영업 담당자 교육은 영업 관리자의 중요한 업무 중 하나입니다. 포괄적이고 무적이며 효율적인 영업팀을 구축하려면 영업 관리자가 영업 교육을 매우 중요하게 생각해야 합니다. 영업 교육에는 두 가지 주요 기능이 있습니다. 하나는 영업사원에게 이를 수행하는 방법을 가르치는 것이고, 다른 하나는 영업사원이 더 잘할 수 있도록 하는 것입니다. 영업 교육은 영업 관리자가 오랫동안 주의를 기울여야 할 작업입니다. 의심할 여지 없이 영업 교육은 영업 직원의 업무 능력을 향상시킬 수 있습니다. 마찬가지로 영업 관리자도 영업 교육을 더 잘 수행하기 위해 열심히 노력해야 합니다.
1. 영업 교육의 중요성: 영업이 선두가 되면 영업 성과가 기업의 생존과 발전을 결정합니다. 판매가 없으면 기업도 없다고 할 수 있습니다. 판매를 늘리기 위해서는 판매 인력을 지속적으로 교육하여 판매 능력을 향상시키고 성과를 꾸준히 향상시켜야 합니다. 제품을 판매하는 것은 자신을 판매하는 것이기도 합니다. 제품을 성공적으로 판매하려면 영업 직원이 먼저 자신을 판매하는 방법을 배워야 합니다. 영업 직원 교육은 기업의 영업 업무에서 중요한 부분입니다. 이를 통해 영업사원의 시장 변화와 긴급 상황에 대처할 수 있는 능력을 연마하고 영업 경쟁력을 높일 수 있습니다. 기업이 치열한 경쟁 시장에서 생존하고 발전하려면 영업사원의 적응력을 키워야 합니다. 영업사원의 외로움은 극복될 수 있습니다. 많은 경우 영업사원은 독립적으로 생각하고 싸워야 하기 때문에 쉽게 외로움을 느낄 수 있습니다. 시기적절한 영업 교육은 추진력과 투지를 유지하는 데 도움이 됩니다. 두려움과 열등감 콤플렉스를 없애세요. 영업사원은 고객으로부터 거부당하는 경우가 많으며 이는 쉽게 좌절감과 열등감을 불러일으킬 수 있습니다. 영업 교육을 통해 영업사원의 사명감을 지속적으로 강화하고 긍정적인 사고 방식을 유지할 수 있습니다. 영업사원의 마케팅 능력은 키울 수 있습니다. 영업사원은 영업사원뿐만 아니라 마케팅 담당자도 되어야 합니다. 이러한 능력은 점점 더 중요해질 것입니다. 2. 영업 교육 시기 일반적으로 다음과 같은 상황에서는 영업 직원 교육이 필요합니다. 새로운 인력이 이제 막 출시되었습니다. 새로운 시장을 개발해야 하며 판매 실적을 달성하기가 어렵습니다. 프로모션 또는 판매 대회를 시작해야 합니다. 연간 요약 또는 딜러 회의 중 전시회 참가, 판매 관리 예비 간부 양성 등 3. 영업교육 내용 인성개발. 정직, 열정, 솔직함은 현대 영업사원이 갖추어야 할 성격 특성입니다. 그렇지 않으면 생존의 여지가 없습니다. 지식 학습. 주로 제품 지식, 업계 지식, 고객 서비스 지식 및 관련 지식을 포함합니다. 판매 기술. 영업사원 능력에 대한 최종 평가는 주로 영업실적에 따라 이루어지므로 영업사원의 거래성사 수단을 개선하고, 가능하다면 마케팅 기획에 대한 교육도 실시할 필요가 있다. 심리. 업무 의욕이 없는지, 게으른 영업사원은 경쟁이 치열한 기업사회에서 살아남을 수 없는 심리적 태도와 신체상태를 말합니다. 4. 영업 교육 과정 및 방법 영업 직원 교육은 회사 내 모든 직급의 감독자가 정기적으로 또는 언제든지 조직하고 실시할 수 있으며, 자금이 허락하는 경우 사회 교육 및 대학 교육에도 참여할 수 있습니다. 전문적인 교육기관에 맡기는 것이 가장 좋습니다. 하지만 우리가 실시하는 교육의 결과가 좋지 않은 경우가 많습니다. 주된 이유는 리더가 이에 주의를 기울이지 않거나, 교육이 너무 일반적이거나, 교육 내용이 요구 사항과 수준을 충족하지 못하기 때문일 수 있습니다. 영업 직원의 (현실과 동떨어진). 영업관리자는 영업사원의 품질향상을 직접적으로 담당하므로 올바른 교육과정과 방법을 이해하고 숙지해야 한다. 올바른 기본 영업교육과정은 교육수요 분석 → 교육계획 수립 → 교육실시 → 교육효과 평가이다. 교육 요구 사항을 분석합니다. 많은 영업 관리자들은 교육에 큰 중요성을 부여합니다. 고객 불만, 내부 혼란, 직원 사기 저하 또는 낮은 업무 효율성을 발견하면 교육을 통해 해결하려고 생각하지만 교육 요구 분석을 무시하는 경우가 많습니다.
