판매원마다 제품의 가치가 다릅니다. 그럼 영업사원이 갖춰야 할 지식은 무엇일까요? 제가 정리한 지식은 다음과 같습니다.
영업사원이 갖춰야 할 지식은 다음과 같습니다! p>
1. 제품에 대한 지식을 마스터하세요
제품을 이해해야만 고객에게 제품을 정확하게 소개할 수 있습니다. 제품 설명을 이해하는 것뿐만 아니라, 필요할 때 자신의 제품을 직접 경험해 보는 것도 필요합니다. 동시에 제품 지식을 소개할 때 일부 전문 용어를 현지어로 설명하는 것은 전문적인 기술을 보여줍니다.
인텔 채널 경영대학원의 외부 강사로서 저는 2005년부터 인텔(중국) 본사와 협력하여 전국 채널 딜러들을 교육해 왔습니다. 한번은 경영대학원의 다른 강사와 함께 가르쳤던 기억이 납니다. 수업 전반부에는 그 분이 칩의 작동 원리를 가르치고, 후반부에는 제가 가르치는 일을 맡았습니다. 이 기능이 탑재된 칩 제품을 판매하는 방법입니다. 2005년 하반기에 듀얼코어라는 개념이 나오더군요. 쉬는 시간에 상대방 기술관리자에게 듀얼코어의 용도가 무엇인지 물었더니, 기술관리자는 간단하게 말하면 Shangfeng씨라고 대답했습니다. , 듀얼 코어는 단일 프로세서를 기반으로 합니다. 반도체는 두 개의 동일한 프로세서 코어를 기반으로 합니다. ?
저는 전자공학 전공자가 아니기 때문에 그의 설명을 전혀 이해하지 못했습니다. 이때 인텔의 한 영업 관리자가 찾아와서 "소비자들은 당신이 말하는 내용을 이해하지 못할 것입니다. Shang Feng 씨에게 설명하겠습니다. 듀얼 코어와 싱글 코어의 가장 큰 차이점은 듀얼 코어가 마치 자동차처럼요." 엔진이 2개 탑재되는 반면, 싱글코어는 엔진이 1개만 탑재됩니다. 두 개의 엔진이 하나의 엔진보다 더 강력하고 더 빠르게 작동할 수 있다는 것은 누구나 알고 있습니다. 이렇게 하면 BT 영화를 보면서 3D 온라인 게임을 동시에 해도 화면이 전혀 막히지 않고 아주 매끄럽게 진행되는 것이 듀얼코어의 역할이다. ?
'전문가' 판매와 일반 판매의 가장 큰 차이점이 바로 이것이다. 동시에 제품 자체 외에도 영업 직원은 제품 설치 및 사용에 대해 매우 잘 알고 있어야 합니다. 고객은 제품에 대해 낯설면 매우 복잡하다고 생각하는 경우가 많으며, 이러한 느낌으로 인해 고객은 제품 구매를 포기하게 되는 경우가 많습니다.
어느 주말, 거실용 42인치 LCD 평면 컬러 TV와 19~22인치 LCD 평면 컬러 TV를 구입하려고 가족과 함께 가전 매장에 갔습니다. 식당을 위해. 매장 안에는 다양한 브랜드의 가전제품이 눈부시게 진열되어 있고, 깔끔하게 진열되어 있고 눈길을 끄는 광고도 있다.
저와 가족 모두 특정 브랜드의 42인치 LCD 평면 TV를 즐겨 구입해 판매사원에게 제품 성능을 소개해 달라고 부탁했습니다. 영업사원은 우리 제품이 업계 최고라고 기계적으로 말했습니다. 아마도 리피터처럼 아무 감정 없이 모두에게 같은 말을 했을 것입니다. 나는 "Picture-in-Picture" 효과를 보여줄 수 있는지 물었지만 영업사원은 오랫동안 그것을 할 수 없었습니다.
그러다가 다른 브랜드의 LCD 평면 TV에 도착했을 때 상대방에게 37인치 TV에 제품을 소개해달라고 요청했습니다. 판매원은 또한 몇 가지 진부한 말을 했습니다. 화면 해상도, 감도 등과 같은 보다 자세한 기술 매개변수에 대해 추가로 문의했을 때 영업사원은 전혀 아는 바가 없었습니다.
