영업 기술 교육의 내용은 다음과 같습니다. 전략에서 컴퓨터 기술에 이르기까지 매우 풍부합니다. 이전 판매의 요약입니다.
첫 번째 기사: 판매 전략.
첫째, 판매 과정에서 판매되는 것은 무엇입니까?
대답: 자신
1. 세계 자동차 판매 1 인인 조 길라드는 "나는 내 시보레 자동차를 팔지 않고, 내가 파는 것은 나 자신이다" 고 말했다.
2, 어떤 제품을 판매하기 전에 가장 먼저 판매하는 것은 너 자신이다.
3, 제품과 고객 사이에는 중요한 다리가 있습니다: 영업 사원 자체;
4. 얼굴을 맞대고 판매하는 과정에서 고객이 당신을 받아들이지 않는다면, 그는 당신에게 제품을 소개할 기회를 줄 것입니까?
5. 당신이 고객에게 당신의 회사를 어떻게 소개하든 일류이고, 제품은 일류이며, 서비스는 일류입니다. 그러나 고객이 당신의 사람을 보면, 5 류처럼, 당신의 말을 듣는 것은 문외한과 더 비슷합니다. 그렇다면, 일반적으로 고객은 당신과 이야기하기를 원하지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 당신의 업적은 잘 될 것입니까?
6, 당신은 자신을 더 좋은 제품처럼 보이게 해야 합니다.
7, 성공을 위해 꾸미고 승리를 위해 입는다.
영업 사원의 이미지에 대한 투자는 영업 사원의 가장 중요한 투자이다.
둘째, 판매 과정에서 판매되는 것은 무엇입니까?
답: 관념.
1. 자기가 팔고 싶은 것을 파는 것이 더 쉬운가요, 아니면 고객이 사고 싶은 것을 파는 것이 더 쉬운가요?
2. 고객의 관념을 바꾸는 것이 쉬운가요, 아니면 고객의 관념에 협조하는 것이 쉬운가요? ,
3. 그래서 고객에게 당신의 제품을 판매하기 전에 먼저 그들의 관념을 알아내고 협조하는 방법을 생각해 보세요.
4. 고객의 구매관념이 우리가 판매하는 제품이나 서비스의 관념과 충돌하면 먼저 고객의 관념을 바꾼 다음 판매한다.
5, 고객이 돈을 내고 그가 사고 싶은 물건을 사는 것이지, 네가 돈을 내는 것이 아니다. 우리의 일은 고객이 그가 가장 적합하다고 생각하는 것을 사도록 돕는 것이다.
셋째, 매매 과정에서 산 것은 무엇입니까?
대답: 느낌
1. 사람들이 어떤 물건을 사거나 사지 않는 것은 보통 결정적인 힘이 지배하고 있다. 바로 느낌이다.
2. 느낌은 보이지 않고 만질 수 없는 사람들의 행동에 영향을 미치는 핵심 요소이다.
3, 그것은 사람과 사람, 사람, 환경 상호 작용의 종합체이다.
4. 만약 당신이 고급 양복 한 벌을 본다면, 가격, 스타일, 옷감의 각 방면이 모두 괜찮으니, 당신은 매우 만족합니다. 하지만 판매원이 당신과 대화할 때 당신을 존중하지 않아서 불편합니다. 구입하실 건가요?
만약 같은 옷 세트가 채소 시장 도살자 옆에 있는 노점에 있다면, 당신은 구매할 것입니까? 아니, 너의 느낌이 옳지 않기 때문이다.
5, 기업, 제품, 사람, 환경, 언어, 어조, 몸짓은 모두 고객의 감정에 영향을 미칩니다.
6. 전체 판매과정에서 고객을 위해 좋은 느낌을 만들 수 있다면, 당신은 고객의 지갑' 열쇠' 를 여는 것을 찾을 수 있습니다.
넷째, 매매 과정에서 파는 것은 무엇입니까?
답변: 이점
좋은 점은 상대방에게 어떤 기쁨과 이익을 가져다 줄 수 있고, 그가 어떤 번거로움과 고통을 줄이거나 피할 수 있도록 도와준다는 것이다.
1. 고객은 결코 제품 자체 때문에 구매하지 않습니다. 고객이 구매한 것은 이 제품이나 서비스를 통해 그에게 얻을 수 있는 이점입니다.
2. 이류 영업사원은 제품 (성분) 을 판매하고, 일류 영업사원은 결과 (혜택) 를 판매한다.
3. 고객에게 있어서, 고객은 제품이 자신에게 어떤 좋은 점을 가져다 줄 것인지, 어떤 번거로움을 피해야 구매할 수 있다는 것을 알아야 한다.
따라서 일류 영업 담당자는 자신이 얻을 수 있는 혜택에 초점을 맞추지 않고 고객이 얻을 수 있는 혜택에 초점을 맞추고 있습니다.
