직접적으로 고객이 제품을 구매하기를 원한다면 고객이 구매해야 할 이유를 찾도록 도와야 하나요?
셀링 포인트는 무엇인가요?
판매 포인트는 구매해야 하는 이유이며, 제품의 본질은 구매해야 하는 이유입니다.
제품을 구매하는 사람이라면 누구나 구매해야 할 이유가 있어야 합니다. 그 구매 이유를 찾지 못하면 그 제품은 의심할 여지없이 쓸모없고 솔직히 판매할 수 없는 제품입니다!
구매 이유는 당연히 고객에게 유리한 것이어야 합니다. 당신은 나에게 유익하기 때문에 나는 당신을 구매합니다. 이것이 가장 단순한 구매 논리입니다.
더워지거나 시원해지기 때문에 에어컨을 구입합니다.
자동차를 사는 이유는 이동이 편리하기 때문이고, 왕라오지를 마시는 이유는 화재를 예방하기 때문입니다.
구매 뒤에는 반드시 구매의 이유가 있습니다. 내가 다른 사람에게서 무언가를 사려면 이유가 필요한데, 다른 사람도 나에게서 무언가를 사려면 이유가 필요하지 않나요? 그렇지 않다면 다른 사람이 왜 행동하겠습니까?
다시 말해, 우리는 고객이 구매하도록 유도하기 위해 이유를 사용합니다. 제품을 판매할 때 고객의 입장에서 진지하게 생각해 본 적이 있나요?"고객이 내 제품을 구매하는 이유는 무엇일까요? 무엇 때문일까? 무엇 때문일까?"
고객이 구매하는 이유가 바로 제품의 판매 포인트임을 항상 기억하세요.
제품의 셀링 포인트를 어떻게 찾을 수 있나요?
셀링 포인트: 결과
결과란 고객이 제품을 사용했을 때 혜택을 얻거나 더 나은 생활 환경을 원한다는 것을 의미합니다. 친구가 작년에 무엇을 했는지 물어볼 때 종종 "결과는 어땠나요?"라고 묻는 것처럼 말입니다. 이 질문의 의미는 그가 그 일을 통해 무엇을 얻었는지, 어떤 혜택을 얻었는지 물어보자는 것입니다.
소비자가 제품을 구매하기 전에 머릿속에 떠올리는 가장 큰 기대치는 바로 이 세 단어, 즉 결과입니다!
구매의 물꼬를 트는 유일한 방법은 소비자에게 예상되는 결과가 무엇인지 미리 알려주는 것입니다.
제품을 판매하려는 것이 아니라 고객이 결과를 구매하려는 것이 핵심입니다. 제품을 판매하고 싶다는 사실은 고객과 아무런 관련이 없으며, 고객이 원하는 결과를 판매한다는 사실은 고객과 관련이 있습니다.
예를 들어 화장품을 판매하는 경우 고객은 자신을 더 아름답게 만들기 위해 화장품을 구매하고, '아름다움'은 고객이 원하는 결과이며, 화장품은 이 결과를 달성하는 데 도움이 되는 다리일 뿐입니다.
다시 한 번 예를 들어 사람들이 '아름다운 장면, 행복한 시간, 소중한 추억'을 남기기 위해 카메라를 구입하는 것은 아닙니다.
또 다른 예로 고객은 치약을 사지 않지만 '하얗고 건강한 치아'라는 결과를 원하지만 이 결과를 얻기 위해 치약이 필요하고,
직원은 돈을 위해 직장에 다니며, 돈은 직원이 원하는 것의 결과이며,
이것은 직원이 원하는 결과이며,
직원들이 원하는 것의 결과는 무엇일까요?
고객이 제품을 구매하지 않는 첫 번째 이유는 자신의 관점에서만 제품을 제시하고 제품을 사용한 후 어떤 결과를 가져올 수 있는지 고객에게 말하지 않기 때문입니다.
따라서 고객과 거래를 성사시키고 싶다면 먼저 고객의 관점에서 고객이 가장 원하는 결과가 무엇인지 생각한 다음, 귀사의 제품이 이러한 결과를 가져올 수 있다고 명확하게 말해야 합니다!
제품의 판매 포인트를 찾고 싶다면 가장 기본적인 전략은 3단계 전략입니다.
