영업 심리학 팁
영업은 예술이자 과학입니다. 영업은 상대방의 입장에 서서 스스로 생각해야 합니다. 영업 심리학은 모든 영업사원이 해야 할 일입니다. 스승님은 모든 판매 행동은 심리학과 불가분의 관계이며, 고객 심리에 대해 더 많이 이해하고 사용자의 관점에서 문제를 생각한다는 것입니다. 그래야만 영업 분야에서 성과를 거둘 수 있습니다.
1. 영업 심리학은 사용자를 더 효과적으로 유지하는 방법을 알려줍니다.
1. 공격적으로 제품을 판매하지 마세요
< p> 2 .항상 고객의 요구와 감정에 관심을 가지십시오.3. 자신이 고객보다 더 잘 안다고 생각하는 것처럼 행동하지 마십시오.
4. 전문성을 발휘하십시오. 고객에게 성적인 감동을 주고 말하십시오. 2. 영업 심리학은 판매 방법을 알려줍니다.
1. 낯선 고객 및 첫 판매의 경우 고객에게 판매하는 것은 귀하의 제품이 아닙니다. , 그러나 예의와 전문성
2. 단골 고객에게 판매하는 것은 열정이고, 불안한 고객에게 판매하는 것은 열정입니다. 시간, 느린 고객에게 인내심을 판매해야 합니다.
3. 부유한 고객에게 판매하는 것은 귀족이고, 돈이 없으면 저렴하게 판매합니다. 고객에게 판매하는 사람은 충성스럽고 전문적이라는 것을 항상 기억해야 합니다. 인색한 사람은 이익을 파는 사람이다.
3. 판매 심리학은 낯선 사람에게 판매하는 기술을 가르친다:
1. 최선을 다하라 상대방이 더 많이 이야기하고 전문적으로 행동하게 하라. 주제의 내용에 대해.
2. 목소리 톤을 통해 자신의 소망을 표현하고, 다른 사람들이 당신을 예측할 수 없거나 변덕스럽다고 생각하지 않도록 하세요.
3. 중립적이고 객관적인 자세를 유지하세요. 특정 의견에만 집착하지 마세요. 사물에 대한 가치관을 갖고 다른 사람의 동기와 배경을 더 잘 이해하려고 노력해야 합니다. 판매 심리학은 우리에게 몇 가지 판매 기술을 가르칠 뿐만 아니라 사용자의 심리를 파악하고 사용자의 의도를 이해하며 판매를 촉진할 수 있게 해줍니다. 이것이 판매 심리학의 주요 목적입니다. 판매를 할 때 판매하는 제품과 서비스가 사용자에게 어떤 종류의 가치 혜택을 가져올 수 있는지 이해해야 합니다. 판매 심리학이 우리에게 제공하는 제품과 서비스의 가치를 고객과 사용자에게 더 잘 설명하고 보여줄 수 있습니까? 우리 자신을 더 잘 홍보하고 고객이 원하는 것을 제공하려면 완벽한 첫인상을 만들어야 합니다.
4. 고객 심리에 대한 통찰:
저는 후속 교육 코치로서 한 회사의 영업 담당자와 함께 중요한 고객을 방문했습니다. 영업 프로세스에 따라 영업사원은 정중한 인사를 마친 후 회사의 제품과 서비스 소개를 시작해야 합니다. 영업사원이 위 과정을 따라가는 동안 구매관리자의 시선이 샘플 정보의 다음 몇 줄로 옮겨가는 것을 확실히 보았습니다. 즉, 그가 가장 걱정하는 것은 '내가 왜 당신의 물건을 사야 하는가?'라는 질문이다. 하지만 우리 영업사원은 상대방이 무슨 생각을 하는지도 모른 채 여전히 열정적으로 프로세스를 소개하고 있었습니다.
아마도 구매담당자가 대화를 중단하고 "알겠습니다. 필요하면 연락드리겠습니다!?"라고 말하더군요.
이런 영업전화는 거의 언제나 아무데도 가지 않는 여행.
훌륭한 영업사원이 되기 위해서는 고객의 니즈를 탐색하든 고객에게 제품을 소개하든 한 가지에 주의해야 합니다. 고객의 심리를 꿰뚫어보고, 고객의 심리적 변화에 따라 판매 방식을 조정하는 것입니다. .
영업사원은 고객과 소통할 때 고객의 심리적 변화를 통해 눈앞의 고객이 가장 관심을 갖는 제품의 장점이 무엇인지, 자신에게 없어서는 안 될 장점이 무엇인지 판단해야 합니다. 그렇지 않으면 위의 영업사원처럼 어디가 문제인지도 모르고 갑자기 고객으로부터 거절을 당하게 될 것입니다.
이를 달성하기 위해 영업사원은 고객의 심리적 변화에 기초한 질문을 하고, '효과적인 질문'을 하는 법을 배워야 합니다. 정보를 표시할 때 정보의 "효과적인 표현"이 바뀌었다는 점을 이해하고 고객의 심리적 요구를 충족하도록 소개의 초점을 단호하게 조정해야 모든 판매 방문이 보람을 느낄 수 있습니다. 고객의 심리를 이해할 줄 아는 사람이 고객의 마음을 제대로 파악하고 호의를 얻을 수 있다고 할 수 있습니다.