4. 고객이 우리의 제품이나 서비스를 통해 확실한 이익을 얻을 때, 고객은 돈을 우리 주머니에 넣고, 또 우리에게 고맙다고 말해야 한다.
다섯째, 대면 판매 과정에서 고객의 마음은 무엇을 생각하고 있습니까?
답: 대면 판매 과정에서 고객의 마음 속에 영원히 변하지 않는 6 가지 질문?
1, 당신은 누구입니까?
2, 나랑 무슨 얘기를 하고 싶어?
3, 당신이 말하는 것은 나에게 어떤 유익이 있습니까?
4, 당신이 말하는 것이 사실이라는 것을 어떻게 증명할 수 있습니까?
5, 왜 내가 너와 사고 싶어?
6, 왜 내가 지금 너와 함께 사고 싶어?
이 6 대 문제는 고객이 반드시 묻는 것은 아니지만, 그는 무의식적으로 이렇게 생각할 것이다.
예를 들어, 고객이 너를 보는 순간, 그의 느낌은: 이 사람은 내가 본 적이 없는데, 그는 왜 미소를 지으며 나에게 다가왔을까? 그의 무의식은 이 사람이 누구냐고 생각하고 있다. 네가 그 사람 앞으로 가서 입을 벌리고 말을 할 때, 그는 마음속으로 네가 나와 무슨 이야기를 하길 원하니? 네가 말을 할 때 그는 마음속으로 생각하고 있는데, 나에게 무슨 점이 있는가? 만약 그에게 좋지 않다면, 그는 아래로 듣고 싶지 않을 것이다. 모든 사람의 시간이 제한되어 있기 때문에, 그는 그에게 좋은 일을 하기로 선택할 것이기 때문이다. 그가 1 당신의 제품이 확실히 그에게 좋다고 생각했을 때, 그는 또, 당신이 나를 속였습니까? 네가 말한 것이 사실이라는 것을 어떻게 증명할 수 있니?
네가 좋은 점이 확실히 사실이라는 것을 증명할 수 있을 때, 그는 마음속으로 이런 제품이 확실히 좋다고 생각했을 것이다. 다른 곳에 더 좋은 것이 있는지, 아니면 다른 사람이 더 싸게 팔지는 않을 것이다. 네가 그에게 충분한 정보를 줄 수 있을 때 그가 너와 사는 것이 가장 수지가 맞는다는 것을 알 수 있을 때, 그는 틀림없이 내가 내일 다시 살 수 있는지, 다음 달에 다시 살 수 있을까? 내년에 살 수 있을까요? 그래서 지금 사는 좋은 점, 지금 사지 않는 손실을 그에게 알릴 수 있는 충분한 이유를 줘야 한다.
따라서 고객을 방문하기 전에 자신을 고객으로 삼아 이러한 질문을 한 다음 다시 한 번 답해야 합니다.
답을 디자인하고 고객이 자신에게 가장 적합하다고 생각하는 것을 구매할 수 있는 충분한 이유를 제시한다.
여섯째, 어떻게 경쟁 업체와 비교합니까?
1. 상대를 얕잡아 보지 않는다.
상대를 얕잡아 보면, 고객이 상대와 어떤 연원을 가지고 있을 가능성이 있다. 예를 들면, 지금 상대의 제품을 사용하고 있거나, 그의 친구가 사용하고 있거나, 그가 상대의 제품이 좋다고 생각한다면, 네가 얕잡아 보는 것은 그가 안목이 없고 실수를 저지르고 있다는 것을 말하는 것과 같다. 그는 즉시 반감을 가질 것이다.
경쟁자를 함부로 비하하지 마라, 특히 상대의 시장 점유율이나 판매가 좋을 때, 상대방이 어떻게 정말 잘하지 못하고 어떻게 당신의 경쟁자가 될 수 있을까? 네가 실제적으로 경쟁 상대를 얕잡아 보는 것은 단지 고객이 네가 믿을 수 없다고 느끼게 할 뿐이다.
상대에 대해 이야기하자마자 다른 사람이 나쁘다고 하면 고객은 네가 마음이 허술하거나 품질에 문제가 있다고 생각할 것이다.
2. 자신의 3 대 우세를 상대의 3 대 약점과 객관적으로 비교한다.
속담에도 있듯이, 상품은 세 가지 보다, 어떤 제품은 자신의 장점과 단점이 있다, 제품 소개를 할 때, 당신은 상대방의 세 가지 주요 약점과 비교 하는 세 가지 강점을 인용 해야 합니다, 심지어 같은 학년 제품은 객관적으로 비교, 높낮이가 즉시 나타납니다.
3, 독특한 판매 포인트를 강조하십시오.
