1, 공감하는 방법을 알아야 합니다.
많은 영업사원이 제품을 판매하기 위해 고객을 찾아옵니다. 만약 당신이 고객이고 영업사원이 당신을 이런 식으로 대했다고 상상해 보세요. 고객과 소통할 때는 고객이 편안함을 느낄 수 있도록 해야 합니다. 고객이 거부감을 느끼면 어떤 말을 해도 고객은 구매하지 않습니다. '남에게 대접을 받고자 하는 대로 남에게 대접을 받지 말라'는 속담이 있습니다.
2. 부정적인 단어를 사용하지 마세요.
나 자신을 포함하여 거절을 좋아하는 사람은 없습니다. 고객과 소통할 때 고객의 말이 잘못되었거나 여러분의 관점에 반하는 것이라도 직접적으로 부정해서는 안 됩니다. 이 경우 다음과 같이 다른 방식으로 자신의 생각을 표현할 수 있습니다: 저는 다른 관점을 가지고 있습니다.
3. 보디랭귀지를 잘 사용하기
많은 사람들이 다른 사람과 의사소통할 때 언어가 가장 중요한 역할을 한다고 생각할 수 있지만, 연구에 따르면 억양은 38%의 역할만 하는 것으로 나타났습니다. 그렇다면 가장 큰 비중을 차지하는 것은 무엇일까요? 지금쯤이면 그 답을 알고 계실 텐데요, 55%를 차지하는 것은 바로 몸의 움직임(말)입니다. 같은 문장이라도 몸짓이 다르면 그 표현의 의미가 매우 달라지기 때문입니다.
영업 기법과 어휘의 대표적인 문장은 다음과 같습니다.
1. 프로모션 전 준비와 기획 작업을 절대 소홀히 해서는 안 됩니다. 준비가 되어 있어야만 승리할 수 있습니다. 영업 도구, 오프닝 멘트, 질문할 내용, 할 말, 가능한 답변을 준비하세요.
3. 주문으로 가는 길은 고객을 찾는 것에서 시작되며, 당장의 매출보다 고객을 육성하는 것이 더 중요합니다. 새로운 고객과 영업 사원을 추가하는 것을 중단하면 성공의 원천이 없습니다.
4. 영업사원은 고객을 방문할 때 모래가 떨어져도 한 줌 잡는다는 원칙, 즉 영업사원은 빈손으로 돌아가서는 안 된다는 원칙을 따라야 합니다. 프로모션이 끝나지 않았더라도 새로운 고객을 소개해야 합니다.
5. 고객을 선별하고 구매 의향과 능력을 측정하며 우유부단한 고객에게 시간을 낭비하지 마세요.