많은 영업사원들이 전화를 하기 전에 신중하게 생각하거나 말을 정리하지 않는다. 그 결과, 전화를 걸고 나서 자신이 해야 할 말과 해야 할 판매 목표를 말하지 않았다는 것을 깨닫는다. 달성되지 않았습니다. 다음은 귀하에게 도움이 되기를 바라는 전화 판매 기술 모음입니다.
판매 전화를 걸 때 주의할 점 5가지
판매 전화를 걸 때 주의할 점 1: 전화를 걸 때는 마음을 비우세요
다른 사람에게 전화할 때, 준비되지 않은 상태로 있지 마십시오. 전화를 걸기 전에는 자신이 표현하고 싶은 내용에 대해 자신의 생각을 명확히 해야 하며, 게다가 상대방도 분명히 몇 가지 질문을 할 것이므로 어떻게 대답할지 미리 준비해야 합니다. 가능하다면 이번에 이야기하고 싶은 주제를 먼저 머릿속으로 상상하거나, 하고 싶은 말을 적어두는 것이 좋습니다. 이를 위해서는 언제든지 녹음하는 습관이 필요합니다. 책상 위에는 전화 녹음을 위한 종이와 연필이 항상 있어야 하므로 한 손에는 마이크를, 다른 한 손에는 펜을 쥐고 언제든지 중요한 내용을 녹음할 수 있습니다.
영업 전화 시 주의사항 2: 전화 시 신원 확인
전화 통화 시 신원 확인을 먼저 한 뒤 인사말로 대화를 시작하면 사람들의 관심을 빨리 끌 수 있습니다. . 통화 중인 두 당사자 사이의 거리를 좁힙니다.
영업 전화 시 참고 3: 통화 시간이 적절한지 확인하세요.
영업 전화를 걸 때 어떤 말을 해야 합니까? 그러므로 지금 전화하는 것이 편리한지 상대방에게 물어보아야 합니다. Hangzhou Xinlicheng Carnegie School의 예를 들어 보겠습니다. 상대방에게 "지금 전화를 받는 것이 편리합니까? 지금 바쁘십니까? 지금 나에게 말할 시간이 있습니까? 지금 이 시간에 전화 좀 해주시겠어요? 제 얘기 좀 들어주실 수 있나요?"
영업전화 시 주의사항 4: 상대방에게 응답할 시간을 충분히 주어야 한다.
긴급한 문제를 빨리 해결하고 싶어도 상대방에게 응답할 시간을 충분히 주어야 한다. . 그들은 귀하의 요청에 응답합니다. 전화를 들고 기관총처럼 이야기하면 상대방은 당신이 자료를 큰 소리로 읽고 있다고 착각하게 될 것입니다.
영업전화 걸 때 주의사항 5 : 전화 걸 때 다른 일로 방해 받지 마세요
통화 중 주변 사람과 대화를 나누는 것은 매우 무례한 행동입니다. 부적절한 행동. 먹는 것은 허용되지 않습니다. 그것은 사람들이 당신이 그들(그녀)을 충분히 존중하지 않는다고 생각하게 만들 뿐입니다. 지금 당장 처리해야 할 더 중요한 문제가 있는 경우에는 상대방에게 사과하고 이유를 설명한 후 상대방을 기다리게 하지 말고 최대한 빠른 시간 내에 처리해야 합니다. 대기 시간이 길어질 것으로 예상되면 사과하고 나중에 다시 전화할 수 있습니다. 하지만 통화 중에는 이런 일을 피하는 것이 가장 좋습니다. 전화 마케팅 단계
먼저 고객에게 인사하고 자기 소개를 합니다.
전화를 받은 후 먼저 고객에게 인사하세요. ?안녕하세요(오후)?, ?안녕하세요, Mr.인가요? 인사를 기다린 후 자신을 소개하세요. 저는 베이징 타임스 광화 경영 훈련원의 Xiao Zhang입니다. 전화 인터뷰를 위해 5분만 기다려 주시겠습니까? 상대방으로부터 정중하고 긍정적인 답변을 받을 수 있도록 따뜻하고 정중한 어조로 말씀해 주십시오. .
둘째, 인사하고 칭찬하고 의도를 설명하세요.
