성공적인 판매, 모바이의 8단계
첫 번째 단계 - 방문 전 준비
고객과의 첫 대면 소통, 효과적인 방문 고객은 컨퍼런스 마케팅 성공의 첫걸음입니다. 고객 방문은 잘 준비되어야만 성공할 수 있습니다. 마케터의 성공과 실패를 평가하는 핵심은 매달 얼마나 많은 효과적인 신규 고객을 확보하고 판매 성과가 얼마나 향상되는지 확인하는 것입니다. 그렇다면 호별 방문을 성공적으로 수행하려면 어떻게 해야 합니까?
성공적인 방문 이미지
"일하려는 의지가 있는 한 팔 수 있다"는 개념은 시대에 뒤떨어졌습니다! 대신 "철저한 계획은 시간과 노력을 절약합니다!" 방문 중 유일한 참가자는 고객입니다.
특히 고객을 처음 방문하는 경우에는 서로 약간의 경계심이 생길 수밖에 없고 긴장을 풀기가 쉽지 않을 것이기 때문에 마케터들은 첫인상에 각별한 주의를 기울여야 합니다. 우리는 다른 사람들에게 맡깁니다. 성공적인 방문 이미지는 성공으로 가는 길에 도움이 될 수 있습니다.
● 외적인 이미지: 옷차림, 외모, 말투, 행동, 표정까지 자연스러워지려고 노력하면 좋은 이미지를 유지할 수 있습니다.
● 감정 통제: 나쁜 감정은 성공의 적입니다.
● 우호적인 관계: 고객의 심리적 장벽을 제거하고 우호적인 관계를 구축하여 고객과 소통할 수 있는 교량을 구축합니다.
● 성실한 태도: "아는 것은 아는 것이고, 모르는 것은 모르는 것" 이것이 옛말이 우리에게 말하는 삶의 기본 원리입니다.
● 자신감의 심리학: 자신감은 심리학에서 나온다. "회사에 대한 믿음, 제품에 대한 믿음, 자신에 대한 믿음"만이 강한 자신감을 키울 수 있습니다.
접촉은 거래를 촉진하는 중요한 단계입니다. 컨퍼런스 마케팅의 경우 가정 방문은 성공의 초석입니다. 마케팅 담당자는 고객을 방문하기 전에 성공을 위한 좋은 기반을 마련해야 합니다.
기획 준비
1) 기획 목적 : 당사의 판매 모델은 지속적이기 때문에 방문 방문의 목적은 제품보다는 우리 자신과 기업 문화를 홍보하는 것입니다.
2) 기획 업무: 마케터의 첫 번째 임무는 짧은 시간 안에 '낯선 손님' 입장을 '친구 입장'으로 바꾸는 것이다. 고객과 전화통화 시 상황에 대해 명확한 마음을 갖고 고객의 성격을 사전 분석하여 커뮤니케이션 진입점을 선택하고, 홍보할 상품 수를 계획하는 것이 가장 좋습니다. 전화 걸기, 편지 보내기, 연락 서비스를 중단합니다.
3) 경로 계획 : 우수하게 계획된 경로에 따라 방문하고 방문 계획을 세워보세요! 오늘의 고객은 어제의 고객 방문의 연속이자 내일의 고객 방문의 시작점입니다. 영업사원은 올바른 경로규칙을 만들고, 통일된 방식으로 업무를 처리하며, 시간을 합리적으로 활용하고, 방문의 효율성을 높여야 합니다.
4) 시작 발언을 계획하세요. 어떻게 진입하느냐가 가장 큰 문제입니다. 좋은 시작은 성공의 절반이며 기회의 75%를 잡을 수 있습니다.
외적인 준비
1) 외모 준비 : "사람은 외모로 판단되어서는 안된다"는 경고문으로 사용되며, "첫인상의 90%는 외모에 달려있다", 방문 방문 성공하려면 자신의 개성에 어울리고 전문적인 이미지를 반영하는 옷을 선택하십시오. 좋은 개인 이미지를 통해 고객에게 브랜드 이미지와 기업 이미지를 보여줍니다. 가장 좋은 결과는 회사의 유니폼을 입는 것인데, 이를 통해 고객은 회사가 형식적이고 좋은 기업 문화를 가지고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다.
