영업 관리자가 영업팀을 관리하고 통제하기 위해 일반적으로 사용하는 도구에는 관리 양식, 정기 영업 회의, 후속 관찰 및 보고 인터뷰가 포함됩니다. 이 네 가지 도구를 과학적이고 합리적으로 활용하여 통일된 전체를 형성한다면 영업팀을 효과적으로 관리 및 통제하고 탁월한 영업 성과를 달성하도록 이끌 수 있을 것입니다.
관리 양식
영업 관리자가 영업사원에게 작성하도록 요구하는 양식은 일반적으로 계획 양식(작업 일지, 주간 작업 계획, 월간 작업 계획, 분기별 계획 포함)의 세 가지 유형으로 나뉩니다. 표, 연간 계획), 시장 정보 표(경쟁사 정보 표, 고객 프로필 표, 고객 개발 진행 표 포함)
영업 관리자는 관리용 양식을 사용할 때 다음 사항에 주의해야 합니다. 먼저 핵심 사항을 구분합니다. 영업사원의 경우 가장 일반적으로 사용되는 세 가지 양식은 월별 근무 일정, 주간 근무 일정 및 근무 일지입니다. 생산 기술이 복잡하고 제품 단가가 높은 기업은 주간 작업 계획을 영업 관리자의 통제 지점으로 활용해야 하며, 빠르게 움직이는 소비재를 생산하는 기업은 작업 기록을 영업 관리자의 통제 지점으로 활용해야 합니다. 월간계획, 주간계획, 업무일지는 서로 반영하고, 상호 연관되고 연결되어야 합니다. 둘째, 형태의 내용이 단순하고 실용적이다. 일반적으로 영업사원이 관리 양식을 작성하는 데 걸리는 시간은 매일 평균 30분을 넘지 않아야 합니다. 30분을 초과하면 고객을 방문하는 데 시간이 걸리므로 전반적인 효율성에 부정적인 영향을 미칩니다. 영업 담당자의. 셋째, 명확성. 즉, 모호하고 일반적이어서는 안 된다. 예를 들어 "시간, 고객 이름, 기준, 결과"와 같은 항목의 공식화는 명확해야 하며 작성 요구 사항도 명확해야 합니다. 넷째, 과거와 미래 사이에는 연속성이 있다. 예를 들어 작업 계획의 순서는 분기별 작업 계획, 월간 작업 계획, 주간 작업 계획, 작업 일지 테이블 순으로 원거리에서 근거리로, 롤링 및 정제되어야 하며 각 테이블 간에 연속성이 있어야 합니다. 다섯째, 사실이고 검증 가능하다. 예를 들어 업무일지에 디자인된 "회사명, 고객명" 등의 내용을 고객 프로필 테이블과 매칭하여 쉽게 확인할 수 있다. 필요한 경우 관리자는 영업사원의 기재 내용을 전화나 방문으로 확인할 수 있으며, 허위 정보는 소용이 없습니다. 여섯째, 안내입니다. 영업관리자는 관리양식에 기재된 내용을 확인하여 영업직원에게 구체적인 업무를 안내할 수 있습니다.
기업이 디자인한 형식이 위의 6가지 요구 사항을 충족한다면 합리적입니다. 또한, 영업관리자는 영업사원이 양식관리에 저항하거나 형식적이거나 양식관리를 사용하지 않는 등의 행위를 방지하기 위해 상응하는 조치를 취해야 양식관리가 진정으로 효과적이게 된다.
정기 영업 회의
영업팀의 일반적인 정기 회의는 오전 회의, 저녁 회의, 주간 회의, 반기 회의, 연례 회의, 임시 회의 등 6가지입니다. 기존의 정기 영업회의 목적은 주로 선배 칭찬, 그룹 동기 부여, 정보 수집, 경고 및 강조, 문제 해결, 업무 할당, 교육 및 세미나 등을 포함합니다. 한 번의 회의에서 모든 목표를 달성하는 것은 불가능합니다. 단기, 단회 회의는 주로 고객, 시장, 경쟁, 업무 준비, 프로젝트 진행 등의 정보를 수집하는 데 사용됩니다. 장기, 단회 회의는 주로 판매 계획 할당을 포함한 문제 해결에 사용됩니다. , 내부 업무 프로세스 정리 등 고객불만 처리 등
영업 관리자는 영업 회의를 주최할 때 다음 사항에 주의해야 합니다.
먼저 회의 전에 충분한 준비를 하세요. 정기회의에서 어떤 내용을 논의할 것인지 미리 정리해야 한다. 그렇지 않으면 참석자들의 이해를 저해할 뿐만 아니라, 외적인 문제를 야기하고 부정적인 영향을 끼칠 수도 있다.
