영업 접수의 7가지 프로세스
영업 접수의 7가지 프로세스가 없으면 우리 회사는 결국 존재하지 않게 되며, 영업 프로세스도 마찬가지입니다. 반복 가능한 일련의 단계이므로 다음은 판매 접수의 7가지 프로세스를 소개합니다. 영업 접수의 7가지 프로세스 1
1단계: 채굴
리드 생성이라고도 알려진 리드를 채굴해야 합니다. 회사는 다양한 방법으로 잠재 고객을 발굴할 수 있는데, 크게 두 가지 방법이 있습니다.
방법 1: 인바운드 마케팅(인바운드 마케팅)은 주로 블로그, 방송, 동영상, 전자책, 뉴스레터 구독, 백서, 특정 제품, SEO, SEM, 소셜 미디어 및 기타 관련 미디어는 소비자 요구를 충족하기 위한 콘텐츠 마케팅을 전달하고 고객을 비즈니스로 끌어들이는 콘텐츠와 리소스를 제공하는 데 사용됩니다.
방법 2: 아웃바운드 마케팅(푸시 마케팅)은 기업이 고객 확대에 앞장서는 것을 말하며 가장 일반적으로 사용되는 방법으로는 전화 마케팅, 이메일 마케팅, 다이렉트 메일 광고, 전시회, 전통 광고(TV, 잡지, 신문, 라디오).
인바운드 마케팅은 적격한 리드를 생성하는 더 효과적이고 저렴한 방법임이 입증되었습니다.
마이닝 프로세스는 인구통계, 산업 또는 기타 특성을 기반으로 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 표명했거나 관심을 가질 수 있는 잠재 구매자를 식별하는 데 도움이 됩니다.
2단계: 초기 연락 및 리드 자격
리드를 얻는 방법에 관계없이 영업 담당자는 리드와 초기 접촉을 해야 합니다. 이는 전화, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 이루어질 수 있습니다. 첫 번째 상호 작용 동안 팀 구성원의 목표는 리드가 귀하의 제품 또는 서비스와 일치하는지 확인하기 위해 주요 정보를 수집하는 것입니다. 자격을 갖춘 리드는 일반적으로 BANT(예산, 의사결정자, 요구사항 및 시간)를 충족합니다. 따라서 마케팅 및 영업팀에서는 리드 품질을 정의하여 자격을 갖춘 리드가 가능한 한 빨리 영업팀에 할당되어 전환을 추적할 수 있도록 해야 합니다.
리드 관리 도구를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.
영업 관리는 잠재 고객 또는 고객이 구매할 가능성을 더 잘 판단하고 인기 있는 판매 리드를 더 빠르게 감지할 수 있습니다. 고품질 리드에 대해 특별한 조치를 취하면 리드 종료 가능성이 높아집니다.
영업 직원은 더 이상 리드가 아닌 문의를 추적하느라 주의가 산만해질 필요가 없으며, 영업을 잘 수행하는 데 시간과 에너지를 집중할 수 있습니다.
영업 관리자는 커뮤니케이션 기록을 듣고 평가하여 리드와 비리드를 처리하는 능력을 확보하고 내부 시스템을 지속적으로 개선할 수 있습니다.
리드 확인을 통해 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다. 판매가 확인되면 디지털 마케팅 캠페인 보고가 더욱 투명하고 정확해집니다.
리드가 자격을 갖춘 잠재 고객이면 영업 담당자가 요구 사항 평가를 진행할 수 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스에 따라 이는 전화를 통해 또는 별도의 상호 작용 중에 직접 이루어집니다.
3단계: 요구사항 평가
이 단계에서 영업 담당자는 잠재 고객에게 물어볼 일련의 표준 질문을 준비해야 합니다. 이렇게 하면 대화를 주도할 때 중요한 세부 사항을 묻는 것을 잊어버리는 일이 방지됩니다. 또한 잠재 고객에게 더욱 전문적으로 보이도록 만듭니다. 이러한 질문은 잠재 고객과의 토론을 장려하기 위해 개방형이어야 합니다. 또한, 영업 프로세스의 이 단계에서 영업 담당자는 더 많이 듣고 말을 줄여야 합니다. 유혹을 받을 수도 있지만 지금은 제품에 대한 논의를 시작해서는 안 됩니다.