예를 들면 다음과 같습니다. 나는 최근에 당신의 친구인 Mr. Zhang을 섬길 기회가 있었고 그의 인터넷에 대한 합리적인 계획을 세웠습니다. 예배 중에 그는 당신이 젊고 장래가 촉망되며 성공적인 경력을 갖고 있으며 사람들을 향한 열정도 매우 높다고 말했습니다. 저희 회사는 현재 시장조사 설문조사를 진행하고 있습니다. 지금 5분만 시간을 내어 말씀드려도 될까요?
셋째, 인터뷰에 초대해 주세요.
전화 마케팅은 성급하게 판매해서는 안 되고, 상대방의 상황을 이해하는 데 중점을 두어야 하며, 제품을 '소개'하고 싶고, 직접 만나는 것이 가장 좋은 방법입니다. 고객과의 대면 인터뷰를 통해서만 우리는 서로를 완전히 이해하고 우리의 포괄적인 장점을 충분히 보여줄 수 있습니다. 인터뷰를 요청할 때 시간과 장소를 제공하는 것을 잊지 마십시오. 그렇지 않으면 상대방이 결정을 내리기가 어려울 것입니다. 예를 들어:? 직접 이야기하자
넷째, 처리를 거부하십시오.
잠재고객이 전화인터뷰를 거부할 경우 당사 영업직원은 정중하게 답변해야 합니다. 다음과 같은 일반적인 거부 기술은 다음과 같습니다.
(1) 아니요, 그러면 거기에 없을 것입니다. ?
대처 방법: 죄송합니다. 제가 좀 더 편리한 시간에 방문하고 싶습니다. 시간이 있으신가요?(내일) 아니면 모레 시간이 되시나요? p>
(2) 나는 귀하의 제품에 관심이 없습니다. ?
대처 능력 : 훈련의 의미를 모르기 때문에 관심을 가질 수 있는 기회를 주세요. 당신은 (내일) 아직 (내일 모레) 직장에 있습니다.
(3) 너무 바빠서 시간이 없나요?
?
대처능력 : 공식적인 업무로 바쁘신 걸 알기에, 성급하게 방문하셔서 업무에 방해가 되지 않도록 미리 전화해서 의견을 구해두었습니다. 약속이 (내일) 아니면 (내일 모레) 좋을 거예요.
(4)? 정보를 보내주시면 먼저 살펴보겠습니다. ?
대처 기술: 괜찮습니다. 하지만 너무 바쁘셔서 이 정보를 읽는 데 시간이 너무 많이 걸릴 것입니다. 함께 공부하고 생각해 보세요. 당신은 (내일)이나 (내일 모레)가 더 적절하다고 생각합니다.
(5) 우리 회사는 규모가 작아서 아직 웹사이트를 구축할 능력이 없나요? ?
대응 스킬: 선생님, 너무 예의바르세요. 오늘 제가 전화를 할 때 반드시 웹사이트를 구입해 달라는 것은 아닙니다. 나중에 필요할 때 웹사이트를 구입하는 경우에도 마찬가지입니다. . (내일)이나 (모레) 편하시면 제가 직접 소개해드릴 수도 있겠네요. 인터넷으로 좀 더 알아보시면 좋을 것 같아요.
(6) 나에게도 인터넷 회사에 다니는 친구가 있나요? ?
대처 기술: 친구가 인터넷 회사에 근무하고 있다면 인터넷에 대해 어느 정도 알고 있어야 합니다. 하지만 웹사이트를 만들기 위해 반드시 친구로부터 구매할 필요는 없습니다. 영업사원이 충분히 전문적인지 여부에 따라 달라질 수 있습니다. 귀하에게 가장 적합한 인터넷 계획을 설계해 주실 수 있습니까? 만족스럽지 않다면 기분 나쁘게 생각하지 않고 나를 거부하라고 자유롭게 말할 수 있습니다. 시간 있나요(내일) 아니면 시간 있나요(모레) 텔레마케팅 스킬 개회 멘트
개회 멘트나 인사말은 텔레마케터들이 고객과 대화할 때 처음 30초 동안 하는 말입니다. 즉, 의 첫 번째 문장을 말해야 합니다. 이것이 전화판매원에 대한 고객의 첫인상이라 할 수 있다. 첫인상으로 사람을 판단하지 말라는 말을 자주 하지만, 텔레마케터의 경우 첫인상을 기준으로 평가하는 경우가 많습니다. 판매, 첫인상은 통화 진행 여부를 결정하는 핵심 요소입니다.
