조달 의사소통 기술 및 방법
조달 의사소통 기술 및 방법. 훌륭한 구매자가 되려면 의사소통이 필수입니다. 결국 구매자의 임무는 공급업체와 의사소통이 잘 되면 작업이 더 쉬워질 것입니다. 조달 의사소통 기술과 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 조달 커뮤니케이션 스킬 방법 1
원칙 1: 상대방의 성격을 이해하고 자신의 역할을 결정합니다.
1. 협상의 본질은 교환입니다. 영업사원이 무언가를 요구할 때 제공해야 할 몇 가지 조건이 있다는 것을 기억하십시오. 반대로 우리가 무엇을 구할 때에는 그에 대한 대가로 어떤 조건도 준비해야 한다고 생각해야 합니다. 윈윈(win-win) 상황(반드시 50%=50%일 필요는 없음)은 "긴 미래"를 달성할 수 있습니다.
2. 판매자의 영업직원이 상대입니다. 그러므로 절대로 영업사원을 좋아하려고 하지 말고 그가 당신의 협력자라고 말하십시오.
3. 주도적으로 전쟁을 시작하세요. 판매자는 구매자에게 견적을 제출하기 전에 이미 수급 상황, 경쟁사 수, 시장 상황에 대한 자세한 이해 및 검토를 마쳤으므로 구매자가 주도적으로 공격(반격)하지 않으면 협상을 시작할 수 없습니다. .
원칙 2: 나를 최우선으로 하는 구매 목표를 고수하십시오.
1. 귀하의 슬로건은 "나는 팔고 사지만, 내가 파는 것을 항상 사지는 않습니다. " 즉, 우리에게 가장 중요한 것은 우리에게 이익을 가져다 줄 수 있는 상품과 잘 유통될 수 있는 상품을 구입하는 것입니다.
2. 언제든지 최저 가격을 기록해 두고, 판매원이 할인 제공을 중단할 때까지 계속해서 더 많은 가격을 요구하세요. 원칙 3: 정보를 수집하고 잘 준비하는 것이 기본이다
1. 매일 우리를 방문하는 영업사원들의 성격과 요구를 최대한 이해하고 그들의 약점을 찾아내려고 노력해야 한다. 2. 판매원이 나이가 많든 적든 걱정하지 마십시오. 나이 많은 사람은 모든 것을 알고 있다고 생각하고 어린 사람은 경험이 없습니다.
3. 영업사원은 아무것도 요구하지 않으며 이미 구매자의 요청을 기다리고 있으며 일반적으로 대가로 아무것도 요구하지 않는다는 점을 기억하십시오.
4. 주장이 거짓이더라도 주저하지 말고 주장을 사용하십시오. 예: "경쟁사는 항상 우리에게 최고의 견적, 최상의 송금 및 지불 조건을 제공합니다.
5. 영업사원이 상황을 덜 이해할수록 우리를 더 신뢰하게 됩니다.
원칙 3: 쉽게 타협하지 마십시오. 끈기가 승리입니다.
1. 절대 첫 번째 제안을 받아들이지 말고 영업사원이 구걸하게 하세요. 이렇게 하면 거래 가능성이 높아집니다.
2. 터무니없더라도 동일한 반대를 계속 반복합니다.
3. 항상 자신을 누군가의 부하로 여기고, 항상 추가 할인을 제공할 수 있는 상사가 있다고 생각하십시오. )
4. 영업사원이 쉽게 수락할 때, 휴게실에 가야 할 때, 전화를 해서 승인을 받아야 할 때, 그 사람이 주는 것을 쉽게 얻을 수 있다고 생각하고 더 많은 요구를 할 수 있습니다. .
5. 현명하게 행동하되 상대방이 이의를 제기할 때까지 포기하지 마십시오.
6. 영업사원이 상사와 함께 오면 더 많은 할인을 요청하세요. 그리고 더 많은 프로모션에 참여하십시오. 상사가 영업 직원 앞에서 고객을 잃고 싶지 않기 때문에 귀하는 그들의 제품을 철회하고 종종 좋은 조건을 얻을 것입니다. 7. 마지막 협상에서 종종 조건의 80%를 얻을 것입니다. .
원칙 4: 쿵푸는 협상장 밖에 있다
1. 언제든지 영업직원을 초대해 보장판매에 참여하고, 더 큰 판매를 제안하고, 최대한 많은 할인을 받으세요. 가능한 활동, 차등 판매를 통해 이익을 얻으십시오.
