1. 미소
영업사원들이 전 세계를 여행하는데, 때로는 바람이 불고 비가 올 때도 있고, 때로는 춥고 때로는 춥고, 때로는 태양이 뙤약볕에 덥기도 합니다. 필연적으로 이어질 인간적 요소에는 감정이 있고 고객을 만날 때 웃는 것을 잊어 버립니다.
심리적으로 말하면, 사람 사이의 의사소통의 첫 10초가 가장 중요합니다. 이 10초는 당신을 대하는 상대방의 태도를 결정합니다. 미소는 하나님이 우리에게 주신 중요한 신체 언어입니다. 당신의 몸짓이 처음에 상대방에게 "사실은 만나고 싶지 않아요"라는 인상을 준다면, 상대방도 당신을 받아들일 것이라고 생각하시나요? 상대방에 대한 마음이 그러하니 우리는 모두 B2B 관계이고, 이후의 대화가 즐거울 것 같나요?
그래서 고객을 만나기 전에 무슨 일이 일어나든 그건 본인의 일입니다. 고객을 만날 때는 먼저 미소를 지어야 합니다. 복장이나 예절보다 더 중요합니다. 정말 웃을 수 없다면, 손님 집에 도착했을 때 들어가지 않는 것이 좋습니다. 화장실에 가서 먼저 세수를 하고, 머리를 빗고, 얼굴 근육을 위쪽과 옆쪽으로 20회 당깁니다. , 기분이 좋아지도록 , 그런 다음 클라이언트의 눈을 바라보며 미소를 지으며 활발한 발걸음으로 클라이언트의 사무실로 들어갔습니다.
2. 논증
하나님은 인간을 위해 두뇌와 입을 설계하셨고, 입은 사람의 감정과 생각을 표현하는 데 사용됩니다. , 그리고 그들의 의견도 다를 것입니다. 그것은 당연합니다.
저는 해산물을 좋아하는데 아내는 그렇지 않듯이 제 고향은 해안과 가까워 장쑤성, 아내의 고향은 본토인 충칭에 있기 때문에 랍스터가 맛있는 것 같아요. 맛있긴 한데, 랍스터에 발톱이 너무 많아서 역겹다고 하더군요. 누가 옳고 그른지는 중요하지 않습니다.
우리도 고객과 마찬가지다. 역사 속에서 어느 날 시장이 찾아와 이런 말을 했다. 사실은 쓸데없는 걱정이었는데, 건축주가 인사만 하고 기둥 몇 개를 추가한 지 몇 년이 지나 어느 날 갑자기 사람들이 죽었습니다. 기둥이 천장에 전혀 닿지 않았다는 것입니다. 이 이야기는 우리에게 큰 영감을 주었습니다. 만약 건축가가 시장에게 건축 구조에 관한 많은 이론을 이야기했다면 시장이 이를 받아들일 수 있을까요? 내 말을 이해할 수 있나요?
그래서 고객과 소통할 때 고객이 제품에 대해 이해하지 못하거나 제품에 대해 오해가 있는 것은 당연하다고 생각합니다. 논리적으로 볼 때, 지금 우리가 할 수 있는 가장 좋은 방법은 그들의 입장에 서서, 논쟁보다는 사실로 증명하고, 성공사례를 보여주고, 경험하게 하는 것입니다. 그런데 사람은 누구나 자신의 관점을 직접 부정하면 자신의 생각을 옹호하려고 최선을 다할 것입니다. 논쟁에서 이기더라도 결국에는 질서를 잃게 됩니다. ?
3. 고객과 너무 가깝고 열정적이다
플랫폼에서 기차를 기다리거나 물건을 사려고 줄을 서 있으면 주변의 낯선 사람들이 다가온다. 누군가가 길을 물으면 본능적으로 뒤로 물러서게 되고, 공간이 좁으면 자신도 모르게 상체를 뒤로 젖히게 됩니다. 사람들, 때로는 창밖을 내다보거나 사물로 시선을 돌리게 되는데, 이는 우리의 개인적인 공간이 침범당하면 마치 걸어다니는 좀비처럼 본능적으로 주의를 돌리고 현실로부터 멀어지게 되기 때문입니다. .
마찬가지로 우리가 물건을 사러 슈퍼마켓에 갈 때 점원이 너무 가까워지면 우리는 매우 우울해질 것입니다. 그렇다면 우리와 고객 사이의 적절한 거리는 어느 정도일까요? 처음 고객에게 연락할 때는 의사소통이 원활하고 스트레스 없이 이루어질 수 있도록 1.2미터 거리를 두는 것이 가장 좋습니다. . 그렇지 않은 경우 고객과 일정 거리를 유지하십시오.
4. 쉽게 양보했다
어느 날 장 삼촌과 그의 숙모는 골동품 가게에서 청나라 시대의 시계를 보았습니다. 서태후가 쓰던 것은 아주 아름다워서 여러 번 왔지만 가격이 5만 위안이라 둘 다 감히 사지 못했어요. 당신은 가격을 낮출 수 있는지 보려고 용기를 내어 손을 비비며 점원에게 걸어가서 말했습니다. . 알다시피, 20,000 위안을 지불하겠습니다." 5. 그냥 나에게 팔아라." 판매원은 눈도 깜빡이지 않고 말했다. "좋아, 내가 팔게." 노부부는 행복할까? 장 삼촌의 표정이 급격하게 변했습니다. 그는 갑자기 시계가 훨씬 가벼워진 것을 느꼈습니다. 그는 왜 시계가 작동하지 않는 것 같습니까? 두 사람은 마지못해 돈을 지불하고 의심 가득한 물건을 가지고 집으로 돌아왔습니다. 시계는 아주 좋아 보였지만, 노부부는 기분이 별로 좋지 않은 것 같았습니다. 그 사람은 어떻게 됐나요? 이렇게 싸게 팔아서 겉이 페인트로 칠한 것 같은 느낌이 들죠? 진짜인가요, 가짜인가요? 이렇게 한 달 동안 열심히 일한 끝에 삼촌은 심장마비를 일으키고 얼마 지나지 않아 세상을 떠났습니다.