어쩔 수 없이 가족들과 함께 다른 부스로 갔습니다. 부스에 있던 판매원이 LCD 평면 TV를 사고 싶다고 설명하자 계속 말하더군요. 판매원은 LCD 평면 스크린 TV가 플라즈마와 유사하다고 말했습니다.
참지 못하고 다시 떠났습니다.
마침내 우리는 어떤 LCD 평면 TV 부스에 도착했습니다. 우리 가족은 모두 42인치 LCD 평면 TV 두 대를 감상했습니다. 하나는 42HC 시리즈였습니다. 42SW 시리즈는 가격은 동일하지만 기능이 다릅니다. 두 제품의 성능에 대해 문의해 주세요.
영업사원은 40대인데, 우리를 앉힌 후 먼저 두 제품의 장점을 소개한 뒤, 두 제품의 유사점과 차이점을 소개했습니다. HC 시리즈 화면 해상도는 3300만 화소에 이릅니다. 픽셀, SW 시리즈 화면 해상도는 660만 픽셀에 도달할 수 있으며 이는 5배의 차이입니다. SW 모델에 비해 HC 모델의 디스플레이 효과가 월등히 높습니다. 둘 다 PC 인터페이스가 있고 둘 다 PIP(Picture-in-Picture) 기능이 있어 큰 화면에 12개의 작은 화면을 동시에 표시하여 동시에 볼 수 있습니다. 영업사원의 소개를 들은 후, 마침내 그 중 한 곳을 선택하여 거래를 성사시켰습니다.
2. 자신의 회사에 대한 관련 지식을 이해하십시오.
영업 직원은 실제로 회사의 외부 대사입니다. 회사의 슬로건이 아무리 거창해도 영업사원이 나른하면 회사의 이미지가 확립되지 않을 수 있고, 당연히 고객이 그 제품을 받아들이기 어려울 것입니다.
몇 달 전, 도시바 컴퓨터의 영업 교육 프로젝트를 위해 베이징 하이롱 매장에 가서 IT 제품의 단말기 소매 상황을 점검했습니다. 화치정보(Huaqi Information) 플래그십 스토어를 지나가던 중 문득 매장 직원들의 판매 수준을 확인해 보고 싶은 생각이 들었습니다. 한 판매원이 나에게 인상 깊었던 말을 했습니다. 그는 이렇게 말했습니다: 우리 브랜드는 패트리어트(Patriot)라고 불립니다. 우리가 이 이름을 선택한 이유는 중국 국민의 열망을 홍보하기 위한 것입니다. 따라서 우리는 모든 제품을 세심한 주의를 기울여 모든 다국적 기업의 품질과 동일하게 만듭니다. ?그의 말은 나로 하여금 '애국자'를 경외하게 만들었고 그의 품질 보증에 대해 의심의 여지가 없었습니다. 왜냐하면 나도 애국자이기 때문입니다.
3. 업계 지식을 숙지하세요
공개 시장에서는 모든 회사에 경쟁자가 있으며 고객은 제품을 구매할 때 여러 곳을 둘러보아야 합니다. 영업 직원으로서 우리는 고객의 질문에 답하고 고객의 의심을 없애기 위해 풍부한 업계 지식을 보유해야 합니다.
수년 전 나는 한 회사의 마케팅 이사로 일한 적이 있다. 한번은 제 하위 지역 관리자 ***와 저는 북동부에서 우리 제품을 독점 유통할 계획을 갖고 있던 북동부의 대규모 지방 고객을 받았습니다. 상대방은 준비를 마치고 자리에 앉자마자 "왜 당신 제품은 개당 20,000위안인데, 국내에서 생산된 유사한 제품은 8,000위안밖에 팔리지 않습니까?"라며 공격적인 자세를 취했다. 당신의 제품이 물을 사용하여 세차하는 기계보다 나은 점은 무엇입니까? 새로운 작동 원리로 어떻게 그렇게 비싼 제품을 판매할 수 있습니까? 나는 영업팀에 이미 전문적인 답변을 요약했고 지역 관리자는 침착하게 대답했습니다. 제품이 높은 가격에 판매되는 첫 번째 이유는 물을 가장 절약하는 세차이기 때문입니다. 두 번째는 모든 주요 부품을 독일과 일본에서 수입하여 장비의 수명을 약 2배인 7년으로 연장할 수 있다는 것입니다. 유사한 국내 장비인 한. 또한, 국가는 환경 보호 산업에 종사하는 해고된 근로자에 대한 상응하는 정책과 재정적 지원을 제공하고 있습니다. 해고된 근로자가 분할 지불을 통해 우리 제품을 구입할 수 있도록 은행에 대출 프로젝트를 제공하도록 요청할 수 있습니다. 장보스님, 궁금한 점이 있으신가요?
