지적이고 우아한 나비. 그녀는 항상 귀에 두 개의 짧은 땋은 머리를 하고 그 위에 분홍색 리본 두 개를 달고 다닙니다. 그녀를 볼 때마다 저는 마치 그 순수했던 시절로 돌아간 것처럼 다른 세상에 온 것 같은 기분이 듭니다.
어느 날 그녀가 저에게 다가와 마케팅 센터에서 어떤 프로모션이 있는지, 각 프로모션이 어떤 일을 하는지 정리해 달라고 부탁했습니다.
저는 망설임 없이 동의했습니다. 저는 그녀에게 만족스러운 답변을 주기 위해 시중에 나와 있는 모든 서적을 검색하고 종합적인 정리를 했습니다.
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프로모션은 이커머스 업계에서 흔히 볼 수 있는 운영 수단입니다. 프로모션의 일반적인 형태는 크게 전액 할인, 사은품 증정, 교환, 할인 등으로 분류됩니다. 이러한 다양한 프로모션은 온라인과 오프라인을 막론하고 항상 소비자를 끌어모으고 있으며, 이제 프로모션은 우리의 일상이 된 듯합니다.
경쟁이 치열해지는 이커머스 업계에서 프로모션은 일상적인 운영의 중요한 부분입니다. 신규 사용자 유입, 재고 정리, 브랜드 인지도 확대, 매장 트래픽 증가 등의 효과를 얻을 수 있습니다. 좋은 프로모션 활동은 운영에 좋은 비즈니스 가치를 가져올 수 있다는 것을 알 수 있습니다.
제품 관리자로서 어떤 활동을 할 수 있는지 궁금한 적이 있으신가요? 오늘은 이커머스 제품에 사용할 수 있는 프로모션에 대해 살펴보겠습니다.
그로스 해킹의 고전적인 AARRR 전환 퍼널 모델과 함께 각 퍼널 세그먼트별로 해당 세그먼트에 대한 프로모션 활동을 살펴봤습니다.
획득(사용자 확보)
한마디로 요약하면 모든 채널에서 신규 고객을 확보하고 신규 사용자를 유치하는 것입니다.
1.1 그룹화
그룹화는 신규 고객을 확보하고 트래픽을 유치하기 위한 강력한 도구입니다. 비용 효율적이고 실용적인 상품을 선택하고, 소셜 서클에서 공유하고, 지인 간의 높은 주문 전환율을 활용하여 그룹을 빠르게, 특히 클러스터 효과로 빠르게 형성할 수 있습니다.
핀도의 세뇌 노래인 '핀도, 핀도, 핀도, 더 많이 치고, 더 많이 저장하세요'를 기억하시죠? 치면 많이 치세요. 매일, 언제, 어디서나, 핀도, 핀도, 더 많이, 더 많이.
플랫폼에 관한 한, 이 그룹의 주요 목표는 새로운 제품을 유치하고 주문량을 늘리며 사용자의 관계망을 활용하여 제품을 홍보하고 영향력을 확대하는 것입니다. 소셜 관계를 통해 유입된 사용자는 불신을 빠르게 해소하고 주문 전환율을 높일 수 있습니다.
1.2 소셜 유통
소셜 유통은 소셜 뉴 리테일 게임에서 가장 인기 있고 효과적인 모델 중 하나입니다. 직소 퍼즐과 마찬가지로 지인 관계 체인을 활용하여 유통 분열을 유도합니다.
소셜 이커머스에 참여하는 모든 판매자는 위챗과 같은 소셜 소프트웨어를 통해 자신의 공개 번호로 판매하는 제품에 대한 지식을 공유할 수 있으며, 화장품을 꾸미는 방법이나 구매하는 방법을 안내하는 등 사용법에 대한 팁을 공유하면 더 많은 트래픽을 끌어들일 수 있습니다. 또한 판매자는 WeChat을 통해 고객의 요구 사항과 고충을 공유하여 기능을 생성하고 트래픽을 늘릴 수 있습니다.
두 번째 활성화(사용자 활성화)
한 마디로 주문 전환을 통해 더 많은 주문과 판매를 확보하세요.
2.1 쿠폰
쿠폰은 일반적인 프로모션 형태입니다. 지정된 기간 내에 해당 상품 유형 및 할당량의 상품을 구매하면 정산 금액이 일정 금액만큼 할인됩니다. 쿠폰 발행을 통해 사용자가 해당 상품을 구매하도록 유도하고 주문 시 일정 금액을 공제하여 판매 촉진 및 고객 단가 상승의 목적을 달성할 수 있습니다.
