판매 심리학의 10가지 원칙

판매 심리학의 10가지 원칙

영업사원으로서 판매 심리학의 10가지 원칙을 알고 계시나요? 모두에게 도움이 됩니다.

1. 고정 효과

박물학자 콘라드 로렌츠(Konrad Lorenz)는 새로 부화한 새끼 새끼들이 첫눈에 보이는 생물체에 크게 의존한다는 사실을 발견했습니다. , 그 생물은 당신의 어머니입니다). 그러나 상황은 더욱 악화되었습니다. 실험 중에 새로 부화한 새끼 새끼 기러기들이 우연히 로렌츠를 발견했고, 그들은 그때부터 그들이 자랄 때까지 그를 바짝 따라다녔습니다.

따라서 로렌츠는 새끼 거위들이 태어날 때 처음 발견한 것에 기초하여 결정을 내릴 뿐만 아니라, 일단 내린 결정을 고수한다는 사실을 보여주었습니다. 로렌츠는 이 현상을 '각인'이라고 불렀습니다. (솔직히 말하면 첫인상이다)

이 효과는 경제에서 아주 확연히 드러난다. 행동경제학에 '앵커'라는 말이 있는데 대략적으로 어떤 상품을 만나면 그런 뜻이다. 인생에서 첫인상을 결정하는 가격(또는 특정 제품을 특정 가격으로 처음 구매하기로 결정할 때의 가격)은 나중에 이 제품에 대한 지불 의향에 장기적인 영향을 미칠 것입니다. 닻?.

흑진주는 검은 테두리 굴의 일종으로 생산되는데, 1970년대에는 가격이 저렴해도 시장이 없었는데, 전설적인 보석 상인의 기획을 거쳐 드디어 출시됐다. 시작해보세요.

그는 뉴욕 5번가의 매장 쇼윈도에 흑진주를 전시하고 믿을 수 없을 만큼 높은 가격으로 표시하는 동시에 화려한 인쇄물로 영향력 있는 일부 잡지에 광고를 게재했습니다. 검은 진주는 벽돌, 루비, 에메랄드를 배경으로 반짝반짝 빛났습니다. 그는 또한 뉴욕의 인기 오페라 디바의 목에 검은 진주를 달고 맨해튼을 행진하기도 했습니다.

이렇게 가치를 알 수 없던 것이 갑자기 희귀한 보물이 된 셈이다. 이 영리한 사업가는 처음에는 흑진주를 세계에서 가장 귀중한 보석으로 정했고 그 이후로 그 가격은 보석의 가격과 거의 비슷해졌습니다.

가격 자체는 일종의 브랜드 포지셔닝이며 결코 합리적이지 않으며, 수요와 공급이라는 두 가지 독립적인 힘의 균형에 의해 결정됩니다. 소비자의 구매 의도는 쉽게 조작됩니다. 즉, 시장 가격에 영향을 미치는 것은 소비자의 구매 의향이 아니라 시장 가격 자체가 결국 소비자의 구매 의향에 영향을 미치는 것입니다.

2. 상호주의 원칙

로버트 B. 치알디니(Robert B. Cialdini) 박사는 "영향력"이라는 책에서 "상호주의"라는 개념을 소개했습니다. 다른 사람의 어떤 행동에 대해서는 우리도 비슷한 행동으로 갚아야 합니다.

치알디니는 웨이터가 고객에게 민트를 주지 않고 계산서를 건네면 고객은 서비스 수준에 따라 주관적으로 팁을 준다고 책에서 썼다. 그리고 웨이터가 민트 1개를 주면 팁은 3.3배 증가하고, 2개를 주면 팁은 전례 없는 기간 동안 약 20배 증가합니다.

마케팅에서 상호주의 원칙을 활용하는 방법은 많습니다. 비싼 것을 줄 필요는 없으며, 작은 선물도 괜찮습니다. 스웨트셔츠, 전자책, 손으로 쓴 메모처럼 간단한 것조차도 상호 관계를 구축하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 상응하는 보상에 대해 생각하지 않고 다른 사람에게 무료로 물건을 주지 마십시오.

? 거부? 포기? 이 전략은 실제로 상호주의 원칙을 확장한 것입니다. 첫 번째 요청과 두 번째 요청이 적절하게 이루어지면 상대방은 두 번째 요청 요청은 귀하가 하는 양보이므로 그에 상응하는 양보를 해야 할 의무감을 느낀다고 생각하십시오.