목표는 잠재 고객의 프로필을 철저히 이해하여 팀원이 각 특정 잠재 고객에 맞게 판매 계획이나 프레젠테이션을 더 쉽게 조정할 수 있도록 하는 것입니다. 또한 잠재 고객이 솔루션을 계속 사용하지 못하게 할 수 있는 이유를 이해함으로써 반대 의견을 예상할 수 있습니다.
이 단계의 질문 예는 다음과 같습니다.
이전 공급업체에 대해 마음에 들었던 점(불호했던 점)은 무엇입니까?
우리가 해결하기를 바라는 비즈니스 문제는 무엇입니까?
현재 상황을 설명해주세요.
현재 비즈니스 문제를 해결하면 어떤 모습일지 말해 보세요.
모든 문제를 논의한 후에는 영업 담당자가 무엇을 이해했는지 확인하는 것이 중요합니다. 잠재 고객은 이해했다고 말했습니다. 그들이 할 수 있는 가장 좋은 일은 그들이 들은 내용을 다른 말로 표현하여 계속 진행하기 전에 담당자가 잠재 고객과 동일한 수준에 있는지 확인하는 것입니다. 필요한 경우 담당자가 잘못 이해한 부분을 명확히 하기 위해 추가 질문을 합니다.
4단계: 영업 홍보 또는 제품 시연
이제 잠재 고객의 요구 사항, 과제 및 기대를 기반으로 솔루션의 가치를 명확하게 전달할 때입니다. 이는 잠재 고객의 요구 사항을 제품의 해당 기능 및 이점과 연결함으로써 효과적으로 달성될 수 있습니다. 그렇기 때문에 담당자가 요구 사항 평가 단계에서 논의된 내용을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다. 또한 솔루션 발표 전후에는 다음 사항이 중요합니다.
준비. 이번 고객을 위한 우리 프로젝트 시연의 의미를 이해하고, 솔루션 시연 및 커뮤니케이션에 포함될 수 있는 제품 및 기술 지식을 준비합니다.
실제 의사 결정자를 찾아 그들의 성격 특성을 이해합니다.
시간과 주제를 미리 설정하세요. 회의 종료 시간을 미리 설정하고 모든 사람이 전체 과정에 참여할 수 있는지 확인하세요.
기대치와 결과를 설정하세요. 우리는 계정팀 구성원에게 무엇을 원하는가? 그들은 우리에게 무엇을 기대하는가? 시나리오 발표를 통해 우리가 얻고자 하는 바는 무엇입니까? 모두가 결과에 대해 동일한 기대를 가지고 있습니까?
프로젝트 시연. 우리의 제안이 가장 중요한 문제를 어떻게 해결하는지 설명하고, 제품이 어떻게 고객의 고통을 줄이는지 보여주고, 질문을 던집니다.
"고객 중심"의 원칙은 제품의 장점이 상대적이라는 것을 인식합니다. 고객마다 제품의 성능에 대해 관심을 갖는 부분이 다릅니다. 성능 측면.
또한 이 단계에서 필요한 추가 정보는 잠재 고객의 회사와 업계에 대한 더 깊은 이해를 바탕으로 합니다. 이는 추가적인 맥락을 제공하고 더 높은 품질의 발표 또는 프레젠테이션에 기여합니다. 또한 영업 담당자가 어떤 잠재 고객이 가장 따뜻한지 기억하도록 하세요. 이 단계가 끝나면 제안(솔루션)을 발표하기 위해 상호 합의한 날짜를 예약하세요.
5단계: 제안 및 이의제기 처리
모든 제품과 서비스에 별도의 제안이 필요한 것은 아닙니다. 고객이 원하는 경우 영업 담당자가 지금까지 고객의 요구 사항, 과제 및 동기에 대해 배운 내용을 바탕으로 잠재 고객에게 맞춤화되어야 합니다. 그들은 잠재 고객에게 가장 가치 있는 것이 무엇인지에 초점을 맞추고 그것이 그들이 원하는 결과를 달성하는 데 어떻게 도움이 될지 강조하고 싶어합니다. 제안이 이루어진 후 잠재 고객은 종종 이의 제기라고도 하는 질문이나 우려 사항을 제기합니다.
누군가가 100% 만족하지 않는다면 어떻게 하면 100% 만족감을 느끼게 할 수 있는지 물어보세요. 이러한 요청을 기록하고 각 요청에 대한 답변을 제공하십시오. 더 어려운 요구 사항이 있는 경우 팀의 다른 구성원에게 문제 해결에 도움이 되는 통찰력을 제공하도록 요청하세요.