1단계: 제품을 판매할 대상을 명확히 해야 합니다.
2단계: 제품을 사용함으로써 그들이 가장 얻고자 하는 것은 무엇인가?
3단계: 그들이 가장 쉽게 이해할 수 있는 언어로 표현해야 합니다.
예를 들어 보험 업계의 경우, 사람들은 보험 계약을 구매하나요? 사람들은 평화를 구매하고, 평화는 사람들이 원하는 결과입니다. 고객이 평화를 원하지 않는다면 왜 보험에 가입하겠습니까?
핑안보험이 중국에서 가장 영향력 있는 보험사인 이유를 브랜드 이름에서 바로 알 수 있습니다.
그렇다면 비료 판매의 가장 확실한 판매 포인트는 무엇일까요?
예전에 살던 카운티에 비료(도매와 소매 모두)를 판매하는 유명 브랜드 딜러가 있었습니다. 4~5년이 지난 지금도 비료를 파는 상인이 너무 많아서 사업이 잘 안 되고 있습니다. 어느 해 설을 맞아 고향에 내려갔을 때 우연히 지나가다가 이런 이야기를 나눴어요. 얘들아, 나 좀 도와줘야겠어. 제 명찰을 보았을 때 농부 아저씨들의 마음은커녕 제 눈에도 들어오지 않았어요.
농부 아저씨들이 얼마나 공부를 많이 하셔서 식재료를 읽을 수 있는지 물어봐도 될까요?
"이 비료 사업에서 무엇을 원하십니까?"라고 물었습니다. 사실 저는 그에게 가장 원하는 것이 무엇인지 물어본 것이었습니다.
그는 대답했습니다: 물론 돈을 벌기 위해 사업을 하고 있습니다. 그는 간단하게 대답했습니다.
"농부 아저씨, 농부들이 당신의 비료를 살 때 무엇을 원하나요?"
라고 바로 물었습니다.
그는 잠시 생각한 후 "저는 유기질 비료입니다. 수확량을 늘릴 수 있습니다.
오케이, 알겠습니다. 저는 즉시 농부 아저씨에게 설명할 수 없을 것 같았던 원래 브랜드 이름을 생명력 강화 바오라는 세 단어로 바꾸고, 매우 간결하고 강력한 광고 슬로건을 만들었습니다."풍작을 원한다면, 쩡바오를 사용하십시오. 쩡쇼바오를 사용하세요"라는 매우 간결하고 강력한 광고 슬로건을 만들었습니다.
그도 이 말을 듣자마자 비료를 사서 다시 농사를 짓고 싶었습니다.
그 결과 1년 후, 그는 비료만 판매하여 거의 두 배에 가까운 실적 성장의 이점을 얻었습니다.
우리는 모두 상식적으로 이해할 수 있다고 생각합니다. 농부들이 비료를 사용하면서 가장 원하는 것은 당연히 높은 수확량과 풍작입니다. 따라서 농부들이 이해할 수 있는 언어로 우리 비료를 사용하면 높은 수확량을 얻을 수 있고 성공할 수 있다고 직접적으로 말하는 것이 중요합니다.
마오 주석의 혁명이 거의 모든 사람에게 호응을 얻은 이유는 무엇일까요?
생각해 보세요. 당시 궁핍한 삶을 살던 사람들의 가장 큰 관심사는 무엇이었을까요? 당연히 의식주 문제였으니 인민들이 가장 원했던 것은 경작지를 분배받는 것이었습니다.
위대하고 현명한 마오 주석은 이를 잘 알고 있었기 때문에 '참호를 파고 밭을 나누자'는 고무적인 구호를 강력하게 외쳤고, 6억 명의 농민들이 혁명에 전력을 다하도록 독려했습니다.
마찬가지로 여러분이 상사라면 모든 직원이 가장 원하는 결과를 포괄하는 기업 슬로건을 외치고 있나요?
직원들은 부, 명성, 경력이라는 보상을 원합니다!
고객이 가장 원하는 것은 바로 '니즈 포인트'입니다. 우리 몸의 무릎 지점과 마찬가지로 손으로 그 지점을 치면 종아리가 자동으로 튀어나오는 것처럼 말입니다. 그 지점을 놓치면 종아리가 반응하지 않습니다.