예를 들어 집을 사고 싶은데 상대방이 150만 달러를 제시하고 자신의 심리적 가격이 120만 달러라면 자신이 120만 달러를 제시하면 안 된다. 기본적으로 협상 중에 양측은 일정 공간을 미리 설정합니다. 첫 번째 입찰이 120만이면 상대방은 수익이 130만 이상이라고 생각할 것입니다.

이때 120만을 고집하면 아마도 협상은 실패할 것이다. 따라서 먼저 100만 달러를 제안하고 상대방의 반응을 살펴본 후 천천히 포기하는 것이 적절한 접근 방식입니다.

그러나 로버트 B. 치알디니는 '거부'와 '양보' 전략을 사용할 때 한 가지 주의할 점, 즉 첫 번째 요청이 합리적이어야 한다고도 언급했습니다. 상대방이 귀하의 첫 번째 요청이 성실하지 않다고 느끼면 기대만큼 효과적이지 않을 것입니다. 예를 들어 이런 경우 이 집을 5만원에 사고 싶다고 하면 상대방이 그냥 가버릴 수도 있겠죠?

3. 사회적 증명의 원칙

대부분 마케팅 담당자는 이미 이 개념을 깨달았으며 그 중요성은 자명합니다. 사회적 증거는 사람들이 자신이 좋아하거나 신뢰하는 사람들의 의견과 행동을 채택한다는 것을 의미하며, 이는 밴드왜건 효과라고도 합니다.

예를 들어, 모금 장소에서 내부에 이미 돈이 있는 것을 보면 내부에 돈을 넣을 가능성이 더 높으며, 내부에 돈이 없으면 돈을 넣을 가능성이 더 낮습니다. 내부에.

이것의 이면에는 돈이 있으면 다른 사람들이 기부해야 한다고 생각하고, 돈이 없으면 기부하는 게 낫다고 스스로에게 말하게 되는 심리적 활동이 있습니다. 우리는 이 일을 다른 사람이 기부하지 않는다면 아마도 신뢰할 수 없는 일이라고 스스로에게 말할 것입니다.

판매자는 '핫 세일'이라는 환상을 만들고 과장하며, 이는 종종 실제 핫 세일로 이어집니다. 인기 있는 장면 느낌을 만드는 것이 일반적인 방법입니다. 또한 광고에서 자주 쓰이는 '누적 판매량 XXXX', 특정 음료수 '지구를 XX번 돌다', '숫자' 등 핫 세일 프로모션을 통해 '불에 연료를 더하는' 효과도 높일 수 있다. N년 연속 매출 1위' 등.

구체적인 데이터나 수치가 없더라도 광고 화면에서 특정 장면에 있는 수많은 사람들이 특정 브랜드의 제품을 동시에 사용하거나 추구하는 모습을 보여줌으로써 해당 제품의 인기를 암시할 수 있습니다. Wong Lo Kat 및 Coca-Cola Advertising과 같은 많은 브랜드가 오랫동안 이 제안 기법을 사용해 왔습니다.

이런 '군집효과' 영향력은 대기하고 광고에 노출되는 순간에만 발생하는 것이 아니라, 이러한 경험이나 인상이 기억에 저장된 후, 향후 유사한 제품을 소비할 때 우리는 브랜드를 형성하게 된다. 목축 기술을 사용하는 사람들은 종종 다시 선택됩니다.

4. 미끼 효과

이 효과는 사람들이 가장 비싼 가격을 선택하도록 유인하기 위해 의도적으로 가격을 사용하는 가격 모델에서 흔히 나타납니다. Dan Ariely는 "우리는 우리 자신의 결정을 통제합니까?"라는 유명한 TED 강연을 한 적이 있습니다. 여기에는 "The Economist" 잡지 구독에 대한 광고 사례가 있습니다:

① 전자 구독: $59 .

②종이 구독료: US$125.

③전자 및 종이 구독: US$125.

전자 잡지와 종이 잡지 구독 가격은 종이 잡지만 구독하는 것과 같습니다. 왜 그런 옵션을 제공할까요? 이것이 바로 Ariely가 생각한 것이며 그는 The Economist '내부자들에게 연락했습니다. , 그러나 그들로부터 직접적인 답변을 얻지 못했습니다. 그래서 그는 스스로 실험하고 알아내기로 결정했습니다. 그는 100명의 MIT 학생에게 위의 가격표를 주고 구매 옵션에 대해 물었습니다. 세 가지 옵션이 모두 있을 때 학생들은 하이브리드 구독을 선택했습니다. $125 종이 구독 옵션이 제거되면 학생들은 가장 저렴한 옵션을 선택했습니다.