독특한 판매점은 우리만 있고 경쟁사는 가지고 있지 않은 독특한 장점이다. 모든 사람이 독특한 개성을 가지고 있는 것처럼, 어떤 제품이든 자신만의 독특한 판매점을 가질 수 있다. 제품을 소개할 때 이러한 독특한 판매점의 중요성을 강조하고 강조하면 판매 성공에 많은 승산이 추가될 수 있다.
7. 서비스는 거래가 끝난 뒤이지만 다음 거래 및 이전 소개의 성공과 관련이 있습니다. 그렇다면 어떻게 애프터서비스를 고객 만족으로 만들 수 있습니까?
답변: 귀하의 서비스는 고객을 감동시킬 수 있습니다. 서비스 = 관심.
관심은 서비스다. 어떤 사람들은 영업 사원의 관심이 거짓이고 목적이 있다고 말할지도 모른다. 만약 그가 목적지를 가지고 너에게 평생 관심을 갖고 싶다면, 너는 원하지 않니?
1, 고객을 감동시키는 세 가지 서비스:
고객이 자신의 사업을 확장하도록 돕기 위해 주도권을 잡으십시오. 아무도 기꺼이 팔리지 않으며, 다른 사람이 그의 사업을 확장하도록 도와주는 것을 거절하는 사람도 없습니다.
고객과 그 가족에 대한 진실한 관심: 아무도 기꺼이 팔려고 하지 않으며, 그와 그의 가족에 대한 관심을 거절하는 사람도 거의 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언)
제품과 무관한 서비스 수행: 귀하의 서비스가 귀하의 제품과 연관되어 있다면, 고객은 그것이 마땅하다고 생각할 것입니다. 만약 당신의 서비스가 당신의 제품과 무관하다면, 그는 당신이 정말로 그를 염려하고 있다고 생각할 것입니다. 그를 감동시키는 것이 더 쉬우며, 고객을 감동시키는 것이 가장 효과적이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언)
2, 서비스의 세 가지 수준:
내부 서비스: 당신과 당신의 회사가 해야 할 일은 모두 해냈습니다. 고객은 당신과 당신의 회사가 괜찮다고 생각합니다.
변두리 서비스 (할 수 없는 서비스): 당신도 해냈습니다. 고객은 당신과 당신의 회사가 좋다고 생각합니다.
판매와 무관한 서비스: 당신은 모두 해냈습니다. 고객은 당신과 당신의 회사가 쇼핑몰의 파트너일 뿐만 아니라, 고객도 당신을 친구로 여깁니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 이런 인간관계 경쟁자도 빼앗을 수 없는데, 이것이 네가 원하는 결과인가?
3, 서비스에 대한 중요한 신념:
저는 서비스를 제공하는 사람입니다. 저는 제 삶의 질, 개인의 성취에 비례하는 서비스 품질을 제공합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 서비스명언)
만약 당신이 고객, 서비스 고객, 경쟁자에 대해 잘 신경쓰지 않는다면 기꺼이 대신 수고해 주십시오.
텔레마케팅 (텔레마케팅) 기술 (화술):
통계에 따르면 80 의 마케팅 회사 80 의 판매원은 매일 80 시간의 전화 마케팅을 하지만, 20 명만이 전화 고수에 도달할 수 있다.
흐름도: 예약 → 시장 조사 → 고객 찾기 → 서비스 단골 고객 → 목표가 명확해야 합니다. 고객에게 전달하고자 하는 느낌 → 고객에게 드릴 시간이 없습니다. → 내 전화가 고객에 대한 도움 → 고객이 내 전화에 대해 어떤 반대 의견을 가지고 있습니까? → 우리는 해결책과 대안을 가지고 있어야 합니다. → 내가 어떻게 서비스를 할 수 있는지, 고객이 나의 주문서 → 소개를 살 것이다.
첫째, 전화 준비.
1. 감정 준비 (피크 상태)
2. 이미지 준비 (거울에 미소)
3. 목소리 준비: (선명함/듣기/표준)
도구 준비: (3 색 펜 블랙 블루 레드; 14 노트북/백지/연필 열기 팩스, 메모지, 계산기).
성공적인 판매는 세세한 부분부터 시작되며, 고객 디테일에서 우리의 작업 스타일을 살펴보고, 간단한 일을 반복하는 것이 성공적인 판매의 관건입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
둘째, 전화의 다섯 가지 세부 사항과 요점:
1. 귀로 듣고, 세부 사항을 들어라. 입으로 말하고, 소통하고, 반복한다. 수기로 중점 (전보 시간과 날짜 내용 기록) 을 기록하다.
2. 집중시간 전화, 동종전화 동종시간 전화, 중요한 전화 약속시간 전화, 통신전화는 8 분을 넘지 마세요.