고객이 제품에 무관심한 이유는 무엇일까요? 고객이 필요로 하는 지점에 닿지 않은 채 제품에 대해서만 이야기하고 있기 때문입니다!
사업가의 니즈는 이윤이고,
직원의 니즈는 소득과 지위 향상이고,
공무원의 니즈는 승진이고,
노인의 니즈는 건강하고 오래 사는 것이고,
임산부의 니즈는 뱃속의 아기가 건강하게 자라는 것이고,
이들에게 제품을 판매하려면 주요 판매 포인트인 이러한 니즈를 충족시켜야만 성공할 수 있습니다.
가장 스트레스를 주는 결과: 변화
고객이 원하는 결과를 어떻게 하면 더 스트레스 없이 만들 수 있을까요?
정답은 바로 변화입니다!
소위 "변화" 판매 포인트는 고객에게 제품이 한 결과 상태에서 다른 결과 상태로 이동할 수 있다고 말하는 것입니다!
제품도 마찬가지입니다. 제품이 고객의 삶의 상태를 얼마나 변화시킬 수 있는지는 제품이 고객에게 얼마나 많은 가치를 제공할 수 있는지를 의미합니다!
변화를 활용하면 제품의 셀링 포인트를 더욱 긴장감 있게 만들고 제품의 가치를 더욱 분명하게 만들 수 있습니다!
예를 들어 고객이 페이셜 마스크 제품을 구매할 때 가장 중요하게 생각하는 변화는 무엇일까요? 전보다 더 젊어 보이고 싶어요.
감히 이런 변화를 원하지 않는 사람이 있을까요?
정직하게 말씀드리자면, 저도 그렇습니다!
미용을 사랑하는 수십억 명의 여성은 말할 것도 없고요!
따라서 제품의 판매 포인트를 만들 때는 먼저 고객의 생활 세계에 들어가서 "고객이 가장 기대하는 변화가 무엇인가?"라고 자문해 보아야 합니다. 제품이 고객이 원하는 변화를 달성하는 데 도움이 된다면 즉각적인 감동을 줄 수 있을 것입니다!
가장 가시적인 변화는 고객이 현재 상황에서 원하는 상황으로 진화하는 것을 표현하는 것입니다!
예를 들어 키가 커지는 신발을 판매한다면 고객에게 신발을 신었을 때 키가 얼마나 커질 수 있는지 알려줘야 합니다. 두 달 안에 키가 4000픽셀에서 4250픽셀로 커질 수 있다거나, 3개월 안에 흰 머리가 검은 머리가 된다거나, 흰 머리는 고객의 현재 결과이고 검은 머리는 원하는 결과이며 이는 제품의 가장 확실한 판매 포인트입니다.
하나에서 다른 상황으로 진화하는 것은 매력적인 형태의 판매 포인트를 구체화하는 것입니다. 꼭 기억하고 잘 활용하시기 바랍니다.
또 다른 예로 중국의 유명 영화배우인 류샤오칭은 1995년 <영화배우에서 억만장자 여동생으로>라는 자서전을 썼는데, 그해 연예계에서 엄청난 센세이션을 일으키며 무려 50만 부나 팔렸다고 합니다.
이 책이 그해에 메가 베스트셀러가 된 이유는 무엇일까요?
책 제목만으로도 수많은 독자들, 특히 이제 막 영화와 텔레비전 업계에 발을 들여놓은 사람들에게는 마법과도 같은 매력으로 다가왔기 때문입니다!
거의 모든 연예계 후배들은 어떻게 그런 변화가 일어날 수 있는지 알고 싶어 하므로 책을 사서 다른 사람들의 성공을 면밀히 조사해 보세요!
저가 트렌치코트의 감성적 셀링 포인트를 구체화한다면, 그 출발점은 분명 옷 자체가 아니라 그 옷을 입었을 때의 사람의 이미지와 태도의 변화일 것입니다.
아르마니를 예로 들어 보겠습니다. 판매 포인트를 어떻게 구체화할 수 있을까요?
아르마니를 입으면 당신은 루저가 됩니다!
열 개의 단어만으로도 셀링 포인트를 제시하고 광고 언어를 구성할 수 있습니다.