이는 중간 옵션이 완전히 유효하지 않다는 것을 의미합니다. 비교를 통해 학생들은 하이브리드 구독이 매우 비용 효율적이라는 것을 알게되어 구독에 더 많은 비용을 지출하도록 자극합니다. 잡지에.

가격의 경우 절대 금액보다 상대적 비율이 행동을 유도할 가능성이 더 높습니다. 이것은 소비자 행동의 일반적인 상대성 이론입니다. 상대적 요인에 따라 결정을 내리는 것은 우리의 자연스러운 사고 방식입니다.

5. 희소성 원칙

Cialdini가 제안한 희소성 원칙 개념: 기회, 콘텐츠 또는 제품이 적을수록 가치는 커집니다.

기회가 적을수록 가치는 높아집니다. 잃을 것이 있다는 생각은 사람들의 의사결정 과정에서 중요한 역할을 합니다.

무엇인가를 얻고자 하는 욕구보다 무엇인가를 잃는 것에 대한 두려움이 사람들에게 더 큰 동기를 부여한다고 말할 수도 있습니다.

부족 원칙은 고객에게 특정 제품의 수량이 제한되어 있고 항상 재고가 있다는 보장이 없다는 점을 알리는 등 비즈니스에 더 많이 적용됩니다. '시간'도 자원이라는 점은 주목할 만하다. '마감기한', '급매', '플래시 세일' 등의 판매 방식도 고객의 구매욕을 자극할 수 있다.

'마감일이 가장 중요한 생산력'이라는 유학 커뮤니티의 감동적인 말도 같은 이유에서 설명될 수 있다. ?

부족원리가 이런 효과를 낳는 이유는 두 가지가 있다.

① 인간은 물건의 소중함을 얻기의 어려움으로 판단하는 데 익숙하다. . 얻기 어려운 물건일수록 그 가치는 더 높아질 가능성이 크므로 희소성은 우리가 그것을 얻기 위해 노력하도록 격려합니다.

②한때 쉽게 접근할 수 있었던 것이 점점 더 희귀해지면 우리는 선택의 자유를 일부 잃게 됩니다. 인간은 누구나 기득권을 지키고자 하는 욕구를 가지고 있기 때문에 이러한 부자유의 가능성은 우리 내부에 강한 저항을 일으키고, 이를 잃지 않기 위해 우리는 솔선하여 어떤 행동을 취하게 됩니다.

8. 묶음 손실 원칙

왜 많은 상인들이 다음과 같이 말하는 것을 자주 볼 수 있습니까? 3,999위안으로 컴퓨터를 구입하면 무료 헤드폰, 고급 마우스 패드, 그리고 1년 무료 현장 유지 보수 비용, 현장 수리 비용 등이 모두 3,999위안에 포함되어 있지 않습니까? 우리는 또한 많은 제품과 서비스를 구입하는 데 3,999달러를 썼습니다.

이것은 사람들의 손실과 이익에 대한 인식이 선형적이지 않기 때문입니다. 100위안을 얻으면 어떤 종류의 행복을 얻을 수 있지만 두 배의 행복을 얻으려면 200위안이 아닌 400위안입니다. 마찬가지로, 100위안을 잃어서 발생하는 어떤 종류의 고통은 두 배의 고통을 느끼기 위해 400위안의 손실이 필요할 수도 있습니다.

따라서 모든 비용을 합쳐서 사용자에게 총 가격을 제공하면 사용자가 여러 번 지출했다는 느낌을 받는 대신(컴퓨터의 경우 3000, 헤드셋의 경우 200) 3999를 한 번 지출하게 하십시오. , 수리비 200) 200?) 을 쓰니 사용자들은 돈을 지불하는 것이 그다지 고통스럽지 않다고 느낍니다.

따라서 수많은 상인들은 "총 비용은 ***3,000위안인데 그 중 컴퓨터에 2,995위안, 5위안을 지출했습니다"라고 말하는 대신 "컴퓨터를 3,000위안에 사면 무료 배송"이라고 말할 것입니다. 우송료는 위안입니다."