지금 답변을 드릴 수 없다면 다음 미팅의 이유로 활용하겠습니다. 모든 질문에 대한 답변 또는 해결이 확실할 경우에만 진행하십시오. 성공적인 프레젠테이션은 대화형이며, 질문을 하지 않는다면 구매 의사가 없기 때문일 가능성이 높습니다.
게다가 일반적으로 특정 제안에 대해 특정 반복적인 반대가 있습니다. 이러한 문제를 문서화하고 이를 해결하는 가장 좋은 방법을 찾아보세요. 영업팀 간에 이 정보를 공유하면 영업 담당자가 이의로 인해 당황하지 않고 항상 영업 마감에 대한 장애물을 제거할 수 있는 가장 효과적인 대응을 할 수 있습니다.
6단계: 마무리
잠재고객이 구매를 약속하거나 프로세스를 중단하는 단계입니다. 이는 긴 판매 주기의 한 단계일 뿐입니다. 이것이 가장 중요한 단계처럼 보일 수도 있지만 이전 단계가 모두 올바르고 순서대로 완료되어야만 성공합니다.
수백 가지의 다양한 마감 기술, 팁 및 요령이 있습니다.
직접 마감 방법: 컨설턴트가 명확한 마감 신호를 보이거나 명확한 마감 신호가 없지만 확인 결과 이때 더 이상 의심할 여지가 없습니다. 직접 구매를 요청하는 방법을 사용하여 주문을 종료하세요.
거래 가정: 문의자가 마음속의 모든 의심을 해소하고 큰 승인이나 자신감을 보일 때. 심리적 힌트는 상대방이 구매를 결정했다는 것입니다. 이때 상대방의 심리를 지속하고 주문 종료 목적을 달성하기 위해 다음 비전을 논의합니다.
기회 획득: 컨설턴트의 모든 것이 완료되었습니다. 질문에 명확하게 답변하고 다시 강조합니다. 우리 제품이나 서비스의 비전을 사용하고, 유사한 사례를 나열하여 상대방의 관심을 끌고, 상대방의 관심을 불러일으키며, 이것이 놓칠 수 없는 최고의 기회, 제안 또는 방법임을 명확하게 말합니다. !
압력 거래: 자신감이 없는 주저하는 컨설턴트에게는 긍정적인 설득과 '당김'이 어렵습니다. 따라서 그가 직면한 현실적인 압력을 모두 제시하고 강력하게 공격해야 합니다. 상황에 따라 푸시 메소드를 사용하여 조치를 취하도록 유도합니다.
얻기 힘든 놀이 방법, 생활 체험 방법, 경제적 회계 방법, 사전 방법으로 후퇴 등이 있는데… 가장 중요한 것은 이것이 독립적인 행사가 아니라는 점을 기억해야 한다는 것이다. 거래가 완료된 후 잠재 고객은 귀하의 조건과 가격에 대해 상호 이익이 되는 협상에 참여합니다. 모든 반대 의견을 해결하고 제공, 구현 또는 관련 조치에 대한 모든 세부 사항을 마무리합니다. 여기에는 다음 단계를 처리할 회사 내 다른 사람들에게 소개하는 것도 포함될 수 있습니다.
7단계: 후속 조치, 반복 거래 및 추천
행복한 고객은 다른 서비스를 추천할 수 있는 가장 좋은 후보자입니다. 지속적인 관계를 구축함으로써 고객은 추가 제품이나 서비스를 구매하고 다시 방문할 의향이 있는 경우가 많습니다. 관계 구축에서 가장 중요한 것은 고객을 이해하는 것입니다. 각 고객에 대한 판매 파일을 작성하고 자녀, 취미, 학력, 직위, 업적, 여행한 장소, 연령 및 문화적 배경을 포함한 모든 고객 정보를 기록하십시오. 그리고 그와 관련된 다른 모든 것, 이는 유용한 영업 정보입니다.
이러한 자료는 모두 고객과 가까워지는 데 도움이 되며 고객과 문제를 효과적으로 논의하고 관심 있는 주제에 대해 이야기할 수 있습니다. 이러한 자료를 통해 고객이 무엇을 좋아하고 싫어하는지 알 수 있습니다. 뭐, 큰 소리로 말하고, 행복하게 하고, 즐겁게 춤추게 만들 수 있어요... 고객을 편안하게 만들 수 있는 방법만 있다면 그들은 여러분을 실망시키지 않을 거예요!