이 단계에서 영업사원이 주도적으로 고객에게 전화를 걸면 시작 인사말이 매우 중요합니다. 고객이 주도적으로 영업사원에게 전화를 한다면 인사말은 다음과 같습니다. 매우 중요해 보입니다.
개시문의 다섯 가지 요소 일반적으로 개시문에는 다음과 같은 다섯 부분이 포함됩니다.
예: 안녕하세요! 저는 Tiandi Sales Training Company의 Chen Zhiliang입니다. 당신의 친구 중에서 Wang Zhi Ai(잠시 멈춤)가 당신에게 나를 소개했습니다(누군가가 나를 소개했다면). 이전에 Tiandi Company와 접촉한 적이 있는지 모르겠습니다. Tiandi Sales Training Company는 영업 인력의 성과 성장에 초점을 맞춘 중국 유일의 전문 서비스 회사입니다. 제가 당신에게 전화한 주된 이유는 당신이 판매 회사의 대표로서 판매 직원의 성과를 향상시킬 수 있는 방법에 대해서도 매우 고민하고 있을 것이기 때문입니다. 그래서 저는 여러분과 전화로 잠깐 이야기를 나누고 싶었습니다(잠시 후). 지금 전화하는 것이 편리합니까? 몇 가지 질문(일시 중지 또는 질문)을 드리고 싶습니다. 현재 영업 교육은 어떻게 진행되고 있습니까?
위 문장을 바탕으로 무엇을 할 수 있습니까?
훌륭한 시작 문구가 달성해야 하는 세 가지 효과
좋은 시작 문구는 세 가지 효과를 가장 잘 달성해야 합니다.
고객의 관심 끌기
친밀감 구축
판매하는 제품과의 관계 구축
교육 중에 학생들은 종종 다음과 같은 질문을 합니다. 질문은 다음과 같습니다. 고객이 전화를 받자마자 전화를 끊는 것을 방지하려면 어떻게 해야 할까요? 그렇다면 이러한 상황이 발생하는 것을 최대한 방지할 수 있는 방법은 고객과 관련이 있습니까? 물론 텔레마케터들과도 관련이 있습니다. 텔레마케터들의 오프닝 발언을 분석한 결과, 오프닝 발언은 기본적으로 고객의 관심을 끌거나 친밀감을 형성하는 데 실패했습니다. 따라서 이를 최소화하려면 시작 문구가 고객의 관심을 끌고 친밀감을 형성하는지 주의를 기울이십시오.
고객의 관심을 끌기
소개서의 주요 목표 중 하나는 상대방의 관심을 끌고 관심을 불러일으켜 그가 앞으로도 계속해서 귀하와 소통할 의향이 있도록 하는 것입니다. 전화. 소개 문구에 가치를 명시하는 것은 고객의 관심을 끄는 일반적인 방법입니다. 소위 가치란 당신이 어떤 측면에서 고객에게 도움을 줄 수 있다는 것을 고객에게 이해시켜야 한다는 것입니다. 연구에 따르면 가치보다 더 고객의 관심을 끄는 것은 없습니다. 가치를 진술하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 판매하는 제품이나 서비스의 일반적인 가치를 조사할 뿐만 아니라 동일한 제품과 서비스가 다른 사람들에게 가치가 있기 때문에 고객인 자신에게 어떤 가치가 있는지 조사해야 합니다. 다른 가치를 가지고 있습니다.
통신업계, 금융업계 등 최종 사용자를 대상으로 한 텔레마케팅 활동에서는 통화 초반에 다양한 제안을 활용하는 것이 고객의 관심을 끌기 위한 일반적인 방법이라는 사실을 알게 되었고, 예: 최근 프로모션이 있나요?, "무료로 받으세요", "예전에는 22위안이었던 서비스를 받으려면 7위안만 있으면 됩니다" 등이 있습니다.