이것이 차이나 모바일이 전화와 문자 메시지 트래픽에 대해 다시 비용을 지불하는 대신 사용자가 한 번에 많은 금액을 지출할 수 있도록 '월별 패키지'를 사용하는 경향이 있는 이유입니다. 그렇기 때문에 헬스장에서는 횟수에 따라 과금하는 대신 연회비를 고집해 왔습니다. 사용자들은 매번 50위안을 지출하는 것보다 연간 회원권이 더 유리하다고 생각하지만 실제로는 향후 사용량을 과대평가합니다.

마찬가지로 '혜택'이 분산되면 사용자가 인지하는 '혜택'도 늘어납니다.

그래서 상인은 "컴퓨터 마우스 등을 포함한 큰 패키지를 판매합니다"라고 말하지 않고 "컴퓨터를 구입하고 마우스, 헤드폰, 고급 마우스 패드 및 수리". Taylor는 Marketing Science의 기사에서 다음과 같이 말했습니다. "크리스마스 선물을 상자에 넣지 마십시오."

간단히 말하면, 가맹점에서는 우대를 받았다는 느낌을 주기 위해 손해를 뭉치면서 혜택을 퍼뜨리는 데 최선을 다한다는 것입니다.

7. 타협 효과

오렌지 주스를 사러 가면 오렌지 주스 두 가지 중에서 선택할 수 있습니다. A 오렌지 주스, 600ml, B 오렌지 주스, 600ml, 25위안. 그 결과, 각각 50%의 사람들이 A와 B를 선택한 것으로 나타났습니다.

또 다른 상황을 살펴보겠습니다. A 오렌지 주스 600ml, 12위안, B 오렌지 주스 600ml, 25위안, C 오렌지 주스 600ml, 58위안. 이때 B를 선택한 사람은 70명 정도, A를 선택한 사람은 20명, C를 선택한 사람은 10명 정도 늘어났다.

이러한 현상이 바로 '타협 효과'입니다. 사람들이 불확실한 상황에서 선택을 선호할 때, 중간 선택이 더 안전해 보이고 잘못된 결정으로 이어지지 않을 것이기 때문에 종종 중간 선택을 선호합니다.

우리는 물건을 살 때 중간 가격을 선택하는 경우가 많습니다. 가격이 너무 높으면 소비 능력이 제한되고, 너무 낮으면 마음에 들지 않기 때문입니다. 이를 위해서는 군중을 잘 통제하고 가격을 정확하게 책정해야 합니다.

절충효과는 레스토랑 메뉴에도 반영된다. 우리는 많은 레스토랑에서 처음 몇 페이지에 있는 항목이 종종 매우 비싸고 종종 수백 또는 수천 개의 호화로운 요리에 해당하는 것을 발견했습니다. 그러나 계속 스크롤하여 중간 페이지를 보면 마음이 조금 떨어질 것입니다. 양갈비 98위안, 거위 구이 80위안 등 매우 비싸지만 여전히 받아들일 수 있는 요리를 많이 볼 수 있기 때문입니다. 더 자세히 찾아보면 20~30위안의 가정식 요리를 자주 찾을 수 있습니다. 원.

이것은 사실 절충 효과입니다. 누군가를 저녁 식사에 초대하면 분명히 20 위안이나 30 위안을 주문하는 것은 너무 뻔뻔하다고 생각할 것입니다. 그러나 수천을 주문하는 것은 너무 비싸기 때문에 80 또는 90을 주문해야합니다. 위안. 너무 비싸지는 않지만 괜찮습니다.

8. 기대 효과

사물에 대한 기존의 인상은 문제를 관찰하는 능력을 가리게 됩니다. 어떤 것에 대한 기대는 그것에 대한 우리의 태도와 경험에 영향을 미칩니다. 우리가 어떤 것이 좋다고 미리 믿으면 일반적으로 좋을 것이고 그 반대도 마찬가지입니다.

같은 커피를 고급 식기와 일반 식기에 담았을 때 사람들은 일반적으로 고급 식기에 담긴 커피가 더 맛있다고 느끼는 것으로 나타났다. 제품의 포장 형태와 디자인도 포장에 포함된 제품의 품질에 대한 사람들의 인식에 영향을 미칩니다.

또 다른 연구는 식초를 첨가한 맥주를 사용한 실험이었습니다. 참가자들에게 와인에 식초가 첨가된다는 사실을 미리 알렸을 때, 그들은 기대 때문에 맥주가 맛있다고 생각하지 않았습니다. 마시고 나서 맛이 좋았는데, 와인에 식초를 넣었다는 이야기를 듣고도 여전히 긍정적인 평가를 받았다. 실제로 나중에 진실을 알게 된 참가자들도 진실을 전혀 몰랐던 참가자들과 마찬가지로 식초 맛 맥주를 즐겼다.