외모 :
남성은 회사복 상의, 회사복 넥타이, 어두운색 바지, 검정색 플랫 가죽 신발을 착용해야 합니다. 긴 머리, 염색한 머리 등은 피하세요. 보석을 착용할 필요가 없습니다.
여성의 경우 회사 유니폼 상의, 회사 넥타이, 어두운 바지나 치마, 검은색 가죽 신발을 착용해야 하며, 헐렁한 머리, 염색한 머리, 기타 헤어스타일을 피하고 어떠한 액세서리도 착용하지 마세요.
2) 데이터 준비 : "나를 알고 적을 알면 결코 패하지 않는다!" 고객 정보를 최대한 수집하고, 고객의 상황을 최대한 이해하고, 얻은 정보를 정리하기 위해 노력해야 합니다. 데이터로 우리 두뇌에 입력됩니다. 다른 사람에게 조언을 구하거나 관련 정보를 참조할 수 있습니다.
마케터는 잠재 고객의 성격, 학력, 생활 수준, 취미, 사회적 범위, 습관 및 취미 등 기본적인 정보와 좋은 친구의 이름 등을 알아야 하며, 또는 새 집으로 이사하거나, 결혼하거나, 아기를 낳거나, 자녀를 대학에 진학하거나, 스트레스가 많은 직장, 재정적 스트레스, 스트레스, 불면증, 건강이 좋지 않은 등 괴로운 일들도 이해합니다. 전반적으로, 더 많이 알수록 고객과 대화하는 가장 좋은 방법을 결정하는 것이 더 쉬워집니다. 또한 이벤트정보, 기업정보, 업계정보를 숙지하기 위해 노력합니다.
3) 도구 준비: "일을 잘하려면 먼저 도구를 갈고닦아야 합니다." 훌륭한 마케터에게는 인내심 외에도 완전한 영업 도구 세트가 필요합니다. 그것은 절대적으로 필수적인 전투 무기입니다. 대만 비즈니스 커뮤니티에서는 "판매 도구는 기사도의 칼과 같다"는 말이 있습니다. 판매 직원은 판매를 촉진할 수 있는 모든 정보를 가져와야 합니다. 영업사원이 고객을 방문할 때 영업도구를 활용하면 인건비를 50% 절감하고, 성공률을 10% 높이고, 영업품질을 100% 향상시킬 수 있다는 조사결과가 나왔습니다! 판매 도구에는 제품 매뉴얼, 기업 홍보 자료, 명함, 계산기, 노트, 펜, 가격표, 홍보 자료 등이 포함됩니다.
4) 시간 준비: 고객과 미리 약속을 하면 시간에 맞춰 도착해야 합니다. 너무 일찍 도착하면 고객에게 어느 정도 부담이 될 것이고, 너무 늦게 도착하면 그 사실이 전달될 것입니다. 고객에게 "존경하지 않습니다"라는 메시지를 보내면 고객도 불신하게 됩니다. 5~7분 전에 도착하고 입장하기 전에 준비하는 것이 가장 좋습니다.
내부 준비
1) 자신감 준비: 마케팅 담당자의 심리적 특성이 성공의 중요한 이유라는 사실이 입증되었습니다. 또한 긍정적이고 낙관적인 태도를 유지하십시오.
2) 지식 준비: 방문 방문은 영업 활동 전 준비 활동입니다. 이 단계에서 가장 중요한 것은 기회를 만드는 방법은 다음과 같은 주제를 제기하는 것입니다. 상대방이 걱정합니다.
3) 거절에 대한 준비: 대부분의 고객은 친절하다. 다른 관점에서 생각해보면 대개 낯선 사람과의 접촉 초기에는 누구나 본능적으로 저항하고 자신을 보호할 방법을 찾게 된다. 거절하는 건 너뿐이야, 난 널 정말 미워하지 않아.