2. 판매원에게 불가능한 것을 요구하여 걱정하고 언제든지 합의를 지연시켜 위협하고 회의 시간을 정하십시오. 나타나서 다른 영업사원을 그 자리에 앉히지 마십시오. 그 사람의 제품을 치워버리고, 그 사람의 제품 진열 공간을 줄이고, 그 영업사원을 바닥에서 치워서 그에게 결정을 내릴 시간을 주지 않겠다고 위협하지 마십시오. 틀렸더라도 직접 계산해 보세요. 그러면 영업사원이 더 많은 것을 알려줄 것입니다.
3. 할인에는 다른 이름이 있다는 점에 유의하세요. 예: 보너스, 선물, 기념품 선물, 후원, 보조금, 타블로이드 삽입물, 보상 품목, 프로모션, 목록, 목록 수수료, 희망 기금, 재목록, 기념일 등 모두 환영합니다. 따라서 협상하기 전에 자신의 기술과 전략에 대해 명확하게 생각해야 합니다.
4. 훌륭한 상표 뒤에는 상표에만 의존하는 무경험의 영업사원이 있을 수 있으니 대형 제조사의 영업사원을 두려워하지 마세요. 조달 의사소통 기술 방법 2
좋은 대인관계 구축
의사소통은 '사람 대 사람 문제'를 다루는 것이며, '사람 대 사람' 문제를 다루는 가장 좋은 시기는 문제'는 문제가 발생하기 전의 시점입니다. 즉, 협상 테이블에 오르기 전에 협상 당사자와 좋은 개인적 또는 조직적 관계를 구축하여 상호 우호도를 높이고 협상 중에 발생할 수 있는 두 당사자 간의 적대감을 완화해야 합니다. 업무 외적으로는 상대방과 좋은 관계를 구축함으로써 협상 테이블에서 얻기 힘든 정보를 얻을 수도 있습니다.
뉴욕의 유명 언어학자 리 테덴은 "사람들은 이성에 의해서만 통제된다고 말하지만 실제로 전 세계는 협상 과정에서 감정에 움직인다"고 말했다. 인간의 본성을 변화시키려는 것이 아니라 단지 그것을 이용하려는 것뿐입니다. 그러므로 의사소통에 있어 사람의 감정을 존중하고 활용하는 것은 매우 중요합니다.
좋은 대인관계를 구축하기 위해서는 접촉을 많이 하고 상호작용을 많이 하는 등 다양한 방법이 있습니다. 그러나 협상가가 감정을 이기기 위해 소비할 수 있는 시간은 매우 제한되어 있으므로 회의 시간을 단축하거나 회의 횟수를 늘리거나 협상 외에 연회, 오락 활동 및 관광 여행을 준비할 수 있습니다. 함께 참여하며 여가 활동을 통해 서로에 대한 감정을 높이고 좋은 대인 관계를 형성할 수 있습니다.
좋은 의사소통 분위기 조성
시작 발언을 신중하게 고려하고 긍정적인 어조를 조성하는 것이 매우 중요합니다. 반대로, 서투른 서두는 의사소통의 원활한 진행에 영향을 미칠 것입니다. 예를 들어, 상대적으로 편안한 주제로 시작할 수 있습니다. 즉, 각자의 학업, 직장 또는 생활 경험, 최근에 들은 업계 소식, 또는 상대방이 주말을 어떻게 보냈는지 묻는 등의 개인적인 질문도 할 수 있습니다. 보다 긍정적인 분위기를 조성하려면 다음 단계의 의사소통에 더 도움이 됩니다. 분위기를 조성하는 방법과 주제를 안내하는 방법을 배워야 하지만, 적절한 순간에 의사소통을 중단하고 포기하는 방법도 알아야 합니다. , 그리고 다시 소통할 시간과 장소를 찾아 후퇴하여 진전을 이루세요.
잘 들어주세요
의사소통은 모든 비즈니스 협상을 통해 이루어집니다. 의사소통의 가장 중요한 방법은 듣고, 묻고, 대답하는 것입니다. 이러한 종합적인 기술은 전체 비즈니스 협상뿐만 아니라 비즈니스 활동의 전체 프로세스에 적용됩니다. 덜 말하고 더 많이 들어보세요. 숙련된 협상가는 자신을 소개하는 데 2분도 채 걸리지 않고 상대방이 말할 수 있도록 20분을 남겨두는 경우가 많습니다. 듣는 것은 말하는 것만큼 설득력이 있을 수 있습니다.
