영업사원이 갖춰야 할 재무 지식. 영업 활동에서는 대금을 정확하게 계산하고 적시에 정산하며 부채를 적극적으로 청산해야 합니다. 이것이 영업사원과 영업 관리자의 기본 요건입니다. 영업 활동의 최종 결과는 재무 데이터에 반영됩니다. 영업사원(특히 영업 관리자)은 필연적으로 결제, 정산, 예산 및 기타 재무 관련 문제에 직면하게 됩니다. 당연히 재무 지식에 대한 좋은 배경 지식은 모든 업무를 원활하게 수행하는 데 도움이 될 것입니다. 첫째, 중국의 일반적인 결제 및 정산 방법은 다음과 같습니다: 환어음: 은행 어음 및 상업환어음(은행 수취 및 상업 수취를 포함한 상업환어음)을 포함합니다. 은행 자기앞수표: 고정 은행 자기앞수표 및 비고정 은행 자기앞수표 포함. 수표: 현금 수표, 이체 수표 및 일반 수표 포함. 송금: 전신 송금 및 편지 송금 포함. 위탁 영수증: 장외 위탁 영수증 및 장외 위탁 영수증을 포함합니다. 환어음 1, 은행 어음 발행 은행이 수취인 또는 무기명에 대한 조건 없는 지급의 실제 정산 금액에 따라 어음을 만날 당시의 은행에서 발행한 어음입니다. 다양한 결제의 단위 및 개인은 은행환어음으로 결제할 수 있습니다. 은행환어음은 송금에 사용할 수 있으며, "현금"으로 표시된 은행환어음은 현금 인출에도 사용할 수 있습니다. 은행환어음의 특징은 다음과 같습니다: 시작 금액이 없습니다. 지리적 제한이 없습니다. 기업과 개인 모두 신청할 수 있습니다. 수취인과 지급인이 개인인 경우 현금 은행환어음을 신청할 수 있습니다. 유효 기간은 보통 1개월입니다. 현금 은행환어음은 분실될 수 있습니다. 결제는 필요에 따라 이루어집니다. 환불은 어음의 유효 기간 내에 가능합니다.2. 은행 자기앞수표은행에서 발행하는 어음으로, 수취인 또는 무기명인에게 어음 수령 시 지정된 금액을 무조건 지급할 것을 약속하는 어음입니다. 기업이나 개인은 동일한 어음 교환소에서 다양한 통화를 인출해야 할 때 은행 어음을 사용할 수 있습니다. 은행 자기앞수표의 주요 특징은 다음과 같습니다: 무기명 은행 자기앞수표의 시작 금액에는 제한이 없습니다. 자기앞수표는 등록됩니다. 수취인은 개인이 신청할 수 있는 자기앞수표이며, 수취인은 자기앞수표를 발행 은행에 제시하여 결제할 수 있습니다. 은행 자기앞수표는 현장 지급이 가능합니다. 은행 자기앞수표의 지급기한은 일반적으로 2개월 이내입니다.3. 수표 은행의 수표예탁업무를 위임받은 발행인이 수표의 지급인 또는 소지인에게 수표를 제시하면 무조건 그 수표의 지급금액을 지급하는 것을 조건으로 하여 발행하는 수표입니다. 단위와 개인은 같은 도시에서 자금 결제를 위해 수표를 사용할 수 있으며, 금융 기관의 현지 지점에서 승인 한 중국 인민 은행의 수표 서랍은 수표를 사용하여 예금 계좌를 개설 할 수 있습니다. 수표는 다음과 같은 주요 특징이 있습니다. 시작 금액에 제한이 없습니다. 현금을 인출하거나 송금에 사용할 수 있습니다. 유효 기간은 10일입니다(발행일로부터 계산되며, 공휴일에는 만료일이 연기됩니다). 분실할 수 있습니다.4. 송금송금인이 은행에 수취인에게 돈을 지급하도록 위임하는 결제 방법입니다. 이 유형의 정산은 단위 및 개인의 모든 종류의 금전적 정산에 사용할 수 있습니다. 