영업사원이 즉흥적으로 할 수 있는 4가지 팁:
첫째, 제목을 이용해 우연성의 방법을 활용하라
영업사원은 질문의 판매 과정을 통해 자신의 진심을 표현한다고 합니다. 예를 들어 한 세일즈맨이 많은 고객 앞에서 강화 유리 컵을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 상품에 대해 설명한 후 고객에게 시연을 합니다. 이 시연에는 강화 유리를 깨지 않고 바닥에 던지는 것이 포함되었습니다. 하지만 그는 우연히도 품질 테스트를 통과하지 못한 유리를 들고 있었습니다. 저는 그가 격렬하게 던지는 것을 보았고 유리가 깨졌습니다. 와인잔을 팔아온 그의 역사에서 이런 일은 전례가 없던 일이었고, 그는 깜짝 놀랐습니다. 그는 놀랐지만 내색하지 않았습니다. 반면에 고객들은 영업사원의 판매 프레젠테이션을 믿었기 때문에 어리둥절했고 직접 눈으로 보고 증거를 얻고 싶어 했습니다. 그래서 난처한 장면이 연출되었습니다. 하지만 불과 3초 만에 세일즈맨이 천천히 "저기요, 그런 컵은 안 팔아요"라고 말하는 소리가 들렸습니다. 손님은 웃음을 터뜨렸고 정적이 흐르던 공간에 활기가 돌기 시작했습니다. 그러자 세일즈맨은 컵을 다섯 개 더 던졌고, 컵은 모두 바닥에 그대로 떨어졌습니다.
세일즈맨의 즉흥적인 대처 능력은 고객의 마음을 사로잡았고, 온전한 컵 다섯 개는 고객의 신뢰를 얻었습니다. 세일즈맨은 순식간에 수십 개의 와인 잔을 팔았습니다. 만약 세일즈맨이 당황한 상황에서 즉흥적으로 대처하지 못했다면 고객은 분명 그 자리를 떠났을 것이라고 상상해 보세요.
둘, 유머 대응 방법
소위 유머 방법은 마케팅 과정에서 예기치 않은 변화가 발생하면 유머를 사용하여 상황을 벗어날 수 있다는 것입니다. 예를 들어 미국의 한 대형 백화점이 있는데, 문 앞에 "
상품 부족 등 준비되지 않은 상품, 벌금 6,543,800 + 백만"이라고 적힌 광고판이 세워져 있었습니다.
한 프랑스인이 이 6,543,800여 만원이 너무 궁금해서 매니저를 찾아갔습니다. 그는 이렇게 물었습니다."잠수함은 어디 있습니까?"
"잠수함은 어디 있습니까?" 매니저는 그를 실제로 잠수함이 있는 22층으로 안내했습니다.
프랑스인은 "우주선을 보고 싶어요."라고 덧붙였습니다. 매니저는 그를 9층으로 데려갔습니다. 그곳에 비행선이 주차되어 있는 것이 보였습니다. 프랑스인은 주저하지 않고 다시 물었습니다. "배꼽이 발밑에서 태어난 사람이 있나요?"
관리자는 그런 질문에 당황했을 것입니다. 그러자 매니저는 옆에 있던 점원에게 조용히 "이 신사분께 거꾸로 보여드릴 수 있어요!"라고 말했습니다.
매니저는 그 프랑스인이 일부러 상황을 어렵게 만들려고 한다는 것을 알고 있었지만, 즉흥적으로 유머러스하게 고객을 맞이할 수 있었습니다. 이렇게 해서 그는 6,543,800달러 이상을 잃는 동시에 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있었습니다.
셋째, 맥락에 따라 법을 영리하게 사용해야 한다
맥락이란 마케팅 협상 시간, 장소, 사회적 환경, 자연 환경 등 언어 환경을 말합니다. 마케팅 과정에서 문맥을 영리하게 활용하면 예상치 못한 결과를 얻을 수 있습니다.
넷째, 힘의 변화에 대처하는 방법
마케팅 과정에서 다음과 같은 상황이 발생한다면 어떻게 대처할 것인가?
새로운 고객과 사업 협상을 하고 있는데 갑자기 기존 고객으로부터 전화가 왔습니다. 그는 이전에 약속했던 구매 약속을 취소해 달라고 요청했습니다. 말할 필요도 없이, 이때는 기존 고객과의 손실을 복구해야 하는 동시에 프로모션 실패에 대한 정보가 신규 고객에게 유출될까 봐 두 배의 압박을 받고 있을 것입니다. 이런 상황에서 기존 고객에게 전화로 당황하거나 소리를 지르며 약속을 지키지 않았다고 꾸짖는 것은 어리석은 일입니다.
일반적으로 기존 고객은 당신의 말을 들은 후 더 이상 전화로 귀찮게 하지 않을 것이고, 당신의 요청에 동의할 것이므로 원래 거래를 유지하기 위해 다시 협상할 기회를 갖게 될 것이며, 반면에 새로운 고객은 당신이 그를 소중히 여긴다는 사실에 기뻐할 뿐만 아니라 당신이 그 때문에 약속을 거절했다는 사실에 미안해할 것이므로 그와 거래를 성사시키는 데 매우 유리할 것입니다. 일석이조의 영업 전략입니다.