'똑똑한 여자는 밥 없이 밥 짓기가 어렵다'라는 말이 있듯이, 영업사원들은 모두 고객 정보가 우리의 '쌀'이라는 것을 알고 있습니다. 더 많은 제품을 더 빨리 판매하려면 더 많은 판매 기술을 배워야 합니다. 자, 저와 함께 구경해 보시기 바랍니다. 만족하실 것입니다. 감사합니다.
판매 할인을 위한 팁 1. 할인을 보상으로 전환하세요.
1. 많은 기업이 할인을 쉽게 줄이지 못하는 경우가 많습니다. 이는 회사를 운영하는 과정에서 할인이 상대적으로 고정되어 딜러가 당연하게 여기는 것이 너무 많기 때문인 경우가 많습니다. 그러나 할인을 자유롭게 사용하려면 할인을 보상으로 전환하는 것이 정말 효과적인 방법입니다. 명확성을 제공하기 위해 고객과 대화할 때 할인을 보상으로 전환할 수도 있습니다. 이것의 장점은 다음과 같습니다: 1. 딜러에게 할인이 제공될 수 있지만 인센티브는 제공되지 않습니다. 필요에 따라 마케팅 목표를 달성한 경우, 목표가 달성되지 않거나 성과가 좋지 않을 경우 보상 금액이 줄어들거나 심지어 보상되지 않을 수도 있습니다. 이는 근본적으로 할인의 성격을 바꾸고 유연성을 높입니다. 할인 사용 중입니다.
2. 할인이 보상이 된 후에는 본질적으로 원래의 고정 지출에서 자유롭게 통제할 수 있는 일회용 자원으로 변경됩니다. 개선을 장려하는 "인센티브" 메커니즘은 자원 사용 방향을 조정하고 자원 사용 속성을 본질적으로 변경하여 할인이 더 나은 역할을 할 수 있도록 합니다. 일례로 한 맥주회사는 2006년 할인정책을 모두 폐지하고 이를 월별 포상평가로 전환한 뒤 판촉상, 유통상, 디스플레이상 등을 설정해 딜러 등에 의존하는 생각을 버리고, 시장 인센티브 효과,
판매 시 할인 제공 팁 2. 할인은 평가되어야 합니다.
할인이 진정으로 동기 부여 효과를 발휘하고 자연스러운 이득이 되지 않으려면 할인을 평가하는 것이 특히 중요하고 필수적입니다. 평가 없는 할인은 상품 가격 인하와 같으며, 규모가 크더라도 딜러에게 인센티브 효과가 거의 없을 수 있으며, 잘못 운영될 경우 상품의 채널링 및 덤핑의 원인이 될 가능성이 매우 높습니다. 따라서 할인 평가는 매우 중요합니다. 할인 평가의 주요 내용은 다음과 같습니다.
1. 할인을 주요 평가 지표와 연결합니다. 예를 들어, 할인을 지불 징수, 배분율, 단말기 애니메이션 등과 연결하고 주요 지표를 평가함으로써 채널 구축에 집중하고 시장 기반을 공고히 하며 기업이 합리적인 입출력 비율을 가질 수 있도록 할 수 있습니다.
둘째, 할인을 시장 성과와 연결하세요. '1표 거부권 제도'를 활용해 물건을 파는 딜러의 할인을 취소하고, 싼 가격에 물건을 파는 사람과 가격 반전을 하는 사람은 엄벌에 처해야 한다. 할인을 평가함으로써 제조업체는 할인을 자신의 손으로 확고히 통제할 수 있으므로 할인을 유연하고 능숙하게 사용해야 할 때 조치를 취할 수 있습니다. 예를 들어, 어떤 라면 회사는 딜러에게 상자당 0.5위안의 할인을 제공하는데, 이 할인은 디스플레이와 단말기 커버리지라는 두 가지 지표를 기준으로 평가되고 마케팅 부서의 평가 결과에 따라 단계적으로 현금으로 지급됩니다. 시장을 선도하는 할인.
판매 시 할인 요령 3. 할인은 점진적이어야 합니다.