4) 미소 준비 : 경영자는 인간다운 경영에 주목한다. 내가 대접받고 싶은 대로 남에게 대접받고 싶다면 먼저 내가 원하는 대로 남을 대접해야 한다.
많은 사람들은 항상 성공한 사람을 부러워하고, 자신은 항상 운이 좋고, 항상 불운하다고 생각한다. 행운이 존재한다는 사실이 입증되었습니다. 그러나 행운은 정직하고 열정적인 사람에게 유리합니다!
가정방문의 10분 법칙
● 처음 10분 : 한 번도 만난 적 없는 고객과 소통은 하지 않고, "만날 때만 사랑에 빠진다" "! 그래서 처음 10분이 중요합니다. 이 10분은 주로 낯설음을 없애기 위한 일종의 소통이다.
● 요점을 위한 10분: 고객의 요구 사항을 숙지하고 이해한 후에는 자연스럽게 대화의 요점으로 전환하게 됩니다. 고객이 경계하지 않도록 불필요한 정보를 추가하지 마십시오. 10분 이상. 이 10분은 주로 그 고객이 우리의 타겟 고객인지를 파악하기 위한 감정적 소통에 관한 것입니다.
● 10분 동안 떠나기: 고객이 가정 방문에 반복적으로 실패하는 것을 방지하기 위해 주요 대화 후 10분 이내에 고객을 떠나는 것이 가장 좋습니다. 고객에게 긴장감을 주고 이벤트에 관심을 갖도록 만드세요.
두 번째 단계 - 꼭 입력하세요
글을 잘 쓰는 사람은 펜을 선택하지 않고, 요리를 잘하는 사람은 밥을 선택하지 않을 것입니다. 형편없는 도구나 형편없는 제품을 비난하는 마케터들은 대개 삼족오의 기술만을 갖고 있을 뿐 많은 성과를 거두지 못할 것이다.
● 문 두드리기: 들어가기 전에 초인종을 누르거나 문을 두드린 후 문 앞에 서서 기다리세요. 세 번 두드리는 것이 좋으며 소리는 리드미컬하되 너무 크지 않아야 합니다.
● 말: "XX 삼촌은 집에 계시나요?"
● 태도: 문에 들어가기 전에 태도를 보여야 합니다. 정직하고 관대해야 합니다! 동시에, 오만함, 당황함, 굴욕감, 무관심, 태만함과 같은 나쁜 태도를 피하십시오.
● 참고: 엄격한 생활 방식은 회사와 개인의 전반적인 수준을 나타낼 수 있습니다. 신발이나 우산을 바꾸는 등 작은 세부 사항이 큰 일에 영향을 미치도록 해서는 안 됩니다.
세 번째 단계 - 칭찬과 관찰
가정 방문 동안 다양한 고객 그룹을 만나게 됩니다. 각 고객은 인지적 관점과 교육 수준이 다르지만 하나가 있습니다. 일 강조해야 할 점 - "제품과 서비스를 받아들이지 않는 고객은 없습니다. 제품과 서비스를 홍보하는 마케터를 받아들이지 않는 고객만 있을 뿐입니다. 고객에게는 모두 니즈가 있습니다. 단지 어떤 브랜드의 제품인지, 아니면 어떤 브랜드인지의 문제일 뿐입니다." 그들이 선택한 서비스!
● 칭찬: 누구나 좋은 말로 칭찬받기를 좋아합니다. 이를 '라벨 효과'라고 합니다.
● 말: "가족이 너무 깨끗해요." "오늘 너무 좋아 보여요." 방이 깨끗해요 - 방 배치 - 안색 - 기질 - 옷차림.
