1. 리드 정의 및 관리 프로세스
영업 관리에서는 리드부터 현금까지의 전체 프로세스가 리드 관리에서 시작됩니다. 리드는 회사의 상품 및 서비스에 대한 잠재적인 구매 의도가 있고 잠재적인 서비스 제공자를 검색하거나 평가하기 위한 조치를 시작한 잠재 고객을 의미합니다. 기업의 경우 더 많은 고품질 영업 리드를 확보하는 방법이 영업 실적 성장에 매우 중요합니다.
기업에서는 일반적으로 마케팅 부서와 영업 부서가 협력하여 이 중요한 임무를 수행합니다. 책임. 마케팅 부서의 경우 시장 활동을 통해 먼저 잠재 영업 리드를 확보하고 평가합니다. 성숙한 영업 리드는 후속 조치를 위해 영업팀에 할당됩니다. 성숙한 영업 리드는 일정 성숙도에 도달할 때까지 마케팅 부서에서 재육성됩니다. 영업팀에 배정되었습니다. 이는 리드 획득부터 리드 유통까지의 전 과정, 즉 M2L, 마켓에서 리드까지의 전 과정을 말합니다.
2. 리드 확보
확장 가능하고 복제 가능한 판매 시스템에서는 대규모 마케팅 및 판매 유입 경로를 만드는 것이 매우 중요합니다. 이 퍼널의 상단에는 마케팅 활동이 있습니다. 판매 리드가 지속적으로 유입될 수 있도록 이 퍼널의 상단에 있는 개구부를 더 크게 만드는 방법은 회사의 판매 실적 성장에 매우 중요합니다.
마케팅 활동은 온라인과 오프라인으로 나뉘는데, 온라인 활동에는 주로 SEO, SEM, 콘텐츠 마케팅이 포함됩니다. 동시에 B형 기업의 경우 오프라인 활동도 매우 중요합니다. , 업계 세미나 개최 및 연례 사용자 컨퍼런스 개최 등
효율적인 조직 및 디지털 마케팅 활동은 마케팅 자동화의 범주에 속하며, 구체적으로는 마케팅 활동 목표 설정, 활동 자료 제작, 고객 초대, 고객 정보 및 피드백 정보 수집 등이 포함됩니다. 피드백 이벤트가 끝난 후 SalesEasy CRM 시스템을 사용하여 리드 후속 조치 이후 얼마나 많은 비즈니스 기회와 주문이 생성되었는지 이해해야 합니다.
3. 리드 평가
마케팅 활동을 통해 영업 리드를 확보한 후 해당 리드를 영업팀에 직접 배정해야 합니까?
그렇지 않습니다. 마케팅 활동을 통해 얻은 초기 영업 리드는 조건과 성숙도가 다르기 때문에 일부 중복되거나 품질이 낮은 영업 리드를 영업팀에 직접 할당하면 영업 직원의 시간이 많이 낭비됩니다. 따라서 납 평가도 배정 전에 이루어져야 합니다.
첫 번째 단계는 수집된 데이터를 정리하는 것입니다. 시스템의 리드 모듈에는 두 가지 기능이 있어야 합니다. 하나는 중복된 판매 리드를 확인하고 일부 중복된 리드를 정리하는 것입니다. 다른 하나는 리드의 품질을 초기에 보장할 수 있는 고객 배경 정보 보완 등의 기능입니다. .
두 번째 단계는 단서를 채점하는 것입니다. 데이터 정리가 완료된 후에도 후속 조치 순서를 결정하려면 리드에 점수를 매겨야 합니다. 이 부분에서는 SalesEasy CRM 시스템의 AI 강화 데이터 기능을 사용해야 합니다. 먼저, 주요 고객이 위치한 업종, 회사 규모, 직원 규모 등 최고의 고객 초상화를 정의해야 합니다. 이러한 측면이 일정 수준에 도달한 후에는 최대한 빨리 후속 조치를 취해야 합니다. 가능한 한 리드 계획 채점 규칙을 공식화합니다.
4. 리드 육성
리드 점수가 높은 후 후속 조치를 위해 점수가 높은 일부 리드를 해당 영업팀에 신속하게 할당합니다.
