판매 인재는 우리가 세 가지 범주로 나눌 수 있다. 어떤 유형의 영업 사원이 회사의 판매에 적합하고, 우수한 영업 사원이 무엇이며, 만약 우리가 그 중에서 하나만 선택할 수 있다면, 우리는 도대체 누구를 선택해야 합니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 만약 우리 둘 중 한 명의 영업사원을 탈락시킨다면, 우리는 도대체 어느 것을 도태해야 합니까? 이들은 우리가 영업 사원을 아는 것에 대한 시험입니다. 많은 기업들이 오랫동안 강한 영업 팀을 형성하지 못한 이유는 영업 인력에 대한 인식이 부족한 것과 밀접한 관련이 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 영업명언) 우리가 옳아 보이는 관념이 많은데, 만약 우리가 둘 중 하나를 선택하게 한다면, 우리는 늘 어리석은 실수를 저지를 것이다. (존 F. 케네디, 생각명언)
첫째, 광견형-침묵형
기업들은 우수 영업사원이 반드시 말할 수 있을 뿐만 아니라, 말할 수 있는 기초 위에 늑대성, 즉 공격성이 있어야 한다는 것이 보편적으로 받아들여지고 있다. 이것이 바로 이른바 광견형 판매다. 만약 한 고객이 제품에 대해 의문을 제기하거나 반대 의견을 제기한다면, 이는 그러한 영업 사원의 신경을 직접적으로 자극하고 극도로 흥분된 상태에 놓이게 될 것이다. 그는 고객을 쫓아다니며, 고객이 결국 제품이나 서비스에 대한 동의를 나타낼 때까지 고객을 설득하고 결국 고객을 큰 즐거움으로 쟁취할 수 있을 때까지 미친 듯이 고객에게 설명할 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언) 이러한 영업 인력은 신속하게 실적을 낼 수 있는 유형으로 도전적인 시장에 내놓는 것이 더 적합하여 결코 패배를 인정하지 않는 성격을 발휘하여 영업 팀에 모범적인 역할을 합니다. 하지만 이런 영업사원들도 단점이 있다. 그중에서도 가장 중요한 것은 이런 영업사원의 보편적인 정서가 그다지 안정적이지 않고, 일하는 감정화가 심하고, 지속성과 지구력이 부족하며, 판매 성적에 반영해도 안정적이지 않고, 높고 낮으며, 순할 때 영웅이 될 수 있고, 순조롭지 않을 때 곰이 될 수 있다는 점이다. 이에 따라 대부분의 기업들은 이런 판매의 지속성, 통제성에 대해 골머리를 앓고 있다.
광견형 판매' 에 해당하는 것은' 침묵형 판매' 다. 이른바 침묵형, 그의 표현은 광견형과 확연히 다르다. 판매원이 충분하면 충분하다면, 이른바 충분하다면, 통계가 약 20 명 이상이다. 이런 규모로는 침묵형 판매가 나타날 것이다. 침묵형 판매원은 말할 수 없다. 때로는 그들이 잘 표현하지 못할 때도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 침묵형, 침묵형, 침묵형, 침묵형, 침묵형, 침묵형, 침묵형) 이런 영업사원들은 고객을 만났을 때도 똑같이 흥분을 나타냈지만, 보편적으로 침착하고 끈기가 있어 고객 신뢰를 얻기 쉽다. 말은 많지 않지만, 말마다 정성을 다해 말하는 것이 있어 고객을 감동시킬 수 있어 효율성이 높다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 일반적으로 침묵형 영업 사원은 일반적으로 판매 상위 3 위, 심지어 1 위에 위치하며 절대적으로 부족한 인재이다. 이들은 광견형 실적보다 더욱 안정적이며 지속적인 성장세를 유지할 수 있다. 하지만 이런 판매원은 인간관계 용기 부족, 성격 내성적 탈락으로 오해받기 쉬우므로 감별하기가 어렵다.
광견형과 판매형의 차이를 종합해 보면 광견형이 입으로 판매되고 있고 침묵형은 정말 열심히 판매되고 있음을 알 수 있다. 그러나 어쨌든 둘 다 우수 영업사원의 모범이 되어야 한다.
둘째, 전문가 유형-관계 유형
대부분의 기업들은 자신의 판매가 비교적 탄탄한 전문 지식을 갖고 싶어 한다. 특히 특정 기술 함량이 있는 제품 판매는 더욱 그렇다. 전문 지식을 통해 고객을 정복하는 데 열심인 영업사원을' 고문형' 판매라고 부른다. 고문형 판매가 기업의 중역이 된 주된 이유는 전문 지식을 보유한 영업 인력에 대한 신뢰감이 강하기 때문이다. 고객은 단순히 돈만 벌 수 있는 영업 사원으로 보는 것이 아니라 전문가로 취급하기 때문이다. 예를 들어, 많은 IT 업계의 사전 판매 엔지니어들이 바로 이런 유형이며, 어떤 의미에서 70 개 이상의 업무가 판매인데, 왜 직접 판매라고 부르지 않습니까? (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그 이유는 pre-sales 엔지니어가 전문가와 더 비슷해서 기업에 쉽게 받아들여지기 때문이다. 특정 기술 역량이 필요한 대부분의 기업에서 전문가 영업 담당자는 시장에서 더욱 쉽게 성공할 수 있으며, 일반적으로 고객 품질이 우수하고 신뢰성이 높습니다.
