상품 선택의 7가지 철칙 카테고리가 틀리면 노력은 헛되다
1. 선택은 노력보다 크다
상품 선택은 운명을 선택하는 것과 같다 ! 이것은 철칙입니다.
창업자가 카테고리와 트랙을 선택하는 능력은 그의 리더십 능력을 보여주는 중요한 표현이자 그의 전략적 능력의 필수적인 부분입니다. 이전 시대에는 상품 선택이 운명에 달려 있었다면, 이 시대의 상품 선택은 과학적 판단에 달려 있습니다. 상품 선택은 기회주의가 아니라, 크고 두꺼운 눈덩이를 선택해야만 진정한 장기적인 눈덩이를 시작할 수 있습니다. .
계속 카테고리를 바꾸고 맹목적으로 여러 카테고리를 개발하는 창업자들은 모두 전략적 게으름을 은폐하기 위해 전술적 근면함을 발휘한 결과입니다. Zhang Yong 형제는 운명 때문에 99%의 시간 동안 Haidilao를 만들기 위해 전골을 선택했습니다. Guan Yihong 형제는 Taier Pickled Fish를 만들고 Chuanchuan Hotpot을 Chongqing Hotpot Factory로 변경하고 계란 두 개를 튀긴 닭고기로 변경했습니다. 창업자의 전략적 판단. 2. 카테고리는 본질적으로 불평등합니다. 소비자는 제품 카테고리 측면에서 생각하고 브랜드별로 선택합니다. 많은 사람들이 이 문장을 들어봤지만 이해하지 못하거나 이해하지 못할 수도 있습니다.
실제로 이 문장에는 세 가지 의미가 있습니다. 1. 소비자의 선택이 시장의 규모를 결정한다는 것은 표면적으로는 시장이 창업자들의 팀 노력의 결과인 것처럼 보입니다. 시장 규모를 결정하는 것은 소비자의 선택입니다. 이는 마오쩌둥이 “역사발전을 결정하는 결정적 주체는 인민”이라고 말한 것을 그대로 옮겨놓은 것이다. 2. 브랜드보다 초기 카테고리의 중요성이 더 큽니다. 카테고리는 시장의 규모, 빈도, 심지어 가격 책정과 직접적으로 관련된 수요 및 시나리오에 해당합니다.
찐빵을 피자 가격으로 팔 수는 없습니다. 이는 회사의 수사가 아니라 카테고리의 유전자에 의해 결정됩니다. 이것은 제가 종종 말하는 말입니다. “카테고리는 본질적으로 불평등합니다. ”
3. 기업의 궁극적인 목표는 해당 카테고리를 대표하는 브랜드를 만드는 것입니다
이런 점을 달성하면 소비자는 특정 카테고리를 선택할 때 가장 먼저 생각하게 됩니다. 당신은 입니다.
이 선택의 힘, 관성 및 의존성은 브랜드의 해자가 될 것입니다.
3. 카테고리가 비즈니스 모델을 결정합니다.
다양한 카테고리를 선택하면 선택할 모델이 결정됩니다. 서비스 접착력이 높은 저녁식사, 전골 등 일부 카테고리는 직접 운영만 가능하고, 패스트푸드, 스낵 등 일부 카테고리는 프랜차이즈화될 예정이다.
고객 접점이 많고 서비스 요구 사항이 높은 카테고리는 직접 판매에 더 적합하고, 고객 접점이 적고 서비스가 적은 카테고리는 프랜차이즈에 더 적합합니다.
이것이 Zhou Heiya의 직접 판매 모델이 전략적 실수라고 생각하는 이유입니다. 그가 프랜차이즈를 오픈했을 때 자본시장에서 그에게 더 높은 평가를 주었다는 사실이 입증되었습니다.
옳고 그름, 높고 낮음 모델은 없으며 적합하고 일치하는지 여부만 있을 뿐입니다.
4. 물건을 선택하는 것은 아내를 선택하는 것과 같습니다
가족의 운명은 종종 남자가 아내를 선택하는 것에 달려 있습니다.
회사의 운명은 창업자의 제품 선택에 달려 있는 경우가 많습니다.
과정 전반에는 브랜드의 발전이 카테고리의 배당에서 나오는 경우가 많다. 최근 몇 년간 우리가 보아온 차, 커피, 패스트푸드 카테고리의 폭발적인 증가는 창업자들에게 엄청난 카테고리 배당금을 안겨주었습니다.
하반기에는 브랜드의 발전이 전략과 조직의 배당에서 나오는 경우가 많다. 즉, 창업자 팀은 강력하고 민첩한 조직을 구축하여 카테고리의 잠재력을 지속적으로 높이고 영역을 확장한다. 카테고리의 규모를 끌어올리는 것입니다.
쩌 형제는 종종 전 세계에서 전골을 만드는 모든 사람들이 장하이디라오 팀에게 감사하다고 말합니다. 전골 카테고리의 한계를 끌어올린 것은 그들의 지성, 근면함, 인내, 끊임없는 혁신입니다. .
