복건성 남부 신발산업 전자상거래 사업 경험
3년을 미리 알면 영원히 부자가 될 것이다.
미래를 파악하면 기회를 포착하고 실수를 줄일 수 있습니다. "Tianxia Online Business Manager"와의 인터뷰에서 Wang Dongzhu와 Xu Songmao는 둘 다 몇 년 전에 현재 전자상거래 시장 환경을 예측했다고 말했습니다. 그래서 그들은 이미 오늘을 준비했습니다.
수많은 비즈니스 전설을 낳은 땅 푸젠성에는 언제나 예리한 비즈니스 감각을 지닌 사업가들이 부족하지 않았습니다. 전자상거래는 탄생하자마자 이들의 주목을 끌었다.
그러나 푸젠성 남부 전자상거래는 매우 낮은 수준의 그룹으로 한 번도 주목을 받지 못했고, 일부 기업은 의도적으로 대중의 시야에서 사라졌습니다. 이번에는 신발 전자상거래를 기회로 이들 기업에 더 가까이 다가가고, 그 뒤에 숨은 이야기를 살펴볼 기회를 갖게 되었습니다.
Ming Shoe Library: 10년간의 비즈니스 모델 기획
Ming Shoe Library의 설립자인 Xu Songmao는 전통 기업에서 태어났습니다. 그는 1990년부터 신발 제작을 시작했고, 1994년부터 해외 무역에 참여해 현재까지 계속되고 있다. 현재 대외 무역 사업은 매년 유럽과 미국에 최대 2천만 켤레의 신발을 수출하여 중국 최대의 신발 수출 기업이 되었습니다.
소매업은 Xu Songmao의 항상 꿈이었습니다. 대외 무역을 할 때 회사의 대외 무역 주문은 모두 구매자가 맡습니다. 그의 견해로는 이러한 주문이 많은 사람들로 하여금 돈을 벌고 가치를 창출하게 하기 때문에 “구매자는 훌륭한 사람”이다. 이것이 소매업의 꿈이 뿌리를 내린 방법입니다.
'스마일 곡선 이론'에 따르면 제조업은 산업 체인에서 부가가치가 가장 낮은 링크이며 소매 링크의 부가가치는 더 높은 경우가 많습니다. 제조업이 일정 발전 단계에 도달하면 고부가가치 고리로 이동하는 원동력이 생길 것이다.
마침내 Xu Songmao가 Famous Shoe Library를 설립하게 된 우연한 요인은 2012년의 금융 위기였습니다. 한편으로는 금융 위기로 인해 회사의 대외 무역 사업에 병목 현상이 발생했습니다. 반면, 당시 국내 스포츠웨어 산업 전체는 심각한 재고 과잉 상태였습니다.
업스트림 브랜드는 재고 판매가 필요하고, 다운스트림 소비자 역시 저렴하고 저렴한 가격을 원하기 때문에 '온라인 아울렛'으로 포지셔닝된 유명 신발 라이브러리가 탄생해 비수기 제품을 저렴한 가격에 판매하고 있다. 상당한 할인.
하지만 올해 초부터 페이머스슈즈라이브러리에서도 시즌 신제품을 판매하기 시작했다. Xu Songmao는 현재 Famous Shoe Library의 신제품과 비수기 제품의 판매가 균등하게 나누어져 있다고 밝혔습니다. 신제품 판매가 빠르게 증가했습니다.
아울렛 모델을 버리고 페이머스슈즈라이브러리의 모델은 무엇인가?
페이머스슈즈라이브러리는 플랫폼이다. ?이것은 Xu Songmao가 제공한 답변입니다. 하지만 이 플랫폼은 Taobao나 JD.com과는 다릅니다. Taobao와 JD.com은 고객 흐름을 판매자와 공유함으로써 판매자에게 주문을 전달하는 플랫폼입니다. 유명한 신발 라이브러리는 제품 플랫폼입니다. 트래픽 플랫폼이 유명 신발 라이브러리에 연결되면 수십 개의 신발 브랜드를 한 번에 소개하는 것과 같습니다. 유명 신발 라이브러리에 연결하면 브랜드 소유자는 모든 인터넷 플랫폼에서 빠르게 제품을 판매할 수 있습니다. Ming Shoe Library가 해야 할 일은 브랜드와 플랫폼 사이에 그러한 다리를 구축하는 것입니다.
