서문 1: 노부인이 자두를 사는 이야기
한 노부인이 그녀가 사는 아파트 아래 시장에서 자두를 샀다. 그녀가 첫 번째 노점상에게 다가가자 노점상이 물었다. "아주머니, 자두를 사지 않으면 내 자두가 모두 크고 달다."
노부인은 그에게 대답하지 않았다. 그녀는 두 번째 노점상에게 와서 물었다. "자두는 어떻게 팔아요?" " 노점상이 말했다. "여기 두 종류의 자두가 있는데, 하나는 크고 달콤하고, 다른 하나는 시큼하다. 어느 것을 원하십니까? " 노부인이 말했다. "그럼 신 한 근만 주세요."
노부인이 시큼한 자두 한 근을 샀을 때, 그녀가 세 번째 노점상 앞을 지나가자 세 번째 노점상이 물었다. "할머니, 자두를 사러 왔어요?" " 노부인이 대답했다. "그래, 내가 신자두를 사러 올게." 행상인이 물었다. "사람들은 모두 달콤한 자두를 사는 것을 좋아하는데, 왜 신자두를 사시겠습니까?"
노부인이 말했다. "우리 며느리가 임신했어요. 시큼한 음식을 먹는 게 좋다고 들었어요." 행상인은 웃으며 말했다: "당신은 며느리에게 정말 세심하군요. 임산부가 키위를 먹는 것이 몸을 보양하는 것보다 며느리에게 한 근씩 사서 맛보는 게 낫다고 한다.
노부인은 듣고 기뻐서 키위 한 근을 더 샀다. 행상인은 계속해서 이렇게 말했다. "저도 여기에 시큼한 자두가 있습니다. 앞으로 오랫동안 저에게 오셔서 살 수 있습니다. 할인해 드리겠습니다."
노부인은 듣고 연신 고개를 끄덕이며 즐겁게 떠났다.
요약: 첫 노점상은 할머니에게 팔고 싶은 달콤한 자두를 팔았을 뿐, 결국 아무것도 팔지 않았다. 두 번째 행상인은 노부인이 시큼한 자두를 사야 한다는 것을 물었고, 결국 그는 자두 한 근을 팔았다. 세 번째 노점상만이 노부인의 수요를 충분히 이해했고, 결국 그는 키위 한 근을 팔았고, 장기적인 판매 기회를 얻었다. 서문 2: 5 단계 질문의 핵심 가치
먼저 결론을 내리고, 5 단계 질문법을 익히면, 소백도 판매할 수 있다:
(1) 고객이 당신의 생각에 따라 생각하도록 격려하십시오
(2) 고객이 수요의 1 차 및 2 차 정량화를 인식하고 수요 충족을 위한 첫 걸음을 내디뎠다
(3) 고객이 스스로 자신을 설득한다
5 단계는 주로 질문을 통해 고객이 업무원의 사고방식에 따라 생각하도록 하는 것이다.
질문의 목적은 고객이 세 가지 주요 소망 중 어느 것이 고객의 가장 큰 관심사인지 깨닫게 하는 것입니다. 5 단계 중 고객의 대화가 많은 곳이 있다면, 과거로 돌아가 가장 관심 있는 소망이 무엇인지, 고객에 대한 소망이 제자리에 있는지, 가장 중요한 것은 WWA 를 통해 수량화하는 것이다.
5 단계의 미묘함은 질문을 통해 고객이 제품 1, 컨설팅 판매 개요
를 구매하도록 설득할 수 있다는 것이다(1) 정의
(2) 특징
(3)5 가지 주요 기술
(4) 팹 법칙
(5) 판매 모델
(6) 소비심리
사고:
주택 구입이 필요한 것부터 원하는 것까지, 그리고 계약금 결정을 내릴 때까지 사람들은 보통 어떤 일을 합니까?
힌트: 사람들은 주택 개선을 원하기 때문에 주택 구입 필요 (원동력) 를 만들어 여러 가지 방법으로 비교 (자극) 하고, 끊임없는 트레이드 오프 후 (돈, 섹터, 가격, 인테리어, 동네 환경 등) (동기 충돌), 조건이 성숙하고 (매우 원한다)
(7) 5 단계 질문 프로토 타입
암시적 수요에서 강한 수요로 발전하는 것은 위 그림에 표시된 묘목의 성장과 같다.
소비행위가 생기기 전에, 함축적인 수요는 방금 싹이 난 묘목처럼 이미 존재한다. 고객과 판매원이 아랑곳하지 않더라도, 그것은 여전히 상아병처럼 발전하여 변화할 것이다. 그 변화의 동력은 고객 본인에게서 비롯될 수도 있고, 판매원의 인센티브에서 비롯될 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 소비명언)
그러나 앞의 분석에서 알 수 있듯이 소비수요부터 소비행위 달성에 이르기까지 80% 이상이 외인의 인센티브로 인해 필요한 각성과 달성으로 이어진다는 것이다.
이 그림을 기억해 주세요. 우리의 고문식 5 단계는 바로 이 그림 때문입니다.
의사는 왜 판매 고수입니까? 환자의 수요는 대부분 의사의 전문적인 권위가 절실한 진단 과정을 분명히 하고, 고객의 병을 정확하게 파악해 제때에 치료하지 않으면 심각한 결과를 초래할 수 있는 두 번째, 독자적인 묘기: 효과적으로
를 물어본다.(1) 질문 방법
(2) 필요와 욕구 구분
-응? 수요는 마케팅의 출발점이고, 원하는 것은 마케팅 추구의 결과이다.