지역 관리자의 답변에는 경쟁사 분석, 국가 정책 통제뿐 아니라 제품 판매에 대한 아이디어도 포함되었습니다. 공식적으로 계약을 체결한 후 고객은 한 번에 100대의 기계를 구입했습니다.
4. 영업 지식 이해
영업은 기술이자 예술입니다. 일반적으로 영업 교육을 받지 않은 사람이 영업 챔피언으로 성장하기는 어렵습니다. 영업 교육은 고객과의 접촉 방법, 고객에게 제품을 시연하고 설명하는 방법, 고객 이의에 대처하는 방법, 주문 서명을 원활하게 하는 방법을 가르칠 뿐만 아니라 고객의 구매 심리 및 특성을 분석하는 방법을 배울 수 있습니다. 성격이 다르기 때문에 그에 맞는 약을 처방해주세요.
우수한 영업사원이라면 법률지식, 금융지식 등 전문지식과 관련된 내용도 사회학의 범위 내에서 공부해야 합니다. 사람들의 행동 패턴, 습관 및 다양한 연령대에서. 간단히 말해서, 지식이 풍부한 영업사원이 되기 위해 노력해야 합니다.
뛰어난 영업사원은 음악, 체스, 서예, 그림, 검, 시, 차, 술 등 모든 것에 능숙합니다. 풍부한 지식은 '영업 전문가'의 체현일 뿐만 아니라 영업사원의 개인적인 매력을 보여주는 것이기 때문입니다.
저희 회사 직원이 영업 챔피언이 된 이유는 지식의 힘을 이용하기 위해서였습니다. 나중에 알고 보니 그녀는 고객 앞에서 자신의 실력을 보여줄 때마다 그리고 포괄적인 지식은 고객에게 큰 영향을 미칩니다. 여기에서 그녀는 자신의 "5쌍" 원칙을 모든 사람과 공유합니다.
1. 필요한 것이 없는 고객의 경우, 의사소통 시 기능적인 세부 사항에 대해 이야기하지 말고, 영업 담당자에 대한 신뢰를 구축할 수 있도록 더 많은 도움을 주십시오.
2. 상품 디테일에 신경쓰는 고객을 위해, 고객이 기분 좋게 느낄 수 있도록 상품의 디자인 컨셉에 대해 솔선적으로 이야기해 보세요.
3. 컨셉에 관심을 갖고 있는 고객을 대상으로 제품 운영에 대해 솔선적으로 이야기함으로써 고객이 디테일한 차원에서 컨셉 구현의 가치를 느낄 수 있도록 하세요.
4. 기술에 대해 고민하는 고객을 위해 솔선하여 서비스에 대해 이야기하고, 양측 간의 협력이 단순한 기술적 의사결정 모델이 아니라는 점을 고객에게 깨닫게 하십시오. 또한 중요합니다.
5. 서비스에 대해 고민하는 고객에게 솔선하여 기술에 대해 이야기하고, 좋은 기술 기반 없이는 서비스 구현에 대해서만 이야기하는 것은 소용없다는 것을 고객에게 깨닫게 하십시오.
