영업에 있어서의 심리적 능력
당신은 단순한 영업사원이 아니라 영업사원이기도 합니다
그는 판매를 위해? , 그냥 물건 파는 사람이 아닌가요? 판매는 물건만 파는 사람이 아니라 마음도 파는 사람입니다. 고객이 구매하는 것은 제품뿐만 아니라 귀하의 사람과 마음이기도 합니다. 귀하를 좋아하지 않는 사람이 귀하의 상품을 구매한다는 것은 상상하기 어렵습니다.
비행기와 배부터 바늘과 실까지, 물건을 팔고 돈을 돌려받는 것이 판매의 본질은 같습니다. 하지만 판매와 취득 사이에는 끝없는 "미스터리"가 숨겨져 있습니다. 왜냐하면 판매는 돈을 다루는 것뿐만 아니라 사람을 다루는 것이기도 하기 때문입니다.
그런 의미에서 판매에 종사하든 아니든 상관없이 당신은 그렇습니다! 영업 심리학은 매일 배워야 합니다! 영업은 영업사원의 전유물이 아니기 때문에 심리학은 영업을 매우 간단하게 할 뿐만 아니라 사람에 대한 통찰력도 제공합니다.
성적인 본성, 현실 세계에서 살아가는 물 속에서도 쉽게 낚시를 할 수 있습니다.
영업사원은 주문을 하려면 고객과 더 많이 접촉하고 고객의 심리에 대해 더 많이 배워야 합니다. 입사 첫날부터 고객이 원하는 것이 무엇인지 생각해야만 고객의 주머니에서 돈을 벌 수 있다는 것을 이해해야 합니다. 고객이 무엇을 생각하고 있는지, 고객이 실제로 필요로 하는 것이 무엇인지 이해하지 못합니다. 엘리트가 되고 싶다는 것은 농담입니다.
명사수가 되기 위해서는 자신을 훈련해야 하며 모든 말이 고객의 목표에 부합해야 합니다. 하트! 고객의 심리적 약점을 한눈에 꿰뚫어보고, 그 사람의 '바이탈 게이트', 즉 구매욕구의 포인트를 찾아내는 예리한 눈을 길러야 합니다
. 이 수요 지점은 그가 귀하의 제품을 구매할지 여부를 결정하는 핵심 요소입니다.
영업사원은 천국과 지옥에 환생한다는 말도 있습니다. 사실, 판매를 해서 돈을 벌지 못할 수도 있고, 큰돈을 벌 수도 있습니다. 판매는 신비한 것이 아닙니다. 판매는 훌륭합니다! 판매는 개인의 포괄적인 자질과 개성의 폭발을 구현합니다. 그래서 우리는 활력과 활력이 넘치는 이 산업을 망설임 없이 선택합니다!
영업은 말로 하는 직업이라고 하는 분들도 계십니다. 다소 극단적이긴 하지만, 말하기 능력이 영업의 성패를 크게 좌우합니다. 그러므로 고객의 심리를 이해하는 것을 전제로 고객이 듣고 싶어하는 말을 해서 고객이 마음이 편하도록, 고객이 좋아하는 말을 들어야 고객이 어쩔 수 없게 됩니다. 고객의 심리를 확고히 파악한다면 왜 사업 실패를 걱정할 것인가, 어디에서나 볼 수 있는 판매서적도 아니다. 마치 판매대 앞에서부터 시작되는 것 같기도 하고, 인간의 마음 깊은 곳에서 직접 포착한 살아있는 책 같기도 하다. 이 책에서 제공하는 다양한 심리 기술을 배우면 제품을 판매하는 일이든 협력 관계를 발전시키는 일이든 쉽게 할 수 있을 것이다. 이러한 기술 중 다수는 심리적인 세부사항으로 나타납니다. 영업사원은 선견지명이 있을 뿐만 아니라 영업에 있어서 인간의 약점과 단서를 꿰뚫는 통찰력을 가지고 있어야 합니다.
지구상에 사는 모든 사람은 영업과 불가분의 관계에 있습니다. 영업심리학을 배우는 것은 영업사원의 필수과목일 뿐만 아니라 모든 현대인의 정착을 위한 도구이자 장기적인 발전을 위한 자본이기도 합니다. 주변의 모든 종류의 고객을 편안하게 만들고 충분한 얼굴을 제공하는 한 그들은 꾸준한 골드 흐름을 제공할 것입니다.