협상 전문가 마이클 마크는 “상대방에게 손실 없이 양보하고 싶다면 그의 말을 들어라”고 믿는다. 경청은 값싼 투자입니다. 협상 자체가 경청을 요구한다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 경청은 상대방을 이해하는 가장 쉽고 빠른 방법이기 때문입니다. 상대방의 목적과 요구사항, 협상 환경과 현황을 파악하고 진실을 밝혀낼 수 있습니다. 대부분의 경우 진실은 스스로 말합니다. 예를 들어, 협상할 때 상대방이 양보하는 방식에서 상대방의 기대치를 알 수 있고, 상대방이 양보하는 방식을 보면 상대방의 기대치를 알 수 있습니다.
적당한 칭찬
좋은 말 세 개 돈을 벌면 좋은 말 한 마디가 세 겨울을 지낸다는 속담이 있습니다. 사람은 다른 사람으로부터 칭찬을 받고 싶어합니다. 때로는 몇 마디 말이 그의 정신에 마술적인 영향을 미쳐 그를 행복하고 흥분하게 만들 수도 있습니다. 이때 관대함과 태평함을 보여주는 것이 가장 쉽습니다. 칭찬을 하는 과정에서 두 사람 사이의 감정과 우정은 무의식적으로 깊어지고, 소통과 협력에 대한 열정이 동원될 것이다.
청나라 농담집 '일샤오'에 이런 이야기가 있다. 베이징의 한 관리는 현지 직책을 맡을 예정이었고 떠나기 전에 선생님에게 작별 인사를 했습니다. 선생님은 그에게 "외국 관리가 되는 것은 어렵기 때문에 스스로 해야 한다"고 가르쳤고, 베이징 관리는 "선생님, 걱정하지 마십시오. 학생이 높은 모자를 백 개 준비해 놓았습니다. 하나는 여러분에게 주십시오"라고 말했습니다. 위험을 안전으로 바꿀 수 있습니다."
“선생님은 무뚝뚝한 표정으로 “우리는 이성애자인데 어떻게 이럴 수 있냐”고 말했다. 법원 관계자는 재빠르게 “세상은 선생님처럼 높은 모자를 쓴 사람을 좋아하지 않는다. 정말 너무 적습니다. 우리는 당신에게서 정말로 배워야 합니다. 그러자 선생님은 활짝 웃었고, 그는 눈을 감고 턱수염을 쓰다듬으며 “네 말이 맞구나!”라고 말했고, 그 남자는 나가고 나서 혼자 중얼거렸습니다. 모자 100개 중 99개만 남았습니다. " “이 이야기는 전 세계 사람들이 칭찬을 듣는 것을 좋아하지만 경멸적인 말은 듣고 싶어하지 않는다는 것을 보여줍니다. 협상 과정에서 상대방을 시기적절하게 칭찬하는 것은 상대방을 더 편안하게 만들고 사고의 폭을 넓힐 수 있으며,
칭찬은 사람들이 동의를 받아들이게 하지만 모든 것에는 한계가 있으므로 이를 넘어서는 안 된다는 점에 유의해야 합니다. 아프리카 속담에 "나는 달콤한 거짓말보다 고통스러운 진실을 듣는 것이 낫다. “그의 말대로 협상에 임하는 사람에 대한 칭찬과 칭찬은 현실적이어야 합니다. 무에서 유를 만들어내고 과장하는 것은 아첨으로 간주되거나 속셈이 있는 것으로 오해될 것입니다. 이는 부정적인 영향을 미칠 수 있고, 불신을 조장하고, 사람들은 자신의 성격을 의심하여 좋은 상호작용과 의사소통에 도움이 되지 않습니다.
적시에 적절한 방식으로 자신의 의견을 제시하십시오.
