비즈니스 분석 기술은 이 사회에서 가장 희귀하고 어려운 기술 중 하나입니다. 책이나 게시물을 읽으면서 배우기도 어렵지만, 잘못된 정보를 얻기도 쉽습니다.
창업을 전혀 해보지 않은 사람은 책을 흡수하는 데 매우 비효율적입니다. 특히 베스트셀러, '헝거 마케팅', '네트워크 유명인 경제', '바이럴 커뮤니케이션' 등 다양한 개념이 무궁무진한 시대에 비즈니스 초보자는 쉽게 혼란을 겪을 수 있습니다.
일부 베스트셀러 작가들은 자신의 책과 개인 브랜드를 판매하기 위해 아이디어의 힘을 과장하기도 합니다. 저는 많은 대학생과 사회 초년생들이 이론에 현혹되어 잘못된 진로 선택을 하는 것을 봅니다. 마음속으로는 경제적 자유를 추구하지만, 자신도 모르게 힘든 삶을 살면서 청춘을 늦추고 있습니다. 아래에서 구체적인 예를 들어보겠습니다.
"이 주제에 관한 책이 있는지 알고 싶다"고 하면 먼저 책 목록을 알려드리겠습니다.
1
"오늘 어떤 사람이 제품의 디자인을 외부 포장부터 분석하여 그 디자인 뒤에 숨은 공급망을 알아낼 수 있다는 글을 읽었습니다. 공급망;"
제품의 외부 포장은 매우 성숙한 기술이며 일반적인 외부 포장재는 크래프트지, PET//PE, NY/PE 등에 지나지 않습니다. 몇몇 맞춤형 외부 포장 제조업체의 사장과 이야기를 나누면 휴대폰 설계, 부품 제조, 조립, 운송, 판매, 밀수 및 재판매 과정을 자세히 설명하는 iPhone의 세계 일주 여정에 대해 읽을 수 있습니다.
2
수익성, 소비, 유동인구 측면에서 진열대 배치 설계의 이유를 분석하세요
인류는 오랫동안 슈퍼마켓을 운영해 왔고, 외국인들은 진열대 배치에 대해 많은 연구를 해왔습니다. 파코 언더힐은 <고객은 왜 구매하는가>라는 책을 썼습니다. 그는 쇼핑 센터와 식료품점에서 쇼핑객을 추적하고 관찰하는 팀을 이끌고 구매 행동과 소비자 심리를 분석했으며, 20년 동안 매장 환경을 배치하는 방법을 연구했습니다. 프록터 앤 갬블은 또한 고객의 구매 행동을 연구하기 위해 실험실 슈퍼마켓을 설립했으며, 이는 하나의 학문으로 자리 잡았습니다.
셋째
"무지개 사탕 하나에서 왜 다섯 가지 맛으로만 디자인되었는지, 왜 그 맛을 선택했는지 분석하라."
사실 아주 간단합니다. 만약 이 사업가가 18가지 맛의 무지개 사탕을 판매하고 각 맛에 대한 판매 데이터를 모니터링하고 심층적인 소비자 조사를 수행했다면 고객이 선호하는 맛을 정확히 알 수 있었을 것입니다. 성숙한 마케터는 예측을 믿지 않고 연구와 테스트를 통해 결정을 내립니다. "시유주가 직접 말하는 나의 마케팅 팁"을 살펴보세요. 브레인 플래티넘은 첫날 전국적으로 광고하지 않고 장쑤성의 몇몇 소도시에서 성공을 검증한 후 점차적으로 출시되었습니다.
이 책을 읽고 나서 정말 비즈니스 분석을 마스터하셨나요? 그럴 수 없습니다. 저녁 식탁에서 대화를 더할 뿐입니다.