둘째, 손님을 가리지 마세요. 정기 영업 회의의 목적은 팀 관리와 성과 향상이라는 점을 분명히 해야 합니다. 정기 회의는 개별 영업 관리자가 아닌 영업 직원이 참여해야 합니다. 그들의 힘을 과시하십시오. 영업 관리자가 정기 회의를 권위를 보여주고 자신의 경험과 지식을 보여주는 장소로 취급한다면 분명히 좋은 결과를 얻을 수 없을 것입니다.
셋째, 시간을 통제하라. 말이 있으면 길고, 없으면 짧다. 정기 회의를 주최할 때 영업 관리자는 균형 감각이 뛰어나고 회의 비용에 대한 개념이 있어야 합니다. 이는 표현 능력이 뛰어나고 자신을 표현하려는 의지가 강한 관리자에게 특히 중요합니다. 넷째, 개인을 비판하지 마십시오. 이는 원칙의 수준까지 올라갈 수 있을 정도로 매우 중요합니다. 로비에서는 칭찬하고, 뒷방에서는 비판하는 것이 필요하다.
정기회의에서 누군가를 가혹하게 비난하는 것은 종종 팀 전체의 분위기에 영향을 미칠 수 있습니다. 다섯째, 의견을 가지고 큰 토론을 시작하지 마십시오. 회의를 주재하는 매니저로서 "제품, 내부 협력, 운영, 회사 홍보 및 지원 등에 대해 궁금한 점이 있으면 이 성명이 나오자마자 제기해 주세요."라고 가볍게 말하면 됩니다. 회의가 얼마나 엉망이었는지 상상해보세요. 모두가 문제를 제기한 후에는 이를 관리자와 회사에 떠넘기고 있습니다. 게다가 정규 영업 회의에서도 해결하기 어려운 문제가 많고, 영업 부서에서도 해결하지 못하는 문제도 있습니다. 여섯째, 회의록을 작성해야 한다. 특히 문제해결에 중점을 둔 특별정기회의, 월례회의, 반기회의 등의 경우 회의 후 모든 참석자가 이해할 수 있도록 회의록을 구성해야 합니다. 이번 회의를 통해 어떤 문제가 발견되어 해결되었는지, 어떤 문제가 남아 있는지, 어떤 후속 조치가 필요한지, 후속 조치를 추적하고 실행하는 책임자는 누구인지 등을 살펴보았습니다. 다음 정기 회의 준비 및 검토를 용이하게 하기 위해 회의록을 작성합니다.
후속관찰
영업관리자는 영업사원과 동행하여 고객을 방문하고 모든 측면에서 그들의 성과를 관찰 및 이해하며 품질과 능력 향상을 위한 사실적 근거를 제공해야 하며, 동시에 시장, 고객, 경쟁 및 기타 측면을 이해합니다. 영업관리자가 영업사원에 대한 후속조치와 관찰을 소홀히 하면 고객이 통제력을 상실하고 일부 영업사원의 겉모습에 혼란스러워하며 고객과 시장에 대한 판단력을 상실하고 부하 직원에게 휘둘리는 등의 문제가 발생하게 됩니다. . 따라서 후속 관찰은 영업 관리자가 영업 팀을 관리하고 통제하는 효과적인 방법입니다.
영업 관리자는 후속 관찰을 사용할 때 다음을 수행해야 합니다.
첫째, 일정한 방문 횟수가 있어야 합니다. 영업 관리자가 이 지역 시장에 대해 아무리 잘 알고 있더라도 고객과 너무 멀리 떨어져 있을 수는 없습니다. 고객은 언제든지 변하기 때문에 영업팀도 큰 변수입니다. 일정 횟수의 방문을 완료해야만 시장을 진정으로 이해하고 파악할 수 있습니다. 사실 팀을 통제하는 목적은 시장을 통제하는 것입니다. 먼저 시장 상황을 이해할 수 있다면 차례로 영업팀을 통제하는 것이 훨씬 쉬울 것입니다.
둘째, 해외 방문 시에는 '그 사람 편에 머물러야 한다'. 관리자나 부하 직원이 고객을 방문할 때 영업사원이 처리할 수 있는 사항에 대해 이야기하도록 노력합니다. 물론 고객들도 이런 사고방식을 갖고 있을 것이다. 이제 매니저가 왔으니까 내가 직접적으로 몇 가지 얘기도 해주고 조건도 직접 물어보는 게 더 쉬울 것 같다. 이때 영업담당자는 주제를 넘겨받아야 하지만 즉시 자신의 입장을 표명해서는 안 되며, 대신 영업사원에게 고객에게 최종 답변을 제공할 권한을 부여해야 합니다. 관리자가 모든 일을 다 하게 되면 영업사원은 뒤로 물러나게 되고, 관리자는 그의 잠재력을 관찰하고 초기 작업 상태를 판단하기 어려울 것입니다.