따라서 어떤 제품을 판매하든 우선 고객에게 어떤 결과를 가져다 줄 수 있는지, 또는 고객의 삶의 상태에 어떤 변화를 가져올 수 있는지 명확히 해야 공통된 사고를 갖고 올바른 판매 포인트의 방향을 찾을 수 있습니다!
마케팅 시대, 제품 판매는 단순한 제품 판매 그 이상이어야 합니다...
우리는 이제 마케팅으로 가득한 시대에 접어들었고, 모든 사물과 사건은 우연처럼 보이지만 사실은 세심한 포장의 결과입니다. 아직도 10년 전의 전통적인 사고방식으로 물건을 팔려고 한다면 그것은 힘을 잃은 것 같습니다.
이전에는 소비자들이 기능적이고 실용적이며 가격이 저렴한 제품을 구매했지만, 이제는 감성적인 요소가 지배적인 경향이 있습니다.
뤄융하오의 해머 휴대폰은 사실 같은 가격대 비교에서 보면 경쟁력이 별로 없지만, 결국 우리가 알 수 있는 것은 뤄융하오가 많은 팬을 확보했고, 물론 상당한 수의 휴대폰도 팔았다는 것입니다. 여기서 뤄원은 감성 카드를 사용하고 있습니다. 그의 말을 빌리자면 감성입니다.
소비자에게 상품 구매는 단순히 좋은 가치 이상의 의미를 지닐 수 있습니다. 메르세데스 벤츠처럼 중국에서 벤츠는 얼굴이자 가치, 지위의 상징입니다. 하지만 독일에서 메르세데스는 지역 브랜드에 불과하고 많은 택시가 메르세데스를 사용합니다. 그들이 보기에 메르세데스-벤츠는 지위나 얼굴 때문에 구매하는 것이 아니라 고품질의 '지역 특산품'이기 때문에 구매하는 것입니다.
1, 생각을 팔아라
좋은 제품 뒤에는 반드시 사람의 뛰어난 생각이 있고, 생각이 길을 결정합니다. 번영하고 순조로울수록 유연한 사고가 더 많이 필요합니다. 그래야만 제품이 더 크고 강해질 수 있습니다.
2. 감정을 팔아라
이제 모두가 감정에 대해 이야기하고 있습니다. 어떤 제품이든 감성이라는 라벨이 붙어 있으면 소비자는 자신의 감정을 불러 일으킬 수 있기 때문에 제품을 더 기꺼이 구매할 의향이있는 것 같습니다.
다양한 상품 중에서 소비자는 왜 귀사의 제품에 돈을 지불할까요? 기술적으로 뛰어나기 때문일까요, 아니면 재료에 신경을 써서일까요? 둘 다 아닙니다! 고객은 여러분을 대할 때 여러분의 감정과 문화를 느끼고, 자신도 가지고 있거나 감사하다고 생각하기 때문에 제품에 약간의 결함이 있어도 기꺼이 구매합니다.
3. 경험 판매
요즘 거의 모든 산업, 특히 서비스 산업에서 경험이라는 단어가 회자되고 있습니다. 그렇다면 경험을 어떻게 제공할까요?
경험은 결국 다르게 생각하고, 인간 본성의 관점에서 생각하고, 제품을 디자인하는 것에 지나지 않습니다. 모든 것이 인간 본성의 수준에 서 있는 한 경험은 나쁘지 않을 것입니다.
4. 스토리를 팔아라
모든 제품에는 이상한 이야기가 숨어 있습니다. 소비자들은 일반적으로 스토리가 있는 포장을 기꺼이 구매합니다.
5. 대량의 상품을 소량으로 판매
많은 사람들이 상품을 한꺼번에 포장하여 소비자에게 전달하고 싶어 하지만 이는 비생산적입니다. 상품을 분할하고 정제 경로를 취하면 예상치 못한 결과가 나올 것입니다.
6. 무료 체험/시식
이것은 마케팅과 공짜의 시대이며, 사람들은 이러한 무료 체험/시식에 높은 수준의 참여를 보이는 경향이 있습니다.
요컨대, 마케팅 시대에는 혁신, 창의성, 감성, 기능으로 제품을 판매하며, 끊임없이 혁신하고 혁신해야만 시대의 흐름을 파악할 수 있습니다.