어떻게 고객을 영업으로 끌어들이는가
영업사원으로서 어떻게 고객을 확대하고 유지하는가가 항상 최우선 과제였습니다. 그렇다면 고객을 판매로 유도하는 방법은 무엇입니까? 아래를 살펴보겠습니다!
판매에 있어서 "Maslow의 욕구 계층 구조"
어떤 사람들은 판매를 하는 것이 매우 간단하며 두 가지 " "만 잘 활용하면 된다고 말합니다. 물"이 적합합니다. 하나는 와인이고 다른 하나는 목욕물입니다. 즉, 와인 테이블에 고객을 따라주거나, 사우나에 고객을 데려가기만 하면 기본적으로 고객을 맞이할 수 있다는 것이다. 이것이 정말로 사실입니까?
몇몇 소액 주문이나 지난 몇 년간의 주문이 실제로 이 방법으로 해결될 수 있다는 사실을 부정하지는 않지만, 쉽게 수백만, 수천만, 심지어 수백 달러의 비용이 드는 대규모 주문이라면 어떨까요? 수백만? 상대방의 담당자가 한 사람이 아닌, 10명 이상의 팀이라면 어떻게 될까요? 상대방의 프로젝트 리더가 연수입 100만 달러의 CEO라면 어떨까요? 이 작은 이익에 그 사람이 감동받을 것 같나요?
매슬로의 욕구계층이론은 서양 경영학에서 중요한 이론이다. 그는 인간의 욕구를 생리적 욕구, 안전 욕구, 사회적 욕구, 존경의 욕구, 자아실현의 욕구 등 5단계로 나누었습니다. 그렇다면 고객을 대면할 때 고객을 어떻게 분석해야 할까요?
고객의 요구사항이 어느 단계에 있는지 파악해야 하나요? 먹고, 마시고, 노는 등 그의 생리적 욕구가 충족된 경우, 식사나 목욕을 권유하면 그 사람에게 깊은 인상을 주지 못할 뿐만 아니라 특히 그의 분노를 불러일으킬 것입니다. 이제 일부 단위에서는 고객과 함께하는 식사 비용이 300위안을 초과할 수 없으며, 유명 브랜드 로고가 있는 선물은 받을 수 없다고 규정하기도 합니다. 그런데 유저들에게 선물을 주지 않고는 할 수 없는 일이 없을까요?
예를 들어보겠습니다. 평소 배드민턴을 좋아하는 친구가 있었는데, 그 친구는 자신이 잘 뛴다고 생각하고 대화를 통해 다른 친구를 알게 되었습니다. 팀 동료 그는 올해 59세이며 내년에 은퇴할 예정이며, 은퇴하기 전에 학교에 기여할 수 있을지 궁금해하고 있습니다.
그는 이것이 자신에게 기회라고 느꼈다. 그는 자신의 회사가 소프트웨어 개발에 종사하고 있으며 자신의 대학에 '스마트 캠퍼스' 시스템을 구축하기를 희망한다고 교장에게 말했다. 그 과정에서 그들은 교장이 뇌물을 요구할 의도가 전혀 없었지만 이 프로젝트를 잘 수행하는 방법을 강조하고 있음을 발견했습니다. 이 프로젝트를 통과하는 방법 이 프로젝트는 대학의 정보화 프로세스를 개선하고 캠퍼스 내 학생들에게 실질적인 혜택을 제공하는 데 도움이 됩니다.
교장의 이러한 요구 사항은 그가 소중히 여기는 것이 학교에 대한 평판과 기여임을 보여줍니다. Maslow의 욕구 계층 구조에서 그는 피라미드의 더 높은 수준에 있습니다. 상대방의 심리를 이해한 후, 내 동급생은 채팅 중에 교장의 "자기 실현 요구"를 충족시키기 위해 최선을 다했습니다. 몇 번의 대화 끝에 교장은 매우 만족감을 느꼈고 마침내 서명했습니다. 계약이 순조롭게 이루어졌습니다.