또한, 고객이 관심은 있지만 아직 조사 중인 상황도 많습니다. 예를 들어, 이벤트에 등록했지만 즉시 구매할 의사가 없는 고객이 따뜻한 리드이고, 다른 하나는 애프터 리드입니다. 오랫동안 후속 조치를 취한 고객은 관심이 없으므로 콜드 리드로 간주됩니다. 이러한 리드에 대해 어떻게 해야 합니까?
여기서는 먼저 점수 매기기 메커니즘을 사용하여 동일한 성숙도 수준의 판매 리드를 그룹화한 다음 고객이 참여한 경우 차별화를 시작해야 합니다. 마케팅 활동 중 하나에서 이 활동의 카테고리는 무엇이며 어떤 제품이 관련되어 있습니까? 이 정보를 사용하여 이러한 고객을 위한 자동화된 마케팅 프로세스를 설정할 수 있습니다. 예를 들어 이메일 마케팅을 수행할 수 있습니다. 시스템을 통해 고객이 관심을 갖는 콘텐츠를 타겟팅하는 활동입니다. 특정 기간 내에 특정 빈도로 잠재 고객에게 관심 있는 콘텐츠가 포함된 이메일을 보내도록 자동으로 설정됩니다. 또한 고객이 이메일을 받았는지, 갑자기 관심을 갖고 공식 웹사이트에 접속했는지 여부와 기간을 모니터링할 수 있습니다. 이 고객은 고품질 리드로 전환되어야 하며, 후속 조치를 위해 자동으로 신속하게 영업팀에 할당되어야 합니다.
5. 리드 배포
리드를 확보하고 점수를 매기고 육성한 후에는 리드를 정확하고 효율적으로 배포하는 것도 필요합니다.
첫 번째 단계는 할당 규칙을 정의하는 것입니다. 기업에는 대규모 고객을 위한 영업팀, 중간 규모 고객을 위한 팀, 중소 고객을 위한 팀과 채널이 있습니다. 우리는 해당 영업팀에 다양한 유형의 리드를 신속하게 할당해야 합니다. 우선, 이러한 리드는 초기에 텔레마케팅 팀을 통해 전달되어야 하며, 고객 규모, 관심 제품 라인, 고객이 있는 지역을 기반으로 백그라운드에서 할당 규칙을 설정하는 등 학습된 내용을 기반으로 그에 따라 처리되어야 합니다. 위치하고 있습니다.
두 번째 단계는 할당입니다. 시스템 할당 규칙이 설정되면 시스템은 해당 영업 직원에게 리드를 자동으로 신속하게 할당합니다. 하지만 영업사원에게 리드가 할당된 후 영업사원이 리드가 일치하지 않는다고 생각하면 영업사원이 직접 리드를 거부할 수 있는 상황이 있습니다. 이때 수동 개입을 통해 리드를 올바른 경로에 할당할 수 있습니다. . 또 다른 상황은 영업사원이 고객에게 연락하여 리드가 충분히 성숙되지 않았거나 고객이 전혀 관심이 없다는 사실을 발견한 후 리드가 자동으로 재배된 리드 풀로 돌아가는 것입니다.
리드의 기준을 통일하고 시장 ROI를 정확하게 계산한 후, 결국 마케팅부서와 영업부서의 장기적인 협력을 통해 효율적인 시장-판매 리드 전환율 퍼널 생성됩니다. 예를 들어 회사의 올해 성과 목표는 60% 성장입니다. 이를 계층별로 계산하면 상위 퍼널 오프닝에서 얼마나 많은 판매 리드가 들어올지, 이러한 리드를 어떤 마케팅 활동으로 나누어야 하는지 알 수 있습니다. 그리고 각 유형의 마케팅 활동에 얼마나 많은 영업 리드가 있어야 하는지, 이러한 리드가 퍼널에 진입하고 영업 직원이 계층별로 후속 조치를 취하여 최종적으로 거래를 성사시키고 달성할 수 있으려면 어떤 종류의 투자 규모를 달성해야 하는지입니다. 설정된 목표.