● 수준: 칭찬은 직접적인 칭찬으로 나뉩니다. (이모, 너무 젊어 보여요), 간접칭찬 (이모, 벽에 걸린 저 사진이 아들이에요, 너무 잘생겼어요. 지식인이군요. 이모는 교육도 잘 받은 엄마인가 봅니다.) 깊은 칭찬 (아줌마 참 착해 보여요 우리 엄마 닮아요) (친절함과 온화함처럼) 칭찬의 주된 목적은 성실, 칭찬의 적은 거짓입니다
● 관찰 예 :
(1) 고객의 집이 훌륭하고, 큰 집, 깨끗한 집, 유모 등으로 장식되어 있으면 이 고객이 부유한 사람이라고 판단할 수 있으며, 마케팅 담당자는 그와 충분히 소통할 수 있습니다.
(2) 이 고객이 부유한 사람이라면, 고객의 집은 평범하게 꾸며져 있고, 바닥도 깨끗하지 않습니다. 여러 자녀가 그와 함께 살고 있는데, 이는 고객이 부유한 사람이 아니라는 것을 충분히 보여줍니다.
(3) 고객의 집이 고대 문화로 장식되어 있다면 고객은 높은 수준과 풍부한 문화를 갖춘 교육을 잘 받은 사람이라는 의미일 수 있습니다.
● 관찰: 집 앞에 서면 이런 느낌을 '집의 맛'이라고 합니다. 맛은 입으로 맛보는 것이 아니라 눈으로 관찰하여 고객의 신분, 신분, 취미 등을 파악하여 타겟 고객인지 판단합니다.
● 6가지 요소를 관찰한다: 문 앞의 청소 정도, 입구의 신발 배출, 가구의 장식 상태, 가족의 밝기와 분위기, 애완동물, 꽃, 새의 상태 , 서예, 그림 등, 집안의 잔해 배치
참고: 칭찬은 매우 좋은 의사소통 방법이지만 과장된 칭찬은 덧글만 남길 수 있습니다. 나쁜 인상. 예: “삼촌, 당신은 주걸륜처럼 너무 잘생겼어요. ”
4단계 – 효과적인 질문하기
마케팅 담당자는 입으로 돈을 번다. 뛰어난 영업사원은 모두 날카로운 이빨을 갖고 있지만 “고객이 말을 하지 않으면 어렵다. "시작하세요." 우리의 목표는 고객이 주도적으로 우리와 효과적으로 대화하고 대화할 수 있도록 하는 것이므로 효과적인 질문이 특히 중요합니다!
1. 질문의 목적은 다음과 같습니다. 우리의 커뮤니케이션을 통해 우리의 고객이 누구인지 이해하기 위해 그들은 우리가 찾고 있는 타겟 고객이 아닙니다. (마케터의 질문은 "4명 이상 1명 미만"에 초점을 맞춰야 합니다.)
2. 질문할 때 참고하세요.
——대화의 목적을 잘 파악하고 대화 내용을 숙지하며 협상에 자신감을 가지세요.
- 상대방에게 좋은 첫인상을 남길 것이라고 예측하세요. 즉, 회의의 처음 15~45초 안에 시작 질문을 준비하기 위해 열심히 노력합니다.
——주제를 찾는 8가지 기술
3. 8가지 기술 주제 찾기:
——외모와 의상: "아줌마, 이 드레스 소재가 정말 좋아요. 감사합니다. 어디서 구입하셨나요? "고객이 "궈마오에서 샀습니다."라고 대답했습니다. 판매원은 즉각 반응해야 합니다. 고객이 여기서 옷을 산다면 틀림없이 부자일 것입니다.
- 시골, 고향: "말투를 들어보세요. 그 사람은 후베이 출신이 틀림없어요! 나도..." 마케터들은 이런 질문으로 관계에 계속 접근한다.
——기후, 계절: "작년에는 요즘 의외로 더웠는데...".
—— 가족과 자녀: "당신의 딸이..."라고 들었습니다. 마케터는 고객의 가족이 좋은지 알고 있습니다.
——음식, 습관: "맛있는 식당을 찾았습니다. 다음에는 같이 먹어보겠습니다."