Famous Shoe Library의 비즈니스 모델은 IT 기반 외에도 고객 서비스, 물류, 창고 및 기타 시스템으로 지원됩니다. Xu Songmao는 현재 업계에서 유명한 신발 라이브러리만큼 규모가 크고 주요 프로모션의 압력을 견딜 수 있는 플랫폼이 거의 없다고 말했습니다. 이러한 백엔드 시스템의 구축은 하루아침에 이루어질 수 없습니다.
2년 전, Ming Shoe Ku는 판매량을 발표하며 신발 전자상거래 업계에서 상위 3위 안에 들었습니다. 그러나 지난 2년 동안 Famous Shoe Library는 더 이상 관련 데이터를 공개하지 않았으며 Xu Songmao는 이에 대해 너무 많은 공개를 꺼려했습니다. 그러나 Xu Songmao는 현재 Famous Shoe Library가 일일 운영이든 대규모 프로모션이든 모든 플랫폼에서 상위 1위를 차지할 수 있다고 말했습니다. ?우리가 중점을 두는 것은 모든 전쟁에서 승리하고 모든 플랫폼에서 Top 1이 되는 것입니다. ?
Xu Songmao는 공식 웹사이트 포지셔닝에 대한 자신만의 독특한 통찰력을 가지고 있습니다.
만약 공식 홈페이지가 플랫폼으로 자리 잡게 된다면 Famous Shoe Library는 Taobao와 JD.com의 적이 될 것이고 Famous Shoe Library는 승산이 없을 것입니다. 공식 홈페이지가 수직형 B2C로 포지셔닝된다면 밍슈도서관은 종합 B2C와의 경쟁에서 우위를 점하지 못할 것입니다.
Xu Songmao는 장기적으로 수직형 B2C 판매가 통합 플랫폼으로 전환될 것이라고 믿습니다.
따라서 유명 신발 도서관의 기획에 있어서 공식 홈페이지는 거의 미미한 위치에 있다.
Xu Songmao는 기업이 처음 비즈니스 모델을 공식화할 때 적어도 향후 10년을 내다볼 수 있어야 한다고 말했습니다. Xu Songmao는 오랫동안 비즈니스 모델을 연구해 왔으며 Famous Shoe Library의 비즈니스 모델이 영원히 살아남을 수 있다고 믿습니다.
시즌 외 재고의 경우 브랜드 소유자의 주요 목적은 제품을 정리하는 것입니다. 따라서 브랜드 소유자는 이러한 제품에 대한 통제력이 약하고 소매업체에는 재량권이 더 커집니다. 제품의 이 부분의 경쟁력은 기본적으로 소매업체의 전반적인 경쟁력을 나타냅니다.
시즌 신제품의 경우 브랜드 소유자는 브랜드 가치를 보호하기 위해 엄격한 가격 통제 시스템을 개발하는 경우가 많습니다. 채널 공급업체가 제품의 이 부분에서 명백한 경쟁 우위를 보여주는 것은 종종 어렵습니다.
유사한 제품, 동일한 채널을 가지고 Famous Shoe Library가 어떻게 자체적인 경쟁 우위를 확보할 수 있습니까?
Xu Songmao는 현재 여러 회사의 프로모션 채널이 심지어 프로모션 비용도 비슷하다고 분석했습니다. . 그러나 동일한 비용을 지출하더라도 회사마다 혜택이 다릅니다. 이러한 미묘한 차이가 시간이 지나면서 어느 정도 쌓이면 양적 변화에서 질적 변화로 이어지게 된다. 그는 기업이 뒤처지는 이유는 대개 내부 팀이 경쟁력을 잃었기 때문이라고 믿는다. 따라서 그는 회사 내에서 팀의 경쟁력 향상에 특히 중점을 둘 예정이다.