많은 영업 관리자들이 교육 요구 사항을 명확하게 정의하지 않고 특정 교육 내용(강좌, 시간 등)을 결정하고, 자신의 경험과 이해를 주요 선택 기준으로 삼아 교육 결과가 만족스럽지 못할 수 있습니다. 그러므로 훈련욕구 분석이 필수적이다. 교육 요구 분석을 수행할 때 관찰, 인터뷰, 설문지, 자가 진단, 고객 설문 조사 및 기타 방법을 통해 교육을 통해 영업 직원이 개선되어야 하는 측면을 완전히 이해할 수 있습니다. 훈련 계획을 개발하십시오. 영업 요구를 분석한 후 영업 관리자는 다음을 포함하는 교육 계획을 개발해야 합니다. 1) 교육 목표. 목표는 너무 일반적이어서는 안 되며, 업무별로 구체적이어야 하며 직원들에게 교육 후에 달성할 결과를 알려주어야 합니다. 2) 훈련 대상. 외부 교육에 참가하는 경우 교육을 받을 가능성이 있고 적합한 영업사원을 선택해야 하며, 내부 교육을 받는 경우에는 동일한 수준이거나 동일한 문제에 직면한 사람들을 활용하는 것이 가장 좋습니다. 참여하려는 학생들의 타당성과 열정이 더 높아질 것입니다. 3) 교육 내용. 제품 지식, 전문 영업 기술, 주요 거래처 영업 기술, 협상 기술, 프레젠테이션 기술, 커뮤니케이션 기술, 프로젝트 관리 기술, 마케팅 기초, 팀워크 등 영업 직원에게 적합한 교육 과정을 선택해야 합니다. 4) 트레이너를 선택하세요. 일부 교육은 영업 관리자나 회사의 다른 직원(예: 마케팅 관리자, 제품 관리자 등)이 완료할 수 있지만, 더 많은 교육은 전문 교육 기관의 강사를 고용하여 수행해야 합니다. 기업은 교육 기관과 강사를 검토하고 평가해야 합니다. 일반적으로 강사는 풍부한 마케팅 및 영업 경험, 교육에 대한 높은 열정(교육생은 회사의 교육 요구 사항에 대한 심층적인 이해)을 갖추어야 합니다. 적절한 성격 특성, 의사소통 기술 및 유연성 등을 갖춘 교육 방법 및 기술; 물론, 경험이 부족한 초보 영업사원에게도 영업교육이 필요하고, 이미 경험이 있는 영업베테랑도 지속적인 영업교육을 받아야 합니다. 영업교육을 통해 영업사원은 필요한 다양한 기술을 단기간에 습득할 수 있으며 항상 좋은 태도와 높은 사기를 유지할 수 있습니다. 또한, 잘 훈련된 영업사원은 기업의 경영철학을 고객에게 효과적으로 전달하여 신뢰와 존경을 얻게 되며, 이를 통해 고객의 마음속에 좋은 개인 이미지와 기업 이미지를 심어줄 수 있습니다.