2.2 사이트 전체 쿠폰
쿠폰을 발행하는 전체 활동 기간 동안 모든 사용자는 쿠폰 수집 센터에서 생성된 쿠폰을 받을 수 있습니다.
2.3 바우처 배포 정확도
지정된 회원에게 정확하게 도달하도록 바우처를 타겟팅하여 배포합니다. 쿠폰 수집 센터에서 지정된 사용자가 생성할 수 있는 바우처입니다.
2.4 바우처를 받기 위해 상점에 들어가기
상점에 상품에 대한 바우처가 있습니다. 상점에서 주문하지 않은 고객은 상점 홈페이지에 들어가면 쿠폰이 기본적으로 제공됩니다.
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시간당 2.5초
소위 스파이크는 온라인 판매자가 초저가 상품을 일부 내놓으면 모든 구매자가 온라인에서 동시에 이를 사가는 판매 방식입니다. 일반적으로 온라인 판매자가 프로모션 등의 목적으로 온라인에서 시간 제한을 둔 돌진 구매 활동을 조직하는 것을 말합니다. 제품이 진열되는 즉시, 때로는 단 1초 만에 구매되는 경우가 많으며 2011년에는 타오바오 및 기타 대형 쇼핑 사이트에서 '세컨드 킬 상점'이 급속도로 발전했습니다.
세컨드 킬의 일반적인 방법은 1달러 세컨드, 저가 한정 세컨드, 저가 한정 세컨드입니다.
2.6 공동 구매
제품 믹스 가격 책정 전략은 다양한 제품 조합과 시장 실현 간의 관계에 대한 유연한 가격 책정 전략입니다. 일반적으로 관련 상품은 특정 총 마진을 합산하여 공동으로 가격을 책정합니다. 상호 교환 가능한 상품의 경우, 베스트셀러 상품의 가격을 적절히 인상하고 판매 부진 상품의 가격을 인하하여 후자의 판매를 확대함으로써 두 상품의 판매가 서로에게 이익이 되고 기업의 총 이익을 증가시킵니다. 보완 상품의 경우 가격 탄력성이 낮은 수요 상품 가격의 구매율을 의식적으로 낮추고 가격 탄력성이 높은 수요 상품 가격의 구매율을 높이면 다양한 상품의 판매를 동시에 늘리는 좋은 효과를 얻을 수 있습니다.
일반적인 설정 규칙은 (1) 동일한 상품이 최대 N 종류의 그룹 구매 활동에 참여할 수 있습니다 (2) 동일한 그룹 구매 활동에 최소 2 개에서 최대 10 개의 SKU를 추가합니다.
세 번째 수익 (수익 증대)
한 마디로 : 고객 목록을 개선하고 더 높은 매출과 수익을 얻으십시오.
3.1 전액 복원
구매 시 적정 금액에 도달했을 때 아이템(상품) 가격의 일부를 상쇄하는 데 사용할 수 있는 쿠폰입니다.
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3.2 전액 할인
소비 시점에 해당 금액에 도달한 후 아이템(상품)을 할인하는 데 사용할 수 있는 쿠폰(예: 9개 중 9개를 1,999개에 구매)입니다.
3.3 완전 선물
X위안 이상 상품 보내기, X위안 이상 상품에 X위안 더하기 등 지정된 조건을 충족하면 선물을 받을 수 있습니다.
3.4 한 입 포장하기.
상품을 한 묶음으로 포장하여 지정된 가격으로 판매합니다. 주요 목적은 재고를 정리하고 고객 단가를 높이는 것입니다.
세컨드 하프 프라이스
두 번째 상품 구매 시 반값에 판매합니다. 이 프로모션의 목적은 판매량을 늘리고
3.6 예약 구매
현재 재고가 없으므로 사용자가 미리 예약할 수 있도록 하는 것입니다. 이벤트가 시작되면 참여 유저가 가져가도록 하고, 가져간 후 유저에게 배포합니다. 이 접근 방식의 장점은 예약을 통해 재고 및 판매 전략을 조정하고, 사용자를 미리 잠그고, 소비자의 구매 욕구를 자극하고, 경쟁사보다 일찍 출시하여 CV 시장에서 지배적 인 위치를 차지하고, 원자재 조달 비용을 줄이는 것입니다.