심천의 한 공산품 회사에서 마케팅 컨설팅을 하던 중 이 회사의 대표님이 '맛있고 암시적이다'라는 인상을 받았어요. 그 이유는 나를 환영하는 연회에서 각 지역 요리의 역사적 유래와 조리 방법, 온도 조절에 대해 열성적으로 소개했기 때문이다. 그의 소개는 매혹적이었고, 음식을 감상할 줄 모르는 저를 귀 기울여 듣게 만들었습니다. 나는 이 상사가 인생을 정말 잘 사는 사람이라고 생각한다. 그는 성공한 사업가일 뿐만 아니라 진정한 미식가이기도 하다. 오늘날까지도 나는 그에 대해 매우 좋은 인상을 갖고 있다. 개인적인 매력.
훌륭한 영업사원은 다음과 같은 10가지 자질도 갖추어야 합니다
(1) 영업이란 무엇인가? 모든 사람의 마음에는 판매에 대한 명확한 그림이 있습니다. 판매는 삶의 모든 순간에 영향을 미칩니다. 영업에 대한 새로운 이해는 새로운 기술을 개발 및 적용하고 최대 결과를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 우리 각자는 매일 자신을 파는 일을 하는 영업사원이라고 할 수 있습니다. 판매란 무엇입니까? 판매를 간단히 정의하면 고객의 특정 요구를 충족하기 위해 제품이 제공하는 혜택을 소개하는 프로세스입니다. 상품에는 확실히 고객의 특정 요구 사항을 충족한다는 것은 고객의 특정 욕구가 충족되거나 고객의 특정 문제가 해결된다는 것을 의미합니다. 이러한 고객의 특정 요구를 충족할 수 있는 유일한 방법은 제품이 제공하는 특별한 혜택을 통해서입니다. 그래서 우리에게 판매의 정의는 매우 간단합니다. 즉, 고객의 특별한 요구 사항을 충족하기 위해 제품이 제공할 수 있는 특별한 이점을 식별할 수 있습니다.
(2) 성공적인 영업사원이 갖춰야 할 두 번째 자질은 바로 용기입니다. 두려움은 내부 감정에서 발생하는 감정적 반응입니다. 인간에게는 두 가지 주요 두려움이 있습니다. 충분히 완벽하지 않다는 두려움입니다. 다른 사람에게 인정받지 못하는 것에 대한 두려움. 두려움을 극복하기 위해 전환 정의를 사용할 수도 있습니다. 영업사원의 가장 큰 두려움은 거절이다. 우리는 스스로 분석할 수 있습니다. 1. 거절의 정의는 무엇입니까? 고객이 귀하를 거절했다는 의미는 무엇입니까? 2. 귀하가 거절당했다고 느꼈음을 고객이 사용한 말투는 무엇입니까? 거절당했을 때 고객의 표정을 바꾸십시오. 감정을 바꾸십시오. 부정적인 감정을 긍정적이고 긍정적인 인식으로 조정하고, 당신을 강하게 만들어주는 모든 사람들에게 감사하십시오. 그러므로 창의력을 발휘하고 위험을 감수할 만큼 용감해야 합니다. 용감한 사람은 무적입니다.
(3) 성공적인 영업사원이 갖춰야 할 세 번째 자질은 강한 야망입니다. 강한 야망은 성공에 대한 강한 열망입니다. 강한 야망이 있어야만 충분한 결단력을 가질 수 있습니다. 강한 야망을 키우는 한 가지 방법은 성공한 사람들과 함께 지내는 것입니다.
