(독서 노트) 장점 협상

1 부 (단계적으로)

1 장: 시작 협상 기술

1. 예상보다 높은 조건을 제시합니다. (그러나 다시 이야기할 수 있는 태도를 보여야 합니다. 너무 일찍 교착 상태에 빠지는 것도 피할 수 있다.

2. 첫 오퍼를 절대 받아들이지 마라. (상대방에게 승리감을 주는 것이 아니라 상대방이 더 잘할 수 있다고 생각하게 하기 때문이다.)

3. 의외로: (사실 그들은 이에 따라 그의 태도가 더욱 강경해졌다. 이는 만남에만 국한된 것이 아니다.)

4. 대립협상을 피한다 반드시 상대방이 먼저 약속을 하도록 하고, 상대방에게 상급자에게 물어볼 것을 알려야 한다.

6. 집게 전략 그런 다음 입 다물어)

2 장: 미드필드 협상 기술

7 이 거래

8. 서비스의 가치가 서서히 사라질 것이라고 그에게 말할 수 있습니다. 상대방이 당신이 도움을 준 후에 당신에게 보상을 해 줄 것을 기대하지 말고 도움이 필요할 때 즉시 보상을 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

9. 절대 절충하지 마라: 쌍방의 가격 차이가 있을 때 반드시 중간 가격을 취할 필요는 없다. 왜냐하면 너는 보통 여러 차례 가격 흥정을 할 계획이 있기 때문에, 절대로 주동적으로 절충을 제기하지 말고, 상대방이 먼저 제기하도록 격려해야 하는데, 왜 이러니? 우세 협상의 목적은 자신의 목적을 달성하면서 상대방이 승리자라고 느끼게 하는 것이다. 그래서 상대의 조건

10. 교착 상태에 대처하는 척 할 수 있다 교착상태에 처했을 때 이 문제를 잠시 방치해 두는 것을 고려해 볼 수 있다.

11 양측은 더 이상 이야기할 필요가 없다고 생각한다.) 의심의 여지가 없는 해결책은 객관적인 제 3 자를 도입하여 중재역할

13. 상대방이 당신에게 약간의 양보를 요구할 때, 반드시 보답을 요청하는 것을 기억해야 한다: 우리가 당신을 위해 이것을 할 수 있다면, 당신은 우리를 위해 무엇을 할 것입니까?

3 장: 최종 협상 전략

14 자신의 검은 얼굴

15. 잠식 전략도 만들 수 있다. 타이밍을 잘 잡으면 협상이 끝날 때 상대방이 처음부터 거절하는 요구를 들어주도록 할 수 있다. 긴 협상을 통해 상대방이 이미 협상이 성공했다고 생각할 때 이 결정을 강화해 양보를 하고, 상대방이 협상이 끝날 때 더 많은 요구를 하지 않도록 하기 때문이다 동시에, 여러 가지 방법으로 상대방이 자신이 이겼다고 느끼게 하는 것은 언어적일 수 있다.

16. 양보 폭을 줄이는 방법: 당신의 양보 방식은 상대방에게 고정적인 기대를 형성하게 하고, 양보의 폭이 커져서는 안 되며, 일정한 법칙을 따르지 말고, 마지막 양보는 정수를 사용하지 않고 양보 공간을 점진적으로 줄여 상대방에게 이것이 이미 한계라고 말할 수 있다. 물론 이런 식으로 상대방이 양보할 공간이 있는지 확인할 수도 있다.

17. 회수 조건: 이전 협상 조건을 회수하는 것이 아니라, 오히려 검은 얼굴의 모호한 결정조직을 통해 협상 조건을 높인 다음, 자신이 고객 쪽에 서 있는 것처럼 가장하는 것은 어느 정도 위험이 있다. 당신이 절대 상대방이 장시간 협상을 통해 끊임없이 착취하려고 할 때만 사용할 수 있다. 회수 조건은 상대방에게 파괴적인 타격을 줄 수 있다. 주된 이유는 상대방이 자신이 문제를 일으켰다고 느낄 수 있고, 이전에 협상한 조건을 상사에게 보고했을 수도 있고, 그들은 모두 흥분하여 그를 수동적으로 느끼게 할 수 있기 때문이다. 새로운 가혹한 조건을 고려하지 않을 것이다.

18. 상대방이 자신의 협상 기교를 자랑스럽게 여긴다면, 그의 마음속에서 이기려는 의지로 인해 당신들이 * * * * 인식을 이루기 어려울 수 있으며, 협상이 끝날 때, 어쨌든 상대방이 이 협상이나 교역을 이긴 것을 축하할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

제 2 부 (반격과 방어)

제 4 장: 비도덕적인 협상 전략 (주로 협상 과정에서 흔히 사용되는 수단 소개)

19. 트래핑- 유사한 소리 동격서)

20. 체리 따기

따라서, 상대방의 오퍼를 요구할 때, 반드시 상대방에게 오퍼 일람표 한 부를 보고하고, 체리를 따는 방법에 어떻게 대처해야 하는지, 판매자가 선제공격을 해야 하며, 바이어보다 동료의 견적과 서비스 내용을 더 잘 이해하거나, 구매자의 구매난이도를 높여야 한다.