현재 페이머스슈즈라이브러리에서 판매되는 신발은 주로 운동화다. ?반드시 남자 구두, 여자 구두를 만들겠지만 지금은 에너지가 부족해요. ?Xu Songmao는 매일 가장 많은 에너지를 소비하는 곳이 목표를 달성하는 것이라고 말했습니다.
지난해 7월 페이머스슈즈라이브러리(Famous Shoe Library)는 자체 브랜드 란티비(Lantivi)를 론칭했다. Xu Songmao는 이 브랜드에 대해 이야기할 때마다 신이 납니다. 그러나 개인 브랜드와 Famous Shoe Library의 소매업의 관계는 실제로 Xu Songmao의 또 다른 꿈입니다.
Taoxue.com: '실왕'의 영향력
Taoxie.com의 왕동주 회장은 '재봉왕'이라는 별명을 갖고 있다. Taoxie.com 창립 전 Wang Dongzhu는 Dunhuang Thread Industry의 총책임자였습니다. 이 업무 경험은 그에게 "라인 킹"이라는 칭호를 부여했을 뿐만 아니라 Taoxue.com의 발전을 위한 초석을 놓았습니다.
선왕은 Taoxie.com에 어떤 편의를 가져다 주었나요?
Wang Dongzhu는 Anta Group 회장 Ding Zhizhong과 실수로 집을 샀을 때를 예로 들었습니다. 이웃. 그 당시 그가 Shoes에서 수백 켤레의 Anta 신발을 사고 싶다면 Ding Zhizhong은 분명히 그에게 직접 줄 것입니다. 왕동주는 "신발 쇼핑이 잘 되면 때가 되면 안타에게 얘기하겠다"며 "계좌 기간 등 어떤 면에서든 3개월을 원하면 문제 없을 것"이라고 말했다. ?
Dunhuang Thread Industry는 Anta의 공급업체입니다. Anta는 매년 천만 개가 넘는 폴리에스터 원사를 구매하고 있으며 수백만 달러의 빚을 지고 있습니다. 왕동주는 누구나 물물교환을 할 수 있고 자금은 문제가 되지 않는다고 웃으며 말했다.
푸젠성에서는 안타 같은 신발 및 의류 회사의 90% 이상이 둔황사공업과 거래를 하고 있다. Wang Dongzhu는 대부분의 회사에서 20년 이상의 근무 경험을 갖고 있으며, 일부 상사는 그와 매우 가까운 친구이거나 심지어 가까운 친척이기도 합니다. 복건성 남부와 같이 원형 문화를 중시하는 지역에서는 오랜 세월에 걸쳐 쌓아온 이런 신뢰가 귀중합니다.
2012년 11월 Taoxie.com은 Septwolves Venture Capital 등 3개 회사로부터 5천만 위안의 공동 투자를 받았습니다. 당시 셉투브즈의 투자 조건 중 하나는 왕동주가 타오시닷컴을 계속 맡아야 한다는 것이었고, 그들은 이 사람만 인정했다.
라인왕의 영향력을 보여주는 대목이다.
둔황사 산업의 자원은 왕동주에게도 중국 신발, 의류 산업의 온도를 느낄 수 있는 또 다른 차원을 제공한다. 실산업은 신발·의류산업의 상류산업이기 때문에 하류시장의 번영은 신발·의류업체들이 사용하는 실의 양을 보면 알 수 있다. 왕동주는 올해 초 여러 대형 스포츠웨어 회사의 실 사용량이 크게 감소한 것을 발견하고 소비시장이 차가워질 수 있다는 것을 예리하게 느꼈다고 말했다. 그 결과 원래 계획했던 구매 물량을 줄였습니다. 나중에 이것이 매우 현명한 결정이었다는 것이 밝혀졌습니다. 올해 초 주문량을 늘렸던 몇몇 신발 전자상거래 회사들은 이제 재고 압박에 직면하게 될 수도 있습니다.
왕동주는 전자상거래가 미래의 대세이며 소비자의 라이프스타일을 변화시킬 것이라고 믿고 전자상거래에 투자했다. 그가 가장 중요하게 생각하는 것은 전자상거래의 속도다. ?원저우 열차 사건은 이전 사회에서는 상상할 수 없었던 짧은 시간 안에 전국으로 퍼질 수 있었다. ?