전반에는 장 형제가 전골을 성공시켰고, 후반에도 전골을 성공시킨 것은 장 형님이었다.
올바른 아내를 선택하는 것처럼 확실히 카테고리를 선택하면서도 하루 종일 그릇을 바라보고 냄비 안에 무엇이 들어 있는지 고민하는 모습은 인간의 탐욕스러운 본성을 폭로한 것입니다.
5. 눈에 띄지 않는 카테고리일수록 강력한 힘을 발휘한다
한 서양음식 브랜드 창업자가 말라탕을 전혀 좋아하지 않는다고 말했던 기억이 난다. 너무 인기가 많았어요. 기기가 너무 저가형이고, 기술적인 내용도 없고, 식사 환경도 좋지 않습니다.
뜻밖의 작은 말라탕이 장량과 양궈푸를 말라탕 영웅으로 변신시켰고, 그들은 완지아 매장으로 달려갔다. 카테고리는 케이터링 생태계의 종입니다. 카테고리가 세련되고 고급스럽고 복잡할수록 생물학적 세계의 공룡처럼 위험에 저항하고 깨지기 쉬운 능력이 약해집니다.
범주가 눈에 띄지 않고 단순하며 작을수록 위험에 저항하고 깨지지 않는 능력이 강해집니다. 그들은 생물학적 세계의 개미, 벌, 바퀴벌레입니다.
창업자에게 가장 큰 제품 선택 위험은 자신의 선호도에 따라 카테고리 선택을 판단하는 것입니다. 우리는 우리 자신을 위해 판매하는 것이 아니라 도움이 필요한 더 많은 고객에게 판매한다는 것을 알아야 합니다.
6. 다음 젓갈 찾는 방법
이 제목을 다음 차나 커피, 조산 쇠고기 전골 찾는 방법으로 바꾸면 똑같을 것 같아요.
점을 찾는 분들이 많아요. 교장 선생님, 제가 점을 잘 치는 줄 알 것 같은데 사실은 정말 점을 잘 쳐요.
지난 몇 년 동안 저는 실제로 많은 학생들과 컨설팅 회사들이 카테고리 트랙을 바꾸는 데 도움을 줬고, 그 결과 회사가 급속도로 성장했습니다.
물론 내 운세는 과학적인 방법론이고 나만의 데이터 모델이 있다.
카테고리 변경을 과감하게 제안한 이유는 카테고리가 수요를 대변하기 때문이다. 인기가 없는 카테고리나 틈새 카테고리를 발견하면 경쟁이 덜한 것처럼 보이지만 수요도 줄어들게 되기 때문이다.
그럼 더 많고 더 나은 카테고리를 찾는 방법은 사실 매우 간단합니다.
공급망의 발생을 상류에서 살펴보십시오. 판가시우스 공급망이 발생하지 않으면 절인 생선 패스트푸드 카테고리 배당도 없을 것입니다.
소비자의 세대 간 변화를 하향적으로 살펴보면, 1990~2000년대에 태어난 신세대 소비자가 없었다면 차, 디저트, 아이스크림 등 카테고리가 폭발적으로 늘어나지는 않았을 것이다.
그러므로 좋은 트랙, 좋은 카테고리를 미리 선택하는 것의 본질은 전적으로 도박에 의존하기보다는 정보 수집 및 처리에 대한 지식인 정보과학에 있습니다.
7. 인기 없는 카테고리에 도전해 보는 것은 어떨까요?
많은 후배 기업가들이 차별화를 오해하고 특히 인기가 없는 틈새 카테고리에서 사업을 시작하는 것을 선택합니다.
지난 5년 동안 많은 창업가들을 낙담시켰지만, 많은 사람들이 상담을 위해 찾아옵니다. 그들은 실제로 당신에게서 답변을 듣고 싶어합니다. 그의 선택은 옳습니다. 당신이 그를 부인하면 그는 표면적으로는 그것에 동의하고 나갈 때 마음속으로 당신에게 조용히 인사할 것입니다.
오프라인 케이터링 매장의 특징은 좁은 반경에만 서비스를 제공할 수 있다는 점입니다. 따라서 너무 틈새적이고 인기가 없는 카테고리의 경우 해당 위치 및 비즈니스 지역의 인구가 정상적인 지속 가능성을 충족하지 못하는 경우가 많습니다. 안정적인 고객 확보 수요.
예를 들어 채식주의자가 되고 싶어 하는 사람은 셀 수 없이 많다. 사실 이는 좋은 의도지만 결과가 좋지 않을 수도 있다.
물론 모든 것에 절대적인 것은 없습니다. 인기가 없는 카테고리와 틈새 카테고리는 위치 선택과 창업자의 사용자 운영 능력에 대한 요구 사항이 매우 높습니다.