물고기를 잡고 싶다면 물고기처럼 생각해야 합니다! /p >
어렸을 때 가장 좋아했던 일은 아빠와 함께 낚시하러 가는 것이었습니다. 낚시를 할 때 아버지는 항상 물고기를 잡을 수 있었지만 나는 항상 아무것도 잡지 못했다는 것을 알았습니다. 아이에게는 정말 답답한 일입니다. 그래서 나는 아버지의 생선 바구니를 보고 아버지에게 '나는 왜 한 마리도 못 잡는가?'라고 물었습니다. 그러나 아버지는 항상 '아들아, 네 낚시 방법이 잘못된 것이 아니다. 잘못된 생각입니다. 물고기를 잡으려면 물고기처럼 생각해야 합니다. ?어렸기 때문에 아버지의 말씀을 전혀 이해할 수 없었습니다. 그땐 항상 내가 물고기가 아니라고 생각했는데 어떻게 물고기처럼 생각할 수 있겠는가?
교실에 선배 마케팅 교육 전문가가 붐볐다. 마케터들로 가득 차 있던 그는 점점 더 불만스러워하는 참석자들의 표정을 무시한 채 여유롭게 앞뒤로 왔다갔다했다. 그는 계속해서 이렇게 말했습니다. 나중에 중학교에 다닐 때 아버지께서 하신 말씀 중 일부의 진정한 의미를 깨달은 것 같았습니다. 나는 여전히 낚시를 즐겼고, 여가 시간에는 물고기의 마음을 이해하려고 노력하기 시작했습니다. 학교 도서관에서 물고기 관련 책을 읽었고, 낚시 동호회에 가입하기도 했습니다. 공부하고 소통하는 과정에서 물고기에 대한 이해도 깊어지고 유용한 것들을 많이 배웠습니다. ?
? 물고기는 냉혈 동물이며 수온에 매우 민감합니다. 따라서 그들은 일반적으로 따뜻한 물에 머무르는 것을 선호합니다. 일반적으로 수온이 높은 곳에서는 햇빛이 더 강하지만 물고기는 눈꺼풀이 없어 햇빛에 쉽게 눈이 상할 수 있다는 점을 알아야 합니다. 따라서 물고기는 일반적으로 시원하고 얕은 물에 머뭅니다. 얕은 물의 수온은 깊은 물보다 높고 먹이도 풍부합니다.
그러나 빽빽한 수생 식물 아래와 같이 얕은 물에는 적절한 장벽이 있어야 합니다. 이는 동물의 타고난 안정감이기도 합니다. 물고기에 대해 더 많이 알수록 낚시 실력이 향상됩니다. ?
?당신이 여기 오기 위해 많은 돈을 썼고, 내 말도 안되는 소리를 듣고 싶지 않다는 것을 알고 있습니다. 이것이 제가 가진 귀중한 경험입니다. 수십년에 걸쳐 축적된 것은 결코 말도 안되는 일이 아닙니다. ?마케팅 전문가는 청중 속에 있는 마케터들의 성급한 감정을 조절하기 위해 테이블을 세게 두드렸다. ?나중에 저는 사업계에 입문했고 여러분 대부분처럼 평범한 세일즈맨으로 시작했습니다. 나는 첫 번째 상사가 저에게 했던 말을 아직도 기억합니다. “우리 각자는 서로 다른 직위와 업무 내용을 갖고 있지만, 우리 모두는 영업사원처럼 대해야 하고, 영업사원처럼 행동하는 법을 배워야 합니다. ?향후 작업에서는 판매 서적을 많이 읽고 다양한 판매 세미나에 참여하면서 항상 스스로에게 이렇게 요청했습니다. 하지만 배우는 과정에서 우리는 아버지가 말씀하신 것처럼 영업사원의 사고방식으로 문제를 관찰하는 것뿐만 아니라 고객의 사고방식도 파악하는 법을 배워야 한다는 것을 점차 깨달았습니다.
물고기를 잡으려면 물고기처럼 생각해야 합니다. ?어부처럼 생각하지 마세요!
?오늘 모든 마케터에게 권하는 가장 중요한 개념이기도 합니다. 자신을 마케터라고 생각하지 말고 고객도 생각해보세요. . ?'이렇게 큰 소리로 외치던 마케팅 전문가, 갑자기 졸고 있던 영업사원들을 깨웠다!
전문 영업사원, 영업 성과를 높이려면 고객의 입장에서 생각하는 법을 배워야 한다. 그러나 이제는 이를 모르는 영업사원들이 많아 일반 고객처럼 생각하기보다는 자신의 입장에서 문제를 생각하는 것을 좋아하는 경우가 많아 안타깝습니다.
