판매에 있어서의 권위 효과
권위 효과는 사람이 높은 지위와 명성을 갖고 있고, 다른 사람으로부터 존경을 받으면 그 사람이 하는 말과 행동이 쉽게 이루어짐을 의미합니다. 다른 사람들의 관심을 끌고 그 정확성을 확신시킵니다. 이제 판매에 있어 권위효과에 대해 말씀드리겠습니다!
A. 전문성은 지식에서 나온다
수십 년 전에 누군가가 말했습니다. "지금은 전문가 시대입니다. 카리스마와 좋은 교육, 그 가치는 1인당 30달러입니다." 초과분은 해당 분야의 "전문가"인 소수의 사람들에게만 제공됩니다. 그들의 말은 보통 사람들의 말보다 신뢰도가 더 높은 경향이 있다.
영업사원으로서 고객이 당신이 말하는 내용과 인간으로서 당신에 대해 더 많은 신뢰를 갖기를 원한다면 "권위"를 가질 수 있도록 좀 더 전문적인 모습을 보이는 것이 좋습니다. 고객을 더욱 쉽게 설득할 수 있습니다. 그렇다면 당신은 어떻게 권위자처럼 보이나요?
이를 위해서는 "전문성"이 필요합니다. 전문화를 통해 제품이 고객을 위해 무엇을 하도록 설계되었는지 설명할 수 있습니다. 특정 고객이나 시장에 집중할 수 있습니다. 특정 요구 사항을 누구보다 잘 알고 있습니다. 많은 영업사원은 특정 산업, 특정 유형의 고객 또는 고유한 지역에 초점을 맞춰 경력을 쌓았습니다.
그렇다면 어떻게 전문성을 얻을 수 있을까요? 이를 위해서는 제품 및 판매 기술에 대한 충분한 지식이 필요합니다. 현대 비즈니스 사회에서는 돈보다 더 중요한 것이 하나 있는데 바로 지식입니다. 오늘의 지식이 내일의 부를 창출합니다. 선택한 분야에서 모든 분야의 전문가가 되면 판매에 있어서 밝은 미래를 열어줄 것입니다. 현대 고객은 정보 형태로 부가가치가 있는 제품을 요구합니다.
첨단정보사회에서는 자신의 제품이나 서비스에 전문가가 된 영업사원이 시장에서 성공한다. 고객은 자신이 올바른 결정을 내리고 있는지 확인하고 싶기 때문에 사실과 정보를 원합니다. 이를 위해서는 귀하의 지식에 의존해야 합니다. 빌 클린턴 전 미국 대통령은 미국인들에게 “분명히 얼마나 버느냐는 무엇을 배우느냐에 달려 있다”고 말했다. 그는 새로운 세계 경제에서 무적을 유지하려면 사람들이 좋은 교육을 받기 위해 평생 동안 공부해야 한다고 강조했습니다.
Coca-Cola Company는 몇몇 대규모 고객에게 훌륭한 영업사원의 가장 뛰어난 특성을 나열해 달라고 요청한 적이 있습니다. 그들이 받은 가장 일반적인 대답은 "완전한 제품 지식을 갖추고 있습니다."였습니다.
B. 영업사원은 고객보다 더 많은 것을 알아야 합니다.
자신의 제품을 완전히 이해해야만 고객보다 더 전문적이고 권위 있어 보일 수 있으며, 고객은 귀하를 신뢰할 수 있습니다. 높은 수준의 신뢰를 생성합니다. 귀하의 제품 지식이 막연하고 막연하다면 고객은 일단 알게 되면 귀하와의 의사소통을 꺼릴 것입니다. 당신이 주택 판매원이라면 일류 건축가의 취향을 갖고 있는 것이 좋을 것이고, 자동차 판매원이라면 훌륭한 자동차 정비사가 되는 것이 좋을 것입니다. 최신 자동차를 맛보는 것이 좋습니다. 패션 트렌드를 모두 알아야 합니다. 그래야만 고객에게 다양한 제품의 특성을 명확하게 설명하고 선택을 도울 수 있기 때문입니다.