인생은 지속적인 성장의 과정이며 우리 인생에서 가장 중요한 결정은 누구와 함께 성장할 것인가입니다! 우리 주변의 친구들을 주의 깊게 살펴보면 그들이 세 가지 범주로 나눌 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 거울, 그 사람도 당신과 마찬가지로 당신이 이루고 싶어하는 사람이고, 당신이 자신을 더 잘 이해하도록 돕고 있습니다. 2. 그는 당신의 삶에서 매우 중요한 사람을 대표하며, 당신의 콤플렉스는 그를 통해 변화될 수 있습니다. 3. 그는 당신의 잠재의식, 당신이 가장 싫어하는 사람, 당신이 저항하는 사람을 대표합니다. 그는 당신이 자신을 완전히 받아들이도록 도울 수 있습니다. 우리가 어떤 사람들을 만나든, 어떤 경험을 하든 우리는 여전히 자신을 성취하고 싶어합니다. 이 과정에서 우리가 가장 빠르게 성장할 수 있도록 도와줄 수 있는 팀은 의도적으로 찾아야 합니다. 특징: 1. 그분은 당신의 개인적 성취와 영역이 매우 높습니다. 2. 그분은 당신의 잠재력을 아십니다. 4. 그분은 당신의 성장을 기꺼이 도우십니다. , 그는 당신에 대해 높은 기대를 갖고 있습니다. 7. 그는 당신에게 진실을 말할 것입니다. 8. 당신이 그와 함께 있으면 극도로 스트레스를 받을 것입니다. 성공한 영업사원의 욕구 중 상당수는 실생활의 자극에서 비롯되는 경우가 많으며, 이는 외부 세력의 영향으로 생성되며 긍정적인 격려가 아닌 경우가 많습니다. 자극을 보내는 사람은 받는 사람을 굴욕감과 고통스러운 느낌으로 만드는 경우가 많습니다. 이런 종류의 자극은 종종 자극을 받은 사람들의 마음 속에 강한 원한, 원한, 반항적인 정신을 불러일으키고, 그들로 하여금 일종의 "틀에 얽매이지 않는" 행동을 취하고 "틀에 얽매이지 않는" 능력을 발산하게 만듭니다. 일부 최고 영업사원들은 성공을 거둔 후 종종 이렇게 말합니다. "내가 아직도 이런 능력을 갖고 있을 거라고는 예상하지 못했습니다." ? 성공적인 영업사원은 승리하겠다는 결심을 갖고 있으며 성공하려는 강한 열망을 가지고 있습니다. 성공에 대한 열망은 부에 대한 열망, 가족에 대한 책임, 자기 가치 실현 추구에서 비롯됩니다. 불만은 마음으로 무엇이든 잘 할 수 있습니다! 당신이 원한다면 당신은 할 수 있습니다
(4) 제품에 대한 완전한 자신감과 지식. 자신의 제품에 대한 지식을 숙지하십시오. 귀하의 고객은 귀하보다 귀하의 제품을 더 믿지 않을 것입니다. 성공적인 영업사원은 해당 분야의 전문가입니다. 영업을 잘하려면 전문적인 지식이 있어야 합니다. 자신감은 이해에서 나온다. 우리는 우리가 속한 업계, 회사, 제품을 이해해야 합니다. 전문 지식은 고객이 더 잘 수용할 수 있도록 대중적인 용어로 표현되어야 합니다. 경쟁사 제품에 대한 포괄적인 지식: 설득 그 자체가 자신감의 전달입니다.
(5) 개인적인 성장에 주의를 기울이십시오. 지속적인 학습과 반잔여 학습은 실수를 크게 줄이고 탐색 시간을 단축할 수 있습니다. 학습의 가장 큰 이점은 다른 사람의 경험과 지식을 통해 학습함으로써 실수를 크게 줄이고 탐색 시간을 단축하여 더 빨리 성공할 수 있다는 것입니다. 다른 사람의 성공과 실패의 경험은 우리의 최고의 스승입니다. 성공 자체는 능력의 발현이며 능력은 배양되어야 합니다. 성공적인 영업사원은 좋은 습관을 배우고 키우는 데 중점을 둡니다. 영업은 지속적인 탐색의 과정이므로 영업사원은 그 과정에서 필연적으로 실수를 하게 됩니다. 반성은 실수를 인식하고 바로잡기 위한 전제조건이다. 성공적인 영업사원은 항상 고객에 대해 많은 지식을 갖고 있습니다. 이는 영업사원 자신의 통찰력 및 지식과 분리될 수 없습니다. 큰 통찰력과 용기가 있어야만 우리는 큰 지식과 큰 구조를 가질 수 있습니다. 최고의 영업사원은 배움을 통해 능력을 키우고 배움을 습관으로 만드는 사람입니다. 성공 자체가 생각과 행동의 습관이기 때문입니다. 최고의 영업사원들은 목적을 가지고 배웁니다. 올바른 학습 방법은 다섯 단계로 나뉩니다. (1) 사전 이해. (2)반복은 배움의 어머니이다. (3) 사용을 시작하세요. (4) 포괄적인 이해. (5) 다시 강화한다.