상사와 잘 지내고, 의사소통을 잘하려면 상사의 시각으로 사물을 봐야 한다. 판매에도 동일한 원칙이 적용됩니다. 고객의 주머니에서 돈을 빼내려면 고객에게 지불할 이유를 제공해야 합니다. 이 이유는 어디에서 나오는 걸까요? 고객의 마음을 진심으로 이해하는 영업사원만이 진정한 영업의 달인입니다. 고객의 심리를 파악하는 것은 쉽지 않으며, 어느 정도 심리를 이해해야 합니다. 신입 영업사원으로서 심리학적 지식을 배워두시면 큰 도움이 되리라 믿습니다.
사실 그 이유는 매우 간단합니다. 노부인이 손자에게 축구공을 주지 않는 한 축구공을 노부인에게 파는 것은 거의 불가능합니다. 아줌마의 사고방식으로 그녀의 문제를 생각하는 것이 바로 영업왕!
교묘한 고객이 당신을 속일 수 있는 방법
사기꾼 1위:
A라는 회사는 디지털 제품 거래를 담당하고 있으며 지역 전자상가의 많은 판매자가 회사의 중요한 고객입니다. 동료가 사직을 앞두고 있어 A가 그 동료의 고객을 인수하게 됐다. 그 중 한 고객은 동료가 처리하기 매우 어렵다고 말했다. 이 고객님 매장에 상품이 많이 있는데, 결제할 시간이 되면 고객님께서 항상 여러가지 이유로 푸시백을 하십니다. 사장님이 이 고객과 직접 대화를 나눈 적이 한 번 있었지만 소용이 없었습니다.
어느 달 중순에 사장님이 고객에게 다시 전화를 했는데, 의외로 고객은 이달 말에 대금을 결제하기로 선뜻 동의하고 큰 사업이 있을 것이라고 사장님을 안심시켰습니다. 앞으로도 잘 부탁해. 이에 사장은 A씨의 업무가 제대로 이뤄지지 않았나 의심하기 시작했다. 그는 또한 이 고객과 대화하기가 매우 쉽다고 말했습니다.
월말에 A씨는 대금 정산을 위해 달려갔다. 뜻밖에도 고객은 “사장님과 다시 상의했고, 5일에 대금이 반드시 정산될 것”이라고 말했다. 먼저 돌아가세요. ?사장님이 다음 달 초에 돈을 받으라고 지시했는데 손님은 사장님과 상의해서 5일이면 된다고 하더군요. 잠깐만요, 사장님이 혼내지 않는 게 늘 귀찮은 일인가요? ? 그래서 이 고객을 주의 깊게 관찰해 보았지만, 의외로 5번 고객의 휴대폰이 꺼져 있었습니다. 가게는 사라졌고 주변에는 아무도 없습니다.
고객이 갚아야 할 7000여 원의 급료가 그대로 사라졌다.
사장님은 회의 중에 이 손님과 전혀 논의한 바가 없었다고 화를 내셨습니다. A가 모든
책임을 지도록 하세요. A씨는 너무 화가 나서 월급도 요구하지 않고 회사를 떠났다.
사기꾼 2번:
B가 공장을 대표해 같은 회사와 거래를 성사시켰지만, 이번 달에는 뭔가 문제가 생겼다. 모두 같은 제품인데, 이 회사에서는 제품 품질에 문제가 있다고 보고하고, 제품에 매우 불만족스러워서 B씨에게 설명을 요청했습니다. B는 앞뒤로 뛰어다녀야 했고, 알고 보니 회사의 가공 기술이 달라진 것이었습니다. B씨는 이전에도 이런 문제를 겪었기 때문에 공장장에게 보고하고 원자재를 바꾸고 고객의 공정을 만족시키기 위해 최선을 다해야 했다. 하지만 이 회사는 손해를 감수할 생각이 없고 B가 모든 책임을 지기를 원한다고 합니다.
물론 B는 그런 무리한 요구에 응하지 않을 것이다. 자신에게는 책임이 있지만, 영업사원인 그가 모든 책임을 지는 것은 불가능하다. 공장장은 조금 기분이 좋지 않았지만 아무 말도 하지 않았습니다. 보상받을 가망이 없다고 판단한 회사에서는 묘책을 생각해 냈습니다.
물론 나중에서야 이 사실을 알았습니다. 공장에서는 재료를 바꾸고, 생산 속도를 높이고, 물품을 서둘러 보내달라는 요청을 받았고, 계약서도 B에게 보냈습니다. 곧 상품이 생산되었습니다. B씨가 대금을 받으러 갔을 때 회사 측은 “잠깐만요. 아직 결정된 게 아니다”라고 말했다. B씨는 몇 차례 권유 끝에 자신이 이 회사에 속았다는 사실을 깨달았다. 고의로 제품을 더 만들어 달라고 하고 돈을 내지 않는 거죠. 물건은 창고에 방치돼 팔리지 못하고 B씨는 상사에게 해고됐다. 따라서 재생산하려면 보증금을 지불해야 합니다. 그렇지 않으면 손실만 발생합니다.