영업사원으로서 판매하는 제품에 대한 지식을 적극적으로 습득해야 합니다. 현대 정보사회를 살아가면서 고객은 다양한 제품에 대한 풍부한 지식을 갖고 있는 경우가 많습니다. 귀하의 제품 지식이 부족하면 고객이 대면했을 때 몇 마디 말만으로 귀하를 무시할 수 있습니다. 예를 들어, 어학 교재를 판매하는 영업사원이 있는데, 그는 "단시간에 영어를 유창하게 말할 수 있게 해줄 것"이라는 테이프를 고객에게 전화로 판매하고 있습니다. 고객을 대하는 그의 말솜씨는 별로 좋지 않았고, 오랜 시간 이야기를 나눈 후에도 고객의 흥미를 불러일으킬 수는 없었지만 그래도 포기하지 않고 전화를 끊었습니다.
나중에 그 손님은 초조해하며 "방금 말씀하신 내용을 영어로 다시 말씀해주시면 제가 사겠습니다!"라고 말하며 한동안 멍하니 전화를 끊어야 했습니다.
자신이 정말 짧은 시간 안에 유창한 영어를 구사할 수 있다고 믿지 않았기 때문에 마지 못해 제품의 특징을 자세히 설명했지만 결국 말을 걸어도 소용이 없었다.
정도적으로는 고객이 모르는 것을 알아야 하고, 고객이 알고 있는 것을 고객보다 더 명확하고 정확하게 알아야 하는 것이 전문성이라고 합니다. 고객이 우리가 아는 것보다 더 많이 알고 있거나 심지어 우리보다 더 명확하고 정확하게 알고 있다면 우리는 여전히 충분히 전문적이라고 할 수 있습니까? 아직도 전문 영업사원처럼 보이나요? 우리가 그들의 컨설턴트가 될 수 없다면 어떻게 우리 제품을 잘 팔 수 있겠습니까?
예를 들어 어떤 사람들은 롤스로이스가 세계 최고의 자동차라고 하는데 독일의 메르세데스-벤츠가 그보다 열등할까요? 아니, 롤스로이스보다 더 인기가 많은 메르세데스-벤츠의 마이바흐 차가 있는데, 그 인기는 어디로 간 걸까요? 영화를 보다 보면 이런 깡패들과 경찰들이 쫓아다니며 총격을 가하는 장면이 종종 등장한다. 왜 미국차에 불이 쉽게 붙는지는 모르겠지만, 메르세데스-벤츠 차에 불이 붙는 모습은 거의 볼 수 없다.
실례지만, 메르세데스-벤츠 자동차는 왜 불이 잘 붙지 않는 걸까요? 연료 탱크는 어떻게 설계되나요? Mercedes-Benz 자동차 영업사원이 알려드릴 것입니다.
많은 사람들이 볼보 자동차를 좋아하는 이유는 무엇일까요? 볼보 자동차가 언덕을 굴러 내려갈 때 자동차의 4개의 문이 자동으로 열리고, 카시트용 강판 링이 함께 형성되어 일체로 절단되기 때문에 사람을 끼어 죽이는 것은 거의 불가능합니다. 접합되지 않아 내부에 사람이 크게 다칠 가능성이 적습니다. 그래서 많은 사람들이 볼보 자동차를 가장 선호합니다. 자동차를 구매하러 가시면 볼보 자동차 전문 영업사원이 이 기능을 아주 훌륭하게 설명해 주실 겁니다.
C. 다양한 지식 구조
현직 영업사원들은 본업을 아는 것 외에도 주변 지식도 많이 알아야 합니다. 다양성(Diversity)이라는 말이 있는데, 지금은 다양성의 시대다. 영업사원은 판매하는 제품에 대해 조금밖에 알 수 없을 뿐만 아니라, 제품과 관련된 모든 지식에 대해서도 최대한 많이 알아야 합니다.