5. 고객의 소비심리 분석
경험이 풍부한 영업사원이라면 누구나 이런 경험을 하게 될 것입니다. 거래되는 상품의 수량과 가격, 귀하를 대하는 방법, 지불 방법, 설정할 지불 조건 등에 대한 생각과 고객마다 심리적 반응이 다릅니다. 여기에서는 영업사원에 대한 참고 자료를 제공하기 위해 고객의 소비자 심리에 대한 완전한 요약을 작성합니다.
심리적 관점에서 거래 시 고객의 심리에는 주로 다음 유형이 포함됩니다.
1. 현실 심리학(이것은 고객의 일반적인 심리적 동기입니다. 거래 중 그 중 고객의 일차적인 요구는 제품이 실제 사용 가치가 있어야 하며, 실용적이어야 한다는 것입니다. 이러한 동기를 가진 고객은 제품을 구매할 때 제품의 품질과 유용성에 특별한 관심을 갖고 단순함, 우아함, 내구성을 추구합니다. 외모에 대한 지나친 강조 없이 제품의 참신함, 아름다움, 색상, 라인 및 '개성' 특성)
2. 아름다움의 심리학(모든 사람은 아름다움에 대한 사랑을 가지고 있습니다. 아름다움의 심리학을 가진 사람들은 다음과 같습니다. 제품에 대한 감상의 가치와 예술적인 가치는 주로 젊은층과 중년 여성 및 문화인에게 공통적으로 나타납니다. 제품을 선택할 때 제품 자체가 예술적 감상과 정신적 향유의 목적을 달성하기 위해 인체를 아름답게 하고 환경을 꾸미는 것입니다.
3. 새로움을 추구하는 심리 (일부 고객은 '패션'에 주목합니다. "와 "독창성"으로 아이템을 구매할 때. , 트렌드를 따르기 위해. 이러한 유형의 심리는 경제 상황이 더 나은 도시의 젊은 남성과 여성에게 더 흔합니다.)
4. 이익 추구 사고 방식 ( 이는 드문 현상입니다.) 돈을 더 많이 쓰려는 심리적 동기의 핵심은 '싸다'입니다. 물건을 취급할 때 이러한 심리적 동기를 가진 사람들은 대부분 경제적 소득이 낮은 사람들입니다. 물론, 절약하고 신중하게 계획하며 가능한 한 적은 돈을 지출하는 높은 경제적 소득을 가진 사람들도 있습니다. , 일부는 상품 구매를 통해 더 많은 혜택을 받기를 희망합니다. 고객은 제품의 색상과 품질에 매우 만족하여 내려놓을 수 없지만 가격이 상대적으로 비싸기 때문에 마음을 정할 수 없습니다. 잠시 사서 흥정합니다.
5. 명성을 추구하는 심리학(이것은 명성의 표시입니다). 이러한 사고방식을 가진 사람들은 사회 각계각층에서 흔히 볼 수 있으며, 특히 현대에는 더욱 그렇습니다. 사회에서는 유명 브랜드의 영향으로 의류, 식품, 주택, 교통 등 유명 브랜드를 선택하는 것은 삶의 질을 향상시킬 뿐만 아니라 개인의 사회적 지위를 반영하기도 한다)
6. 모방심리 ( 이것은 일종의 모방심리인데, 이러한 무리적 구매동기의 핵심은 '뒤처지지 않으려는 것', '남들보다 앞서고자 하는 것'이다.
이러한 사고방식을 가진 고객은 특정 제품을 구매하는 것이 긴급한 필요가 아니라 다른 사람을 따라잡고 다른 사람을 능가하여 심리적 만족을 얻는 경우가 많습니다.
< p>7. 선호심리 (일종의 만족감이다. 개인의 취미와 취향에 따른 구매심리. 선호심리를 가진 사람들은 특정한 종류의 물건을 구매하는 것을 좋아한다.예를 들어 어떤 사람들은 꽃을 키우는 사람도 있고, 우표 수집을 좋아하는 사람도 있고, 사진을 좋아하는 사람도 있고, 서예와 그림을 좋아하는 사람도 있습니다. 이 선호는 종종 특정 직업, 지식, 삶의 관심 등과 관련이 있습니다.
따라서 우선구매의 심리적 동기는 상대적으로 합리적이고, 방향성이 상대적으로 명확하며, 규칙성과 지속가능성의 특징을 갖고 있는 경우가 많다. )
8. 자존감 심리 (이러한 사고방식을 가진 고객은 쇼핑할 때 상품의 사용 가치뿐만 아니라 영적인 우아함도 추구합니다. 구매하기 전에는 자신의 구매 행동이 매출에 영향을 받기를 바랍니다. 직원들의 환영과 따뜻하고 친절한 응대.
일부 고객은 기대감을 갖고 쇼핑을 하러 매장에 들어왔지만, 판매원의 차가운 얼굴을 보고 뒤돌아 다른 매장으로 가는 경우가 종종 있습니다. .)
9. 의심의 사고방식(이것은 일종의 진취적인 쇼핑 심리적 동기이며, 그 핵심은 사기를 당하고 돈을 잃을 것이라는 두려움입니다. 쇼핑 과정에서 이런 사람들은 제품의 품질, 성능, 품질에 대해 의심이 없으며, 사용하지 못하거나 속는 것을 두려워하여 판매 직원에게 반복적으로 문의하고 제품을 주의 깊게 확인합니다. 그리고 애프터 서비스에 세심한 주의를 기울이세요. 의심이 해결될 때까지 제품 비용을 지불하지 않습니다.) ;