훌륭한 영업 관리자는 안네, 북적, 원경 계획의 세 가지 일을 잘 해야 한다.
안네는 사장의 위신을 세우고, 직원들의 사기를 높이고, 이익을 분배하고, 합리적으로 분담하며, 직원의 재능을 충분히 발휘하는 것을 포함한다.
"외부" 에는 본사의 마케팅 정책 지원을 받는 것이 포함되며, 회사의 이익을 손상시키지 않고 리셀러의 적극성을 높인다. 각 리셀러의 지역 및 시장 이익을 조율하여 처리하다. 시장 변화에 주목하고, 발전 추세에 순응하며, 수시로 유력한 조치를 취하여 경쟁 상대를 타격하고, 시장 실적을 취득하다. 광고 홍보를 잘 하고, 제품과 기업의 현지 인지도와 명성을 높이고,' 브랜드' 효과를 세우다. 리셀러와 소비자의 어려운 문제를 해결하고 기업 책임의 좋은 이미지를 세우다. 현지 정부 기관, 관련 부서와 많이 소통하여 광범위한 홍보 계획을 실시하다.
"장기 계획" 에는 직원들에게 훈련과 학습 기회를 제공하여 직원들이 직장에서 단련되고 향상될 수 있도록 하는 것이 포함됩니다. "후계자" 양성 프로그램을 실시하여 기업 마케팅의 후계자를 위한 기반을 마련하다. 기업의 현지 인지도와 평판의 향상을 중시하고 강화하다. 현지 시장의 변화 추세를 예측하고, 현지의 중장기 발전 방안과 목표를 계획하다.
안네는 초석
"쇼핑몰은 전쟁터와 같다" 고 손자는 말했다. "병사국의 큰일, 생사의 땅, 생존의 길, 관찰해서는 안 된다." 판매 매니저는 전장의 장군처럼 회사 전체의 판매, 즉 생존의 관건을 짊어지고 있다. 이때 안정 내부는 판매전장의 든든한 초석이 되었다.
내부를 안정시키기 위한 전제는 사장이 위신이 있다는 것이다. 우수한 영업 관리자는 먼저 적절한 시기를 선택하여 자신의 위신, 즉 명성과 신용을 확립한다. 사장의 위신의 높낮이는 사장의 자질 수준의 높낮이를 반영하며, 위신은 더욱 힘이다. 영향력, 감화, 모든 사람을 위해 기꺼이 받아들이는 영향력이다. 모든 부하들이 자신의 지도자가 위신이 있고 위신이 있는 지도하에 기꺼이 일하기를 바라는 것은 인지상정이다. 따라서 지도자는 반드시 위신이 있어야 한다.
사장의 위신의 높낮이는 그가 앞으로 전개할 홍보 공세의 효과에 직접적인 영향을 미치지만, 반대로 홍보 예술의 높낮이는 사장의 자신의 이미지를 확립하고 형성하는 데 도움이 될 것이다. 내가 절강성 모처에 가서 사장을 맡았을 때, 우선 현지 시장 상황을 상세히 이해하고, 그 당시 존재했던 몇 가지 큰 난제를 신속히 해결하여, 솔선수범하고, 충분한 방권, 과감한 결정을 내렸고, 결과는 곧 직원의 마음 속에 자신의 위신을 확립하여, 시장을 신속하게 가동할 수 있는 더 좋은 기초를 다졌다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언)
위신을 세우는 동시에, 나는 모든 직원들과 소통하고, 그들의 개인적인 성격과 특기를 이해하고, 이해의 기초 위에서 충분히 신뢰하고, 충분한 방권을 가지고, 나 자신이 분명히 말했다. 나는 영업 관리자이지, 큰 업무원이 아니라, 나는 업무원의 구체적인 업무 상황을 간섭하지 않을 것이다. 그러나, 만약 업무원이 해결할 수 없는 상황에 부딪힌다면, 나는 그들의 물류 서비스 인원이며, 나는 총책임을 질 것이다. 이렇게 하면 그들에게 충분한 자신감을 줄 뿐만 아니라, 그들의 걱정거리를 잘 해결할 수 있다. 나중에 판매 작업이 순조롭게 진행되자, 나는 매우 한가했다. 왜냐하면 일은 모두 업무원이 하는 동시에 지점 전체의 업무 분위기가 매우 융화되어 연말에 지사가 만족스러운 판매 실적을 달성했기 때문이다.