정말 강력한 비즈니스 분석 능력은 다음과 같습니다. 광시에서 개인 병원을 운영하는 K 노인은 풍요로운 삶을 살기 위해 갑자기 경쟁 병원을 열고, 그를 지지하는 3류 스타를 고용하고, 옥외 광고를 대량으로 게재했습니다. 병원은 화려하게 꾸며졌고 서비스 직원은 스튜어디스처럼 옷을 입고 서비스를 제공했습니다. 이 병원이 개원하자마자 올드 K의 실적은 20%나 떨어졌습니다. 그는 경쟁 병원에 스파이로 잠입해 위치와 면적을 관찰하고, 임대 비용을 평가하고, 의료진과 서비스 직원의 수를 관찰해 인건비를 계산하고, 경쟁 병원에서 게재하는 광고를 조사하고, 홍보 비용을 계산했습니다. 일련의 조사 끝에 그는 경쟁사의 프로젝트 보장 가격이 6,800달러라는 것을 알아냈습니다. 상대방의 현재 가격은 $7,800이므로 그는 가격을 $6,600으로 낮출 것입니다. 이 가격으로 그는 이익을 얻을 것이고, 상대방은 "환경과 인력이 너무 높다"고 판단했기 때문에 다른 쪽은 돈을 잃을 것이고, 광시는 "비용 효율적인 추구"고객이 많기 때문에 돈을 잃을 것입니다. 그는 특히 상대방이 광고, 홍보 연설의 내용을 변경하고 광고 매체를 조정하기 위해 6600 전투, 그의 성능은 손실을 막기 시작했습니다.
이를 비즈니스 분석이라고 생각합니다. 이익 손실과 생사는 하나 또는 몇 가지 결정 사이에 있습니다. 기업가에게 '화려한' 자질은 없으며, 화려하냐 아니냐를 생각할 시간도 없습니다. 그것은 파도로부터 자신을 구할 수 있는 능력입니다.
모두가 친구의 서클에서 비즈니스에 대해 이야기할 수 있습니다. 마윈의 '신소매' 연설을 리트윗하고 요약하고, 쉬즈첸의 H5를 리트윗하고, 뉴미디어 콘텐츠의 마케팅 트렌드를 예측하고, 회사에서 관리자와 임원으로 일하고, 일류 브랜드와 협력하면 자신이 매우 전문적이고 비즈니스를 잘 알고 있다고 느낍니다. 하지만 회사 시스템을 떠났다면 한 번 도전해 보세요. 무엇을 판매할 수 있나요? 비즈니스를 정말 이해하고 있나요?
비즈니스 분석의 척도는 누가 더 영리하고 새롭고 흥미로운 아이디어를 계속 내놓을 수 있는지를 겨루는 경쟁이 아닙니다. 그보다는 누가 비즈니스를 더 잘하고, 더 많은 돈을 벌고, 지속적이고 건전하게 돈을 버는지에 관한 것입니다.
이 기준에 동의하신다면. 이 능력을 발휘하는 가장 좋은 방법은 책이나 글을 읽는 것이 아니라 직접 비즈니스를 운영하는 것이라고 말씀드리고 싶습니다.
비즈니스가 클 필요는 없습니다. 해산물, 허니 치킨 윙과 같은 지역 특산품을 판매해 보세요. 자신의 재능과 강점에 따라 위챗 공식 계정 운영자로 활동하거나 셀프 미디어 퀸이 될 수도 있습니다.
이 과정에서 상품에 돈을 쓰고, 광고에 돈을 쓰고, 아르바이트생을 몇 명 고용하고, 한 번 진지하게 사업을 해봐야 합니다. 수백, 수천 달러를 잃을 수도 있지만 비즈니스에 대한 새로운 인식을 얻게 될 것입니다.
잭 마에 대해 댓글을 달고, 왕젠린에 대해 댓글을 달지 않으시겠습니까? 은행 카드에 돈을 투자하려고 하면 모든 것이 달라집니다. 힘들게 번 돈인데 한 푼도 잃고 싶지 않으니까요. 진지하고 긴장되기 시작하고, 비즈니스의 본질에 대해 생각하지 않을 수 없는 강압적인 느낌이 듭니다. 창업을 준비하는 사고 과정만으로도 비즈니스에 대한 생각이 몇 단계 업그레이드될 수 있습니다.
저를 믿지 않으시더라도 저는 여러분과 함께합니다.
