습니다. , 리 보스는 "자살했다." Boss Li의 문제는 상대적으로 대표적입니다. 리 보스를 예로 들어 리 보스가 개발 과정에서 "자기 자신을 망쳐 죽인" 이유를 분석해 보겠습니다. 1. 어디서나 공격하세요. 리보스는 독점 브랜드의 한정된 판매와 베스트셀러 제품 판매에 따른 낮은 수익을 걱정했기 때문에 각종 비용을 감당하기 어려워 무작정 제품(고수익 오프 브랜드 제품)의 판매를 늘렸다. 한정된 자금을 분산시켜서 어떤 규모의 제품도 생산할 수 없게 되어 단일 브랜드에 대한 충성도가 없어지게 됩니다. Boss Li는 회사의 인정과 지원을 받지 못하며 회사는 Boss Li를 장기적인 전략 파트너로 간주하지 않습니다. 단말기는 Boss Li가 자주 브랜드를 변경하여 마케팅 서비스에 공백이 생기는 것을 두려워합니다. 소수의 베스트셀러 및 잘 알려진 제품, 충분하지 않음 시장의 요구에 적응하는 것만으로는 단말기에 더 큰 가치를 창출할 수 없으므로 단말기는 Boss Li와 깊이 있는 협력을 꺼립니다. 이 모든 것이 궁극적으로 매출과 이익의 느린 증가로 이어졌습니다. 2. 이익만 보고 의로움은 망각함. 그들은 가격 차이에만 관심이 있고 제품의 품질과 브랜드 가치에는 관심이 없습니다. 그들은 이익을 위해 부당하고 상업적 신용이 부족합니다. 3. 자신의 일을 하십시오. 경험과 직관에 의존하고, 제조업체의 조언을 듣지 않고, 판매 규율을 무시하며, 주도적으로 시장을 개척하지 않고, 보다 완전한 판매 네트워크를 구축하기 위해 주도권을 잡지 않습니다. , 고객 가치 개발을 위해 소매 업체와의 관계를 강화하는 데 앞장서지 않고 전적으로 자신의 생각에 따라 수행하지만 그의 접근 방식은 근시안적이거나 비전문적입니다. 자신의 가치를 잃습니다. 4. 서비스 인식이 약하고 학습능력이 부족합니다. 후속 서비스가 열악하고, 고객 서비스 및 유지 관리 능력이 부족하고, 서비스가 단말기의 요구 사항을 충족하기 어렵고, 회사가 새로운 마케팅 지식을 수용하기를 꺼려하며, 유통 능력이 항상 개선되지 않고 발전할 수 없습니다. 제조업체의 발전과 함께. Boss Li와 같이 "스스로 죽기 살기로 플레이"하는 유통업체에 대해 다음과 같은 측면에서 제안할 수 있습니다. 유통 상품 구조를 합리적으로 조정하라. 불균형한 사업 포트폴리오에는 '문제' 제품이 너무 많다.
타운십 시장의 실제 상황을 바탕으로 자신이 운영하는 상품에 대한 수익 분석을 하여야 하며, 판매량, 수익 수준, 브랜드 영향력 등을 토대로 사업 과정에서 차별화를 두고 합리적인 조합을 이루어야 합니다. 판매 네트워크 구축과 고객 안정을 목표로 하는 일종의 유명 브랜드입니다. 비록 소규모 브랜드에 비해 수익이 높지는 않지만, 규모가 크고 빠른 배송이 가능하기 때문에 네트워크 확장에 도움이 됩니다. 비즈니스 자원과 비즈니스 파트너를 안정시키고 비즈니스 등급과 관리 수준을 향상시킵니다. 두 번째 범주는 "수량적으로 수익성이 있고" 미래에 돈을 벌기 위한 제품입니다. 세 번째 범주는 "수익성이 있는" 금 제품입니다. 유명 부동산 주류 브랜드, 부동산 주류 등 기존 이익을 최대한 유지하면서 볼륨을 높이는 상품인 '수량'은 현지 소비자들의 마음과 지자체의 지원 속에 강한 브랜드 친화력을 갖고 있다. 이러한 부동산 주류 브랜드가 빠르게 상승하고 있는 만큼, 이러한 유망 부동산 주류 브랜드를 확보하는 한 단기적으로는 단말기 매출도 빠르게 성장할 것입니다. 네 번째는 브랜드 인지도도 없고 품질도 보장되지 않는 무명제품을 단호히 퇴출시키는 것입니다. 이는 상품 구조를 보다 합리적으로 만들고, 터미널 매장에 큰 가치를 창출하며, 자신의 이익을 극대화할 수 있습니다. 컨셉을 바꾸고 패시브에서 프로액티브로 전환하여 듀얼 브랜드를 구축합니다. 제조업체 브랜드: 제조업체의 정책을 기다리는 기존의 수동적 판매에서 적극적으로 시장을 홍보하고 활성화하여 회사의 새로운 브랜드 이미지를 적극적으로 구축합니다. ., 더 큰 기업 지원을 얻기 위해. 자체 브랜드: 터미널 매장과의 원래 구매 및 판매 관계에서 새로운 포지셔닝을 사용하여 종합적인 서비스로 터미널 매장과 소비자에게 깊은 인상을 주고 지역 가시성을 향상시켜 사람들이 판매하는 제품이 "유명 브랜드"라고 생각하게 만듭니다. "를 통해 서비스 중심의 유통업체로 변신하고, 제조업체 및 단말기 매장과 전략적 파트너십을 구축하고 있습니다. 요새를 공고히 하고 영토를 강화하는 것은 유통업체가 안정적인 영토를 확보하기 위한 기초이므로 현지 시장에서 우수한 판매 터미널을 통제하고 고객 점유율을 유지하며 시장 점유율을 향상시키는 데 우선순위를 두어야 합니다. 네트워크 품질을 높이고 현지 시장에서 강력한 입지를 구축합니다. "정확하고, 상세하고, 전문적이며 철저해야 합니다." 경쟁 장벽을 구축하고 효율성과 독점성을 강조합니다. 학습을 강화하고 경쟁에 대처하기 위해서는 회사가 주최하는 다양한 교육 및 연구에 정기적으로 참여하고, 새로운 마케팅 지식을 수용하고, 다른 성공적인 유통업체와의 의사소통 및 학습을 강화하여 자신의 품질과 경쟁력을 강화해야 합니다.