마지막으로 이익 분배에서, 나는 종합균형이익법을 채택한다. 사람마다 업무 책임이 다르기 때문에, 어떤 시장은 용량이 크고 시장 환경이 비교적 좋다. 또 다른 시장 용량은 작지만 시장 환경도 열악하다. 나는 지사 직원들과 집단협상을 거쳐 결국 종합균형이익법을 채택해 이익 분배라는 큰 난제를 잘 해결했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 직원들의 적극성도 크게 높아졌다.
"북적" 은 영업 관리자가 가장 중시해야 할 일이다. 시장 실적 없이는 능력이 없다. 각 영업 관리자가 다른 사람의 인정을 받으려면 가장 중요한 지표는 판매량과 판매, 즉' 북적' 에 포함된 내용이다.
"북적" 이 직면한 첫 번째 대상은 리셀러이다. 우수한 영업 관리자는 항상 현지 시장 상황을 이해하고 모든 주요 리셀러를 잘 알고 있습니다. 그들은 시장 변화의 구도를 잘 예측하고, 시장 발전 추세에 순응하며, 리셀러를 우승열악하게 하고, 재심사할 수 있다. 한 동료는 새로운 고급 제품을 판매하기 위해 한 회사의 장기 리셀러를 과감히 철회했다. 그 리셀러는 저급 제품만 중개 판매할 수 있고 리셀러 한 명을 다시 선택했기 때문이다. 동시에, 리셀러는' 이익만을 추구하는 것' 이기 때문에, 회사의 이익에 해를 끼치지 않고 적당히 본부의 각종 마케팅 정책 지원을 받고, 리셀러의 적극성을 높이며, 동시에 리셀러의 경영 과정의 어려움을 해결하고, 리셀러를 잘 서비스한다. 이 점은 내가 컬러텔레비전과 에어컨 판매에 종사하는 과정에서 꽤 체득했다.
"북적" 의 두 번째 대상은 경쟁자이다. 내가 종사하는 가전업 자체는 중국 각 업종 중 가장 경쟁력 있고 시장화적인 업종이며, 우수한 판매 매니저는 항상 유력한 조치를 취하여 경쟁 상대를 타격하고 시장 실적을 획득할 준비를 해야 한다. 시장 용량이 고정된 환경에서는 경쟁 업체의 입에서 시장을 빼앗을 수밖에 없습니다. 시장 자체가 그렇습니다. 신흥 업계에서도 경쟁을 통해서만 더 많은 새로운 제품을 개발할 수 있어야 시장 전체를 확대할 수 있다. 결론적으로, 영업 관리자는 항상 경쟁사의 동태를 주시하고 끊임없는 공세를 취해야 시장에서 승리할 수 있다.
"분주한 외부" 의 세 번째 대상은 소비자이다. 소비자라는 점에서 판매 관리자의 임무는 광고 홍보를 잘 하고, 제품과 기업의 현지 인지도와 명예를 높이고, 기업 제품이 현지 소비자들의 마음에 드는' 브랜드' 효과를 세우는 것이다. 많은 영업 사원들은 본부에서 비용이 적게 든다고 느꼈고, TV, 신문 광고 비용이 크고, 여유가 부족해서, 나도 여러 차례 이런 난제에 부딪혔고, 나중에는' 결승터미널' 을 택했다. 한정된 광고비용을 각 매장, 마트에 투입해 현지 각종 포스트, DM 광고에 투입해 동시에 쇼핑몰 안팎에서 개최하는 것이다. 다양한 방식을 통해 소비자가 엔터프라이즈 제품을 이해하기 어려운 문제를 더 잘 해결할 수 있습니다 (위의 내용은 영업 관리자가 계획하고 지시하기만 하면 됩니다. 구체적인 구현은 아래 업무원이 구체적으로 처리할 수 있습니다).
외적' 의 마지막 대상은 각급 정부기관과 기업사업 단위, 특히 각 관련 정부기관이다. 중국의 국정은 줄곧' 법' 과' 정' 을 결합한 반면, 많은 곳에서' 정' 은' 법' 보다 더 많다. 현지 정부 기관, 관련 부서와의 의사 소통, 광범위한 홍보 프로그램 시행은 현지 판매 임무에 큰 역할을 할 뿐만 아니라 영업 관리자의 종합적인 자질과 현지, 업계 내 입지를 높일 수 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 우수한 판매 매니저는 왕왕 이 부분에서 하는 것이 비교적 좋다.