이는 기대가 사람들의 행동은 물론 인식에도 영향을 미친다는 것을 보여줍니다. 일부 레스토랑에서는 요리 이름 앞에 "알래스카 대구"라는 이색적이고 세련된 단어를 추가하기도 합니다. 맛을 보기도 전에 이 요리가 일반 대구보다 더 맛있다고 느꼈던 것 같아요! 시각, 미각 및 기타 감각 현상에 대한 사람들의 인지 및 경험에 영향을 미칠 뿐만 아니라 사람들의 주관적, 심지어 객관적인 경험까지 변화시킬 수 있습니다.

기대에 의해 발생하는 또 다른 일반적인 편견은 가격 수준과 관련이 있습니다. 실험이 있습니다. 동일한 음료를 다른 실험자와 학생에게 정상 가격과 정상 가격의 절반으로 판매한 다음 참가자에게 단일 조합 질문에 답하도록 요청합니다. 그 결과 '가격이 성과를 결정한다'는 결과가 나왔다. 정가 음료를 마신 학생들의 평균 답변은 반값 음료를 마신 학생들보다 28점 더 높았다. 특히 음료병에 '사고력 향상'이라는 명확한 정보 안내 문구가 표시되어 있는 경우, 가격의 힘에 더해지면 그 힘은 더욱 강력해집니다.

사실 품질 역시 주관적인 개념이고, 가격 역시 품질의 상징 중 하나이다. 같은 카테고리, 같은 품질의 제품이라 할지라도 가격이 낮으면 사람들이 열등하다고 생각하게 되고, 결국에는 정말 열등하게 되는 것입니다. 의약품, 청량음료, 화장품, 자동차 등 소비재의 경우 기대 가치가 실제 가치가 될 수 있습니다. 소위 "싸지만 좋지 않다"는 것은 낮은 가격에 대한 우리의 무의식적인 반응입니다.

광고와 같은 브랜드 커뮤니케이션 방법의 핵심 목적은 특정 제품, 서비스 또는 심지어 기업 조직에 대한 사람들의 긍정적인 기대를 형성하는 것입니다. 이러한 기대는 브랜드 자체에 대한 약속에서 비롯되는 반면, 익숙함과 입소문, 신뢰에서 비롯되기도 합니다. 더욱 근본적으로 광고는 인지적 기대 편향을 형성하고 있습니다.

9. 손실 회피

손실 회피는 사람들이 무엇인가를 일단 소유하면 그것을 잃지 않으려는 것을 의미합니다.

우리는 이익의 행복보다 손실의 불행에 더 관심을 갖기 때문입니다.

당신이 작은 마을에서 일하는 의사라고 가정해보자. 현재 마을 주민 600명이 동시에 치명적인 질병을 앓고 있다. 현재 선택할 수 있는 치료법은 두 가지가 있습니다. 치료법 A를 사용하면 200명만 구할 수 있고, 치료법 B를 사용하면 모든 사람을 구할 수 있는 확률은 1/3이고, 구할 수 없는 확률은 2/3입니다. 선택 대부분의 사람들은 모든 사람이 죽을 위험을 감수하는 것보다 특정 수의 사람을 구하는 것을 선호하기 때문에 치료 A를 선택합니다.

같은 작은 이야기를 바꿔 보겠습니다.

당신이 작은 마을에서 일하는 의사이고 현재 마을에 같은 질병으로 고통받는 사람이 600명 있다고 가정해 보겠습니다. 시간.치명적인 질병. 현재 선택할 수 있는 치료법은 두 가지가 있습니다. 치료법 A를 사용하면 400명이 확실히 사망하고, 치료법 B를 사용하면 모든 사람을 구할 수 있는 확률은 1/3이고, 아무도 구할 수 없는 확률은 2/3입니다. .. 어떻게 선택하나요? 이때 대부분의 사람들은 400명이 이렇게 죽는 것을 보고 싶지 않았기 때문에 다시 B를 선택했습니다.

동일한 질문에 대해 유사한 논리적 의미를 지닌 두 가지 진술은 다른 의사결정 판단으로 이어질 것입니다. 특정 가격이 '이익'이 아닌 '손실'을 가져온다고 생각하면 소비자는 이에 대해 부정적인 태도를 갖게 됩니다.