송금 업무는 주로 다음과 같은 특징이 있습니다: 송금에는 전신 송금과 편지 송금의 두 가지 종류가 있으며 송금인이 사용하기로 선택합니다. 교환에는 금액의 시작점 제한이 적용되지 않습니다.5. 위탁 수취 수취인이 은행에 돈을 수취하도록 위탁하는 결제 방식입니다. 단체 및 개인은 위탁 영수증을 사용하여 상업환어음, 채권, 예금증서 및 기타 지급인의 채무 문서를 수락하여 대금을 정산할 수 있습니다. 위탁 영수증 비즈니스의 특징은 다음과 같습니다: 시작 금액에 제한이 없습니다. 같은 도시와 다른 장소에서 처리할 수 있습니다. 수취인이 선택할 수 있는 결제 방법은 우편과 전신 송금의 두 가지가 있습니다.6. 신용장 신용장 서류의 조건에 따라 신청인의 신청에 따라 발행 은행이 지급 약속을 지급하는 것을 말합니다. 국내 신용장은 국내 기업 간의 상품 거래를 위한 은행 보증 결제 수단입니다. 둘째, 판매와 관련된 금융 조건입니다. 판매의 최종 결과는 재무를 통해 반영되어야 합니다. 기업은 투자 수익률, 주당 순이익 등의 지표를 통해 영업 성과를 평가하는 경우가 많습니다. 따라서 영업사원은 영업 활동의 재무 지표를 평가해야 하고, 관리자는 재무 지표를 통해 계획서를 제출하는 데 더욱 능숙해져야 합니다. 신규 지점 개설이나 광고에 6,543,800+0,000달러의 예산을 책정할 때 상사가 관련 재무 설명을 보지 않고 계획을 승인하는 것은 상상하기 어렵습니다. 일반적인 재무 용어에는 비용, 손익분기점, 이익 목표, 시장 점유율, 자본 지출, 관련 비용, 총 마진 등이 있습니다.1. 비용총이익 및 이익 기여도를 결정할 때는 변동 비용과 고정 비용 항목을 사용합니다. 변동비는 제품 단위당 고정되어 있고 제조 및 판매 수량에 따라 총액이 달라지는 비용이며, 고정비는 생산 및 판매와 밀접한 관련이 없고 총액이 일정하게 유지되는 비용입니다. 제품 단위당 원가는 위의 두 가지 유형의 비용에 의해 결정됩니다. 가변 비용과 고정 비용을 구분하는 것이 중요합니다. 생산량에 따라 달라지는 비용은 가변 비용입니다(인건비, 원자재, 포장, 판매 직원에 대한 수수료는 가변 비용입니다). 수수료를 제외한 모든 마케팅 비용은 고정 비용으로 간주됩니다.2. 손익분기점관련 고정 비용을 모두 보상하기 위해 판매 수량 또는 금액을 달성해야 한다고 판단되는 경우 이러한 수준의 판매량을 손익분기점이라고 합니다. 수량 기준 손익분기점 = 총 고정비/단위당 매출 총이익, 판매량 기준 손익분기점 = 총 고정비/1-(단위당 변동비/단위당 판매 가격) = 판매량 x 단위당 판매 가격.3. 수익 목표 손익분기점은 수익 목표만큼 매력적이지 않습니다. 따라서 이익 목표, 즉 어느 매출 수준에서 X달러의 수익을 낼 수 있는지 계산할 때 매출 목표를 반영해야 하는 경우가 많습니다. 즉, 손익분기점 분석은 얼마나 팔아야 하는지, 이익 목표는 얼마나 팔아야 하는지를 알려줍니다.4. 시장 점유율시장 점유율 = 회사 매출 수준/총 시장. 총 시장이 290,000대이고 보장 판매량이 40,000대라고 가정하면, 보장 자본으로 달성해야 할 시장 점유율은 40,000/290,000 = 13.8%입니다.5. 자본 지출판매 계획을 계산할 때 종종 비용 배분이 포함됩니다. 예를 들어 내용연수가 10년인 장비의 가치가 5백만 달러라고 가정해 보겠습니다. 