나는 항상 영업 매니저가 반드시 해야 할 세 가지 일 중에서' 원경 계획' 이 인생의 가치를 가장 잘 반영하는 일이라고 생각했다. 우수한 영업 관리자가' 비전 계획' 을 할 수 있다면, 그 개인에 대한 책임뿐만 아니라 그가 관할하는 직원에 대한 책임, 그가 있는 기업에 대한 책임, 이런 영업 관리자만이 진정한 기업의 재산이며 사회의 귀중한 자원이라고 할 수 있다.
원경 계획' 에는 우선 현지 시장의 향후 몇 년 동안 변화하는 추세를 분석하고 예측해야 한다. 예를 들면 물류 시스템의 발전이 전통 상업에 미치는 영향, 대형 슈퍼마켓과 체인점이 전통 백화점, 소매시장에 미치는 영향, 신흥 민영경제의 흥기가 전통 대리, 도급을 하는 자영업자에 미치는 영향, 변화하는 시장 환경에서 기업이 취해야 할 적절한 조치와 조치 등이 포함된다. 에어콘 업계에서는 현재 많은 기업들이 과거 대대리점에 의존했던 마케팅 제도를 점점 더 큰 가전제품 체인 슈퍼마켓 (예: 쑤닝, 영락 등 가전제품 악어) 으로 바꾸고 있다. 예사로운 영업 관리자로서, 그들은 재직 당시의 상황에 대해 시장을 가장 많이 고려하고, 우수한 영업 관리자는 그가 떠난 후 1 년, 3 년, 심지어 5 년 후의 시장 건설을 고려한다.
분석만 하고 시장을 예측하는 것은 모든' 비전계획' 과 같지 않으며, 비전계획에는 직원들에게 교육과 학습을 제공할 수 있는 기회도 포함되어 있어 직원들이 직장에서 단련되고 향상될 수 있도록 한다. 후계자 양성 프로그램을 실시하여 기업 마케팅의 후계자를 위한 기반을 마련하다. 지금 너무 많은 기업, 너무 많은 영업 관리자, 단지 어떻게 인재를 사용하는지를 고려하고, 알지도, 의식도 없이 인재를 양성하는 것, 특히' 후계자' 는 이런 폐단이 너무 많다. 내가 처음 마케팅계에 들어갔을 때, 한 동료가 2 개월 동안 아팠는데, 결국 떨어진 일은 아무도 책임지지 않아 판매 작업이 중단되었다. 나중에, 나는 베이징, 저장 등지에서 일할 때 의식적이고 점차적으로' 후계자' 양성제도를 형성하기 시작했고, 각 업무원마다 잠재적인 후계자가 있어야 하고, 심지어 일부 제품의 판촉원조차도' 후계자' 가 있어야 일이 맞물리지 않는 상황이 발생하지 않도록 해야 한다. 사후 증명에 의하면, 이런 제도는 확실히 우리가 적지 않은 숨겨진 문제를 해결하는 데 도움이 되었다.
원경 계획' 에는 기업의 현지 인지도와 평판도 향상에 초점을 맞추고 강화하는 것도 포함되어 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 원경, 원경, 원경, 원경, 원경) 일반 영업 관리자의 관점에서 볼 때, 재직 당일, 자신의 판매일을 잘하면 된다. 회사의 관점에서 볼 때, 회사의 장기적이고 지속적이며 건강한 발전이 더 필요합니다. 이때 각 영업 관리자는 기업 이미지를 고려하고 현지 소비자와 리셀러의 마음에 기업 제품의 호감도와 신뢰도를 높여야 합니다. 저속한 영업 관리자는 이를 무시할 수 있으며, 우수한 영업 관리자는 이에 대해 깊은 인식과 실천을 가져야 합니다. 이때 우리 영업 사원은 리셀러를 잘 서비스하고, 소비자를 잘 서비스하고, 현지 매체, 현지 정부 기관을 잘 서비스해야 하며, 현지 지사의 전체 운영 과정, 특히 애프터서비스에 대한 관리를 강화해야 합니다. 그리고 이것들은 평범한 영업 관리자들이 간과하는 경우가 많다. (토마스 A. 에디슨, 일명언)
훌륭한 영업 매니저가 되려면 항심이 필요하고, 넓은 마음이 필요하며, 많은 사리사욕을 포기해야 한다. 하지만 이 때문에 훌륭한 영업 관리자야말로 정말 존경할 만하고 발전 가능성이 매우 높다. 이것은 아마도 우수한 판매 매니저의 미래에 대한 보상이 될 것이다.