이 두 사례는 고객이 영업사원을 모함하는 방법에 대한 몇 가지 예일 뿐입니다. 실제로 영업사원이 주의해야 할 트릭은 많이 있습니다. 프레임을 피하고 싶다면 예방에 중점을 둡니다. 다음 팁은 다소 진부하지만 명심하세요. 한 가지 예를 통해 추론해 보면 분명 큰 도움이 될 것입니다.
첫 번째 비결: 절대 성급하게 구매자에게 다가가지 마세요. 고객이 제품을 원하지만 제품을 보러 공장에 오지 않는 경우에도 고객은 보증금을 미리 지불하고 계약을 체결하겠다고 약속합니다. 이런 고객은 분명히 거짓말쟁이입니다. 그런 좋은 것이 있다고 믿으시나요? 그러니 믿을 수 없는 고객들을 서두르지 마세요.
두 번째 팁: 지갑을 잘 챙기세요. 고객은 선불금을 지급하기 전에 리베이트, 특혜 수수료, 취급 수수료, 공증 수수료, 품질 검사 수수료, 담배, 주류, 현지 제품, 식사 등을 요구합니다. 이들 중 대부분도 사기꾼입니다.
받아 먹고 마셨는데 결국 아무것도 안 주겠다!
세 번째 요령: 포맷된 문의 팩스를 보면 바로 쓰레기통에 버리세요. 서식문의는 상대방이 문의양식을 미리 인쇄한 후 회사명과 필요한 제품을 기재하여 작성하는 양식입니다. 작은 광고처럼 널리 심고 적게 수확하려는 목적을 달성하기 위해 곳곳에 배포됩니다. 사기꾼은 양식을 미리 인쇄한 다음 내용을 작성하여 팩스로 보내고 귀하가 미끼를 받기를 기다립니다.
네 번째 요령: 고객에게 일부 전문가에 대해 물어볼 수도 있습니다. 주제. 일반적으로 사기꾼 고객은 제품에 대해 자세히 묻지 않으며, 귀하가 제시한 가격에도 크게 관심을 두지 않거나, 아무렇지도 않게 묻는 척합니다.
몇 가지 전문적인 질문을 하면 그 사람이 곧 드러날 것입니다.
사기꾼의 방법은 끊임없이 변하지만 원래 원칙에서 결코 벗어나지 않습니다. 안전을 위해 다음 두 문장만 기억하세요.
1. 2. 토끼가 보이지 않으면 독수리를 날게 놔두지 마라!
롱테일 이론: 80/20 마케팅 법칙 뒤집기
통계에 따르면 아마존 서점 매출의 거의 절반이 베스트셀러가 아닌 도서 수입에서 발생합니다. 전 Amazon 직원은 이렇게 말했습니다. "과거에 한 번도 팔리지 않았던 책을 지금 팔고 있는 것보다 지금 우리가 더 많이 팔고 있습니다." ?이 문장은 사실 한 입이다
그가 말하고 싶은 것은 유행하는 '롱테일 이론'?!
세계 최대의 검색 엔진이자 광고 퍼블리싱 플랫폼인 GOOGLE은 가치는 매우 크다. 광고 사업에 있어서 GOOGLE은 "셀프 서비스이고, 저렴하며, 누구나 할 수 있다"는 원칙을 믿습니다. 전통적인 28 규칙을 따르면 수익의 80%는 대규모 고객의 20%에서 발생해야 하지만 실제로 비즈니스의 최소 절반은 ADSENSE 비즈니스를 사용하는 수천 개의 소규모 웹사이트에서 발생합니다.
영업을 하다 보면 기업 이익의 80%는 20%의 고객에게서 나온다는 말을 자주 듣습니다. 그러므로 우리는 판매를 할 때 20%의 고객에게 집중해야 합니다. ?이 문장이 언제 마케팅 분야에 들어왔는지 모르겠습니다
. 의심할 여지없이 이 이론은 마케팅 담당자가 사용하는 최악의 이론입니다.