이는 모든 A가 가장 낮은 수준의 생리적 욕구를 갖고 있는 것은 아니라는 사실을 말해줍니다. 실제로 A의 고위 관리자 중 상당수는 더 높은 수준의 욕구를 가지고 있습니다. 이를 식별하는 방법을 배워야 합니다. , 이 요구 사항을 차별화한 다음 이를 충족시킵니다. 이를 깨닫지 못하고 무작정 실수로 A측의 낮은 요구사항을 충족시킨다면, 명령을 받지 못할 뿐만 아니라 상대방에게도 매우 나쁜 인상을 남기게 되며, 기회조차 얻지 못할 수도 있습니다. 앞으로도 협력해 주세요.
신입 영업사원은 어떤 실수를 저지르나요?
1. 고객과 가까워지기 위해, 또는 고객 회사에 인맥이 있다는 것을 보여주기 위해 신입 영업사원들은 누가 나를 고객에게 소개했는지, 내가 어떤 리더를 잘 알고 있는지 등의 주제에 대해 자주 이야기합니다. 만약 당신의 의뢰인이 A당파에 속해 있는지 확실하지 않다면 자신을 쉽게 드러내지 않는 것이 가장 좋으며, 어디에서든지 당신의 관계에 대해 이야기하지 않는 것이 좋습니다. 아니 언급해도 괜찮지만, 이 프로젝트를 언급하고 나면 사라져 버립니다.
2. 조바심.
많은 신입 영업사원들은 고객을 처음 만난 후 고객의 말을 듣고 회사로 돌아가 계획을 세우고 PPT를 만들기 시작합니다. 그러나 준비를 하고 나니 갑자기 고객의 요구 사항이 바뀌었음을 알게 됩니다. , 이전 작업이 모두 변경되었습니다. 올바른 접근 방식은 고객이 제기한 표면적인 요구 사항 외에도 왜 이러한 요구 사항이 있는지, 왜 현재 그러한 요구 사항이 제기되었는지, 그리고 이 문제를 어떻게 해결하기를 원하는지 연구해야 합니다. 현상을 통해 본질을 바라보아야만 잘못된 방향으로 가는 것을 피할 수 있습니다.
이때, 더 많이 알수록 거래를 성사시키는 것이 더 좋다는 것을 알게 될 것입니다. 경험이 풍부한 노련한 영업사원들은 사업상담을 여러 번의 채팅의 과정으로 여기고, 채팅이 끝날 무렵에는 거래를 성사시키는 것이 당연하다고 생각합니다.
고객 정보의 출처
회사와 거래하려면 고객 정보를 마스터하는 것이 첫 번째 단계입니다. 그렇다면 고객 정보를 마스터하려면 어떻게 해야 할까요? 일부 영업사원은 "고객이 방문할 때 답변할 몇 가지 질문을 설정하겠습니다."라고 말하고, 다른 영업사원은 "고객을 방문하기 전에 해당 회사의 웹사이트를 확인하겠습니다."라고 말합니다. 실제로 이러한 관행은 모두 잘못된 것입니다. 이러한 채널을 통해 얻은 정보는 모두 외부인이 볼 수 있도록 작성된 것입니다. 이 측면에서 얻는 정보도 매우 피상적이거나 귀중한 정보를 얻지 못하는 정보는 어디에서 오는 것입니까?
1. 이전 영업사원. 당신이 가장 잘 알아야 할 채널은 이 고객의 이전 영업 관리자의 영업 관리자입니다. 이 고객의 이전 우리 회사와의 협력은 어땠습니까? 그는 우리 회사에 대해 무엇을 높이 평가합니까? 불만 사항은 무엇입니까? 이 고객은 어떤 개인적 선호도를 갖고 있습니까? 이렇게 하면 처음 방문할 때 동일한 주제를 더 쉽게 찾을 수 있습니다.
2. 일부 업계의 연락처 네트워크에 들어가야 합니다. 작은 서클에서는 많은 사람들이 회사나 고객에 대한 몇 가지 정보를 알려줄 것입니다. 예를 들어 의료 장비를 판매하는 경우 일부 지역 의료 서클에 들어갈 수 있습니다. 당신의 서클에서 약을 파는 사람을 만나면 당신의 홍보 고객이 동일인일 가능성이 매우 높습니다. 이 경우 그에게 겸손하게 조언을 구하면 고객에 대한 주요 정보를 얻을 수 있습니다. 당신이 좋은 관계를 가지고 있다면 그는 당신을 그 고객에게 기꺼이 소개할 것입니다. 이는 당신이 서클에서 고귀한 사람을 만났다는 것을 의미합니다.