실제 시장 운영에서 많은 기업이 치명적인 실수를 저지르기 쉬운 경우가 많습니다. 처음에는 할인 폭이 매우 크고 일부 제품은 더 큰 채널을 통해 판매하기 위해 약간의 손실을 입기도 합니다. .할인 정책은 신속하게 시장에 진입하여 시장을 점유한 후 점차적으로 할인 범위를 줄여 수익성이라는 궁극적인 목표를 달성하는 것입니다. 사실 이는 희망사항일 뿐이며, 결과적으로 강도가 낮아지고, 매출과 시장점유율도 해마다 감소하는 것으로 나타나기 때문에 할인정책의 수립과 출시는 점진적으로 이루어져야 한다. 다음 내용을 포함합니다:
1. 할인 정책은 먼저 작은 것, 그 다음 큰 것이어야 합니다. 즉, 할인 정책을 수립할 때 초기 할인은 보통, 작은 것, 큰 것 순으로 이루어져야 합니다. 이런 식으로 천천히 고객을 코로 이끌며 돈을 모으고, 자리를 차지하고, 상품을 억압하고, 경쟁 제품을 쥐어짜는 등 시장 목적을 달성할 수 있습니다.
2. 할인 정책은 꾸준히 늘려야 합니다. 할인정책을 자유화하는 과정에서 꾸준한 증가를 원칙으로 하며, 모든 할인정책을 한꺼번에 버리지 않도록 하여 고객이 제조사의 이윤폭이 크다고 착각하게 하여 개방하지 않도록 해야 합니다. 정책 요구 사항으로 인해 제조업체는 매우 수동적입니다.
올바른 접근 방식은 정책을 천천히, 단계적으로 풀어서, 제조사가 할인을 하기보다 점점 시장을 확대하고 있다는 것을 고객이 느낄 수 있도록 하는 것입니다. 크고 작은 정책이 사람들을 혼란스럽게 만듭니다.
예를 들어, 어떤 음료 제조사가 할인 정책을 내놓았을 때 처음에는 3% 할인 정책만 가지고 있었는데, 나중에 시장이 완전히 확대되면서 단말기 홍보, 진열, 홍보 등이 따라오게 됐다. 할인 정책을 통해 딜러들은 혜택을 조금씩 맛보고 시장에 내놓게 될 것이고, 결국 시장은 호황을 누리고 단말기에서도 인기를 얻게 될 것입니다.
판매 시 할인을 제공하는 팁 4. 할인은 자유롭게 취소할 수 있어야 합니다.
할인 정책을 사용할 때 제조업체가 출시만 할 수 있고 수집할 수 없다면 이는 시장과 채널이 미성숙하거나 심지어 매우 취약하다는 것을 의미하는 경우가 많습니다.
실제로 제조업체의 할인 정책을 자유롭게 조정할 수 있어야만 할인 정책이 진정으로 유연하게 사용될 수 있고, 딜러는 할인의 '바통'을 돌 수 있습니다. 할인을 자유롭게 조정할 수 있는 기능에는 다음이 포함됩니다.
1. 할인을 변하지 않는 리베이트 정책으로 취급하지 마십시오. 할인을 주기적인 인센티브 정책으로 취급하고 장기적인 성격을 무시하고 단기적이고 "실용적인" 성격에 초점을 맞추면 할인의 "***" 효과가 더욱 분명해집니다.
2. 할인 형태를 자주 변경하세요. 자동차 선물, 다양한 프로모션, 월별 또는 분기별 리베이트, 연간 할인 등으로 바뀔 수 있습니다. 할인 정책은 유연하고 변경 가능하여 딜러의 호기심을 크게 자극합니다.
3. 할인은 밝은 것과 어두운 것이 결합되어야 합니다. 단기 인센티브 할인은 *** 채널을 통해 상품을 구매하거나 판매를 가속화하려는 목적을 달성하기 위해 명시적인 할인 형태가 될 수 있습니다. 연간 할인과 같은 장기 인센티브는 피하기 위해 숨겨진 할인 형태가 될 수 있습니다. 명시적인 할인으로 인한 자체 결과. 따라서 위의 세 가지 사항을 통해 기업은 할인을 자유롭게 조정할 수 있고 할인으로 인해 발생할 수 있는 부정적인 영향을 효과적으로 피할 수 있으며 할인을 통해 채널과 시장 운영을 안내하고 주도할 수 있습니다.
할인을 주는 방법은 간단해 보이지만 사실은 복잡한 일이다. 기업의 마케팅 전략과 전술을 구현하고 실행하는 일이며, 기업으로서 그리고 영업 임원이 할인을 활용할 수 있는 수준과 능력을 반영한다. 마케팅 담당자는 할인을 유연하고 능숙하게 사용해야 기업과 시장에서 할인을 사용할 수 있으며 진정으로 안내하고 동기를 부여하는 역할을 수행하여 마케팅 관리자가 할인으로 인해 부담을 받거나 할인에 굴복하지 않고 궁극적으로 할인을 사용할 수 있습니다. 경쟁사를 압도하려는 전략적 목적인 시장 판매를 실제로 늘리기 위해 할인을 허용합니다.