아마도 마케팅 실무에서 그런 것을 발견했을 것입니다! 당혹스러운 상황: 신규 고객이 점점 줄어들고, 소위 핵심 고객이 점점 더 "핵심"이 되어가고 있으며, 결국 매출이 점점 낮아지고 있습니다. 왜죠? 우리의 서비스는 잘못된 것이 아닙니다. 우리는 20%의 고객에게 특별한 서비스를 제공했지만 이러한 고객의 가치는 점점 작아지고 있으며 우리가 무시한 80%의 고객도 마찬가지입니다. 같은 서비스를 제공하면 우리를 떠날 것입니다! 나에게 동등한 대우를 제공하지 않으면 나는 당신과 함께 놀지 않을 것입니다.
실제로 마케팅 담당자는 항상 마케팅 담당자에게 칭찬을 받았습니다. 는 마케팅계의 가장 큰 잘못된 이론입니다! 20%의 이익이 전체 고객 가치라고 생각하지 마십시오. 그것은 단지 마케팅 관성의 연속일 뿐입니다.
모든 마케팅 담당자는 고객이 평생 가치를 갖고 있다는 것을 알고 있습니다. 소위 80%에 속하든 일반 고객이든 그들은 모두 동일하며 가치 수명주기를 가지고 있습니다.
영업사원이 할 수 있는 일은 최선을 다하고 최선의 수단을 사용하여 각 고객의 가치 수명주기를 최대한 연장하는 것입니다.
신조차도 모든 신자가 그렇게 될 것이라고 보장할 수 없습니다! 그들은 평생 동안 충성을 다합니다. 그들은 "돈을 생각하는"고객은 물론이고 항상 자신을 믿습니다. 그러므로 소위 핵심 고객의 가치는 언젠가는 고갈될 것입니다. 그의 가치가 점차 사라지면 소위 80%의 이익은 자기기만의 은폐가 됩니다!
사실 어떤 회사도 이 20%의 고객에만 의존해서는 살아남을 수 없습니다. 이 20%의 고객이요. 영업사원은 더 큰 고객 기반이 필요합니까? 그것이 핵심이건 비핵심이건 상관없습니다. 고객층이 롱테일을 형성해야만 마케팅 업무가 안건에 포함될 수 있습니다!
롱테일은 끝없이 뻗어나가 지속적인 고객층이 되고, 롱테일은 조금씩 늘어나게 됩니다! 우리 마케팅 담당자 각자는 회사와 자신을 위한 마케팅 캠프에 지속적으로 새로운 고객을 채워야 합니다. 그렇다면 어떻게
지속적으로 고객을 유치할 수 있을까요?
숙련된 영업사원으로서 우리는 첫 번째 고객에게서는 가치가 창출될 가능성이 낮다는 것을 알아야 합니다.
많은 경우 사람들은 "변덕스러운" 사람이 되는 것을 꺼려합니다. 사람들은 다른 사람들 앞에서 보다 일관된 이미지를 유지할 수 있기를 바라기 때문에 이는 영업 직원에게 기회를 제공합니다. 고객이 귀하의 요청을 받아들이고 기쁘게 받아들인 후, 다시 귀하를 거부하고 싶다면 매우 당황스러울 것입니다. 귀하의 요청이 가격 측면에서 매우 합리적이고 수용 가능하다면 고객은 일반적으로 귀하를 거부하지 않을 것입니다. 그는 "어쨌든 이미 구매했으므로 더 구매해도 상관 없습니다. "라고 생각할 것입니다. 효과"가 다시 그것을 달성하는 데 도움이 될 것입니다. 목적을 달성하기 위해!
아주 간단한 예를 들자면
많은 동료들이 집집마다 제품을 판매하러 오면 종종 고객에게 직접 판매 의사를 제안하는 것이 아니라, 먼저 고객이 제품을 사용해 본 후 만족감을 느낄 때만 "시험"을 제안합니다. 소녀를 쫓는 것처럼 경험 많은 소년들은 불가능한 것이 없다는 것을 한 번에 모두 할 수 있다는 것을 이해합니다. 그들은 먼저 영화를 보고, 식사를 하는 등의 약속을 한 다음, 천천히 발전을 요청하고 점차 목표를 달성합니다. . 만나서 처음으로 결혼하자고 하면
거의 모든 여자들이 당신을 거부할 것입니다.
다른 사람뿐만 아니라 다른 사람에게도 마찬가지일 수 있습니다. 효과. 우리는 흔히 한 입에 살이 찌면 안 되고, 뜨거운 두부를 급하게 먹으면 안 되고, 뭐든 너무 불안해하면 안 된다고 말합니다.
한꺼번에 영업 엘리트나 영업 이사가 되는 것은 거의 불가능합니다. 모든 진정한 마스터는 한 단계씩 성장하여 현재의 위치에 도달했습니다.