——집, 가구, 이웃: "이 곳인 것 같아요." 레이아웃이 아주 세련됐네요. 이 분야의 전문가이신가요? "고객의 이전 작업 성격을 이해하고 타겟 고객인지 판단하세요.
——관심사 및 취미: "노래를 너무 잘하셔서 꼭 배우고 싶습니다." 마케팅 담당자는 이러한 질문 기법을 활용하여 회사의 기업 문화를 홍보하고 회사에 대한 고객의 신뢰를 깊게 할 수 있습니다.
저희 회사는 현재 노래 강습을 포함하는 노인들을 위한 대학을 운영하고 있습니다. 이모님이 참여에 관심이 있으신가요?
4. 가정 방문 및 질문을 위한 확실한 비결:
- 질문하기 전에 상대방을 좋아하게 하고, 상대방에게 친밀감을 표현하고, 상대방을 존중하십시오.
- 최대한 상대방의 입장에서 질문하고, 대화할 때는 상대방의 눈빛에 주의를 기울이세요.
——구체적인 질문은 귀하의 직업적 정체성을 보여줄 수 있습니다. 작은 것부터 큰 것까지, 쉬운 것부터 어려운 것까지 더 많은 안내 질문을 해보세요.
——주저하는 고객이 결정하는 데 도움이 되도록 대체 질문을 하세요.
——전문적 가치를 높이기 위해 먼저 상대방에게 알려진 질문을 하고, 그 다음에는 안내에 따라 상대방에게 알려지지 않은 질문을 합니다.
——"당신과 관련 없는 일에 대해 걱정하지 마십시오." 성공적인 컨퍼런스 마케팅 담당자가 되고 싶다면 고객이 관심을 갖는 질문을 하는 법을 배워야 합니다.
5단계 - 추천 듣기
숨는 것은 단지 날아가는 것입니다. 하나님은 우리에게 입 하나, 눈 두 개, 귀 두 개를 주셨습니다. 우리는 덜 말하고, 더 많이 듣고, 더 많이 보아야 합니다.
1. 주의 깊게 경청하면 고객의 기본 상황, 소비자 심리 및 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있으며 반대의 실제 이유를 파악할 수 있습니다. 채팅 방식을 활용해 고객과의 공감점을 찾고, 고객과 같은 빈도로 말하는 원리를 파악해 고객이 자신과 같은 사람이라는 '환상'을 느끼게 하여 호의를 강화한다. , 그리고 열정을 불러일으키는 효과는 고객의 가족 배경에 대해 더 많이 배울 수 있는 기회를 얻고 적시에 고객의 개인화된 프로필을 추가하는 것입니다.
2. 당첨된 질문과 답변을 고객에게 알려주고, 미팅에 적극적으로 참여하여 경품을 받을 수 있도록 유도합니다. 일반 고객의 경우 몇 가지 질문을 미리 파악하여 준비할 수 있습니다. 회의에서 답변하고 교묘하게 말하도록 유도합니다. 상대방에게 자신의 명예를 강조할 기회가 거의 없다고 말하고 회의에 참석하기 위해 현금을 가져오라고 제안하십시오.
3. 각 고객에게 일부 회사 정보, 제품 메커니즘, 현장 우대 정책을 인내심을 갖고 자세하게 소개하고, 고객의 관심 사항에 맞는 적절한 진입점을 선택하고, 유연하게 대응하고, 목소리를 감미롭게 유지하십시오. 콘텐츠를 포착하라 본질이 고객의 구매욕구를 이끈다.
4. 망설이는 신규 고객에게는 제품을 지나치게 강조하지 말고 건강 지식에 대한 이해를 높이는 데 중점을 두십시오.
5. 아직 결정을 내리지 못한 일부 고객에게 강요하지 마십시오. 이는 아직 열기가 식지 않았다는 의미이며, 그 후 대화를 나누거나 일반 고객으로 돌아올 수 있습니다. 다음에 다시 초대할 수 있습니다.
