텔레마케팅은 새로운 고객을 유치하고 기존 고객에게 연락하여 만족도나 주문 수락 능력을 확인하기 위해 전화 교환원을 이용하는 것을 말합니다. 일상적인 주문 접수 측면에서 이를 텔레세일이라고 합니다. 많은 고객은 일반적으로 전화로 상품과 서비스를 주문합니다. 다이렉트 마케팅 담당자는 모든 주요 미디어를 사용하여 잠재 고객에게 직접 서비스를 제공합니다. 아래는 제가 정리한 은행 예금 텔레마케팅 기법 모음입니다.
은행 예금에 대한 텔레마케팅 기법
오류 사례
사례 1
계좌 관리자: "안녕하세요, Ms. Chen, 저입니다. XX 은행 XX 지점의 계좌 관리자 XX입니다. 저희 지점은 10년의 역사를 갖고 있습니다. ”
오류:
1. 마케팅 담당자가 알고 있습니다. 왜 전화했는지 또는 잠재 고객에게 어떤 이점이 있는지 설명하지 마십시오.
2. 잠재 고객은 회사가 설립된 지 얼마나 되었는지, 회사에 대해 들어본 적이 있는지 여부에 관심이 없습니다.
사례 2
계좌 관리자: "안녕하세요, Chen 씨. 저는 XX 은행 XX 지점의 XX입니다. 저희는 전문 금융 투자 컨설턴트입니다. 현재 어느 은행에 계시나요? 업무를 처리 중이신가요?”
오류 포인트:
1. 계정 관리자가 전화한 이유와 고객 타겟팅의 이점에 대해 설명하지 않았습니다.
2. 고객에게 제공되는 이점을 언급하기 전에 질문을 시작하면 사람들은 즉시 방어적인 태도를 취하게 됩니다.
사례 3
계좌 관리자: "안녕하세요, Chen 씨. 저는 XX 은행 XX 지점의 XX입니다. 며칠 전에 몇 가지 정보를 보내드렸습니다. 도착하셨나요?
오류 점:
1. 계정 관리자가 왜 전화했는지, 고객을 타겟팅하면 어떤 이점이 있는지 설명하지 않았습니다.
2. 보통 다들 너무 바빠서 정보를 받아도 읽지 않을 수도 있고, '받지 못했어요'라고 대답할 기회가 생긴다.
사례 4
계좌 관리자: "안녕하세요, Chen 씨. 저는 XX 은행 XX 지점의 XX입니다. 우리의 전문 분야는 귀하에게 적합한 투자 및 재무 계획을 제공하는 것입니다. 나는 지금 시간이 있으신지 모르겠습니다. 잠시 시간을 내어 상담해 드리고 싶습니다.
오류 점:
1. 제품 자체를 직접 언급하지만.
2. 고객에게 시간이 있는지 묻지 말고 시간을 물어보세요.
개선 방법
1. 사전 준비
첫 번째 통화에서 잠재 고객에게 전화할 때 잠재 고객의 관심을 불러일으키고 잠재 고객이 통화를 계속할 수 있도록 15초 이내에 네트워크와 자신을 소개해야 합니다. 잠재 고객이 현재 진행 중인 작업을 내려놓고 귀하와 기꺼이 대화할 수 있도록 하기 위해 계정 관리자는 고객에게 다음 3가지 사항을 명확하게 알려야 합니다.
나는 누구입니까/누구입니까? 나는 대표합니까?
내가 전화하는 목적은 무엇입니까?
우리 서비스는 고객에게 어떤 이점을 제공합니까? >
계정 관리자: “안녕하세요, Chen XX님? 저는 XX 은행 XX 지점의 계정 관리자입니다. 이번 달에 VIP 고객을 위해 특별히 XX 서비스를 시작했습니다. 우리는 다른 VIP도 초대했습니다. 고객님들이 함께 참여하시면 다른 VIP 고객님들과도 소통하실 수 있습니다. ”
3. 스킬 요약
1. 은행명과 지점명을 언급하세요.
2. 전화를 건 이유를 상대방에게 알려주세요. /p>
3. 상대방에게 가능한 이점을 알리십시오.
4. 잠재 고객에게 관련 질문을 하여 참여를 유도하십시오.
은행 텔레마케팅 기술
1. 심리적 장벽을 극복하라
텔레마케팅 업계에 입문하는 대부분의 사람들이 이런 과정을 겪을 것이라고 생각합니다. 텔레마케팅을 잘하려면 처음에는 그냥 매일 전화만 하는 것 같다고 느낄 수도 있습니다. 전화를 100번, 200번 걸어도 아무 느낌이 없을지도 모릅니다. 만약 당신이 매일 100번, 200번의 전화를 걸어도 대부분의 사람들이 당신을 거부한다면 어떨까요? 그러면 우리는 전화를 보는 것이 두려워서 멍하니 전화번호를 쳐다보며 용기를 내어 전화를 걸어도 전화를 걸지 않을 것입니다. 이런 일련의 반응 후에 우리는 두렵고 혼란스러워질 것입니다. 이 업계가 왜 그렇게 어려운지, 고객은 왜 안 됩니까?
