주문 협상 과정에서 고객을 설득하는 것이 불가피하다는 사실을 장식 업계에 종사하는 사람들은 잘 알고 있을 것입니다. 일류 세일즈맨과 디자이너도 최고의 설득의 달인이 되어야 합니다. 일상적인 의사소통의 목적은 감정을 교환하는 것이지만, 비즈니스 프로세스에서는 자신의 의견을 홍보하고, 고객의 요구 사항을 이해하도록 돕고, 디자인 아이디어와 창의성을 표현하고, 고객이 비용을 지불하도록 하는 데 더 중요합니다. 비즈니스 그것이 설득의 과정이다.
그렇다면 영업사원과 디자이너는 어떻게 고객을 설득하고 계약률을 높일 수 있을까요? 당황하지 마세요. 거래 협상을 위한 다음 팁을 살펴보겠습니다!
1. 고객 판단 및 정보 필터링
고객을 처음 만날 때 기억해야 할 점: 관찰, 질문, 경청 이 세 가지는 고급 기술이 아니라, 능숙하게 마스터하고 사용할 수 있다면 거래율이 확실히 크게 향상될 것입니다!
관찰은 고객의 의복, 눈빛, 행동, 기타 성과 측면을 통해 고객의 포지셔닝, 소비 능력 등을 판단하여 다음 단계를 목표로 삼는 것입니다.
문의는 고객에게 필요한 더 많은 요구를 얻고, 관찰을 통해 내린 판단을 확인하기 위한 것입니다.
경청을 통해 고객은 진심을 느낄 수 있고, 눈도 마주쳐야 하며 경청 과정에서 자신에게 가장 유용한 정보를 빠르게 걸러내야 합니다.
2. 자신감을 갖고 적절하게 반박하세요
자신감이 없으면 영업사원과 디자이너가 회사의 장점, 장식 전문성, 고객 요구 사항을 명확하게 이해해야 하며, 의사소통은 더 명확하고 강력하며 명확하고 명확한 어조로 말하면 고객에게 어느 정도 자신감을 줄 것입니다. 회사의 강점, 핵심 셀링 포인트, 솔루션 하이라이트 등 중요한 내용을 반복적으로 언급하고 이를 다양한 각도에서 설명하여 고객의 인상을 깊게 만드는 것이 가장 좋습니다.
인터넷 시대에 고객들은 꾸미거나 디자인하기 전에 수백, 수천 장의 렌더링을 본 적이 있을 것이다. 기본적으로 그들은 주문서에 서명도 하지 않고 매장에 들어갈 때 '선택 장애 증후군'에 걸리게 될 것이다.
그렇다면 이때 정신을 똑바로 차리고 합리적인 지도와 반박까지 하셔야 합니다. 채팅을 통해 알게 된 가족 상황, 생활 상황, 직업 특성, 기타 정보를 바탕으로 고객이 적절한 선택을 할 수 있도록 신속하게 안내합니다. 고객이 좋은 아이디어를 내놓으면 적극 찬성해야 하고, 무리한 계획이나 의견이 나오면 반박해야 합니다! 자신만의 아이디어가 없는 디자이너를 좋아할 클라이언트는 없기 때문입니다.
3. 정직하고 고객을 감염시키세요
세일즈맨과 디자이너의 유창한 말투와 풍부한 장식 전문성에만 의존해서는 모든 고객을 설득할 수 없습니다.
"말을 너무 잘하시는데 저를 믿으실 수 있으신가요?" 이런 질문과 불안감이 고객의 마음속에 생길 것입니다. 가장 중요한 것은 서로 솔직하고 솔직해지는 것입니다. 회사의 강점, 핵심 셀링 포인트, 프로젝트 예산 사례, 건설 중인 건설 현장, 완공된 건설 현장 등에 대해 이야기할 때 태도와 언어가 암시를 보여야 자연스럽게 상대방을 감염시킬 수 있습니다.
계획, 예산, 허풍을 강요하는 것은 고객을 기분 나쁘게 할 뿐입니다. 상대방의 의견을 경청하는 태도를 가져야 하며, 상대방의 말을 중간에 방해하거나 성급하게 말을 해서는 안 됩니다. 당신 자신. 필요한 경우 상대방의 말을 미묘하게 반향할 수도 있습니다. 때로는 상대방이 원활하게 말할 수 있도록 다음과 같이 적절한 질문을 할 수도 있습니다.
1) 고객이 대화를 나눴는지 여부를 바탕으로 추측합니다.
2) 고객의 답변을 단서로 삼아 다음 방문에 대한 대응책을 마련합니다. 고객이 이의를 제기하고 "왜"라고 질문하여 이의가 제기된 이유를 이해함으로써 다음에 무엇을 해야 할지 알 수 있습니다.
4) 대화의 분위기를 조성하고 편안한 느낌을 줄 수 있습니다.
5) 상대방에게 좋은 인상을 주고 신뢰를 얻으세요.
4. 다른 사람을 능숙하게 활용하여 신뢰를 공고히 한다
고객 주변 사람들의 말을 빌려 기술을 사용하여 고객의 친구, 부하 직원, 동료 등을 우리 입장으로 이끄는가? 우리의 입장에 반대하는 것입니다. 훌륭한 세일즈맨과 디자이너들은 주변 사람들을 위해 시간을 할애할 것입니다. 주변 사람들이 "이 계획은 좋다(재료가 좋다)"라고 칭찬한다면 문제가 없을 것입니다.
다른 장식 고객의 말을 인용하여 고객이 잘 장식할 수 있도록 돕는 매우 효과적인 방법임을 입증합니다. 예를 들어 "당신과 같은 집 유형(같은 동네, 같은 나이, 같은 직업, 같은 기질...) 의 고객님께서 저희를 선택해 주셨고 현재까지 매우 만족하고 계십니다. 이것이 저희 장식의 효과라고 볼 수 있습니다. (이렇게 친구들 사이에서 집 꾸미기 효과를 뽐냈습니다)”
또한 자신의 입장을 입증할 수 있는 정보를 능숙하고 정확하게 활용해야 합니다. 읽은 후 이러한 관련 정보를 통해 고객은 장식의 강도, 계획 및 품질을 더 잘 알게 될 것입니다. 세일즈맨과 디자이너가 수집해야 할 정보는 회사에서 제공하는 각종 홍보물이나 소품에 국한되지 않고, 다른 세일즈맨과 디자이너와의 소통, 공사 현장에서의 현장 서비스 등 다양한 기록을 통해서도 소개됩니다. 수시로 꺼내서 사용하거나, 휴대폰에 디스플레이해 보세요.
5. 현명하게 말하고 상황을 활용하세요
?"이 제품에 관심이 있으신가요?"
?"결정할 준비가 되셨나요? ”
이런 옳고 그름의 질문은 불리한 반응을 낳을 수 있고, 대화가 이어지지 못해 침묵으로 이어질 수도 있습니다.
개방형 질문으로 바꾸고 협상이 막다른 골목에 이르지 않도록 상황을 활용하세요.
?"이 상품에 대해 어떻게 생각하시나요?"
?"지금 구매하면 특별한 선물을 받을 수 있나요?" , 모든 협상 기술과 연설 기술은 어느 정도 회사와 관련이 있습니다. 세일즈맨이나 디자이너가 아무리 훌륭하더라도 회사는 쓸모가 없습니다. , 협상 스킬을 능숙하게 사용하여 케이크에 아이싱을 추가하면 계약률이 높아집니다!