21. 일부러 잘못을 저질렀다

22. 사전 설정: 사전 설정을 사용할 때 협상 당사자는 일방적으로 상대방이 특정 조건을 받아들일 수 있다고 가정하며, 사전 설정된 피해자는 일반적으로 매우 바쁘거나 게으른 사람

23. 업그레이드: 양측이 이미 합의한 후 어떤 이유로 이것은 매우 성실하지 않은 방법이며, 일반적으로 A, 더 높은 권위 있는 의사결정을 사용하여 자신을 보호할 수 있습니다. B, 상대방이 가격을 올릴 때, 당신도 당신의 요구를 높일 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정직명언)

24. 의도적으로 거짓 메시지 공개: 많은 사람들이 항상 비정상적인 채널을 통해 오는 소식을 더 믿고 협상 현장에서는 상대방이 알려준 정보로만 판단해서는 안 되며, 마주치면 더 높은 권위를 사용하여 잠시 유예하고 잘못된 판단을 하지 않도록 할 수 있다.

제 5 장: 협상 원칙

25 B: 더 높은 권위를 사용합니다. C: 경쟁 전략을 사용하여 이전에 다른 사람의 집의 대략적인 가격을 보았다고 상대방에게 알려 주세요.

26. 어리석은 척하는 것이 상책이다. 하지만 자신의 전문 분야에서 어리석은 척하지 말고, 어리석은 척하는 전략은 주로 자신을 위한 좋은 완충시간을 얻는 것이다. 일반적으로 협상 과정에서 다음과 같은 방법으로 어리석은 척을 할 수 있다. A: 상대에게 충분한 것을 요구할 때 즉시 결정을 내릴 필요가 없다. B: 상대방에게 더 높은 권위를 요구할 필요가 있다고 말한다. C: 변호사에게 자문이 필요하다고 말하십시오. D: 협상 노트를 보는 척하면서 시간

27. 절대 상대방이 계약서를 작성하게 해서는 안 된다 상대방이 사후에 고의로 잊지 않도록

28. 매번 심사협의가 있다. 협의의 내용이 많을수록 자세히 검토해야 한다. 특히 지금 컴퓨터를 통해 인쇄한다.

29. 가격 분할: 협상 중 상대방이 할 수 있다 공급자가 당신에게 원자재당 1 센트 상승한다고 말했을 때, 이것은 결코 작은 돈이 아니라는 것을 주의해라.

30. 서면문자가 더 믿음직스럽다. 인쇄된 물건은 더욱 신뢰감을 주고, 어쨌든 상대방에게 서면문서를 보여 준다.

31. 현재 문제에 집중: 협상 과정에서 감정적이거나 협상 대상의 태도에 영향을 주지 말고 자신이 달성하고자 하는 목표에 집중하면 된다

32. 상대방을 축하해야 한다. 우세협상의 핵심은 상대방이 자신이 이겼다고 느끼게 하는 것이다

3 부 (충돌 및 압력)

6 장: 협상 압력점

33. 시간 압력: 협상 중 가장 많은 합의가 마지막 시간에 이루어지는 경우가 많습니다

34. 정보 수집: 협상 과정에서 상대를 알면 알수록 협상에 유리하게 된다. 우선 자신의 정보가 불완전하다는 것을 과감하게 인정하고, 대담하게 자신에게 모른다고 말해야 하며, 질문도 잘해야 한다. 개방적인 질문을 통해 정보 수집 (및 기록) 을 할 수 있는 네 가지 질문 방법이 있다 이렇게 하면 상대방이 자발적으로 이유

B. 상대방의 감정을 물어볼 수 있다. 왜 그에게 직접 물어보는 것보다 더 완곡한

C. 상대의 반응을 묻고 상대의 이 방안에 대한 견해를 묻는 것이다

D.

36. 언제든지 떠날 준비: 이것은 가장 유리한 압박 방식이며, 일단 협상이 끝까지 진행되어야 한다고 스스로에게 말하면 협상을 떠날 수 있는 가장 좋은 시기를 놓칠 수 있지만, 협상을 끝내기 전에 이미 상대방의 마음 속에 충분한 구매욕이 형성되어 있는지 확인해야 한다. 반드시 이 수단을 사용하면서 하얀 얼굴-검은 얼굴 전략, 블랙에 협조해야 한다

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노신 《사극》