먼저 제품을 선택해야 합니다.
제품이 잘 팔리기를 원해야 하므로 첫 번째 규칙은 트렌드를 거스르지 않고 따르는 것입니다.
소비 업그레이드는 분명한 트렌드입니다. 중산층이 늘어나고, 정보가 확대되고, 건강하고 품질 좋은 제품이 점점 더 잘 팔리고, 값싸고 유해한 제품의 비중은 줄어들고 있습니다.
같은 5달러짜리 음료를 판매한다면 두유와 밀크티 중 어느 것이 더 낫나요?
두유를 판매하는 것이 확실히 더 낫습니다. 5 위안의 돈으로 크리머는 밀크티를 걸쭉하게 만드는 데만 사용할 수 있다고 결정했고 점점 더 많은 사람들이 이런 종류의 유해 물질을 좋아하지 않습니다. 지난 몇 년 동안 와하하와 마스터 콩의 재무 보고서를 보면 음울합니다.
고령화도 분명한 추세입니다.
중국인의 평균 수명이 늘어나고 출산율이 감소하는 가운데 변화를 반영하는 일련의 데이터를 살펴보자.65세 이상 중국인 비율은 1982년 4.9%, 1990년 5.6%, 2000년 7.1%, 2010년 8.9%였다. 세계보건기구는 2050년에는 중국 인구의 35%가 60세 이상이 되어 세계에서 가장 고령화된 국가가 될 것으로 예측하고 있습니다.
이 공개 정보를 바탕으로 비즈니스 기회를 분석할 수 있나요?
북부, 광저우, 선전의 인터넷 기업들이 청년과 중장년층 시장을 치열하게 공략하고 있는 반면, 남부 지방의 현명한 사업가들은 일 년 내내 노인 시장의 배당금을 누리고 있는 것이 사실입니다. 제약 공장을 열고 허브를 사용하여 구강 용액을 만들고 몸에 해를 끼치 지 않습니다. 3, 4선 도시의 작은 라디오 방송국에 가서 구강액이 좋고 수면을 조절하며 통증과 통증을 완화하고 기와 혈액을 보충한다고 자랑하면서 토크쇼 칼럼을 포장합니다. 노인들은 라디오 방송국이 매우 권위 있고 매우 매력적이며 한 상자에 100 위안 이상 판매되는 것이 비싸지 않다고 느낍니다. 5 상자를 구매하면 2 상자를 무료로드립니다. 이런 식으로 20 개 이상의 도시, 월 매출 수천만 달러를 성공적으로 복제했습니다.
제품 선택의 두 번째 기준은 복사 및 붙여넣기 기능입니다.
당신이 그림을 잘 그리는 시니어 그래픽 디자이너이고, P는 S를 잘한다고 가정해 봅시다.
광고 대행사를 열고 싶으신가요? 아니면 만화가가 되고 싶으신가요?
광고 대행사를 시작하면 비즈니스가 하나의 싱글이고, 하나의 싱글에 대해서만 요금을 청구할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 5건의 주문을 청구하려면 5건을 더 결제해야 합니다. 클라이언트가 전환을 원하면 끝까지 함께 있어야 합니다. 고객이 없는 경우에도 고객을 찾아서 이야기해야 하는데, 그럴 수 없을 수도 있습니다. 단가가 높은 직업이지만 매일 일해야 하고, 그것을 깨닫지 못하면 삶은 고단한 삶이 됩니다. 치명적인 점은 제품을 복사하여 붙여넣을 수 없다는 것입니다.
만화가로 데뷔하면 초기에는 웨이보와 친구들 사이에서만 팬을 만들 수 있지만, 팬이 모이면 보상이 엄청납니다. 만화 하나가 책으로 팔릴 수도 있고, 앱 다운로드로 팔릴 수도 있고, N권의 책을 팔 수도 있습니다. 더 많은 팬을 모을수록 작품이 더 많이 팔리고 일하지 않고도 돈을 벌 수 있습니다. 이 비즈니스는 복사하여 붙여넣을 수 있습니다.