그 빌어먹을 놈은 회사를 절반의 손실로 만들었을 뿐만 아니라 간접적으로 그를 죽이기도 했다
사실 이런 경우가 종종 있다.물론 내가 말하는 건 아니다. 결국 사람을 죽이는 일에 대해 이야기하고 있는 것은 사업가들이 쉽게 양보한다는 것입니다. 일상생활에서 우리는 어느 날 옷을 사러 가게에 가거나, 가격은 580위안입니다. 우리 중국인들은 모두 흥정을 좋아합니다. 예를 들어, 이때 옷을 파는 여자에게 "Miss"라고 물으면. , 이 상의를 300위안에 사겠습니다." 어린 소녀는 위에서 언급한 판매원과 똑같습니다. 그녀는 눈도 깜박이지 않고 대답하고 이렇게 말할 것입니다. "좋아, 내가 너한테 팔테니 돈을 줄게. 저기요." 당신은 어떻게 될까요? "나 속았어, 더 많은 사람을 죽여야 해, 이 옷은 150위안밖에 안 돼. 시간을 이용해서 돈을 내고 도망갔어." 다른 입장에서 생각해보자. 만약 당신이 옷을 파는 여자이고 고객이 눈 하나 깜짝하지 않고 그것을 샀다면 당신도 '아, 참 안타깝다. 내가 더 잘 알았더라면 더 높은 가격을 제시했을 텐데!'라고 생각할 것이다. "
우리 회사로 돌아가서, 사장님이 마케팅 부서의 모든 직원들에게 우리 소파의 정가가 5,000원이라고 말하고, 손님이 정말 적다면 10%를 줄 수 있습니다. 할인, 그거 알아? 모두가 10% 할인을 받습니다. 10% 할인 후 4,500과 5,000 사이에 차이가 있나요? 5000위안짜리 소파를 살 여유가 있는 사람들이 아직도 당신의 500위안을 아끼나요? 지금 가격 분석을 말하는 것이 아니지만, 고객이 특정 회사의 특정 제품을 선택할 때 가격 협상은 상사와 동료들 앞에서 자신을 자랑하는 방법일 뿐이라는 점을 언급해야 합니다. 그리고 당신의 전문성을 보여주세요. 이때 상대방에게 한 단계 위로 주면 체면이 많이 좋아지고, 또 돈을 삭감하기가 민망해지게 된다. 생각해 보세요. 소파 세트 하나당 가격이 500달러 더 나으니, 100세트는 어떨까요? 1,000 세트는 어떻습니까? 모든 영업사원은 이 사실을 알고 있습니다. 이것이 1년 안에 귀하의 회사에 얼마나 더 많은 이익을 가져올 수 있다고 생각하십니까?
5. 실제 고객 요구 무시
어느 날 한 노부인이 과일 가게에 들어와 사장님에게 "이 자두는 어떻습니까? "라고 물었습니다. 사장님이 크고 달고 싱싱하다고 하더군요. 할머니는 아무것도 사지 않으셔서 다른 과일가게에 가서 같은 질문을 하셨습니다. 사장님은 여전히 같은 대답을 하시고 할머니는 그대로 여러 과일가게를 방문하셨지만 그 안에는 결국 그녀는 아무것도 사지 않았습니다. 과일 가게 주인 중 한 명이 혼란스러워하며 여러 과일 가게를 방문했던 것으로 알고 있는데 무엇을 사고 싶습니까? 노부인은 “며느리가 임신 중인데 신매실을 먹고 싶어서 파는지 알아보려고 나왔어요”라고 답했다.
저희 영업사원 중 상당수는 자사 제품과 시장 상황을 잘 알고 있습니다. 많은 기업이 영업사원을 채용할 때 제품 교육은 필수이기 때문에 고객과 소통할 때 대부분은 고객의 실제 요구 사항을 무시한 채 제품이 얼마나 좋고 뛰어난지에 대해 이야기합니다.
내 물건을 남에게 파는 것보다 남이 물건을 사도록 돕는 것이 더 쉽다는 말이 참 좋은데요. 우리가 하는 일은 고객과 기업 사이의 중개자입니다. 많은 기업인들은 자신이 회사를 대표한다는 것만 기억하고 실제로는 고객을 위한 컨설턴트라는 사실을 망각합니다. 기계, 사람 그 누구도 그 세탁기를 살 생각을 하지 않습니다. 같은 제품이라도 사는 목적이 다를 수 있습니다. 예를 들어, 멋있어 보이려고 선글라스를 사는 사람도 있고, 다른 사람이 알기를 원하지 않는 사람도 있습니다. 그리고 어떤 사람들은 부은 안경을 가리고 싶어할 수도 있습니다. 그러므로 우리가 사업을 할 때 우리는 단지 제품을 판매하기 위한 것이 아니라 고객의 요구를 충족시키기 위해 존재하는 컨설턴트이기도 하다는 생각을 해야 합니다.