이제 전자상거래를 하기로 결정했고 자원도 풍부하므로 다음 질문은 어떻게 해야 하느냐는 것입니다.
Wang Dongzhu는 Taoxie.com이 빠른 IPO를 위한 조건이 없기 때문에 수익성이 있어야 한다고 아주 일찍부터 분명히 생각했다고 말했습니다. 그렇지 않으면 규모가 클수록 손실이 더 커질 것입니다. 시달리다.
운동화의 경우 핵심 규모도 매우 간단합니다. 나이키와 아디다스를 쓰러뜨리는 것은 절반의 전투입니다. 하지만 이 두 브랜드의 제품을 운영하는 것은 수익이 나지 않기 때문에 타옥스닷컴은 이에 집중하지 않았다.
전자상거래 경쟁 환경에 대해 왕동주는 이미 예상하고 있었다고 말했다. 그는 둔황사 산업을 예로 들었다. YKK나 SBS 같은 지퍼는 최소한 로고를 넣을 수 있지만 폴리에스터 실은 로고를 인쇄할 곳조차 없는데 우리는 그래도 만들었다. ?
왕동주는 여전히 투자할 의향이 있지만 투자의 목적은 이익을 얻는 것이라고 말했다. 현재 전자상거래 환경에서는 언제 보상을 받을지 알 수 없기 때문에 팀과 시스템에 투자를 집중합니다. Taoxue.com은 자체 ERP 시스템을 구축하기 위해 많은 비용을 투자했습니다. SKU에 따른 개별 품목에 대한 재고 관리가 정확할 수 있으며 품목의 재고 연령 및 보관 위치를 정확하게 확인할 수 있습니다.
규모 확장 투자 측면에서 Taoxie.com은 특히 '대안'입니다.
앞서 언급했듯이 Taoxie.com은 돈을 벌지 못하기 때문에 국제적인 일류 브랜드에 대해 많은 생각을 하지 않았습니다. Belle은 Taoxie.com과의 협력을 중단했고 Wang Dongzhu는 그다지 실망하지 않았습니다. Belle과의 협력은 원래 수지를 맞출 수 없었기 때문입니다. Taoxue.com은 Juhuasuan과 같은 활동에 참여하는 것 외에는 Tmall에서 어떤 프로모션도 거의 하지 않습니다. 그 이유는 또한 플랫폼에서 돈을 벌기가 어렵기 때문입니다.
또한 Taoxue.com은 Taobao의 일부 소규모 판매자를 대상으로 소규모 도매 사업도 진행합니다. 사업의 이 부분은 여전히 수익성이 없지만 Taoxie.com의 매출 증대에 도움이 될 수 있으며 브랜드 소유자 앞에서 Taoxie의 목소리가 높아질 수 있습니다.
Taoxue.com은 브랜드 소유자와 심층적인 맞춤화를 진행하려고 노력하고 있습니다. 작년 말, Taoxie.com은 Xtep과 협력하여 Han Geng이 승인한 '?Bubu Gengxin?' 특별 맞춤화 트렌드를 온라인으로 출시하여 좋은 결과를 얻었습니다. 현재 Taoxue.com은 다른 브랜드와도 이러한 협력 모델을 추진하고 있습니다. 이것이 Taoxue.com이 줄곧 주장해 온 가치 전쟁입니다.
심층적인 맞춤화와 마찬가지로 Taoxue.com도 프로모션을 수행할 수 있는 브랜드의 힘을 찾고 있습니다. Wang Dongzhu는 플랫폼의 힘은 제한적이라고 말했습니다. 많은 브랜드를 통합하여 마케팅을 해야 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다.
수익성이 낮은 사업을 의도적으로 줄인 후 Taoxue는 마침내 목표인 손익분기점을 달성할 수 있었습니다. 이익이 있으면 Taoxie는 그 돈을 홍보에 투자할 것입니다. 결국 손실이 없는 한 규모는 클수록 좋습니다.