한번은 제 사무실에 있는 한 통신업체의 영업 담당자로부터 전화를 받았습니다. 안녕하세요! 저는 **회사의 ***입니다. 귀사의 장거리 전화 요금이 상대적으로 높은 것으로 알고 있습니다. 장거리 전화 요금을 절반으로 줄일 수 있는지 알고 싶으십니까? 그때 내가 말했습니다. 예, 무엇을 할 수 있습니까? 영업 담당자가 즉시 내 관심을 끌었고 그녀는 말했습니다: 우리 회사의 IP 전화 카드. 500위안 상당의 IP 전화 카드를 구매하시면 기본적으로 절반 절약되는 400위안을 선물로 드립니다. 알다시피, 그것이 당신에게 도움이 될 것이라고 생각하면 언제 보내도록 준비합니까? (그녀도 승진의식이 강합니다.) 나중에 나도 거절했지만 그녀는 여전히 사업을 성공했습니다. 이 사업의 공로 중 적어도 절반은 그녀의 성공적인 개회 연설에서 비롯되었습니다. 그녀의 개회 연설은 고객에 대한 혜택을 강조하는 데 초점을 맞춘 "혜택 방법"을 사용했습니다.
이 외에도 상대방의 관심을 끌 수 있는 다른 방법도 있습니다.
'가장 큰', '유일한 회사' 등 회사를 독특하게 만드는 요소를 설명하세요. ;; 당신에게도 도움이 되나요?;
그가 무엇인지 이야기하십시오. 다음과 같은 친숙한 주제에 대해 이야기하십시오. 최근에 나는 당신이 신문에서 쓴 기사를 보았습니다. 당신이 해당 분야에서 매우 연구를 많이 했다는 소식을 동료들로부터 들었기 때문에 저도 당신과 소통하고 싶습니다.
다음과 같은 특정 사항에 대한 그의 반응을 불러일으키기 위해: 많은 사람들이 텔레마케팅이 효과적인 판매라고 생각합니다. (그 사람도 이에 동의한다면) 어떻게 생각하실지 궁금합니다.
때때로 텔레마케터의 목소리가 상대방을 끌어들일 수도 있습니다.
고객의 관심을 끌 수 있는 다른 방법은 무엇입니까?
관계 형성
이 링크에서는 의사소통 기술에 중점을 둘 것입니다. , 관계에 대해 간략하게 이야기합시다. 전화통화에서는 입을 열자마자 고객과의 관계를 구축해야 하는데, 고객과의 관계 구축에 도움이 되는 것은 음성 호소와 예의바른 언어입니다. 이 링크에서 흔히 사용되는 공손한 표현은 다음과 같습니다. ?지금 전화하는 것이 편리합니까? 그러나 실제 업무에서 일부 텔레마케터가 저에게 다음과 같은 질문을 했습니다. ?장 선생님, 저는 그렇지 않습니다. 고객에게 전화를 거는 것이 편리한지 물어보면 대화가 계속될 수 있지만 나중에 이 문장에 대해 질문을 받으면 기본적으로 불편하다고 말하고 시간을 절약해달라고 요청하는 고객이 많습니다. 이런 질문은 하면 안 되나요? 나중에 그들의 전화 녹음을 들어보니 또 다른 현상을 발견했습니다. 일부 텔레마케터가 상대방에게 편리한지 물으면 상대방은 불편하다고 말합니다. 그러나 일부 텔레마케터가 이 질문을 하면 기본적으로 100%. 고객 모두가 이렇게 말할 것입니다. 예. 차이점은 무엇입니까? 가장 큰 차이점은 전자의 목소리가 갖는 매력이 후자만큼 강하지 않다는 점입니다. : "지금은 편해요?" 그런데 전화판매원이 직접 . 그 당시 내가 그들에게 준 조언은 첫 번째 유형의 텔레마케터는 음성 호소력을 최대한 향상시켜야 한다는 것이었습니다. 동시에, 공손한 표현은 다음과 같이 바뀔 수 있습니다: ?지금 전화해서 죄송합니다. ?, 대신? 지금 전화하는 것이 편리합니까? 나중에 상황이 많이 바뀌 었습니다.
무슨 일이 있어도 시작 발언에서는 상대방의 시간이 있는지 확인하거나 전화로 상대방을 방해한 것에 대해 사과하도록 노력하세요. ? 처음부터 고객과 친밀감을 형성하고 전화 통화를 원활하게 하기 위해.
