주요 은행들이 신년 저축 활동을 계속하면서, 기존 고객들이 선물을 주는 일이 점점 더 심해지고 있다. 도착하면 당신은 더욱 경계심을 갖게 되고 예금을 하러 올 것입니다. 그렇다면 선물에 관해 그들은 대략적으로 다음 사항을 염두에 두고 있습니까?
1. 내 선물은 작년보다 적지 않고 작년과 같아야 합니다(비교 나 자신과 함께)
2. 내 재능이 남보다 나쁠 수는 없고, 남이 가진 것을 가져야 한다(남과 비교)
3. 돈이 더 많은 은행 돈이 적은 은행보다 더 많이 줄 것입니다. 주는 선물은 좋고 돈이 적은 사람이라도 심리적 기대를 충족시킬 수 있습니다(동료와의 비교)
4. 내 선물은 유용해야 합니다. 그리고 나에게 꼭 필요한 것(선물의 기능적 속성과 긴급성)이 바람직합니다.
5. 내 선물은 내가 예치한 금액과 일치해야 하며, 내가 예치한 금액에 따라 가치가 생성됩니다( 선물의 일치 속성)
6. 누군가가 그것에 대해 생각하고 있습니다 I (Maslow의 욕구 이론)
이러한 고객의 아이디어를 어떻게 해야 할까요?
1. 대형 슈퍼마켓의 상품 배치부터 시작해 보겠습니다.
일부 대형 슈퍼마켓에서는 가끔씩 상품의 진열 영역을 조정한다는 사실을 알고 계셨나요? 결과적으로 우리는 쇼핑할 때 "왜 XX를 찾을 수 없나요?"라고 불평하게 됩니다. 불평하지만 쇼핑에는 영향을 미치지 않으며 쇼핑하는 동안 다른 "유용한 것"을 찾을 수 있습니다. , 더 많은 거래가 성사되었습니다. 이는 사실 우리가 선물을 줄 때와 마찬가지다. 작년에 기름 한 병과 세탁세제 한 병을 줬는데, 올해도 기름 한 병과 세탁세제 한 병을 준다면 결과는 고객에게 있다. 놀라움이 부족합니다. 이것은 마치 사랑에 빠지는 것과 같습니다. 명절마다 여자친구에게 같은 것을 준다면 여자친구로서 어떤 기분이 들겠습니까? 또 다른 점은 기름과 세탁세제 가격이 상대적으로 투명하다는 점인데, 결국 마트에서 보면 기름과 세탁세제 한 병의 대략적인 가격은 알 수 있다. 단체로 구매하시면 아무리 저렴해도 더 저렴해지지 않습니다.
결론은 소매보다 중앙 집중식 구매를 통해 더 많은 이윤을 얻지 않는 한 항상 동일한 물건과 물건을 상대적으로 투명한 가격으로 제공할 수 없다는 것입니다. best to 사물은 동일하지 않으며 사람들이 선물의 가치를 쉽게 평가할 수 있습니다.
2. 선물도 좋은 카피라이팅, 좋은 의미, 좋은 관심 포인트를 동반해야 합니다
농푸천의 고전적인 광고 슬로건처럼 "우리는 물을 생산하지 않습니다. 우리는 물을 생산하지 않습니다." "포터" 마찬가지로 선물에는 좋은 카피라이팅, 좋은 의미, 좋은 관심 포인트가 함께 제공되어야 합니다. 예를 들어, 황도대가 황도대인 일부 고객의 경우 몇 가지 물건을 수집하는 방법을 배워야 합니다. 새로 발행된 별자리 기념 동전이나 별자리 우표 등 자신의 별자리와 함께 보내시겠습니까? (잠깐만요) 포장, "카피라이팅" 포장 예를 들어, 받은 기념주화는 깨끗하게 닦아서 플라스틱 껍질에 넣은 후 빨간 봉투에 넣고 축복의 글을 써서 고객에게 전달하면 됩니다. 동시에, 어떻게 수집하고 준비했는지 생생하게 설명해야 합니다. 예를 들어, 노인 고객에게는 건강에 유의하고 선물을 주어야 합니다. 검은 곰팡이와 흰 곰팡이 또는 동북새쌀. , 이 곰팡이가 관상 동맥 경화증을 완화시키는 효과가 있음을 상기시켜 드리고자 합니다. (생생하게 설명하고, 더 많은 시나리오 기반 설명을 사용하십시오.) 실제 요구 사항을 고려하여 고객에게 깊은 인상을 남기는 것도 고객의 마음에 선물을 보내는 것입니다.
