시장 리더가 선택할 수 있는 6가지 방어 전략은 다음과 같습니다.
1. 위치 수비. 위치 방어는 기존 위치 주변에 방어선을 구축하는 것입니다. 이는 정적 방어이며 방어의 기본 형태입니다. 하지만 유일한 형태로 활용될 수는 없다
이런 방어에 모든 힘을 쏟게 되면 세계대전에서 프랑스의 '마지노선'처럼 결국 실패로 이어질 가능성이 크다. II. 기업의 경우 단순히 수동적 정적 방어를 채택하고 자사 시장과 제품만 방어하는 것은 일종의 '마케팅 근시'입니다. 예를 들어, 포드(Ford)의 모델 T 자동차에 대한 근시는 심각한 결과를 가져왔고, 연간 10억 달러의 이익을 올리던 포드(Ford)가 전성기에서 파산 직전까지 몰락하는 원인이 되었습니다. 코카콜라는 전 세계 청량음료의 약 절반을 차지하는 연간 생산량으로 성장했지만, 여전히 주류 시장 진출, 과일 음료 회사 합병, 플라스틱 및 해수 담수화 장비 사업 등 다각적인 사업에 적극적으로 참여하고 있습니다.
2. 측면 수비. 측면 방어는 시장 리더가 자신의 위치를 방어하는 것 외에도 방어 위치로 특정 보조 기지를 구축하고 필요할 경우 반격 기지로 설정해야 함을 의미합니다. 상대방이 이를 이용하지 못하도록 약한 측면을 방어하는 데 특별한 주의를 기울이십시오. 예를 들어, 1970년대 미국의 몇몇 주요 자동차 회사는 측면 방어에 주의를 기울이지 않았고 일본 소형차의 무자비한 공격을 받아 넓은 지역의 위치를 잃었습니다. 일본 최대 체인점 체인인 다이에이(Daiei)는 경쟁을 시도하는 할인점에 대한 보복을 위해 도시 외곽에 새로운 매장을 열고 수입품을 더 많이 판매하는 등의 전략을 사용했습니다. 필리핀에서는 산미구엘맥주(San Miguel Beer Company)의 화이트 위스키가 아시아맥주회사(Asia Beer Company)의 타이거(Tiger) 브랜드 맥주에 도전장을 내밀었고, 이에 대응해 산미구엘컴퍼니(San Miguel Company)는 플랭커 브랜드 '골든 이글(Golden Eagle)'을 런칭해 방어적인 성공을 거뒀다.
3. 공격을 방어로 사용하십시오. 이는 경쟁자가 공격하기 전에 먼저 공격하는 '선제적' 방어다. 이 전략은 예방이 치료보다 낫고 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있다고 주장합니다. 구체적인 접근 방식은 경쟁사의 시장 점유율이 위험한 수준에 도달하면 공격을 시작하거나 시장을 공격하는 것입니다. 점술의 경쟁자들은 모두 총력을 다해 공격해 모두를 위험에 빠뜨린다. 예를 들어, 일본의 세이코 시계(Seiko Watch)는 2,000가지가 넘는 스타일의 시계를 세계 곳곳에 배포하여 광범위한 위협을 가하고 있습니다.
물론 기업이 자사의 기술이나 브랜드 평판에 대해 충분한 자신감을 갖고 특정 공격을 견딜 수 있을 만큼 자신감이 있다면 침착하게 대응하고 쉽게 공격을 가하지 않을 수도 있다. 예를 들어, 미국 하인즈사는 케첩 시장에 대한 하인즈사의 공격을 무시했고, 그 결과 후자는 얻은 것보다 잃은 것이 더 많아 결국 패배하게 됐다.
4. 반격 수비. 시장 선두업체가 경쟁업체로부터 가격 인하, 판촉, 제품 개선, 시장 지위 점유 등의 공격을 받을 때 수동적으로 대응할 수 없으며 침입자의 주요 시장 지위를 적극적으로 반격해야 합니다. 서쪽이나 측면에서의 반격, 협공 등을 통해 공격자의 후퇴를 차단할 수 있다. 시장 선두자가 본토에서 공격을 받을 때 공격자의 본토를 공격하여 군대의 일부를 철수시켜 본토를 방어하는 것이 매우 효과적인 방법입니다. 후지필름과 코닥이 그 예입니다. 후지필름이 미국에서 코닥을 상대로 공세를 펼치자 코닥의 보복은 현물 보복으로 일본 시장을 침공하는 것이었다.
5. 체육 수비. 이 전략은 단순히 포지션을 방어하는 것이 아니라, 향후 수비와 공격의 중심이 되는 새로운 시장 포지션으로 이동하는 것입니다. 시장 확장은 두 가지 방법으로 달성됩니다.
(1) 시장 확장은 회사가 제품에서 제품과 관련된 기본 요구 사항으로 관심을 돌리고 요구 사항과 관련된 포괄적인 연구 및 개발을 의미합니다. 그리고 기술. 예를 들어, '석유' 기업을 '에너지' 기업으로 전환한다는 것은 시장 범위가 확대되고 석유라는 한 가지 에너지 유형에 국한되지 않고 전체 에너지 시장을 포괄한다는 의미입니다. 또 다른 예로, 미국의 한 회사는 사업 범위를 '바닥재'에서 '방 장식'으로 확장하고 이후 다른 관련 사업으로 확장하여 큰 성공을 거두었습니다. 그러나 시장 확장에는 적절한 제한이 있어야 합니다. 그렇지 않으면 "마케팅 근시"가 발생합니다. (2) 시장 다각화, 즉 관련되지 않은 다른 시장으로 확장하고 다각화된 운영을 구현하는 것입니다. 예를 들어 미국의 담배회사들은 흡연에 대한 사회적 규제가 강화되면서 주류, 청량음료, 냉동식품 등 다른 산업으로 눈을 돌렸다.
6. 방어력을 축소하세요. 모든 시장 포지션에서 포괄적인 방어가 때때로 이익보다 클 수 있습니다. 이 경우 전략적 수축을 구현하는 것이 가장 좋습니다. 즉, 일부 약한 시장 포지션을 포기하고 주요 시장 포지션에 집중하는 것입니다.