그러나 전문가 판매에는 한 가지 중대한 폐단이 있다. 바로 이 사람들이 기술에 지나치게 관심을 갖고, 사람과의 관계 수립을 소홀히 하고, 왕왕 오랫동안 고객을 유지할 수 없고, 심지어 지나친 정규가 오히려 고객을 멀리하고, 장기적인 개인적 감정을 구축하는 데 불리하다는 것이다.
관계형 영업사원은 전문가형과 정반대로 이런 종류의 판매는 아무것도 할 수 없을 수도 있지만, 그들은 매우 뛰어난 능력을 가지고 있다. 즉, 사람을 잘 아는 관계이다. 이들은 천성적으로 교영할 수 있는 능력을 가지고 있는 것 같다. 그리고 아주 짧은 시간 내에 고객의 사적인 관계권에 들어가 고객의 신뢰를 얻을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 믿음명언) 이런 판매원은 중국 시장에서 강한 생명력을 가지고 있다. 특히 같은 종목에서 관계형 판매와 전문가형이 부딪치면 제품 품질이 크게 다르지 않으면 대부분 전자가 이긴다. 고객의 환심과 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다. 따라서 영업 사원을 양성할 때는 지식이 중요하지만, 어떻게 사람을 상대하느냐가 더 중요하다. 가장 좋은 유형은 전문가형과 관계형 복합인재다. 단순한 관계형 판매는 기업이 장려하는 방향이 아니라, 그들이 정말로 비뚤어진 길일 수 있다는 것은 경계할 만하다.
셋째, 오리온형-농부형
이것은 판매의 또 다른 두 가지 전형적인 유형이다. 오리온형 판매원은 보편적으로 매우 총명하고, 그들은 기회를 잘 파악하고, 돈 냄새를 빨리 맡을 수 있다. 일단 그들이 이익을 보게 되면 그들은 몸을 아랑곳하지 않고 달려들 수 있다. 그들의 판매의 특징은 기다리고 끊임없이 기회를 찾는 것이다. 이것은 오리온과 매우 흡사합니다. 오리온은 경작하지 않습니다. 그들이 생존하는 방식은 매일 총을 들고 숲으로 사냥하는 것입니다. 오늘 운이 좋다면 그는 배불리 먹을 수 있고, 운이 좋지 않으면 몇 끼만 굶을 수 있습니다. 사냥감은 스스로 기르는 것이 아니기 때문에, 특히 흥분하기 시작했다. 습관을 들이면 바꾸기 어렵다. 이런 판매원은 초기 시장에서 살아남거나 경쟁사의 강세 지역에서 살아남기 쉽지만 상대적으로 성숙한 시장에서는 기업의 골칫거리가 될 수 있다. 이런 판매원은 투기와 불노동을 더욱 강조하기 때문에, 농사를 잘 지어야 하는 데 있어서는 결코 그들의 우세가 아니다.
농부형 판매는 오리온형과 정반대로 농부형은 농민처럼 농사를 짓고, 자신의 노동에 의지하여 믿을 만하고 안정적인 보수를 받고, 인간의 진화사에서 농부가 오리온보다 진보라고 말해야 한다. 이는 투기형 생존 방식에서 생산형으로 중요한 변화다. 바로 농업경작이 있어야 사람들이 안정된 수익을 얻을 수 있고, 더 많은 시간을 더 정밀한 일을 할 수 있다. 마찬가지로, 영업사원 중 농부형은 시장 성숙 상태에서 가장 좋은 판매 유형이며, 그들은 자신의 영토를 매우 중시하고 자신감을 가지고 투자하여, 끊임없이 지역 시장의 성숙과 안정을 촉진하고, 일찍이 지역 시장의 세밀한 관리를 강화하였다. 또 농부형은 화목하게 지낼 수 있고, 이웃 간에 악성경쟁이 거의 발생하지 않아 기업의 이익을 극대화했다. 자신의 영토를 침범한 적들에 대해 농부형 판매원은 어떤 수비도 아끼지 않는 것을 선호하는데, 이는 오리온형과 비교할 수 없는 것이다.
위의 세 가지 주요 영업 유형에 대한 분석을 통해 다음과 같은 결론을 내릴 수 있습니다.
1. 늘 있는 영업 사원의 판정관념에는 중대한 결함이 있다.
2. 서로 다른 유형의 영업사원은 서로 다른 경쟁시기와 상태에 적응할 수 있다.
어떤 유형도 항상 최고는 아닙니다.
4. 혼합형 영업팀이 단일 판매 유형보다 더 효율적일 수 있습니다.