(6) 높은 수준의 열정과 봉사. 최고의 영업사원은 고객을 장기적이고 평생의 친구로 대합니다. 고객 요구에 대한 배려는 언제 어디서나 고객을 배려하고 고객에게 최고의 서비스와 제품을 제공하며 장기적인 접촉을 유지하는 것을 의미합니다. 지식은 힘일 뿐만 아니라, 부를 창출하는 기업의 핵심 능력이기도 합니다. 성공적인 영업사원은 고객 뒤에 있는 고객을 볼 수 있습니다. 그러나 이것이 내일 고객이 아닐 것이라는 의미는 아닙니다. 다른 사람을 존중하는 것은 미덕일 뿐만 아니라 자신의 카리스마를 반영하는 것이기도 합니다. .
(7) 남다른 친화력. 많은 판매는 우정을 바탕으로 이루어집니다. 판매원이 판매하는 첫 번째 제품은 판매원 자신입니다. 판매원이 서비스와 제품을 판매할 때 좋은 첫인상을 얻는 방법은 매우 중요합니다. 이때 성격의 매력, 자신감, 미소, 열정이 모두 동원되어야 하며, 고객에게 최대한 깊은 인상을 주기 위해 처음 몇 초를 활용해야 하며, 이를 위해서는 영업사원의 남다른 친화력이 필요합니다.
(8) 결과에 책임을 지고 100% 스스로 책임을 져야 합니다. 성공한 사람은 끊임없이 돌파구를 찾는 반면, 실패한 사람은 끊임없이 불평할 구실을 찾습니다. 판매에 성공하려면 자신에게 의지해야 합니다. 실패의 이유가 아닌 성공할 수 있는 방법을 찾으세요! 영업 과정에서는 실수가 불가피합니다. 실수하는 것이 무서운 것이 아니라, 실수하는 것에 대한 두려움이 무서운 것입니다. 약속은 완성과 같습니다. 생각하면 반드시 실천해야 합니다. 책임을 지는 용기가 있는 사람은 남들에게 쉽게 받아들여지는 경우가 많습니다. 누가 틀린 척하는 사람과 협력하고 싶겠습니까? 성공적인 영업사원은 결과에 대해 스스로 책임을 지며 100% 책임을 집니다.
(9) 명확한 목표와 계획(비전). 성공적인 영업사원은 목표를 염두에 두고 있지만 다른 영업사원은 단지 욕구만 갖고 있습니다. 성공적인 영업사원은 자신의 기대치를 높이며, 목표는 자기기대치를 명확히 하는 것입니다. 성공적인 영업사원은 자신의 성공을 정의하고, 성취 동기를 명확히 하며, 목표 달성 이유를 명확히 합니다. 성공적인 영업사원은 장기 목표, 연간 목표, 분기별 목표, 월별 목표를 갖고 명확한 목표를 그날의 행동 계획으로 세분화하고, 사물의 발전에 따라 목표를 지속적으로 조정하고, 계획을 엄격하게 따라야 합니다. . 우리의 계획을 세우고, 우리의 일을 계획하십시오. 예를 들어, 목표를 달성하려면 매일 몇 번의 방문을 완료해야 합니까? 오늘은 어디를 방문했습니까? 매일 방문 경로를 명확하게 알아야 합니다. 정신.
(10) 잠재의식의 힘을 잘 활용하세요. 인간의 의식은 의식, 잠재의식, 초의식으로 구분됩니다. 잠재의식은 표면적인 외부 이미지이고, 초의식은 사람의 깊은 내면의 감정입니다. 초의식의 결정만이 사람의 마음 속의 실제 결정입니다. 성공적인 세일즈맨은 자신의 꿈을 과감히 고수하는 사람들입니다. 꿈을 지속하는 방법은 구체적이고 동기를 부여하는 이미지를 시각 시스템에 지속적으로 입력하고, 성공에 대한 열망의 목소리로 마음을 자극하는 것입니다. 성공과 영감을 주는 책을 더 많이 읽을 수 있고, 성공한 사람들의 전기를 읽을 수도 있습니다. , 판매와 성공에 관한 강의를 들을 수 있습니다.