게다가 훌륭한 추천 소스이기도 합니다! 이러한 관계를 유지하는 가장 좋은 방법은 신제품 업데이트, 업계 뉴스, e-뉴스레터 또는 일종의 대화형 보상 프로그램과 같은 마케팅 커뮤니케이션을 이용하는 것입니다. 고객이 관련된 요구 사항을 가지고 있거나 친구가 관련된 요구 사항을 가지고 있을 때 그들은 항상 귀하의 회사를 먼저 생각할 것입니다.
이제 7단계 판매 프로세스를 마스터하셨습니다. 이것이 귀하의 비즈니스에 적합합니까? 일부 비즈니스에는 3~5단계로 구성된 더 짧은 프로세스가 필요한 반면, 다른 비즈니스에는 더 긴 프로세스가 필요합니다. 프로세스에서 수행하는 단계가 아무리 많아도 이는 회사의 성공에 중요합니다.
판매 리셉션의 7가지 프로세스 2
1. 고객을 문앞으로 환영합니다
참고: 1. 따뜻한 환영
2. 이곳에 와본 적이 있는지 물어보세요. 어떤 전화상담도 기다려주세요
2. 프로젝트 소개
참고: 1. 샌드테이블에 대한 간략한 소개
2. 고객의 상황에 대해 물어보세요
3. 현장을 지켜보세요
참고: 1. 가는 길에 손님을 무시하지 마세요
2. 최적의 경로를 미리 계획하세요 3. 장점을 찾아보세요 아파트 유형을 소개하고 고객에게 소개
IV. 구매 협상
참고: 1. 따뜻한 환대
2. 테스트 고객님들
3. 아파트 유형 선별적 소개
< p> 4. 현장분위기와 소품을 활용해보세요5. 매입에 관심이 있을 때 70%, 편안한 결정을 내리세요
5. 아직 거래가 완료되지 않았습니다
참고: 1. 정보가 완전히 준비되어 고객에게 제공됩니다
2. 교환 연락처 정보
3. 다음 협상 시간에 동의
4. 따뜻하게 문앞까지 보내주세요
< p> 6. 고객 정보 양식 작성참고: 1. 상세하게 설명해야 합니다
2. 적절하게 유지
3. 고객 수준을 분류하고 추적 상황에 따라 시기적절한 결정 조정
7. 고객 추적
참고: 1. 추적 기록은 상세해야 합니다.
2. 사전에 수사를 준비합니다.
3. 다음에 따라 적시에 다양한 고객 레벨을 재방문합니다.
8. 거래 종료
참고: 1. 고객에게 제품 상황을 자세히 설명합니다.
2. 자세한 계약 조건
3. 계약서를 주의 깊게 작성하십시오.
4. 적시에 현장 판매 관리를 수행하십시오.
9. 계약서 서명
참고: 1. 계약 내용 작성
2. 계약에 필요한 사항은 고객 방문 전 준비해야 합니다.< /p>
p>
3. 계약 조건을 두고 고객과의 분쟁을 피하세요.
10. 계약서 서명 후 체크아웃
참고: 1. 체크아웃 이유를 고객에게 명확하게 물어보세요.
2. 체크아웃 여부를 결정합니다. 상황에 따라 체크아웃 조건이 충족됩니다.
3. 고객이 체크아웃을 하므로 갈등이 생기지 않도록 하세요. 7가지 판매접수 과정 3
판매섹션
고객이 매장에 들어올 때. , 매장에서 판매 중인 주얼리가 눈에 띄기 시작하면 판매의 첫 단계입니다. 성공적인 판매를 위한 첫 번째 단계입니다!
고객 심리:
"블라인드 브라우징"은 고객이 마음대로 이해하고 탐색하기 위해 매장에 들어가는 것을 의미합니다. 제품이 매우 낮습니다.
영업 초점:
"관심을 끄는 것"은 "수요 없음"의 균형을 깨고 돌파구를 찾는 것입니다. 이때 가장 좋은 판매 방법은 '한 문장 판매', 즉 각 주얼리 종류의 하이라이트를 한 문장으로 요약하여 고객의 관심을 끌고 관심을 한 문장으로 자극하는 것입니다. 고객이 보는 곳마다 적시에 설명을 제공합니다.
판매 섹션 2
고객 심리:
"호기심"이 많고 개방적이며 주얼리에 대한 호기심과 판매 직원이 주얼리를 소개하도록 하려는 의지를 나타냅니다.
행동 특성:
멈춰서 보고, 입어보고, 간단한 질문을 해보세요.