의사소통이 이루어지기를 원하는 경우 적극적으로 나가기 위해서는 양측 모두 자신의 생각을 내세워야 하며, 상대방이 먼저 제안하는 것이 더 유리하기 때문에 일반적으로 상황이 예상대로 진행되면 그에 따라 전략을 조정하게 됩니다. B, 당신은 이때 더 불안해지거나 일반적으로 말하면 B측이 자신의 아이디어를 먼저 내놓을 의향이 있습니다. 일반적으로 사람들은 자신의 아이디어를 먼저 내놓거나 시작 아이디어를 내놓기로 결정해야 한다고 생각합니다. 먼저, 원하는 것보다 높은 요구를 해야 합니다. 예를 들어 가격에 관해서는 먼저 가격을 높게 설정한 다음 의사소통을 통해 천천히 가격을 낮추면 기동할 수 있는 여지가 더 넓어지고 너무 수동적이 되는 것을 피할 수 있습니다. /p>
상대방의 질문에 능숙하게 응답하세요
비즈니스 세계의 언어가 확실해야 합니다. 형식적이고 공식적인 말을 하려면 표준 중국어 발음이 있어야 하며 말투는 또렷하고 명확해야 합니다. 모호함과 불분명한 의미를 피하십시오. 협상 효과의 필요성에 따라 말해야 할 것과 말해서는 안 되는 것과 성공적으로 말하는 방법을 정확하게 파악하십시오. 문제를 설명할 때 주장이 뚜렷해야 하며, 증거가 있어야 합니다. 충분해야 하고, 논리 수준이 명확해야 하며, 간결해야 합니다. 문제를 설명할 때 좀 더 자세하고 구체적이어야 하며, 잘 알려지지 않은 전문 용어나 용어를 사용하지 말고, 문제를 쉽게 이해하고 설명하도록 노력하세요. 그 과정에서 상대방의 질문에 대답하거나 대답하지 않아야 하며, 말하면서 생각해야 합니다. 필요한 경우 질문에 대답하고 주제를 변경할 수 있습니다. >
협상의 상한선과 하한선을 파악하라<. /p>
협상가가 상대방의 제안을 받아들이는 데에는 언제나 한계가 있고, 원칙 없이는 양보할 수 없다는 것이다. 이 한도를 넘어서면 상대방의 제안을 고려하지 않을 수도 있습니다. 그러면 각 협상자는 자신의 최소 한도, 즉 자본 보존 이익이 얼마인지, 즉 최대 한도가 얼마인지 알아야 합니다. 그가 얻고자 하는 최대 이익은 무엇입니까? 이러한 비율 감각이 있어야만 양측이 협상의 성공을 확신할 수 있습니다. 협상 목표의 상한선과 하한선을 설정해야만 양측이 플레이할 여지가 있고 요점을 알 수 있습니다. 두 당사자 간의 수렴, 즉 양 당사자 이익의 균형점이 양 당사자의 만족을 달성하고 협력의 성공을 촉진하는지 여부가 명확하지 않거나 제한이 너무 엄격한 경우에는 불가능합니다.
협상에서 교착상태에 직면하면 적극적으로 돌파해야 합니다. 교착상태가 발생하면 이유를 분석할 뿐만 아니라 불일치의 연결고리와 구체적인 내용을 명확히 하고, 교착상태를 야기한 주요 쟁점과 핵심 인물을 찾아낸 후, 협상과 조치에서 어떤 요소가 제한되는지 주의 깊게 분석해야 합니다. 관련 당사자와 적극적으로 소통하고, 이해와 도움, 지원을 구하고, 내부 조정을 통해 자체적으로 진퇴 정책과 비율을 대략적으로 선택합니다. 그런 다음 최종적으로 교착 상태를 해제하기 위한 전반적인 실행 계획을 결정하고 구현하기 위해 교착 상태를 해제하기 위한 구체적인 전략과 기술을 주의 깊게 연구해야 합니다.
교착상태에 빠졌을 때는 입장보다는 이해관계에 초점을 맞춰 대안을 모색하고, 무리한 요구를 주장하거나 후퇴를 통해 어느 한쪽을 위해 협상하는 것이 목적이다. 협상이 막다른 골목에 이르렀을 때 성숙한 협상가는 현명하게도 어떤 문제에서는 약간의 양보를 고려하고 다른 측면에서는 더 나은 조건을 모색하여 장기적인 이익을 얻을 것입니다.
즉, 비즈니스 커뮤니케이션에서는 다양한 사람과 다양한 상황에 직면할 수 있으며, 불리한 요소를 조정하고 목표를 달성하기 위해서는 적시에 커뮤니케이션할 수 있는 최선의 방법을 채택해야 합니다. 의사소통의 목표가 무엇인지 결코 잊지 말고, 의사소통의 모든 세부사항을 과소평가하지 마십시오. 또한, 의사소통은 개인의 직업적 자질, 전문지식, 경험 등이 종합적으로 반영되는 것이기도 하므로, 학습자는 앞으로의 일과 생활에 대해 끊임없이 생각하고 정리하며, 의사소통 능력을 향상시킬 수 있는 최선의 방법을 적극적으로 모색하고, 더 나은 창작을 할 수 있는 능력이 많이 요구된다. 의사소통 능력.