첫해에 5백만 달러 전체가 손익분기점 계산에 포함되면 손익분기점이 높습니다. 따라서 일반적으로 500만 달러는 10년에 걸쳐 균등하게 분산되어 장비와 관련된 연간 50만 달러가 고정 비용으로 간주될 수 있습니다. 따라서 관리자는 고정 자산의 내용연수를 합리적으로 예측하고 총 비용을 사용 기간에 걸쳐 분산시켜야 합니다.6. 관련 비용 이 개념은 특정 프로그램과 관련된 고정 비용을 판단하는 데 사용됩니다. 판단 규칙은 다음과 같습니다: 계획의 채택으로 인해 지출 수준이 변경되는 경우 고정 비용은 관련성이 있습니다. 따라서 새로운 장비, 새로운 연구 및 개발 비용은 관련 비용입니다. 반면에 전년도의 광고비나 전년도의 연구개발비는 이번 결정으로 인해 지출 수준이 변경되지 않습니다. 따라서 판매 계획과 관련이 없는 비용은 일반적으로 좌초 비용으로 간주되며 현재 결정에 반영되지 않습니다.7. 총 마진사업의 원가와 판매 가격의 차이를 매출 총이익 또는 마크업이라고 하며, 판매 가격 = 원가 10 총 이익입니다. 마케팅에서 가장 일반적인 관행은 총이익을 판매 가격의 백분율로 표현하는 것이며, 이는 작업하기 쉽습니다. 셋째, 영업 관리 1의 재무 적용, 제품 판매 과정에서 좋은 자금 흐름을 유지하고, 한편으로는 기업, 제품 흐름의 성과, 다른 한편으로는 자금 흐름 (자금의 유입 및 유출)을 동반합니다. 기업의 영업 활동은 자금 흐름과 밀접한 관련이 있습니다. 영업 관리자는 자금 흐름을 올바르게 계획하고, 라이브 자본을 사용하고, 자금 사용의 효율성을 향상시켜야합니다 .2. 미수금 관리 시장 점유율을 높이기 위해 기업은 종종 다양한 홍보 수단 (여기서는 좁은 의미의 홍보를 의미 함)을 사용합니다. 다양한 판촉 방법이 있지만 현금 판매와 신용 판매의 두 가지 방법으로 요약됩니다. "현금 판매"의 장점은 발생한 현금 흐름이 실제 현금 흐름과 일치하여 부실 채권을 피하고 회수 된 자금을 제때에 운영 할 수 있다는 것입니다. 따라서 기업에서 가장 기대하는 결제 방식입니다. 하지만 오늘날과 같은 경쟁이 치열한 세상에서는 '현금 매출'에만 의존하기 어려운 경우가 많습니다. 게다가 리스크를 줄이기 위해 맹목적으로 '현금 판매'를 추구하는 기업은 상공회의소를 잃게 될 것입니다. 시간이 지남에 따라 이는 시장 축소와 시장 점유율 하락으로 이어져 기업의 장기적인 이익에 해를 끼칠 수 있습니다. 경쟁의 요구에 적응하기 위해 '신용 판매'를 적시에 사용하면 '현재 판매'의 단점을 보완 할 수 있습니다. 그리고 상품 유통의 관점에서 볼 때 기업 시장 지위 강화, 판매 수익 확대, 재고 자본 소비 절감, 재고 관리 비용 절감 등의 "신용 판매"도 비교할 수없는 이점이 있습니다. 그러나 다른 관점에서 볼 때 "신용 판매"는 미수금과 불량 채권을 유발하고 특정 위험이 있으며 동시에 미수금의이 부분은 고객의 점유로 인해 운영 및 부가가치를 창출 할 수 없으므로 기회 손실을 형성하여 기업은 일정 금액의 관리 수수료를 지불해야합니다. 미수금의 투자 수익률과 투자 위험이 객관적으로 공존하고 있으며, 이는 원활한 유통 실현의 보증이자 장애물이라는 것을 어렵지 않게 알 수 있습니다. 그렇다면 어떻게 하면 매출채권을 효과적으로 관리할 수 있을까요? 