영업인력 관리 방법

경영이란 특정 조직의 관리자가 계획, 조직, 선도, 조정, 통제 등의 기능을 구현하여 다른 사람의 활동을 조정함으로써 다른 사람이 설정된 목표를 함께 달성할 수 있도록 하는 프로세스를 말합니다. . 다양한 인간의 조직활동 중에서 가장 일반적이고 중요한 활동이다. 아래는 여러분의 참고를 위해 제가 정리한 영업사원 관리 방법입니다. 도움이 필요한 친구들에게 도움이 되기를 바랍니다. 영업사원 관리 방법 1

1. 제도화

규칙이 없으면 아무것도 없습니다. 기업이나 조직이 발전하려면 직원을 견제하고 회사를 관리할 수 있는 시스템이 있어야 합니다. 영업관리도 마찬가지다. 영업 관리에는 일정한 규칙과 규정이 필요하며, 이는 영업 관리자가 구현하고 관련 시스템을 구축하여 보장해야 합니다.

영업관리의 제도화는 영업관리의 기본이다. 영업관리를 제도화하기 위해서는 기업이나 조직이 효율적이고 체계적이며 완전한 시스템을 개발하여 영업관리자와 영업사원이 준수해야 할 '법률'을 갖고 조사 후 '법률'을 엄격하게 집행해야 합니다. 판매 관리를 제도화하면 기업이 시장 환경에 적응하고 효율적으로 운영할 수 있습니다.

2. 단순화

관리 시스템이 많을수록 좋고 복잡할수록 좋지만 단순할수록 좋습니다. 현대 기업의 경영은 단순성을 추구하며, 단순한 것만 실행하기 쉽습니다. 영업관리의 단순화가 필요한 이유는 단순화를 통해 자원을 절약하고 효율성을 높일 수 있기 때문입니다. 복잡한 영업 관리에는 조직 내 구조가 쌓이고 절차가 왔다 갔다 하며 많은 시간을 낭비하고 비용을 높게 유지하는 일이 수반됩니다. 단순화할 수 없으면 과학적인 관리도 없고 효용도 없습니다.

3. 인간화

인간경영이 무엇인지 이해하려면 인간의 본성이 무엇인지 알아야 합니다. 인간은 물질적 물질과는 달리 복잡하고 변화하는 특별한 자원이다. 그러므로 인간의 본성은 단순히 '선'과 '악'으로 요약될 수 없다. "본성.. 인간의 본성에는 선과 악이 있으며, 환경에 따라 변화하기 때문에 인간의 욕구는 고정되어 있지 않습니다. 서로 다른 시간과 공간에 따라 서로 다른 욕구가 있을 것입니다. "욕망은 채우기 어렵다"는 것이 어느 정도는 이를 반영하는 것입니다. 영업관리 인간화에서 인간의 본성은 인간의 본성, 즉 '선'과 '악'의 본성이 공존하는 것을 말한다. 다양한 환경에서는 다르게 동작합니다.

4. 합리화

합리화의 정의는 불합리한 노력을 합리적인 노력에 지속적으로 적응시키는 과정입니다. 즉, 기업이 경쟁 우위를 확보하고 항상 지속적인 사업 개발. 기업 경영 합리화의 요소: 1. 예외를 포착하고 관리에 집중합니다. 2. 문제를 해결하고 완벽을 추구합니다. 3. 자기 피드백과 주도권을 갖습니다. 영업사원 관리 방법 2

1. 자신의 능력을 파악하라

업무 계획과 목표를 세울 때 영업사원은 먼저 자신의 업무 능력을 분석해야 하며, 주로 4가지 측면을 분석한다. 능력, 우선, A카드(의도고객관리카드)의 카드 생성률, 즉 영업사원이 접수한 신규 고객 중 고객의 전화번호나 연락처를 남길 수 있는 비율은 얼마나 됩니까? 이를 위해서는 영업사원이 과거 판매 데이터를 분석해야 합니까? . 고객 정보 보유 능력을 분석하고 판단합니다. 둘째, 영업사원의 대상 고객 중 매월 거래가 가능한 고객의 비율인 A카드의 거래율을 이를 통해 영업사원의 전문성 수준을 판단할 수 있습니다. 세 번째는 A카드의 이탈률로, 이는 대상 고객의 월간 이탈률을 의미하며, 이를 통해 영업사원의 고객 관계 유지 능력과 고객 자원 관리 수준을 판단할 수 있습니다. 기존 고객 추천율, 즉 영업사원이 판매한 고객 수와 이러한 기존 고객의 소개를 통해 거래가 완료된 비율을 통해 영업사원이 기존 고객 유지에 중점을 두는 정도와 영업 능력을 판단할 수 있습니다. 그들을 유지합니다.