사실 당신뿐만이 아닙니다. 모두가 이런 생각을 갖고 있지만, 우리는 80-20 법칙과 대수의 법칙을 알아야 합니다. 다음 것.
누군가는 이것이 자기 위안이라고 생각할 수도 있지만 사실은 선배들이 정리한 경험이다. 즉, 전화를 걸어도 이익이 없다면 회사에서는 왜 우리에게 전화를 하라고 채용하겠는가? 회사는 우리를 고문하려고 모집하는 것이 아니라 돈을 벌 수 있기 때문에 돈을 벌 수는 없나요?
2. 텔레마케터 기술 및 말하기 능력 향상
심리적 두려움을 극복했다면 축하합니다. 이미 텔레마케터의 60%보다 나은 수준입니다. 왜냐하면 많은 텔레마케터가 심리적 두려움을 극복하지 못하기 때문입니다. 그리고 이번에 사임했습니다. 아니면 회사에서 아무런 진전이 없기 때문에 그만 두라고 설득하기도 했습니다.
이제 우리 텔레마케터의 40%가 남았으니 다음 단계는 텔레마케팅 기술과 말하기 능력을 향상시키는 것입니다. 이때 저희는 예전처럼 전화통화에 소심하지는 않지만, 미숙한 업무능력으로 인해 고객님들의 다양한 질문에 당황하는 경우가 많습니다.
사실 별거 아닙니다. 근무하는 회사가 일반 전화 판매 회사라면 회사에서 적극적으로 직원들을 조직하여 스피치 교육과 스킬 교육을 실시하는 것입니다. , 각 훈련 중에 간식을 사용하고 강사가 할당한 숙제를 모두 완료하면 기본적인 문제는 크지 않습니다. 당신이 일하는 회사에 비슷한 전문 교육이 없더라도 상관 없습니다. 선배들에게 조언을 구하고 고객의 의심을 처리하는 기술을 정리할 수 있습니다. , 시간이 지날수록 부르짖는 능력도 많이 향상될 것입니다.
기억해야 할 점은 고객에게 도망가라고 말하는 것을 두려워하지 마십시오. 하지만 지금 실력이 향상되지 않는다면, 당신은 언제 기다릴 것인가?
3. 고객과의 대면 커뮤니케이션
전화는 단지 도구일 뿐입니다. 당신과 당신의 고객이 잘 발전하고 있다고 느끼면 반드시 인터뷰를 할 수 있습니다. 전화로 얘기할 수 있다고 해도 고객이 일단 처리하고 주문하라고 하면 고객에게 송장과 계약서를 보내야겠죠? 이때는 고객과 직접 대면하여 원활하게 소통할 수 있어야 합니다.
그러나 많은 영업사원들은 고객 앞에 있을 때와 전화통화할 때의 모습이 전혀 다릅니다. 그는 고객이 묻는 것은 무엇이든 대답하며 완전히 해설자로 변합니다. 고객이 질문이 없으면 그는 무슨 말을 해야할지 모릅니다. 물론 아직은 더 많은 연습이 필요합니다. 물론 고객이 거래를 성사시키려고 하거나 이미 거래를 성사시켰다면 그런 고객과는 연습을 하지 마십시오. 결국 성사가 쉽지 않습니다. 거래. 선배들이 고객을 방문하고 싶어하면 돕는 척 하면서 따라가면 되지만 실제로는 경험을 통해 배우는 것이 훨씬 더 좋습니다. 나는 고객을 만나기 위해 선배 직원을 따라가는 것을 좋아했습니다. "웨이터"라는 것이 왜 문제입니까?
4. 고객 거래
이 단계에서는 다른 곳에서도 문제가 있지만, 많은 영업사원이 고객과의 관계를 발전시켰습니다. 서명 명령. 이 때 그들은 머뭇거리고 말하기가 부끄러워졌습니다. 이런 일은 특히 초보자에게 자주 발생합니다. 사실 우리는 왜 그렇게 많은 노력을 기울이고 있는지 알아야 합니다. 당신이 판매하는 것이 고객에게 정말 유익하다면 전혀 걱정할 필요가 없습니다. 현명한 선택은 본인의 몫이니까요. 여기서 구매하신다면 신중하게 생각하셨을 테니 지금은 앞다퉈 볼 필요 없이 과감히 구매하세요.
5. 고객 유지
일단 물건이 팔렸다고 해서 모든 것이 괜찮을 것이라는 의미는 아닙니다. 자주 전화하고 방문하여 상대방에게 물건을 어떻게 사용하는지 물어보세요. 간격이 조금 더 길어지면 다시 방문하여 정기적으로 관계를 유지하고 고객 추천의 기반을 마련할 수 있습니다. 물론, 당신과 이 고객이 좋은 친구가 된다면 말이죠.