일반적으로 다음과 같은 원칙을 따를 수 있습니다: 어음을 통해 상거래 신용의 구속력을 강화하고, 거래의 효율성을 높이며, 미수금 발생을 줄입니다. 미수금의 건전한 관리를 확립하고 의심스러운 채권에 대한 충당금 제도를 마련해 사고를 예방합니다. 재무 부서는 "촉진과 회수를 동시에 추진한다"는 원칙을 구현하여 조사 데이터를 기반으로 고객의 지급 능력과 신용도를 정확하게 판단하고 이를 바탕으로 신용 기간을 합리적으로 결정하여 맹목적인 신용 판매를 피해야 합니다. 매출채권 정책을 결정할 때는 '신용 판매'의 이익과 '신용 판매'의 비용 및 손실을 비교 검토하는 것이 중요합니다. 현금 할인은 미수금을 줄이는 데 사용할 수 있습니다. 재무 부서는 정기적으로 매출채권 시효표를 작성하여 신용 기간 내외의 고객 수와 금액을 기재하고 '매출채권 회전율', '평균 회수 기간' 등의 평가 지표를 계산 및 분석하여 사업 부서에 적시에 피드백하여 회수 방안을 논의해야 합니다. 또한 '매출채권 회전율', '평균 회수 기간' 등의 평가 지표를 산출 및 분석하여 사업부서에 적시에 피드백을 제공하여 회수 방안을 논의합니다. 건전한 리스크 메커니즘을 구축하여 발기인의 구속력을 강화함으로써 영업 직원의 위기감과 압박감을 높여 항상 영업과 자본 회수에 업무의 초점을 맞추도록 합니다.3. 금융 대 상업 금융 서비스는 영업에 의존하지만 영업에 의존하지 않습니다. 때로는 시장을 개척하고 시장 점유율을 높이기 위해 영업 부서에서 비용을 어느 정도 무시할 수 있지만 재무 직원은 각 비즈니스의 운영 비용과 최종 결과를 신중하게 계산해야합니다. 예를 들어, 고객이 대금이 부족한 경우 더 많은 상품을 가져 가기를 원할 때 영업 직원은 고객과의 관계 발전을 목적으로 상대방의 요청에 동의 할 수 있지만 재무 직원은 "판매는 불이행하지 않는다"는 원칙으로 거부 할 수 있으므로 양측의 재무와 영업이 모순을 형성하게됩니다. 이러한 모순을 해결하기 위해 기업은 고객 체납에 대한 관련 조항을 공식화하고 영업 부서 및 기타 커뮤니케이션 기능 부서를 강화해야합니다. 예를 들어 재무 부서는 고객의 신용 정보를 영업 직원에게 제공하고, 영업 직원은 고객이 법적 구속력이있는 부채 증명을 작성하여 지정된 기간 내에 지불금을 회수 할 수 있도록하여 고객 만족뿐만 아니라 영업 사업의 지속적인 발전을 위해 앞으로 나아갈 것입니다. 또한 영업 관리의 재무 업무는 회계의 좁은 개념이 아닙니다. 재무 업무는 영업 활동을 반영하고 감독해야 하며, 영업 직원은 오너의 자산을 극대화하는 데 책임을 져야 합니다. 따라서 영업 부서는 판매 보고서를 작성하고 제때보고하여 회사의 관련 부서가 판매 상황을 파악할 수 있도록 한 다음 재고 구조를 계획적으로 조정하여 재고 관리를 최적의 상태로 유지하여 재고 관리 비용을 절감하고 자금 배치를 통일하며 자금을 안전하고 효율적으로 운영 할 수 있도록해야합니다. 또한 재무 부서의 협조를 받아 영업 부서도 판매 자금의 반환을 적극적으로 달성하고 판매 반환 작업을 체계적으로 완료해야합니다. 또한 영업 부서는 적시에 재고 잔고를 처리하고, 정리하고, 합리적인 재고 구조를 조정하고, 자본 재고를 활성화하기 위해 노력하고, 자본 회전율 혜택을 극대화하기 위해 노력해야 합니다. 영업 부서에게 재무와 비즈니스는 항상 모순적인 결합입니다.
수고하셨습니다!