6단계 - 반대 극복
1. 심리적 반대 극복: 현대인은 심리적 반대에 직면하는 방법을 배우고, 정신적으로 준비하고, 반대의 원인을 이해해야 합니다.
2. 이의를 동기로 전환: 최고 영업사원은 고객의 거부가 적절한 반응이라는 것을 이해합니다. 이는 제품이나 서비스를 받아들이지 않는다는 의미가 아니라 잠깐 머뭇거린다는 의미입니다.
3. 고객이 불만을 표명하지 못하게 하세요: 고객의 감정을 잘 활용하고 대화의 분위기를 조절하세요.
4. 주제 바꾸기: 이의가 있을 때 무작정 쫓아다니거나 고객을 지루하게 만드는 것을 피하세요. 긴장된 공간을 일시적으로 피하기 위해 주제를 바꾸는 방법을 사용할 수 있습니다.
5. 적절한 신체 언어 사용: 무심코 고객을 만지는 것도 고객의 관심을 끌 것이며 최면 효과도 있어 반대를 효과적으로 극복할 수 있습니다.
6. 하나씩 패배시키세요: 고객이 2명 이상일 경우 다양한 방법을 사용하여 반대를 극복할 수 있습니다.
7. 동일 입장: 고객과 동일한 입장을 취하십시오. 고객과 절대 논쟁하지 마십시오. 그렇지 않으면 승패에 관계없이 거래가 실패합니다.
8. 전문가 이미지 구축: 학생들은 교사에게 거의 질문하지 않고, 환자는 의사에게 질문하는 경우가 거의 없으며, 고객은 전문가를 거부하지 않습니다.
7단계 - 성과 결정
동일한 제품을 판매하는 비즈니스 담당자의 성과가 매우 다른 이유는 무엇입니까? 왜 상위 20명의 마케팅 담당자는 항상 매출의 80%를 마감합니까? 대답은 간단합니다. 그들은 승리의 마감 기술을 사용하지만 목표 달성은 마지막 단계가 아니라 궁극적인 목표입니다.
● 거래 성사 기회 포착: 때로는 고객의 거래 신호가 행동과 말을 통해 드러날 수 있습니다. 이러한 신호를 포착하면 거래 성사 기회를 포착할 수 있습니다.
● 거래 완료 방법 :
1. 초대형 거래 : “한번 해보세요”
2. 선택적 거래 : “당신 혼자 갈까, 둘이서 갈까?”
3. 2단계 거래: “이 활동이 재미있을 것 같나요?” “그럼 아내와 함께 가세요!”
4. 예측 거래: "아줌마도 당신과 같은 마음일 것 같아요!"
5. 승인된 거래: "좋아요! 이제 당신을 위해 이름 두 개를 입력하겠습니다!"
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6. 거래 압박: "당뇨병이 너무 심각한데 아직도 상담 장소에 가지 않으시네요!"
8단계 - 감사 인사 및 작별인사
고객에게 감사를 표하시겠습니까? 우리 마케터들에게: "우리 각자는 감사하는 마음을 가져야 합니다"! 고객은 세상에서 가장 중요한 것입니다. 고객이 없으면 아무것도 없습니다! 영업 능력이 얼마나 좋은지는 중요하지 않습니다.
● 시간: 초기 가정 방문은 너무 길지 않아야 하며 일반적으로 20~30분 이내입니다.
● 관찰: 당시 상황에 따라 주의 깊게 관찰하십시오. 고객이 자주 시계를 보거나 물을 마시는 경우, 감사 인사를 하고 제때에 작별 인사를 해야 합니다.
● 간결성: 불필요한 것에 대한 옛말이 있는데, 이는 명확하게 설명한 후에 너무 많은 수정을 하지 말라는 의미입니다.
● 성실함: 거짓은 오래가지 못함, 성실한 사람이 되라! 고객이 당신을 영원히 기억할 수 있도록 진심 어린 칭찬을 사용하십시오!