판매 중인 제품과 연결
이는 순전히 판매 목적으로 시작 발언에 특히 적합합니다. 목적은 고객에게 특정 제품을 판매하기 위해 왔다는 것을 알리는 것입니다. 그리고 모두가 시간을 낭비하지 않도록 하세요. 많은 텔레마케터들이 고객과 오랫동안 통화를 했다고 생각하는데 고객이 갑자기 "저에게 전화를 하면 정확히 무엇을 하시겠습니까? 비슷한 상황이 발생하면 바로 문의하는 것이 좋습니다." 글쎄, 모든 사람의 시간은 소중합니다. 거절을 두려워하지 마십시오. 이 고객이 귀하를 거부하면 다른 고객이 생길 것이기 때문입니다.
일반적인 시작 발언의 예
B2B, B2B 텔레마케팅:
안녕하세요! 첸 과장님, 저는 **회사의 ***입니다. 지금 전화해서 죄송합니다. 맞습니다. **님께서 귀하가 회사 전체의 IT 시스템을 총괄하고 있으며 IT 경험이 풍부하다고 말씀하신 것으로 들었습니다. 우리 회사는 최근에 귀하와 같은 회사를 대상으로 프로모션을 진행했는데, 지금 구입하는 것이 매우 비용 효율적입니다. 따라서 최근에 컴퓨터를 구입하게 된다면 도움이 될 것입니다. 간략하게 소개하는 것이 적절한지 모르겠습니다.
분석: 이번 개회선언에서 전화판매원은 고객에게 시간이 적합한지 칭찬하고 물어보며 친밀감을 형성했습니다. 동시에 그는 다른 제3자의 소개와 제안을 이용하여 고객의 관심을 끌었으며 제품과의 관계를 구축하기 위해 컴퓨터를 판매하고 있다고 직접적으로 밝혔습니다. 전체적으로 좋은 오프닝이다. 이 개시문의 목적은 매우 명확합니다. 가까운 시일 내에 구매 계획이 있는 고객을 찾는 것입니다.
일부 텔레마케터들은 이것이 너무 직접적이라고 걱정하며, 특히 관계 지향적인 사람들은 시작 문구를 다음과 같이 변경할 수도 있습니다.
?안녕하세요 첸 매니저님, 저는 **입니다. 회사 ***님, 지금 전화해서 죄송합니다. 그렇군요. 귀하의 회사 **에서 귀하의 회사가 **의 컴퓨터를 사용하고 있다고 언급했기 때문에 우선 **의 회사를 계속 지원해 주셔서 감사하다는 말씀을 전하고 싶습니다. 여러분의 의견을 듣고 앞으로 더 나은 서비스를 제공하기 위해 개선할 수 있는 부분이 있는지 확인하고 싶습니다. ** 회사의 서비스에 대해 어떻게 생각하시나요?
기업에서 최종 소비자에게 전화 판매:
?안녕하세요, 첸 씨, 전화해서 죄송합니다! 시간. . 며칠 전 당신의 친구 중 한 명과 이야기를 나누던 중, 우리가 최근 출시한 ADSL 할인이 당신에게 적합할 것이라고 말하면서 당신에게 전화를 걸기로 약속했습니다. 잠시 시간을 내어 간단한 소개를 부탁드립니다.
?안녕하세요, 첸 씨! 오늘은 감사의 마음을 전하기 위해 전화를 드렸습니다. , 귀하의 월간 전화 요금이 150 위안을 초과합니다. 텔레콤의 지원에 감사드립니다! 귀하에게 감사의 마음을 전하기 위해 귀하와 같은 중요한 고객을 위해 통신 회사의 최신 우대 계획을 알려줄 책임이 있습니다
안녕하세요! 첸 씨, 저는 차이나 모바일 아웃바운드 통화팀에서 왔습니다. 지금은 통화하기 불편합니다. 감사합니다. 최근에 일련의 프로모션을 시작했습니다. .. 전화요금을 줄이려면 그 중 몇 가지가 귀하에게 적합할 것 같아서, 전화요금을 줄이는 데 도움이 될 수 있는지 간략하게 소개하고 싶습니다.
참고: 여기서 설명해야 할 한 가지 문제는 시작 발언이 목적과 대상 고객에 따라 매우 다르다는 것입니다. 여기서 논의하는 내용은 참고용일 뿐이며 적합하지 않을 수 있습니다. 당신.
자신의 업종과 전화 통화, 목표를 바탕으로 자신의 스타일과 특성에 맞는 오프닝을 디자인하는 것이 좋습니다.
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