3. 소규모 내부자. 프로젝트를 시작하면 반드시 다른 회사의 큰 리더나 직접 담당하는 사람들을 만날 수 없을 것입니다. 이때는 다른 회사의 소규모 직원부터 시작해야 할 수도 있습니다. 소규모 영업사원이나 회사 내 직원으로서 그를 초대하여 함께 식사를 하고, 그를 천천히 알아가면 그에게서 복잡한 관심 관계를 배울 수 있습니다. 이 프로젝트는 다음과 같습니다. 이 프로젝트 최종 후보는 누구입니까? 이 프로젝트에 대한 고위 리더의 구체적인 요구 사항은 무엇입니까? 이 프로젝트에서 누가 우리에게 장애물을 만들까요? 이 프로젝트에서 우회를 피하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
"잠식" 전략
제 고등학교 동창은 Fortune 500대 기업의 영업사원입니다. 어느 해, 그는 사업을 위해 현급 병원에 갔는데, 그 현급 병원의 검사 장비 중 90%가 이미 경쟁 회사에서 나온 것임을 알게 되었습니다. 수년 동안 이 시장에 진입하는 것이 매우 어려웠습니다. 하지만 시장이 어렵다고 포기할 수는 없다. 돌파구를 찾을 수 있을지 시도해 보기로 했다. 당시 그들은 식인 전략을 사용했다.
조사 결과, 경쟁사 간의 관계가 주로 병원의 방사선과에 있는 것으로 나타났습니다. 산부인과 등 다른 부서에서는 경쟁사가 관계가 약한 분야였습니다. 이때 병원의 산부인과에서는 컬러 초음파 기계 구입을 준비 중이었습니다. 이 프로젝트는 규모가 크지 않았습니다. 동료들과 다른 사람들이 집중적인 연구를 통해 마침내 이 작은 주문을 완료했습니다. 병원에서 이 컬러 초음파 기계를 구입한 후 자사 장비가 저렴할 뿐만 아니라 고장률도 매우 낮고 장비 수리가 거의 필요하지 않다는 사실을 알게 되었으며 그 이후로 지속적으로 많은 대량 주문이 회사에 전달되었습니다.
그러나 이 과정에서 모든 사람은 두 가지 돌파구를 찾아야 합니다:
1. 인간의 관점에서 본 돌파구.
당사자 A 내의 누군가가 경쟁업체에 불만을 갖고 있는지 관찰하고 확인하는 데 주의를 기울여야 합니까? 그는 왜 불만족합니까? 이 불만 때문에 그가 우리를 도와줄까요? 이를 바탕으로 어떻게 그의 불만을 확대하여 그가 우리에 대한 지지를 늘릴 수 있습니까?
2. 참여 각도에서 획기적인 발전을 이루십시오. A측의 입장에서 보아야 합니다. 고객의 요구를 충족할 수 있는 경쟁사보다 더 나은 솔루션이 있을까요? 그리고 이 솔루션이 제공하는 이점을 고객이 거부하기 어렵습니까?
'잠식 전략'은 경쟁자가 우위를 점하고 있는 시장에서는 대규모 프로젝트에서 자원을 놓고 경쟁해서는 안 된다는 점을 알려줍니다. 작은 프로젝트를 통해 점차적으로 침투하고 천천히 고객과의 관계를 구축하십시오. 작은 프로젝트를 잘 수행하면 A 당사자는 자연스럽게 귀하에게 감동을 받고 천천히 더 큰 주문과 기회를 제공할 것입니다.
"잠식 방지" 전략
영업을 하다 보면 경쟁업체가 우리 고객을 잠식하려고 오는 상황에 자주 직면하게 됩니다. 이 경우 자신의 베이스캠프를 감시하고 경쟁업체가 자신을 이용할 기회를 주지 않도록 하는 방법을 알아야 합니다.