2. 보유 자원을 마스터하세요

업무 계획과 목표를 수립할 때 영업 직원은 영업 프로세스에서 사용할 수 있는 자원도 이해해야 합니다. 가장 먼저 이해해야 할 것은 판매 가능한 제품, 모델, 가격, 우대 정책 등입니다. 두 번째로 영업 직원은 대상 고객 수, 제품 모델, 수량, 예상 구매 시간, 마지막으로 영업 직원은 매일 추가할 수 있는 신규 고객 수 등을 결정해야 한다는 점을 이해해야 합니다.

영업사원은 이러한 리소스와 정보를 명확하게 이해할 때만 명확하고 실용적인 목표와 계획을 개발할 수 있습니다.

3. 시장에 대한 판단

영업사원은 시장 변화에 매우 민감해야 하며, 알아야 할 사항 등 매달 시장 변화에 대해 사전 판단을 내려야 합니다. 성수기에는 판매량이 어느 정도 증가할 것입니다. 비수기에는 판매량이 어느 정도 감소할 수 있습니다. 또한, 유사한 경쟁 제품의 가격 정책에도 주의를 기울여야 합니다. 신제품 출시, 경쟁 브랜드의 프로모션, 판매하는 제품에 대한 가격 인하 및 프로모션 여부 등 영업 담당자는 계획을 세울 때 이러한 정보에 주의를 기울여야 합니다. 적시에 예측하고 판단합니다.

4. 추세 예측

소위 추세 예측이란 우리가 판매하는 제품 중 카드, 조리 식품의 비율, 질병 등 과거 판매 데이터를 정기적으로 분석하는 것을 의미합니다. -프론패키지, 자기치료패치 등이 전체 매출에서 차지하는 비중은 3성, 4성, 5성, 6성 카드가 차지하는 비중과 판매량이 가장 높은 수준은 무엇인가? 지난 달 당사의 다양한 제품의 판매량은 얼마였으며, 이번 달 판매량이 지난달 수준에 도달하거나 초과할 수 있는지 여부입니다. 추세판단은 영업사원이 일상업무에서 누적과 요약에 주의를 기울이고, 영업과정에서 영업패턴과 방법을 찾는 데 중점을 두어 업무계획과 목표를 세울 때 정확한 판단을 내릴 수 있는 근거를 찾을 수 있도록 한다.

5. 영업 목표 설정

영업 담당자가 영업 목표를 설정할 때 위의 4가지 측면을 고려해야 하며, 회사의 전반적인 영업 업무도 고려해야 합니다. 즉, 개인의 목표는 회사의 전체 판매 목표와 일치해야 합니다. 위의 4가지 측면을 토대로 판매 직원이 설정한 판매 목표의 합이 회사의 전체 판매 목표보다 낮다면 어떻게 그 차이를 달성할 수 있을까요? 목표는 영업 직원의 필수 사항이 됩니다. 직면한 문제는 각 영업 직원이 자신의 판매 목표를 향상시켜야 한다는 것입니다. 따라서 판매 목표 설정은 단순한 문제가 아니라 포괄적이고 종합적인 고려가 필요합니다.

6. 액션 목표 설정

판매 목표가 설정된 후 영업사원은 이 목표를 액션 목표로 전환해야 합니다. 예: 영업사원의 판매 목표는 삼성 "He 카드 5개입니다. " , 영업사원의 A카드 거래율은 5%이므로 A카드 100장 수준을 달성해야 합니다. 지난달 영업사원의 A카드 누적량이 50장이므로 이번 달에는 영업사원의 A카드가 있으면 50장을 추가해야 합니다. A카드 생성률이 25%라면 그 달에 200그룹의 고객을 받아야 하며, 한 달에 22일 근무를 기준으로 계산하면 매일 평균 약 10그룹의 고객을 받게 됩니다. 영업 목표를 영업 행동으로 전환함으로써 영업 직원은 매일 해야 할 업무를 명확하게 이해할 수 있으며 동시에 영업 성과에 영향을 미치는 주요 요소와 부족한 부분도 이해할 수 있습니다.

7. 일일 업무 목표 분해

행동 목표를 설정한 후 영업 직원은 목표를 매일 세분화하고 매일 해야 할 작업을 명확히 해야 합니다. 예: 매일 몇 명의 사람을 받아야 하는지 신규 고객, 유지해야 할 여러 기존 고객, 방문해야 할 여러 그룹의 고객 등. 영업사원은 영업사원 관리를 용이하게 하기 위해 그날의 업무 일정을 나열할 수 있습니다.