셋째, 성급하게 조언하지 마세요. 일부 관리자는 고객의 문에서 나오자마자 영업사원의 코를 가리키며 욕을 합니다. 이는 영업사원에게 큰 압력을 가할 것입니다. 질문이 있으면 먼저 적어 두는 것이 가장 좋습니다. 정기 회의에서는 일반적인 문제를 강조해야 하며, 돌아오는 길이나 별도 보고에서 개별 문제를 논의해도 늦지 않습니다. 넷째, 더 많이 읽고, 더 많이 듣고, 더 많이 묻고, 더 많이 기억하라. 첫째, 고객의 모든 세부 사항에 주의를 기울이십시오. 둘째, 고객이 영업 사원과 대화할 때 주의 깊게 듣고, 의심스러운 점을 기록한 다음, 이러한 의심스러운 점에 대해 질문해야 하며, 이는 종종 효과가 있습니다. 또한, 꼭 필요한 경우가 아니면 가능한 한 말을 적게 하십시오. 말할 때에도 "말하는 내용에 대해 생각"해야 하며 "성급하게 말"하지 마십시오. 왜냐하면 관리자는 고객은 물론 영업사원까지 잘 알지 못할 수도 있고, 영업사원이 고객과 접촉하게 된 배경을 충분히 이해하지 못할 수도 있기 때문입니다. 만약 잘 이루어지지 않는다면 '협조'하고 있어 고객에게 악영향을 끼칠 수도 있습니다. , 또한 고객에게 해를 끼칩니다.
디브리핑 대화
디브리핑 대화는 영업 관리자와 영업사원 간의 대면 커뮤니케이션입니다. 형식적인 면에서는 일대일 대화가 효과적입니다. 대화 내용은 주로 영업사원의 일정 기간에 대한 요약과 계획에 관한 것입니다. 보고 시간은 정규 시간과 비정기 시간으로 나눌 수 있습니다.
직업 보고 대화가 필요한 주요 이유는 다음과 같습니다.
첫째, 영업사원과 관리자가 소통할 수 있는 플랫폼을 제공합니다.
많은 영업 관리자들이 이런 경험을 갖고 있습니다. 최근 부하 직원의 고객 방문이 효율적이지 않다는 사실을 발견하고 실제 방문 진행 상황과 고객의 현재 후속 조치 상태를 알고 싶었습니다. 그러나 그는 영업 프로세스에 대해 물었습니다. 제가 그 영업사원에 대해 큰 우려를 가지고 있다는 것을 알았습니다. 그 매니저는 그에 대해 어떤 의견이라도 갖고 있습니까? 그는 말을 회피했고, 그 후에도 오랜 시간 동안 그의 상태는 조정되지 않았습니다. 따라서 가장 좋은 방법은 영업팀에서 "인터뷰 보고"에 대한 명확한 규정을 마련하고 각 영업사원에게 판매 세부 사항에 대해 이야기하도록 요청하는 것입니다. 이렇게 하면 영업사원은 업무 방문 및 고객 주문 진행 세부 사항에 대해 질문을 받을 때 스트레스를 훨씬 덜 받게 됩니다.
둘째, 영업사원의 실제 생각을 이해하고 뿌리 깊은 문제를 발견하세요. 정기 모임에서는 공개적이고 솔직한 의사소통이 장려되지만, 공개적으로는 자신의 감정과 다른 사람의 감정 때문에 영업사원들이 특정한 말을 할 수 없습니다. 실제로 많은 영업사원들은 특정 문제를 매우 명확하게 보고 이를 해결하기 위한 자신만의 아이디어를 갖고 있지만 이를 관리자나 상위 경영진에게 직접 전달할 수 있는 공식 채널이 부족하여 어려움을 겪고 있습니다. 형식적인 '보고대화'가 있고, '일대일' 업무형 대화라면 자유롭게 이야기하는 것이 더 쉬울 것입니다.
셋째, 영업사원에게 정식으로 정보를 전달한다. 영업 관리자는 부하 직원을 위한 계획을 마련하고 일정 기간 동안 성과를 평가해야 하는 경우가 많습니다. 처음 세 가지 도구와 비교할 때 "디브리핑 인터뷰"는 가장 목표가 명확하고 형식적입니다.