사람들은 자신의 이익을 결정할 때 위험을 회피하는 경향이 있으며, 손실에 직면하면 모든 사람은 위험을 추구하는 모험가가 됩니다.

손실 회피를 적용하면 사람들의 무료 제품에 대한 후속 부가가치 서비스 이용이 늘어날 수 있습니다. 예를 들어 제품의 특정 기능을 일정 기간 동안 무료로 제공할 수 있으며, 만료 후에는 고객이 무료가 됩니다. 이 기능에 의존하고 결국 우리는 돈을 지불해야만 즐길 수 있습니다.

또 다른 예는 급매와 기간 한정 제안으로 인해 발생하는 희소성입니다. 이 프로모션에 참여하면 기회를 잃게 됩니다. 그리고 이러한 상실감은 우리가 신속하게 주문을 하도록 동기를 부여합니다.

10. 심리 회계

-1,000위안 쓰면 20% 할인이 아니라 1,000위안 쓰면 200달러 할인이 된다는 얘기가 점점 늘고 있죠?

먼저, 다음 두 가지 상황을 가정해 보세요. > 1. 어느 날 실수로 차를 긁었는데 수리비가 1,000위안이 나왔는데, 회사에 돌아와서 보니 200위안이 나왔어요.

2. 당신이 실수로 내 차를 긁었고, 수리하는데 800위안이 들었습니다. < /p>

이 두 가지 상황 중 어느 것이 기분이 나아질 것이라고 생각하시나요? 대부분의 사람들이 첫 번째를 추측할 것이라고 생각하는데, 실험 결과도 이를 증명합니다.

왜냐면 우리는 이익과 손실에 대해 서로 다른 "정신적 계정"을 설정하고 다르게 보는 경향이 있기 때문입니다.

자동차 수리 비용은 우리 마음 속에 있는데, '사고 손실 계정'에서는 현재로서는 800과 1,000의 차이가 그리 크지 않습니다. 우리가 겪는 손실 고통은 거의 같습니다. 우리 마음 속의 "우발적 이익 계정"에서는 200 위안이 0보다 훨씬 큽니다.

마찬가지로 전액 할인도 가능합니다. 전략도 이 원칙을 사용합니다. 제품이 20% 할인되면 800위안으로 살 수 있고 그 차이는 그리 크지 않은 것 같습니다. 하지만 1,000위안이면 지불한 것처럼 느껴집니다. 1,000위안(800위안과 크게 다르지 않음), 추가로 200위안(0위안과 비교하면 200위안은 큰 차이)을 얻었습니다.

게다가 많은 쇼핑몰에서는 리베이트 쿠폰 방식을 채택하고 있습니다. 전체 구매의 경우(예를 들어 1,000위안을 지출하면 무엇이든 구매할 수 있는 200위안 현금 쿠폰이 제공됩니다.) 이는 서로 다른 두 심리적 계정 간의 구별을 더욱 강화하고 소비자가 더 많은 것을 얻을 수 있다고 느끼게 합니다. 거래.

둘째, 모든 사람은 정신적 계정을 가지고 있습니다. 다른 사람이 무언가를 구매하도록 하려면 실제로 이 계정을 만족시키기 위해 구매 이유를 제공해야 합니다. 먼저 타겟 사용자의 주요 심리 계정과 그들이 일반적으로 돈을 지출할 의향이 있는 계정을 분석하고 이해한 다음 감성 디자인을 사용하여 이를 강조합니다. 즉, 사용자가 돈을 지출하는 타당한 이유를 찾을 수 있습니다. 이를 통해 즉각적인 구매에 대한 심리적 죄책감을 줄일 수 있습니다.

예를 들어 같은 옷의 가격이 2,000위안이라면 자신을 위해 산 옷이라면 비싸다고 느껴서 구매하기 꺼려질 수도 있지만, 생일 선물이라면 사랑하는 사람이라면 주저없이 구입할 수 있습니다. 이는 사용자들이 이 두 가지 지출을 서로 다른 '정신적 계정'으로 분류하기 때문이다. 자신을 위해 구입한 의류는 '일상 의류 지출'로 분류되지만, 사랑하는 사람을 위해 구매하는 의류는 '호의 또는 정서적 유지 지출'로 분류됨은 물론이다. 대부분의 사용자는 후자에 더 많은 돈을 지출할 의향이 있습니다.

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