결론은 선물을 줄 때 카피도 좋고, 의미도 좋고, 관심 포인트도 좋아야 한다. 같은 대가로 주는 것이 좋은 의미가 있으면 떠나는 경우가 많다. 사람들에게 깊은 인상을 주고 두 사람의 관계를 더욱 가깝게 만듭니다.
여기서 말씀드리고 싶은 점은 이번 목요일 밤처럼 수요처와 좋은 선물 대상을 발굴하기 위해서는 더 많이 관찰하고, 더 많은 정보를 수집하고, 현지 풍습과 더 많이 접촉해야 한다는 것입니다. , 나는 아내와 함께 구시가지를 산책하고 있던 중 업계 동료를 만났습니다. 그녀는 과일을 사러 갔는데 "어떤 과일 가게에서 공동 구매를 하고 있었습니다." 그래서 우리가 돌아올 때 우리는 계속했습니다. 그녀는 자신이 갔던 과일 가게의 일부 과일 가격이 원스톱 쇼핑이라고 주장하는 일부 과일 가게보다 훨씬 저렴하다는 것을 발견했습니다. 품질은 동일했습니다. 이는 내년에 선물을 제공하는 채널을 제공합니다.
3. 소액 고객에게는 샘플을, 대형 고객에게는 정성을 드립니다
소액 예금자는 예치금이 많지 않아 매년 주는 선물이 적은 경우가 많으며, 어쩌면 와인 한 병이나 세탁세제 한 병, 아니면 다른 것일지도 모릅니다. 이때 젊은 고객은 은행에서 와인 한 병을 가지고 혼자 길에서 지인을 만났다면 아마 말하지 않았을 것입니다. 그것은 은행에서 준 선물이었고 그것에 대해 불평까지 했습니다. 한 문장은 다음과 같습니다. "XX 은행은 인색해서 나에게 이 와인 한 병을 주었습니다." 고전 속담에 나와 있듯이, 나는 가난하다고 말해도 괜찮지만, 다른 사람들은 나에 대해 그렇게 말할 수 없습니다(왜냐하면 모두가 자존감을 갖고 있기 때문입니다). 결과적으로 은행은 선물에 만족하지 않았고 은행의 평판도 손상되었습니다.
그래서 뭐 할까? 요즘 웨딩사탕 선물상자가 점점 더 예뻐지는 이유는 무엇일까요? 어떤 선물상자는 여행가방처럼 만들어지기도 하는데, 열어보면 빨간 대추, 설탕 등 같은 품목이 빠져나오지 못하는 경우가 있습니다. , 보존 계란, 젤리 등도 예전에도 구할 수 있었는데 왜 그렇게 맛있어야 합니까? 포장이 고급스럽고 종류도 풍부하고 품질도 좋다는 말을 흔히들 합니다. 부처님은 금에 의지하고 사람은 옷에 의지하니 혼례사탕도 혼례사탕 상자에 포장해야 하느니라. 그러므로 우리는 같은 선물, 즉 재사용 가능한 가방의 가치를 대련과 내부에 "Fu"라는 단어로 나누고(이것은 일반적으로 업계에서 더 일반적임) 일부 일상 주방 필수품, 걸레와 일치시키는 것이 좋습니다. , 설거지볼 , 설거지솔, 배수구 바구니 등. 가격이 저렴하고 크기가 커서 들고 있기만 해도 포만감이 들고 만족스러운 것이 특징입니다.