유사하게, 별 다섯 개짜리 요리사는 멋지게 들리지만 매일 일해도 돈을 많이 벌지 못합니다. 문어 구이, 밀크티, 테이크아웃 스시, 셰프들이 경시하는 요리는 대신 많은 돈을 벌 수 있습니다. 브랜드 모델, 브랜드 디자인, 데코레이션 템플릿, 주방용품을 판매해 가맹비를 벌거나 식재료를 판매해 운영비를 벌 수 있기 때문이죠. 매년 돈을 모았다가 일에 지쳐 '자유로운 삶'을 시작하고 싶어하는 사람들이 많이 있습니다. 이들은 바로 청구서 납부자입니다. 바이두의 '프랜차이즈 체인'은 이 시장이 얼마나 큰 시장인지 잘 보여줍니다. 성공한 사업가들은 템플릿을 대량으로 판매하고 프랜차이즈 수수료를 받기만 하면 아무것도 튀길 필요가 없습니다.
비즈니스의 두 번째 단계는 가격 책정입니다.
가격은 매우 민감하고 중요한 숫자입니다. 고객의 구매 비용과 여러분의 수익이 결정되기 때문입니다.
가격 책정에 관해서는 많은 사람들이 이상한 심리학의 가격 트릭을 즐깁니다.
"예를 들어, TV 세일즈맨 Sam은 전시용 TV를 분류할 때 36인치 파나소닉 브랜드는 690달러, 42인치 도시바 브랜드는 850달러, 50인치 필립스 브랜드는 1,480달러로 같은 수법을 사용했습니다."
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저자는 의도적으로 높은 가격대와 낮은 가격대를 설정하면 대부분의 고객이 저렴해 보이는 중간 가격대인 850달러를 구매할 것이라고 생각합니다.
그리고 실제로 사업을 시작하면 그의 이론이 매우 좁게 적용된다는 것을 깨닫게 됩니다. 850달러에 판매하면 고객은 즉시 "42인치 도시바 브랜드는 얼마인가요?"라고 구글에 검색합니다. 다른 온라인 상점에서 820달러에 판매한다면 고객은 고민할 필요도 없이 바로 떠날 것입니다. 고객이 고메나 쑤닝에서 일하는 친구가 있거나 TV에 대해 심도 있게 조사하고 구매한 경험이 있을 수도 있습니다. 그는 "어리석게 굴지 마세요, 국산 42인치 680위안이면 거의 품질이 좋아요!"라고 제안할 것입니다. 따라서 고객은 850의 함정에 빠지지 않을 것입니다.
사업을 하다 보면 이상한 심리가 유용할 수 있다는 것을 알게 되겠지만, 고객이 우리 집 말고는 가격을 비교할 곳이 없다면 그렇게 마술 같은 것은 아닙니다.
정말 효과가 있는 이론은 지루해 보이는 마케팅 관리의 대부분에서 비롯됩니다.
"수요는 회사 제품 가격의 상한선을 결정하고 비용은 하한선을 결정합니다."
"시장마다 가격 탄력성이 다릅니다. 탄력성이 높을수록 1% 가격 인하로 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다. 가격 탄력성이 높으면 판매자는 가격 인하를 고려하게 되는데, 가격이 낮아지면 총매출이 높아지기 때문입니다."
"지난 40년간의 가격 탄력성을 종합적으로 검토한 학술 연구에 따르면 모든 시장, 제품, 기간의 평균 가격 탄력성은 2.62였습니다."
"내구재는 다른 제품보다 가격 탄력성이 높고, 도입기와 성장기의 제품은 가격 탄력성이 탄력성이 성숙기 및 쇠퇴기의 가격 탄력성보다 높습니다."
많은 중소기업 경영자들이 필립 코틀러의 말을 따라 제품 가격을 책정합니다."첫째, 가장 가까운 경쟁사의 가격을 고려해야 합니다. 경쟁사에는 없는 기능이 자사 제품에 있다면 소비자에게 그 가치를 평가하여 경쟁사 가격에 추가해야 합니다."