왕동주는 전자상거래 분야에서 많은 기회를 놓쳤다. Taoxie.com에 투자하기 전에 Wang Dongzhu는 Haolemai Li Shubin과 투자에 대해 논의했습니다. 이후 의사소통이 원활하지 않아 지분에 대한 합의에 이르지 못했습니다. Taoxie.com을 설립한 후 Wang Dongzhu도 Taobao를 묶어 Taobao로부터 투자를 받기를 원했지만 Mingshoe Library에 추월당했습니다.
왕동주는 저희와 소통하면서 “노력보다 선택이 중요하다”고 여러 번 언급했다. Taoxue.com의 현재 선택은 "잠복"하는 것일 수 있습니다.
파이 신발 네트워크: 매버릭
재고 없이도 소매업을 할 수 있다고 말하면 비즈니스 상식에 어긋난다고 생각할 것입니다. 하지만 Shoe Pai.com이 바로 그 일을 하고 있습니다.
슈파이닷컴 역시 업계에서 많은 논란을 받아왔다. 특히 한때 신발 전자상거래 1위를 차지했던 레타오가 위탁 판매 모델에서 변신한 뒤 이 모델에 그림자를 드리우고 있다.
하지만 Paixue.com의 Dong Xinda 부사장은 Paixue.com의 모델이 Letao와 매우 다르다고 말했습니다. 레타오(Letao)는 실제 창고를 가지고 있는 위탁대행업체입니다. 브랜드 소유자는 먼저 상품을 레타오의 창고로 운송해야 하며, 궁극적으로 채널의 재고 및 화물 손상을 부담해야 합니다.
하지만 Paixue.com은 가상창고 위탁에 중점을 두고 있습니다. 상품은 브랜드 소유자의 자체 창고에 있으며, 브랜드 소유자는 이러한 상품의 흐름을 결정할 수 있습니다. Paixie.com은 새로운 압력을 가하지 않고도 브랜드 소유자에게 추가 판매 채널을 제공하는 것과 같습니다. 따라서 브랜드 소유자에게 더 인기가 있습니다.
ShoePai.com을 이해하려면 단순히 모델부터 시작할 수는 없습니다.
Paixie.com을 독특하게 만드는 것은 지리적 위치에 있습니다. Paixie.com은 Quanzhou 및 Jinjiang과 인접한 Shishi에 위치하고 있습니다. 이곳은 중국 최대의 신발 제조 기지입니다. 통계에 따르면 취안저우에만 2012년 말까지 등록된 스포츠 신발 브랜드가 4,000개가 넘었습니다.
이것이 Paixie.com의 비결이기도 합니다. Dong Xinda는 Paixie.com의 이러한 알려지지 않은 브랜드의 매출이 전체 매출의 최대 80%를 차지한다고 말했습니다. 여기에 있는 대부분의 브랜드는 우리가 들어본 적이 없는 브랜드입니다.
따라서 Paixie.com은 롱테일 시장을 장악하는 것과 같습니다. 이 모델은 기본적으로 해외 1차 브랜드 카피가 불가능하고, 국내 1차, 2차 브랜드 카피를 하더라도 적합하지 않을 수 있다.
반면, 슈즈닷컴에 적합한 구매 및 판매 모델은 무엇인가?
이미 1, 2차 브랜드의 재고로 인해 채널 딜러들은 머리를 긁적이게 되었습니다. 이 적은 양의 중소 브랜드 재고를 누가 관리할 수 있습니까?
따라서 Paixie.com은 특정 시간, 특정 환경의 제품에 더 가깝다는 것을 이해합니다.
하지만 최근 슈파이닷컴이 급속도로 발전하고 있다. 플랫폼이 성장할수록 미래에 상상의 여지도 남게 됩니다.
우리는 항상 전자상거래는 장거리 경주라고 말해왔습니다. 하지만 그 전에는 100m를 질주한 선수들이 여전히 선두에 있었다.
올해 초부터 자본시장 부족과 거시경제적 취약성의 이중 영향으로 시장이 차별화되기 시작했고 일부 조깅하는 전자상거래 기업이 등장하기 시작했다.
지금 패턴을 이야기하기에는 너무 이르다. 하지만 마라톤이기 때문에 재미는 계속될 것이다.
푸젠성 남부의 전자상거래는 느리지만 단계별로 진행되고 있습니다. ;