-응? 요구는 정적이고 옳고 그름을 원하면 안 된다.
(3) 컨설팅 영업 핵심 사항
1. 이 4 단계는 컨설팅 판매의 핵심이며, 그 핵심 기술 중 하나는 다음과 같습니다. q!
2. 왜 이 네 단계를 달성해야 합니까? 다음 예를 보십시오.
-응? 예: 소년과 아이스크림의 이야기: 10 살짜리 소년이 엄마에게 2 위안을 달라고 해서 맥도날드의 아이스크림을 사러 갔다. 그에게 2 위안은 의미가 없다. 그가 원하는 것은 아이스크림이고, 2 위안과 아이스크림 사이에는 간접적이고 필연적인 연관이 있다.
3. 고문식 판매 과정에서 고객의 생활에 대한 아름다운 소망은 아이스크림이다. 우리의 보험은 2 위안과 같다. 성공적인 고문식 판매원은 보험을 팔지 않고 아름다운 생활을 판다. 우리의 임무는 고객이 그의 아이스크림을 찾을 수 있도록 돕는 것이다. 셋째, 컨설팅 판매 5 단계 방법
컨설턴트식 질문 기교는 5 단계로 구성되며, 고객의 5 가지 질문 (
) 을 점진적으로 질문하여 우리의 목적을 달성합니다.(1) 업무원에게 고객의 암묵적인 요구를 찾아 보험에 대한 절실한 요구로 바꿀 수 있다
(2) 고객의 입장에서 자신의 삶에 대한 소망을 찾아 보험제도를 통해 그가
달성할 수 있도록 돕는다(3)5 단계 질문: 1 단계: 소망 문제 (생활에 대한 소망) 2 단계: 장애 문제 (소망 달성의 장애) 3 단계: 결과 문제 (장애물의 결과를 제거하지 않음) 4 단계: 미경 문제 (소망에 도달한 후의 미경) 5 단계: 문제 확인
역할 훈련:--[교육] 5 단계 보장
첫 번째 단계: 소원 질문
-응? 진입 점은 매우 중요합니다. 종종 현상 유지에서 벗어나 자연스럽게 소원으로 넘어갑니다
-응? 만약 고객의 소망이 연금 절단이라면 다음과 같은 측면에서 고려할 수 있다.
-응? -고객의 상황 (업무, 복지, 아마추어, 가족)
-응? 무엇에 대해 이야기: 업무 내용, 직업 교체, 아마추어애호, 삶의 질, 휴일 상태 등
-응? --고객이 더 기분이 좋다고 물어 보는 것입니까?
-응? 진입 점이 질문을 쓰기 전에 너무 많은 힌트를 주어서는 안 된다.
2 단계: 장애 문제
-응? 고객의 현재 재정 약정 이해
-응? 현상과 소망의 격차 파악
-응? 고객 격차의 원인 파악
-응? 고객이 말하는 키워드 기록
3 단계: 결과 문제
-응? 고객이 장애물을 제거하지 않으면 얼마나 무서운지 실감하게 한다.
-응? 그 큰 나무' 를 미리 고객에게 끌어당겨 고객이 심연에 빠진 느낌을 체험하게 하다.
-응? 방법: 다른 관점에서+상황을 설명하고+감정을 다시 물어보십시오.
-응? 결과 달성: 고객이 고통을 느껴야 함
-응? 참고: 침묵을 최대한 활용하고, 고객이 상황, 감정을 말하고, 고객을 대신하여
대답하는 것을 피하십시오4 단계: 아름다운 풍경 문제
-응? 고객에게 꿈이 실현되고 고객이 구매하려는 욕구를 불러일으키도록 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
-응? 방법: 설명 및 개방적인 질문은 고객의 상상력을 불러일으키고 상황과 감정을 묻습니다
-응? 효과 달성: 고객에게 흥분을 느끼게 합니다
-응? 참고: 고객 듣기
5 단계: 문제 확인
-응? 고객의 소원 확인
-응? 고객이 보는 장애 확인
-응? 소원의 진실과 절박함을 확인하다
-응? 고객이 장애물을 제거하겠다는 결의를 확인하고, 고객이 당신의 사고방식에 따라 생각하도록 유도하는 것을 총결하여 고객을 돕는다. 수요의 우선순위를 인식하고, 그의 수요를 정량화하고 강화하고, 최종 수요를 만족시키기 위해 첫 걸음을 내디다. 고객이 스스로 자신을 설득하는 것은 주로 질문을 통해 영업 사원의 사고방식에 따라 생각하도록 하는 것이다. 질문의 목적은 고객이 세 가지 주요 소망 중 어느 것이 고객의 가장 큰 관심사인지 깨닫게 하는 것입니다. 5 단계 중 고객의 대화가 많은 곳이 있다면, 과거로 돌아가 가장 관심 있는 소망이 무엇인지, 고객에 대한 소망이 제자리에 있는지, 가장 중요한 것은 WWA 를 통해 수량화하는 것이다. 5 단계의 미묘함은 질문을 통해 고객이 제품 5, 컨설팅 판매 지식 체계를 구매하도록 설득할 수 있다는 점이다.
판매 실적의 발력, 판매원의 공제 디자인, 다음과 같은 문장 읽기 가능: 칼럼기업 판매 공제제도 방안 설계 저자: 사장 필수 철학 99 달러 1,141 명 구매 7, 확장 읽기
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