단적으로 말하면, 동급 경쟁사보다 우위에 있으니 조금 더 비싸도 되고, 반대로 조금 더 싸도 된다는 뜻입니다. 그렇지 않으면 어떤 가격 속임수를 써도 "왜 그렇게 비싸죠?"라고 따질 소비자가 있을 것입니다. 이 정도면 겨우 XX달러인데!"라고 말할 것입니다. 감소하는 판매량도 이를 말해줍니다. 이 법칙은 대부분의 경쟁 시장에 적용됩니다.
3단계, 홍보.
홍보에 관해서는 많은 사람들이 Durex, Xue Zhiqian H5, 상위 500대 브랜드 아웃도어 및 시청각 미디어의 전체 보도, 온라인 유명인 KOL을 통해 모멘텀을 확대해야 한다고 말합니다.
많은 마케터들이 이러한 제안을 계획에 포함시키기도 하는데, 어쨌든 프로모션 비용은 자체적으로 부담하지 않습니다.
그러나 막상 돈을 내고 홍보를 하려고 하면 상황이 달라집니다. 포춘지 선정 500대 인터넷 기업들은 눈 하나 깜짝하지 않고 수백만 달러를 쏟아 붓는데, 여러분은 광고에 한 푼도 낭비하고 싶지 않을 것입니다. 차라리 무료 채널에 투자하는 것이 낫습니다. 돈을 쓴다면 1달러를 투자해서 5달러를 돌려받는 것이 낫습니다.
회사가 젊을 때는 바이럴 마케팅에 대해 생각할 필요조차 없습니다. 강력한 판매 포인트를 찾고 정확한 채널을 선택하여 출시하는 것은 비현실적인 일입니다.
제 친구가 와 차우 쇼 티켓을 팔았을 때와 비슷합니다. 차우는 은퇴한 지 오래되었고, 그의 영향력도 예전 같지 않았으며, 티켓 판매도 부진했습니다. 제 친구는 쉽게 티켓 가격을 30% 할인받았습니다. 그는 궁금해했습니다. 어떤 채널에서 티켓을 판매할 가능성이 가장 높을까요?
저우화젠의 노래를 들을 수 있는 사람들은 적어도 70세, 80세, 심지어 60세 이후의 젊은 사람들이고 어느 정도 경제력이 있어야 하기 때문에 그는 두 가지 채널을 선택했습니다: 고급 부동산 소유주와 고급 자동차 클럽 그룹, 확고한 이미지를 가진 사람들, 소유주들에게 대가로 빨간 패킷을 주고 단체 복지 활동을 조직하여 결국 최고 VIP 포함 100장 이상의 티켓을 판매했습니다. 10 티켓. 친구도 있고, 맞춤형 티셔츠 사업을하고 있으며, 매일 혼합 스타 팬들이 팬들의 일상을 돌보고, 그들의 러브 콩을 선전하지만 맞춤형 아이돌 티셔츠 주문도 받고 있습니다. 비즈니스의 작은 단계에서는 홍보 채널의 정확성이 가장 중요합니다.
기업이 더 크면 4A 회사의 "360도 통합 커뮤니케이션"을 배우지 말고 전체 미디어 보도 연계에 참여하고 불분명하게 들리며 실제로 돈을 빨리 태우면 죽습니다. 개발 초기 단계의 많은 기업은 신문, 라디오, 마이크로 블로그, 위챗 공식 계정 등 하나의 돌파구를 철저히 이해하여 가장 높은 ROI를 달성하기 위해 단일 지점에 의존하고 있으며 브랜드 인지도와 평판을 높이기 위해 다른 미디어에 대한 투자를 고려하고 있습니다. 이 순서가 뒤바뀌면 추락할 가능성이 높습니다.
