수요 삼각모형의 3대 요소는 결핍감, 대상물, 소비능력이다.
확장 정보:
리밍수(Li Mingshou)가 제안한 수요 삼각 모델은 부족감, 목표, 능력이라는 세 가지 핵심 단어로 구성됩니다.
소위 결핍감이란 사람이 갖고 있는 감정이자, 현실과 이상의 괴리에 대한 인식이며, 소비자 수요의 근원이기도 하다.
소위 목표는 사람들이 할 수 있는 것 부족감을 채우기 위해 떠오르는 구체적인 항목이나 계획;
소위 능력은 소비자가 행동을 취하기 위해 지불해야 하는 대가입니다. 지불 능력뿐만 아니라 학습 능력, 신뢰 비용 등도 마찬가지입니다.
1. 결핍감을 깨워라
좋은 마케팅은 사용자의 결핍감과의 연결고리를 구축하고, 소비자의 숨겨진 결핍감을 깨우고, 행동할 이유를 제공해야 합니다. 다른 사람들이 더 많이 필요로할수록 귀하가 더 많이 마케팅할수록 성공할 수 있습니다.
그렇다면 결핍감은 어디서 오는 걸까요?
Li Mingshou는 결핍감을 일깨울 수 있는 5가지 관점을 제공하는 소비자 격차 표를 제안했습니다. 그림과 같이
소비자를 작업을 수행하는 사람으로 간주한다면 소비자의 작업에 대한 분해 분석을 통해 소비자의 작업을 완료하는 과정에서 어떤 링크에 문제가 있는지 알아낼 수 있습니다. task;
p>우리는 항상 과거를 그리워하고 미래를 기대하는 것을 좋아합니다. 시간의 관점에서 볼 때 과거에 대한 향수와 미지에 대한 취향은 모두 결핍감이다.
인간의 본질은 모든 사회적 관계의 총합이며 우리는 매 순간 타인과 접촉하고 있다 . 타인과의 관계를 형성하고, 유지하고, 변화하고, 끝내는 관점에서 우리는 다양한 잠재적인 욕구를 발견하게 됩니다.
집단 관점이란 사람들이 어떤 일을 고려할 때 특정 집단을 지칭한다는 의미입니다. 이러한 격차는 어느 그룹이 가지고 있지만 나는 가지고 있지 않거나, 나는 가지고 있지만 그룹은 가지고 있지 않은 데서 비롯되는데, 이는 욕구, 순응, 회피, 통합과 같은 전형적인 행동에 해당합니다.
각각 우리는 사회에서 많은 책임을 맡고 있습니다. 예를 들어, 당신은 아내의 남편, 자녀의 아버지, 부하의 상사, 리더의 부하, 고객의 비즈니스 대표, 80년대 이후 사회입니다. ...
이러한 역할 포지셔닝과 진정한 자아 사이에는 격차가 있습니다. 그렇습니다. 소비자 요구를 분석할 때 우리는 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. 개인으로서 소비자는 무엇을 해야 합니까?
우리는 소비자의 눈으로 세상을 보는 법을 배워야 하며, 위의 다섯 가지 관점에서 숨겨진 결핍감을 통찰하고 부족한 것을 보완하는 법을 배워야 합니다.
또한 이 5가지 관점 외에도 이전 기사 "마이닝 수요를 쉽게 해결하는 6가지 팁"에서 참고할 수 있는 6가지 방법도 제공했습니다.
2. 대상 객체 제공
심리학에는 실행의도라는 개념이 있습니다. 어떻게 하면 다른 사람이 뭔가를 하도록 더 쉽게 밀어붙일 수 있을까요? 즉, 행동이 명확할수록, 목표가 명확할수록 행동이 달성될 확률이 높아진다.
목표와 결부된 부족함은 동기를 부여한다. 소비자가 동기를 부여하도록 도울 때 마케팅은 절반 이상 성공합니다.
문제의 핵심은 결핍감과 대상물의 진정한 상관관계를 발견하고 보여주는 것입니다. 둘 사이의 일치도가 높을수록 좋습니다. 적절한 일치는 사람들의 기존 인식을 고려해야 하며 결코 새로운 인식을 만들려고 시도하지 않아야 합니다.
예를 들어 남성 속옷을 파는 사람의 광고 주제는 비즈니스 엘리트가 신사적인 태도를 보여 준다는 것입니다. 비즈니스 엘리트로서 자신의 태도를 보여주기 위해 다른 사람에게 속옷을 보여야합니까? ? 여기서 속옷과 비즈니스 태도의 매치는 매우 부적절합니다.
또 다른 예로는 과일식초 음료가 대부분의 소비자들의 눈에는 식초가 목적물과 상실감이 맞지 않아 판매 효과가 좋지 않은 것으로 보인다. 시작. 이후 상인들이 과일식초를 발효주스로 바꾸면서 매출이 크게 늘었다.
3. 소비자 역량 강화
소비자의 능력은 결국 동기를 수요로 전환시키는 마지막 장애물입니다.
이 마지막 관문에는 금전 비용, 이미지 비용, 행동 비용, 학습 비용, 건강 비용, 의사결정 비용 등 6가지 장애물이 있습니다.
화폐 비용은 소비자가 요구 사항에 대해 지불할 의사가 있는 가격이고, 이미지 비용은 요구 사항을 해결할 때 소비자의 개인 이미지에 미치는 영향이며, 행동 비용은 소비자가 요구 사항을 해결하기 위해 기꺼이 취하는 행동의 복잡성입니다. 학습비용은 소비자가 자신의 욕구를 해결하기 위해 기꺼이 학습하는 시간이며, 건강비용은 소비자가 자신의 욕구를 해결하기 위해 기꺼이 감수하는 비용이다.
사실 이 6가지 비용은 작을수록 좋습니다. 우리의 마케팅 과정에서 모든 활동의 형태가 어떻게 변하더라도 우리가 소비자에게 이 여섯 가지 측면에서 "권한을 부여"하는 한 소비자가 최종 소비 결정을 내리도록 효과적으로 촉진할 것입니다.
시시각각 변화하는 세상에서 본질을 파악할 때 기술적인 측면에서도 길을 잃지 않을 것입니다. 이 글이 소비자의 요구에 대한 깊은 통찰력을 갖는 데 도움이 되기를 바랍니다. .