간단한 진실을 말해 보세요. 베이징에서 택시를 탈 때, 운전자가 방향만 알고 베이징의 문화와 역사에 대해 잘 모른다면, 택시에 탄 승객은 건물을 가리킬 수는 있지만 설명할 수는 없습니다. 그가 묻는 어떤 질문에도 대답하지 않습니다. 당신이 오지 않으면 운전자는 운전할 줄만 아는 것이지 좋은 운전자는 아닙니다.
훌륭한 영업사원이 되기 위해서는 다양한 지식을 갖추어야 합니다. 즉, 당신의 지식과 이해는 다른 사람보다 깊고, 당신의 범위는 다른 사람보다 넓습니다. 성공적인 영업사원은 자신의 제품을 알아야 할 뿐만 아니라 주변 제품 및 유사 제품에 대해서도 잘 알고 있어야 합니다. 이렇게 하면 고객을 대할 때 질문에 유창하게 대답할 수 있습니다. 고객이 "귀하의 기계는 이러저러한 브랜드의 기계만큼 좋지 않습니다."라고 말할 때 귀하의 제품과 이러저러한 브랜드의 제품을 잘 알고 있다면 고객의 의견을 다음과 같이 반박할 수 있습니다. 당황스러워서 거래를 중단하기보다는 타겟 방식으로 제품의 장점을 선보일 기회를 잡으십시오.
영업사원들은 “가격이 너무 비싸요!”라는 고객의 이의제기를 자주 접하게 됩니다. 이때, 제품에 대한 충분한 지식이 있다면 제품의 품질과 가치를 강조할 수 있고, 어쩌면 고객들이 그렇게 느끼게 만들 수도 있습니다. 제품이 비싸더라도 그만한 가치가 있으므로 그들의 견해가 바뀌게 됩니다.
영업사원이 자신을 더욱 권위 있게 보이려면 일반적으로 어떤 종류의 전문 지식이 필요합니까? 이 지식에는 다음과 같은 측면이 포함됩니다.
(1) 귀하의 제품과 제품의 사용 방식이 고객에게 도움이 됩니다.
(2) 귀하의 제품이 특정 측면에서 다른 제품보다 우수한 이유.
(3) 경쟁사 제품 상황.
(4) 귀하가 대표하는 회사의 역사, 재무, 구성원, 평판 및 비즈니스 전략.
이런 지식은 어디서 찾을 수 있나요? 다음 접근 방식을 시도해 볼 수 있습니다.
(1) 책, 잡지, 인터넷.
(2) 연구를 위해 회사에 가서 제품에 대한 정보를 얻거나 회사의 다른 선배들에게 조언을 구하세요.
(3) 다른 비즈니스 담당자에게 정보를 요청합니다.
(4) 고객으로부터 정보를 구합니다.
(5) 공장을 방문합니다.
(6) 가능하다면 자신이 만든 제품을 직접 사용하는 것이 가장 좋습니다.
D. 고객에게는 고품질 정보가 필요합니다
서비스 경제에서 소비자는 더 나은 서비스와 더 많은 가치를 요구하며 이는 결국 고품질 정보에 대한 요구로 이어집니다. 정보가 필요합니다. 그들은 만족한 고객의 이름부터 제조 재료, 경쟁사의 제품에 이르기까지 모든 것을 알고 싶어하며 전체 시장과 업계의 최신 개발 상황도 알고 싶어합니다. 그들은 최신 광고, 전문 출판물, 소비자 잡지를 읽습니다. 그들은 귀하의 제품이나 서비스에 대한 모든 것을 알고 싶어합니다!
매일 정보를 조사하고 이를 이용해 돈을 버는 사람들이 있습니다. Anthony van Graan은 네덜란드에서 휴가를 보내고 요하네스버그로 돌아왔을 때 자신이 휴가를 떠난 달에 북해 재즈 페스티벌이 열린다는 사실을 몰랐기 때문에 북해 재즈 페스티벌을 놓쳤다는 사실을 알게 되었습니다. 방문하려는 국가에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 이해 부족으로 인해 비슷한 실망스러운 경험을 한 사람이 몇 명이나 되는지 궁금했습니다. 그래서 그는 여러 여행사에 전화를 걸어 무슨 일이 일어나고 있는지 전혀 모른다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 그는 컴퓨터에 투자하여 서유럽 국가의 중요한 콘서트, 이벤트, 무역 박람회 및 전시회를 포함하여 상세하고 정기적으로 업데이트되는 정보를 게시하는 "Traveler's Diary"를 출시했습니다. 곧 남아프리카 전역의 여행사가 고객이 되었습니다.