3.7 사전 판매
이름에서 알 수 있듯이 일부 디자인 및 발명 제품의 경우 사전 판매를 통해 제품 유형에 시장이 있는지 여부를 알 수 있으며 특히 일부 제품은 특정 수의 제품 사전 판매를 통해서만 대량 생산할 수 있으며 생산에 존재하는 위험을 효과적으로 피할 수 있습니다.
전자상거래 업계에서는 매출이 고정되어 있고, 활동이 예열되어 있으며, 고객이 미리 고정되어 있는 경우가 많습니다.
(4) 리텐션(유지율 향상)
한마디로: 기존 고객을 유지하고, 이탈을 줄입니다.
4.1 매장 멤버십 레벨
차별화된 서비스를 제공하기 위해 매장 내 멤버십 관리를 체계화합니다.
전자상거래 상품관리자집은 멤버십 관리 시스템은 주로 사용자 정보를 관리하고 일련의 방법을 통해 사용자 심리를 만족시키고 사용자 고착도를 높이며 신규 사용자 개발 및 사용자 활동 증가의 목적을 달성한다고 말합니다. 멤버십 시스템의 업그레이드된 이름은 CRM(고객 관계 관리) 시스템입니다. 기존 멤버십 시스템과 비교하여 CRM 시스템은 고객 관계 개발, 관리 및 프로세스 관리를 위한 완벽한 솔루션으로, 기업이 고객 커뮤니케이션을 개선하고 고객 수익성을 극대화할 수 있도록 지원합니다.
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4.2 전체 시스템
포인트 시스템은 많은 온-오프라인 판매자가 사용하는 사용자 소비 인센티브 시스템입니다. 포인트는 긍정적으로 적립될 수 있으며, 일부 사용자 행동(예: 거래 행동, 상호 작용 행동 등)에 따라 가치와 일치할 수 있습니다.
중국 도서의 전자 상거래 제품 관리자는 다음과 같이 말했습니다 : 현재 주류 포인트 시스템은 주문 결제 크레딧, 상품 구매를위한 포인트 몰, 사용자의 권익과 교환하여 포인트 생성 및 소비가 완전한 폐쇄 루프를 형성하도록 세 가지 종류를 가지고 있습니다.
포인트를 적립하는 방법도 로그인, 쇼핑, 평가, 선 싱글, 공유, 충전 및 기타 행동을 통해 포인트를 보낼 수 있습니다. 사용자가 X위안을 소비할 때마다 플랫폼은 사용자에게 Y포인트를 전송합니다. 상품, 회원 등급, 마케팅 활동 등 다양한 조건에 따라 리베이트의 차이를 정의할 수도 있습니다. JD.COM의 징둥, 타오바오의 타오바오 진젠, 독일의 신용카드 포인트는 모두 포인트의 한 형태에 속합니다.
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5가지 추천(커뮤니케이션 추천)
한 마디로:더 많은 비즈니스 시나리오를 확장하세요.
5.1 상품 라이브 스트리밍
상품 라이브 스트리밍은 여러 인터넷 플랫폼을 통해 라이브 스트리밍 기술을 사용하거나 상점이 자체 라이브방을 개설하거나 전문 앵커가 근거리 상품 전시, 상담 응답, 쇼핑 가이드의 새로운 서비스 방식을 홍보하기 위해 라이브 스트리밍을 사용하는 것을 말합니다.
한편으로 "상품과 함께 라이브"는 더 상호 작용적이고 친근하며 소비자는 판매자와 소통하고 대형 상점처럼 흥정 할 수도 있으며, 다른 한편으로 "상품과 함께 라이브"는 종종 전체 네트워크에서 최저 가격을 달성하여 전통적인 딜러 및 기타 중간 채널을 우회하여 상품과 소비자를 직접 달성 할 수 있습니다. 반면에 "상품과 함께 라이브"는 종종 딜러와 같은 전통적인 중간 채널을 우회하여 전체 네트워크에서 최저 가격을 달성하고 상품과 소비자의 도킹을 직접 달성 할 수 있습니다. 특히 네트워크 유명인 앵커의 경우 생방송의 본질은 시청자가 광고를 볼 수 있도록하는 것이며, 소비자를 유치하고이를 고수하기 위해 가장 큰 할인을 제공하는 방법을 "죽일"필요가 있습니다.
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우리가 유명인의 생방송을 본 것은 이번이 처음입니다.