자신만의 고객 포지셔닝을 찾는 것은 마케팅의 전제 조건인 경우가 많습니다. 특히 데이터베이스를 핵심으로 하는 통신 주문 업계에서는 더욱 그렇습니다. 중국에 처음 진출한 많은 국제 우편 주문 거대 기업과 마찬가지로 Mecoxlane도 견딜 수 없는 포지셔닝의 고통을 경험했습니다.
1990년대 중반, 중국의 급속한 발전으로 인해 세계는 더 이상 이 잠재적인 거대 시장을 감히 무시할 수 없게 되었습니다. 많은 국제 우편 주문 거대 기업들이 자신들의 성공적인 모델을 해외에서 빠르게 모방하려는 의도로 중국에 속속 진출했습니다. 중국 시장에서 이 지방을 제거하세요. 세계 1위 독일 OTTO 통신판매회사, 2위 독일 Quelle 회사, 프랑스 3susses 회사, 독일 Bertelsmann Group 등이 모두 중국 진출을 서두르고 있다.
그들에 비하면 메콕슬란은 눈에 띄지 않습니다. 1996년 1월 Warburg Pincus가 이끄는 Mecoxlane 투자자는 중국 본토에서 우편 주문 업무에 참여할 자격을 얻었습니다. Warburg Pincus와 Shanghai International Service Trading Company는 공동으로 Shanghai Mecoxlane International Mail Order Co., Ltd.를 설립했습니다. Zhonghuaping Fund는 미국에 투자했습니다. 3천만 달러. 많은 외국 우편 주문 대기업과 마찬가지로 Mecoxlane도 처음 설립되었을 때 해외 경험을 바탕으로 중국의 광대한 농촌 지역과 소도시에 시장을 포지셔닝했습니다.
이러한 중국 시장에 대한 오해와 소중한 고객에 대한 잘못된 판단으로 인해 메콕슬란은 큰 대가를 치르게 되었습니다. 외국에서는 거주지가 분산되어 있고, 신속성, 편리성, 집을 떠나지 않고도 원하는 상품을 구매할 수 있는 능력 등 통신판매 산업의 특성으로 인해 작은 마을 주민들이 도시 거주자보다 가난하지 않습니다. 작은 마을 주민들이 선호하는 쇼핑 방법이 되었습니다. 그러나 중국에서는 도시와 농촌의 소득 격차가 크고 농촌 소비 개념의 지체, 원활한 물류 시스템 부족, 지불 신용 부족으로 인해 Mecoxlane은 포지셔닝 재앙을 겪을 운명입니다. . 당시 국제시장에서 영감을 받은 수백 개의 중소기업이 통신판매를 통해 짝퉁 및 조잡한 제품을 판매했다는 사실과 함께 통신판매 산업은 소비자들 사이에서 악명을 떨쳤습니다.
메콕슬레인이 헤매던 바로 그 순간, 인터넷의 부상은 생명을 구하는 지푸라기를 보았습니다. "모든 새로운 미디어나 새로운 기술의 출현이나 발전은 우편 주문 산업에 큰 자극을 주었습니다. 우리 모두는 이러한 기술을 신속하게 사용하여 우리 자신을 발전시켰습니다. 그는 우편 주문 업계에서 오랫동안 일해 왔습니다." 수년 동안 이것에 대해 깊은 이해를 가지고 있습니다.
2000년 OTTO, Quelle, 3suisses, Bertelsmann은 이 절호의 기회를 잡기 위해 B2C 웹사이트를 잇따라 출시했습니다. Warburg Pincus는 또한 홍콩 Asianet Group, Aedas Group 및 대만 투자 회사와 협력하여 Mecoxlane에 1,300만 달러를 투자하여 전자상거래 웹사이트 "Maiwang"을 구축했습니다. 2001년, 막 Bertelsmann을 떠나 사업 시작을 준비하고 있던 Gu Beichun이 Mecoxlane에 합류했습니다. 그의 도착은 마침내 Mecoxlane의 고객 포지셔닝 방향을 수정하고 이 전형적인 데이터베이스 마케팅 산업에서 "운영"을 시작했습니다.
첫 번째 타격은 '타깃 고객'에게 떨어졌다. Gu Beichun은 Mecoxlane의 고객 기반을 재배치하여 대상 고객을 농촌 및 소도시 여성에서 대도시의 도시 사무직 여성으로 조정하고 1급 및 2급 도시 개발에 중점을 두었습니다. 그들은 소득이 높고 패션을 추구하며 수용적입니다. 우편 주문이나 온라인 쇼핑이 높습니다.
팬 찾기
더 많은 사람들에게 귀하의 제품에 대해 알리고, 더 많은 사람들이 귀하의 팬이 되도록 하고, 데이터베이스가 거대하기 때문에 더 많은 정보를 입력하도록 하십시오. 데이터베이스는 메일의 기초입니다. 직접 마케팅을 주문하세요. 두씨와 마찬가지로 그녀도 은행의 신용카드 사업을 통해 메콕슬레인을 알게 되었고, 메콕슬레인의 고객이 되었다. 이러한 은행 데이터베이스와의 협력은 메콕슬레인이 팬을 찾는 방법 중 하나이다. 은행과의 초기 협력에 대해 말하자면, 홍보를 담당한 장울화(張灯华)가 전 과정에 직접 참여해 특히 기억에 남는다.
은행은 항상 안전을 최우선으로 고려하며 협상 과정에서 은행 부서로부터 폐쇄회로 카메라 설치, 고객 서비스 센터의 전체 프로세스 모니터링, 전화 통화 녹음 및 기타 보안 조치를 반복적으로 점검했습니다. 반년 만에 Mecoxlane의 노력은 은행의 인정을 얻었으며 양측은 Mecoxlane의 카탈로그를 은행 카드와 명세서에 첨부했을 뿐만 아니라 CITIC Bank도 공동으로 신용 카드를 발행했습니다. Mecoxlane 로고가 있는 Mecoxlane. 현재 Mecoxlane은 중국 CITIC 은행, 광동 개발 은행, 심천 개발 은행 및 교통 은행과 협력 관계에 도달했습니다.
메콕슬레인 매출의 30%를 차지하는 마이왕(Maiwang)은 이제 당당(Dangdang), 조요닷컴(Joyo.com)에 이어 중국 3위 B2C 사이트로 성장했다. 도시 사무직 여성을 타겟으로 한 전자상거래 사이트로서 메콕슬란은 홈페이지의 배경색부터 제품 사진의 촬영스타일까지 메콕슬란만의 스타일을 끝까지 구현하여 디테일한 부분까지 여성의 특징을 생생하게 표현하였습니다. 친숙한 커뮤니티 방문자를 단번에 알아봅니다. "Mecoxlane은 Mai.com을 사람들이 Mecoslane 시리즈의 모든 제품을 선택할 수 있는 쇼핑몰로 자리매김했습니다." Gu Beichun은 Maccoslane이 Mai.com, 카탈로그 배송 및 오프라인 매장을 갖춘 다중 채널 소매업체가 되기 위해 노력하고 있다고 강조했습니다. 다양한 분할 위치 지정.
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