공급망 최적화, 브랜드 자산 관리, 고객 서비스 관리 등 소규모 비즈니스를 운영하는 데는 생각만 해도 많은 문이 있으며, 여기에는 공급망 최적화, 브랜드 자산 관리 등은 포함되지도 않습니다. 그 연결고리가 무엇인지 알게 될 것입니다. 예를 들어, 홍보, 광고가 상품을 판매할 만큼 강력하지 않거나, 지나치게 자랑을 부추기거나, 고객의 기대치를 너무 높게 설정하거나, 고객 서비스에 불만이 많이 제기되는 경우 등이 있습니다. 책에 나오는 이론이나 개념이 책에 나오는 것만큼 흥미롭지 않습니다. 책만 읽고 사업을 시작하는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 여러 부문을 동시에 처리하고 균형을 맞춰야 합니다.
상반기 소상공인이 되면 다음과 같은 사고방식의 변화를 발견할 수 있습니다.
임금 근로자였던 주변 사람들이 점차 작은 사장님이라도 사장님으로 변합니다. 기업가 정신에 대한 정보를 점점 더 많이 얻기 시작합니다.
누군가와 이야기를 나누다가 사업 아이디어를 던지면, 그것이 기아 마케팅이든 그로스 해킹이든, 어떤 유형의 제품인지, 프로모션, 가격 책정, 채널, 비용, 매출, 수익에 어떤 영향을 미칠지 빠르고 정확하게 알 수 있습니다.
쇼핑을 할 때 사고의 차원이 소비자에서 생산자로 바뀝니다. 예전에는 찻집을 볼 때 가격과 맛만 생각했습니다. 이제는 임대료, 원재료 비용, 월별 트래픽, 홍보 채널 등을 고려합니다.
차분해졌습니다. 학습에 대한 감정과 좋은 의도와 나쁜 의도를 제쳐두기 시작합니다. 마음에 들지 않는 저자가 쓴 책이라도 영감을 준다면 읽게 됩니다. 또한 좋아하고 존경하던 작가의 이론에서 허점을 발견하기도 합니다.
더 이상 마윈의 말을 리트윗하거나 왕젠린의 사상에 대해 다른 사람들과 토론하지 않습니다. 오직 내가 무엇을 해야 할까? 어떻게 하면 내 비즈니스를 개선할 수 있을까?
당신은 변했습니다. 예전에는 상사가 까다롭다고 꾸짖곤 했는데, 상사로서 너그러워졌어요. 지불하지 말아야 할 돈은 단 1센트도 없습니다.
자신에 대해 생각하는 시간이 늘어납니다. 소규모 비즈니스를 운영하다 보면 많은 조언도 듣게 됩니다. 어떤 사람들은 가격을 낮추라고 하고, 어떤 사람들은 가격을 올리라고 합니다. 모든 문제를 책임지고 모든 위험과 보상을 감수해야 한다는 것을 알게 됩니다. 제안을 하는 사람은 말하고 떠날 수 있지만, 여러분은 그럴 수 없습니다. 외로워집니다. 조언을 구하는 빈도가 줄어들고 오랜 시간 동안 조용히 독립적으로 생각하기 시작합니다. 2~3시간 동안 혼자 문제에 대해 생각하기.
그래서 제가 드리는 조언은, 1년에 수백 달러를 책값으로 지출하고 마치 기분이 좋아진 것처럼 책을 읽는 대신, 읽은 책에서 실제로 많은 것을 얻지 못할 것입니다. 수백, 수천 달러를 들여 사업을 시작하는 대신 명확한 초기 사업 개요를 작성하고 자신의 비즈니스 역량을 파악하세요. 이는 고통스럽고 절망적인 접근 방식이지만, 인생에서 가장 비용 효율적인 방법임에 틀림없습니다.
방금 말씀드린 8가지 변화, 읽기만 하고 사업을 시작하지 않는다면 여러분에게도 일어날 수 있을까요?
주식 시장 시뮬레이션을 통해 1억 달러를 벌 수 있는 사람이 있을지도 모르지만, 그럴 확률은 얼마나 될까요? 만약 당신이 그것을 벌면 어떻게 될까요? 말이 되나요?
세상의 모든 중요한 재능에는 가격표가 붙어 있으며, 단지 우리가 그것을 인정하느냐 마느냐의 문제일 뿐입니다.
저자: Guan Jianming