앤서니의 이야기는 수많은 사례 중 하나일 뿐이다. 귀하의 제품이나 서비스를 안팎으로 알고 있다면 해당 정보를 판매 홍보에 활용할 수 있는 방법이 있을 것입니다. 귀하가 이러한 정보를 교환한 결과로 더 나은 판매 실적을 얻을 수 있고, 지식이 풍부하고 만족스러운 고객이 향후 귀하로부터 다시 구매할 가능성이 높아질 것입니다.
다른 예를 살펴보세요. Christine Martintier는 1980년 현금 15,000달러와 전화기를 가지고 자신의 회사를 시작하여 미국 전역의 꽃집에 신선한 수입 꽃을 판매했습니다. 미국에서 절화 도매업의 경쟁은 매우 치열하고 잔인합니다. 고객은 공급업체 사이를 오가며 쇼핑하고 최저가를 찾습니다. 그러나 Christine은 다른 판매 방법을 사용하기로 결정했습니다. 그녀는 스타킹 꽃집의 사업 구축을 도우면서 자신의 회사인 Miami Wisdom의 충성도 높은 고객 기반도 구축했습니다.
고객 기반을 구축하기 위해 Christine은 IM International에 도움을 요청했습니다. 향후 2년간 디자이너들의 컬러 사용 트렌드를 예측하는 예측회사입니다. 다음으로 그녀는 꽃 재배자들에게 예상되는 "인기 있는" 색상으로 꽃을 심도록 설득하기 위해 이탈리아와 콜롬비아로 출발했습니다. 2년 후 꽃이 미국에 도착했을 때 Christine은 꽃집이 가능한 최상의 상태로 꽃을 받을 수 있도록 꽃을 다시 포장했습니다.
그 결과 '디자이너 컬러'의 꽃은 대성공을 거두었다. Richard가 1985년에 텔레마케터를 위한 마케팅 기술 과정을 설계했을 때 Christine은 300명이 넘는 고객과 700만 달러 이상의 매출을 보유하고 있었습니다. 경쟁자들이 가격 경쟁을 하는 동안 Christine은 시장에서 확고한 지배력을 확립했습니다.
사람들이 그녀에게 성공 이유를 말해달라고 요청하자 크리스틴은 "내가 경쟁이 매우 치열한 산업에 종사하고 있다는 것을 깨달았다. 나에게 작은 이점이 있다면 나에게 이점을 주세요. 그러면 나는 그렇게 할 것입니다."라고 말했습니다. 성공할 가능성이 있고 IM International이 제공하는 정보는 저에게 큰 이점을 제공합니다."
귀하의 경력과 정보 시대에서 정보의 역할을 이해하십시오. 귀하는 귀하가 수행하는 중요한 역할을 이해할 수 있습니다. .정보센터가 되어 고객과 끊임없이 정보를 교환해야 합니다.
성공적인 판매를 위해서는 제품이나 서비스에 대한 심층적이고 최신의 전문 정보가 필요합니다.
고객은 구매하는 제품이나 서비스에 대해 알아야 할 모든 것을 알고 싶어하며, 이 정보를 제공할 수 있다는 것은 그 자체로 고객을 만족시키고 계속해서 구매하게 하는 부가 가치입니다.
요즘에는 어떤 제품이나 서비스를 판매하든 제품의 특징이나 장점, 장점 이상의 것을 알아야 합니다. 귀하의 제품이나 서비스에 부가 가치를 부여하려면 고품질 정보가 필요합니다. 판매하는 모든 것, 경쟁사, 시장 동향에 대해 더 폭넓게 이해해야 합니다. 전문가이자 정보 센터가 되려면 인내하고 계속 학습해야 합니다. ;