고액 예금자의 경우 저축을 많이 하기 때문에 은행에서는 매년 이불, 밥솥, 찌개 등 선물을 많이 준다. 주는 것과 같지 않습니다. 좋아하는 여자, 구혼자 그룹에게 선물을주는 것과 같습니다. 모두가 선물을주기 위해 경쟁하고 있습니다. 거리에서 선물을 주면 눈에 띄지 않고 어떻게 이길 수 있습니까? 다른 여자들의 마음. 그러므로 우리는 진심을 보여야 합니다. 대형 고객은 물질적인 것이 부족하지 않고 음식과 의복에 대해 걱정하지 않지만 영적인 수준에 더 관심이 있습니다. 이를 위해서는 Maslow의 욕구 이론을 깊이 있게 연구해야 합니다. 무엇을 줄까? 선물은 두 번째 요점에서 언급했듯이 좋은 카피라이팅, 좋은 의미, 좋은 관심 포인트를 갖추어야 합니다. 일반적으로 우체국 공개 계정과 같은 일부 공개 계정에 더 많은 관심을 기울이십시오. 가격이 비싸지 않고 일부는 20~30위안이지만 포장은 정교합니다. 의미가 더 중요하고, 앞으로도 감상할 여지가 있다. 또 다른 예는 간저우(Ganzhou)의 네이블 오렌지, 리수이(Lishui)의 검은 곰팡이, 동북의 고품질 쌀, 신장의 대추 등 다른 지역의 제품입니다. 다른 은행에서는 생각할 수 없지만 매우 저렴한 제품을 선택할 수 있습니다. 비용 효율적이며 고객의 기대에 부응하고 계속해서 시도하십시오.
4. 선물을 주는 것이 목적이 아니라, 선물을 저장하는 것이 목적입니다.
선물을 주고 나면 이 정도면 되는 걸까요? 틀렸어, 우리 마케팅은 이제 막 시작됐어. 선물을 줄 때 고객에게 공통된 사항에 대해 이야기한 다음 소액 예치금을 가진 고객의 경우 "발자국"을 주어야합니다. 새해에는 10,000명 추첨해서 오시면 알려주세요. 오늘은 상품이 없어지는지 주의 깊게 살펴보겠습니다. 그러면 어떤 분들은 '당첨되지 않으면 어떻게 해야 합니까?'라고 물으실 겁니다. 빨간 봉투를 미리 준비하시고(현재 복권을 빨간 봉투에 담아주세요), 당첨되지 못한 분들에게 빨간 봉투를 주십니다. 거기에는 놀라움이 있고 어쩌면 당신이 이길 수도 있습니다. (여기에는 심리가 숨겨져 있습니다. 왜 많은 사람들이 복권을 사는 것을 좋아합니까? 누가 2위안으로 1억의 꿈을 짊어지겠습니까?) 그리고 당신이 이기면 당신의 고객이 이기면 당신은 더욱 행복해질 것입니다. 그래도 당신이 이긴다는 뜻 아닌가요? 그 사람은 행복하고 당신도 마찬가지일 것입니다. 아마도 그는 내일 10,000달러가 아니라 다른 은행에 예금할 예정인 100,000달러를 가지고 올 것입니다. 그러니 꼭 고객님께 요청하시고, 더 많은 적립금을 받고, 지점 활동 추첨에 참여해 보세요.
큰 고객의 경우에는 원하는만큼 클릭하십시오. 말할 필요도없이 너무 명확합니다. 얼마나 절약할 수 있는지 직접 말하지 마십시오. , 아직 해야 할 일이 많이 남아 있습니다. 수백만 달러를 지불했다면(이 값은 고객의 강점과 일치해야 함) 대규모 고객의 경우 의미를 이해한다면 확실히 도움이 될 것입니다. 돈이 들어온 후에는 제대로 감사 인사를 해야 합니다. 적어도 전화로 감사를 표할 수도 있고, 집에 와서 감사를 표할 수도 있습니다. 그런데 전화한 금액을 휴대폰에 적어 두세요. 내년 구정이 오면 나는 그에게 선물을 줄 것이고 반드시 그에게 보증금에 감사드립니다. 마치 젊은 커플처럼, 서로의 다양한 기념일을 기억할 수 있는지 늘 신경쓰는 이유는 같다.
요약:
컬렉션은 매년 존재합니다. 선물을 신중하게 선택하고, 올바른 방법을 사용하고, 수천 단어로 감사하고, 선물은 저렴하고, 선물은 가치가 있습니다. 모든 것이 성실하고 일이다. 성실하라.