3. 일어서서 전화하면 서 있는 것이 설득력이 있다. 몸짓 참여, 잠재의식 학습에 협조하다.
4. 잘 들어라: 현재 전화에 집중하라 (피드백 건의와 불만 이해).
5. 고객의 말을 끊지 말고 성실하고 열정적으로 상대방에게 호응한다.
셋째, 전화 마케팅의 세 가지 원칙: 큰 소리, 흥분, 인내.
넷째, 마케팅의 핵심 개념:
자신과 사랑에 빠지고, 회사와 사랑에 빠지고, 제품과 사랑에 빠지다
1. 모든 전화는 돈 많은 전화다.
2. 전화는 우리 회사의 홍보 이미지 대변인입니다.
3. 전화를 잘 하려면 먼저 강한 자신감이 있어야 합니다.
4. 전화를 잘 하려면 먼저 고객을 칭찬해야 한다. 전화 소통은 자신의 거울이다.
5. 전화 마케팅은 자신감의 전달, 감정의 이동, 상대방에게 감염될 수 있는지 여부다.
6. 전화 마케팅은 일종의 심리학 게임으로, 목소리가 분명하고 친절하고 견해가 상대방의 빈도에 따라 적당하다.
7. 아무도 나를 거절하지 않을 것이다. 이른바 거절이란 단지 그가 충분히 이해하지 못하거나, 내가 전화하는 시간이나 태도가 더 좋을 수 있을 뿐이다.
8. 전화를 듣는 상대는 나의 친구이다. 내가 그가 성장하도록 도와주고, 그의 기업이 이윤을 낼 수 있도록 도와주기 때문에, 나는 그에게 전화를 걸었다.
9. 광고의 품질은 업무전화 수신 커뮤니케이션의 품질에 따라 다르며, 모든 수신 전화의 가치와 전화의 가치는 10 대 1 이다.
10. 제품 소개, 제품 가치 형성: 데이터, 인물, 시간, 스토리 텔링, 감성적으로 표현하여 제품의 가치를 입증합니다.
다섯째, 전화에서 친화력을 확립하는 8 가지 방법:
1. 찬양의 법칙.
2. 언어 텍스트 동기화.
3. 고객이 말한 것을 반복합니다.
4. 고객의 입버릇을 사용합니다.
5. 감정동기화, 신념동기화: 통합구조발: 저는 당신의 의견에 동의합니다. 모든' 그러나' 를' 동시' 로 바꾸겠습니다.
6. 어조 어속동기화: 시각형, 청각형, 감각형은 상대표상시스템을 이용해 소통한다.
7. 생리상태 동기화 (호흡, 표정, 자세, 동작-거울 반응)
8. 유머.
여섯째, 예약 전화:
1, 고객에게 좋다.
2, 명확한 시간과 장소.
3, 어떤 사람이 참가합니까?
4, 세부 사항에 대해 이야기하지 마십시오.
일곱째, 여섯 가지 질문으로 우리의 화술을 설계한다:
1. 저는 누구예요.
고객과 이야기하고 싶습니다.
3. 제가 이야기한 것은 고객에게 어떤 유익이 있습니까?
4. 내가 말한 것이 진실되고 정확하다는 것을 증명하기 위해 무엇을 가지고 있습니까?
5. 고객이 왜 돈을 지불해야 합니까?
6. 고객이 왜 지금 돈을 내야 합니까?
여덟, 마케팅 전문 용어 사용 용어:
숙어: 당신의 이름은 무엇입니까?
전문 표현: 실례합니다. 성함을 알 수 있을까요?
숙어: 당신의 문제는 정말 심각합니다
전문 용어: 나는 이번에 지난번 상황보다 낫다.
숙어: 문제는 그 제품이 다 팔렸다는 것이다
전문 표현: 수요가 높기 때문에 우리는 잠시 품절되었습니다.
숙어: 이번 수리가 또 나쁘다고 걱정할 필요 없어
전문 표현: 이번 수리 후 안심하고 사용하세요.
숙어: 네가 틀렸어, 그렇지 않아!
프로페셔널 표현: 제가 잘 말하지 못해서 죄송합니다만, 작동하는 방식이 좀 다르다고 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 프로명언)
숙어: 주의, 당신은 오늘 잘해야 합니다!
전문 표현: 오늘 완성할 수 있다면 매우 감사하겠습니다.
숙어: 너는 이해하지 못했어, 이번엔 잘 들어
프로페셔널 표현: 제가 말한 것이 명확하지 않을 수도 있습니다. 다시 한 번 설명해 주세요.
숙어: 다시는 전철을 밟게 하고 싶지 않아요
프로페셔널 표현: 이번에는 자신감이 있어요. 이 문제는 다시는 일어나지 않을 거예요.