예를 들어, "이것은 어떤 재료로 만들어졌나요?" 때때로 우리는 "이거 가격이 얼마죠?"라고 묻기도 합니다. 종종 관심의 신호에 관한 것입니다!
이때 쇼핑가이드가 성급하게 견적을 내는 경우, 가격이 99라면 상대방은 '너무 비싸다'고 할 것입니다. 왜냐하면 아직은 상품의 가치에 대한 고객의 인지도가 상대적으로 낮기 때문입니다. , 아마도 50개 미만일 것입니다. 현재 판매원은 가격에 관해 이야기할 때 분명히 불리한 위치에 있습니다. 영업사원이 더 이상 효과적으로 의사소통을 할 수 없다면, 조기에 가격 협상의 수렁에 빠질 가능성이 높으며, 이는 효율성에 큰 부정적인 영향을 미칠 것입니다.
판매 초점:
"간단한 소개"는 현재 한 문장 판매를 기반으로 간결한 언어를 사용하여 이 주얼리의 여러 판매 포인트를 설명하고 지원 단어 포인트를 사용합니다. 관점은 한 문장으로 된 판매 홍보의 힘과 신뢰성을 강화합니다. 동시에, 이 단계에서 가장 중요한 것은 제품 인식을 통해 '관심을 자극'하고 고객이 직접 사용해 보도록 유도하는 것입니다.
고객이 제품을 완전히 인식해야만 구매 욕구가 더욱 커질 수 있습니다. 고객은 잘 모르는 제품은 절대 사지 않습니다. 판매원의 설명만 들으면 인지레벨은 10에 불과합니다. 제품을 만지고, 전시하고, 입어보면 인지레벨이 90이 됩니다.
판매의 3단계
고객 심리:
"관심 창출", 고객에 대한 친밀감과 호의를 키우십시오. 무의식적으로 상상하기 시작합니다. 진짜 상상: "나도 있다면..."
행동 특징:
이 단계에서 고객은 때때로 다음과 같은 많은 개인 정보를 공개합니다. 직업, 가족, 취미 잠깐, 고객이 주도적으로 이러한 주제에 대해 이야기할수록 쇼핑 가이드에 대한 호의와 신뢰가 더 깊어지고 후속 판매 커뮤니케이션에 긍정적인 영향이 더 커집니다. 따라서 쇼핑 가이드가 예의바르게 경청에 관심을 보이고 격려하는 모습을 보인다면 고객의 대화는 더욱 치열해질 것입니다.
판매와는 전혀 관련이 없을 것 같은 이러한 대화가 판매 성공에 큰 영향을 미치는 것이 바로 사람의 장점을 다른 측면으로 확산시키는 심리학에서 연구되는 '후광 효과'다. 그들은 "협상 가능"하기 때문에 판매원의 "추천"을 믿고 "같은 취향"을 가진 사람들이라고 믿고 판매원의 제안이나 계획에 대해 의심하지 않습니다. 이것이 고객이 "협상 가능"과 대화하는 것을 좋아하는 이유입니다. " " 영업사원의 구매 이유.
판매 초점:
예를 들어, 고객이 관심 있는 신제품이 현금으로 제공되지 않는 경우, 신제품 브로셔를 가져온 후 보여주세요. 보기에도 좋고 아주 매력적일 것 같아요." 고객은 자연스럽게 이 주얼리가 자신에게 어떻게 보일지 상상하게 됩니다. 동시에 중국보석투자네트워크는 매장에 비슷한 스타일이 있으면 제때에 추천하거나 입어볼 것을 권장한다.
판매의 4단계
고객 심리:
'호감 표현'이란 제품에 대한 호감을 표시하지만 구매 동기가 없다는 의미입니다. , "신나지만 행동하지 않는다" .
행동특성:
"진심으로 가격을 물어보세요" 이때 가격을 묻는 것은 고객이 가격을 통해 자신의 욕구를 측정한다는 것을 보여줍니다.
판매 초점:
"욕구 증가", 주얼리의 브랜드와 품질을 강조하고 가격을 지능적으로 설명합니다.
1. "강화" 가치" "유형" 가격 설명 방법, 즉 주얼리 선택, 디자인 및 기술에 대한 더 깊고 전문적인 설명이 최고, 최고, 최고이며 가격 대비 가치를 나타냅니다.
2. "수요 심화" 가격 해석 방법, 즉 이 보석의 가격은 약간 높지만 고객의 매우 중요한 문제를 해결하고 매우 긴급한 요구를 충족할 수 있습니다.