예를 들어보세요. 한번은 내 반 친구가 옛 의뢰인을 재방문하기 위해 현급 병원에 갔습니다. 이 병원의 원장은 그의 옛 의뢰인이었습니다. 그가 지나간 후 학장은 그에게 이렇게 말했습니다. 나는 당신 회사에 이 명령을 내릴 수 없습니다. 당신이 나의 어려움을 이해해 주기를 바랍니다. 어떤 사람들은 내가 왜 10년 넘게 계속해서 당신 회사의 장비를 구입했는지 묻곤 하기 때문입니다.
어떻게 해야 할까요? 우리가 아주 잘 협력했던 기존 고객은 눈 깜짝할 사이에 경쟁사로 이탈할 것입니다. 게다가, 어쩌면 이제부터 우리는 큰 고객을 잃게 될지도 모릅니다.
내 반 친구는 이렇게 했습니다. 그는 병원 지도자들을 이끌고 다른 대도시에 있는 3차 병원을 방문했습니다. 동시에 그는 회사에서 장비도 제공했습니다. 이러한 관계로 인해 양 병원 일부 부서에서는 업무상호지원부서를 구성하게 되었으며, 향후에는 양 병원이 매년 함께 학술교류를 실시할 예정이며, 비용은 회사에서 상환할 예정입니다. .
이것은 군병원 원장에게 충분한 이유와 증거를 제공했습니다. 보시다시피 대도시의 모든 3 차 병원이 이런 장비를 구입한다면 우리 병원도 이런 장비를 구입합니다. 병원의 사업 발전을 위해 하드웨어 측면에서도 최고 수준의 표준을 유지할 수 있을 것입니다.
이는 A당의 담당자의 입장에서 생각해야 한다는 것을 의미합니다. 경쟁사의 홍보가 우리 사업을 잠식하려고 한다면 먼저 진정해야 합니다. 고객과 많은 협력을 해왔습니다. 수년에 걸쳐 서로 간의 신뢰가 구축되었으며, 이를 바탕으로 우리는 A에게 계속해서 우리를 선택할 이유를 제공하기만 하면 됩니다.
표준 확립
요즘에는 많은 산업에서 동질적인 경쟁이 더욱 심각해지고 있으며, 많은 제품의 가격이 이미 투명하게 공개되어 있습니다. 경쟁사와 경쟁하려면 필요합니다. 상대방이 약간의 차이를 보일 때 자신만의 장점을 구축하기 위한 일련의 표준을 설정해야 합니다. 표준을 설정할 때 모두는 다음 세 가지 사항에 주의해야 합니다.
1. 당신은 오래된 고객임에 틀림없습니다. 고객이 표준을 확립하도록 돕고 싶다면 그 사람이 이전 고객이어야 하며 이전 협력에서 서로 신뢰가 구축되어 있어야 한다는 것이 전제입니다. 고객이 귀하의 표준을 사용하는 경우 귀하를 신뢰하는 것이 불가능하거나 이전 표준에 적응하도록 요청할 것이며 귀하를 위해 표준을 변경하지 않을 것입니다.
2. 고객의 요구부터 시작해야 합니다. 고객이 가지고 있는 것을 그대로 받아들여야 한다고 생각하지 마십시오. 고객의 입장에서 서야 합니다. 오직 고객이 필요로 하는 것으로 모든 모델과 매개 변수를 변경할 수 있는 것이 가장 좋습니다. 고객이 만족할 수 있는 방법은 귀사가 서로를 소중히 여기고 이를 이용해 경쟁사를 차단할 수도 있다고 생각합니다.
3. 자신의 장점에 맞춰.
표준을 설정하는 목적이 무엇인지 모두가 이해해야 합니다. 실제로는 고객이 구매할 때 많은 독점 조건을 가질 수 있도록 임계값을 설정하고 자신과 일치하는 이점을 설정하는 것입니다. 따라서 우리가 설정하는 표준은 일치해야 합니다. 그리고 경쟁사의 약점을 고려하여 경쟁사가 이러한 표준을 쉽게 충족하지 못하도록 방지하고 선두 위치를 유지하며 고객과 상호 이해를 얻은 후 고객에게 이러한 표준을 작성하도록 요청해야 합니다. 입찰 문서를 작성하면 향후 입찰에서 무적 상태가 될 수 있습니다. ;