영업 실습 보고서: 성공적인 마케팅 담당자가되는 법 (1)
영업 실습 보고서
졸업 실습은 모든 대학생이 졸업하는 필수 과목이자 매우 중요한 인생 필수 과목이다. 이 짧은 해남 4, 기술유한공사에서 실습한 지 6 개월 만에, 나는 많은 이익을 얻었고, 졸업 후 사회에 진출하기 위해 좋은 준비를 했다. 짧은 인턴 생활은 긴장되고 신기하며 수확도 많다. 실습을 통해 마케팅에 대한 깊은 감성과 이성적 인식을 갖게 되었다.
우리 회사와 같은 고객과의 대면 교류는 고객이 결코 관심을 갖지 않고 돈을 지불하게 할 수 있다면, 당신은 성공적인 마케팅 담당자입니다. 저는 그렇게 하는 것이 어렵지 않다고 생각합니다. 여러분은 어떻게 생각을 바꾸고 고객의 마음을 얻을 수 있는지 배우면 됩니다. (존 F. 케네디, 생각명언)
경영 이념으로서 마케팅은 우리에게 고객의 관점에서 문제를 보도록 가르친다. 우리의 현재 시장 상황이 비교적 혼란스럽고 비교적 완벽한' 관련 법률 제도' 가 없기 때문에 현재의 시장 현상을 초래했다. 많은 경우, 당신의 가격이나 서비스의 우세는 인간관계의 중요성을 이기지 못하지만, 뇌물 관계자들에게 중요한 것은 아닙니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가격명언) 판매를 언급할 때는 국정, 업종 ... 등 고정적 요인이 아니다. 오늘날 중국에는 이른바 무패 법칙이 없기 때문에, 우수한 판매원은 분석에 능하고, 업계의 배경, 손님의 요구를 진정으로 이해해야 한다. 이른바 천도는 근근에 보답하지만, 총명하고 근면해야 한다.
판매는 복잡한 시스템 공학이다. 앞서 말한 바와 같이, 영업사원의 자질은 매우 중요하다. 물론 이 자질은 졸업장뿐만 아니라 복합적인 것이지만, 이것은 판매 업무의 한 부분일 뿐이다. 위의 문장은 매우 적절하다. 고객이 구입한 것은 자신의 가치 요구를 실현하는 것이고, 당신의 제품 (서비스 포함) 품질, 문화적 내포, 판매 정책, 가격 포지셔닝, 공급 편의 등의 요소도 판매 실적을 결정한다. 그렇다면 서비스형 기업에 대해 우리는 어떤 방면으로 고객을 전략적으로 쟁취해야 합니까?
1. 제품 변경: 기업은 고정불변한 제품만 안고 있을 수 없고, 제품의 변화도 고객의 시각에 서서 생각해야 한다. 고객의 기대에 부응하고 이를 충족시키는 제품은 생명력이 있다. 예: 기존 휴대전화가 내놓은 사진촬영 가능, MP3 듣기, 영화 볼 수 있다.
기대를 변경하십시오. 고객의 기대는 서로 비교되는데, 만약 우리가 우리 제품을 바꿀 수 없다면 어떻게 합니까? 제품을 바꿀 수 없다면 고객의 기대를 바꿀 수 없다. 물론 고객의 기대를 낮추고 제품의 장점을 이용하여 고객이 원래의 기대를 바꾸게 하는 것이다. 비교적 성공한 것은 미국의 서남항공이다. 비행기를 타는 대부분의 사람들의 기대는 넓고 편안하다. 무료 음식과 커피입니다. 하지만 서남항공은 고객의 기대를 깨뜨렸고, 그의 비행기는 당연히 편할 수 없었다. 그는 음식과 커피를 제공하지 않았다. 그는 단지 안전하고 빠르기만 했다. 서남항공은 그의 우세에 대해 글을 쓰지 않는다. 그를 미국항공사의 기적으로 만들었다.
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