영업사원이 연결을 관리하는 방법
네트워크 리소스는 잠재적인 무형 자산이자 잠재적인 부입니다. 사람은 누구나 일정한 대인관계를 갖고 있으며, 영업업무는 좋은 대인관계를 구축하고 이를 최대한 활용하는 일입니다. Joe Girard가 말했듯이 모든 고객 뒤에는 약 250명의 사람들이 서 있습니다. 이들은 동료, 이웃, 친척, 친구 등 그와 비교적 가까운 사람들입니다. 판매를 하려면 영업사원은 자신만의 네트워크를 구축하고 자신만의 우수한 고객을 찾아야 합니다. 자신의 네트워크를 확장하고 자신만의 네트워크를 보유해야만 더 가치 있는 고객을 찾고 성과를 단계적으로 향상시킬 수 있습니다. 성과의 80%는 20%의 고객으로부터 나옵니다. 이 20%의 고객은 고품질 고객이며 모든 고객 리소스의 핵심입니다. 이 20%의 리소스를 잃으면 시장의 80%를 잃게 됩니다. 연구 보고서는 다음과 같이 확인합니다. 20%의 핵심 자원을 잘 관리하는 것이 회사에 처음 오는 80%의 직원보다 더 중요합니다. 그렇다면 매우 상세한 리소스 중 20%는 어디에서 나오는가? 바로 여러분 자신의 연결입니다. 따라서 고객관계를 잘 관리하고 인적 네트워크를 넓히는 것이 영업에 있어 매우 중요하다고 볼 수 있다. 더 많은, 더 나은 고객을 찾고 싶다면 가장 효과적인 방법은 대인 관계를 넓히는 것입니다. 그러나 인간적인 관계를 맺는 것은 그리 쉬운 일이 아닙니다. 많은 영업사원들은 고객과 안정적이고 탄탄한 협력관계를 구축하지 못하고 더 많은 고객 자원을 찾지 못하는 것을 가장 어렵다고 한탄합니다. 그렇다면 자신만의 네트워크를 관리하는 방법은 무엇일까요? 1) 상대적으로 넓은 관계망을 가진 고객에게 관심을 기울이세요. 강한 오래된 고객은 영업 직원에게 큰 도움이 됩니다. 영향. 따라서 영업사원은 강력한 추천자를 찾아야 합니다. 그러한 사람만이 더 우수한 고객을 귀하에게 추천할 수 있습니다. 그러나 일반적으로 모든 사람이 당신에게 그것을 추천하지는 않습니다. 만약 그가 당신에 대한 신뢰가 없다면 그는 다른 사람을 당신에게 소개하지 않을 것입니다. 고객의 고객 대부분은 가까운 친척이나 친구이거나 그에게 친절하게 대해주고 그 친절에 보답하고 싶은 사람들입니다. 상상해 보십시오. 오래된 고객은 고객을 영업사원에게 쉽게 추천하지 않습니다. 당신이 당신의 고객과 특별한 우정을 쌓지 않았다면, 추천인은 결과에 관계없이 기꺼이 추천할 것입니다. 일반적인 상공회의소 행사에 들어가면 기본적으로 매번 같은 장면을 보게 됩니다. 대부분의 참석자들은 바에 앉거나 차가운 접시 테이블 주위에 둘러앉아 술을 마시고, 먹고, 이야기를 나누었습니다. 그들은 모두 자신이 사업을 하고 있기 때문에 사업을 하고 있다고 믿었지만, 그들이 한 가장 가치 있는 일은 가끔씩 모르는 사람들을 만나 명함을 주고받는 것이었다. 때로는 순전히 운이 좋아서. 어떤 사업이 일어날 것입니다. 한 사람의 물건이 다른 사람이 팔기 위해 필요할 수도 있습니다. 그러나 이런 일이 일어날 확률은 너무 드물고, 일어날 확률도 너무 적습니다. 게다가 그곳에서 비즈니스를 찾는 사람들은 기본적으로 다른 모든 사람을 새로운 잠재 고객으로 대합니다. 차이점은 각 사람을 25명의 새로운 잠재 고객으로 생각한다는 것입니다. 그렇다면 이러한 일상적인 사회 활동에서 어떻게 더 많은 사람들에게 자신을 소개하고 그들이 당신을 섬기게 할 수 있습니까? 2) 사람들 사이의 의사소통 규칙을 따르십시오. 평신도 입장에서는 급우 등 가까운 사람들에게 먼저 다가가는 것입니다. 친구, 동료 등 그러면 이 사람들의 소개를 통해 그들과 관련된 사람들을 알아갈 수 있습니다. 이런 식으로 당신은 사회적 범위를 확장하고 더 많은 사람들을 층층이 알게 될 수 있습니다. 인맥 관리 방법
(1) 다른 사람의 성이나 이름을 기억하고, 솔선하여 인사하고, 적절한 호칭을 사용하여 다른 사람들이 자신이 예의 바르고 소중하게 대접받고 있다는 느낌을 받을 수 있도록 하십시오. 다가가기 쉬운 느낌.
(2) 관대하고 차분하게 행동하여 상대방을 편안하고 편안하게 만들어주며 의사소통에 대한 동기를 자극합니다.
(3) 상대방이 당신과 함께 있으면 행복하다고 느낄 수 있도록 명랑하고 활기찬 성격을 키워라.
(4) 유머러스하지만 부적절하지 않고, 흥미롭지만 경솔하지 않은 유머러스한 말과 행동을 기르고, 사람들에게 아름다운 즐거움을 선사합니다. 다른 사람과 교류할 때 겸손해야 하고, 다른 사람에게 친절하고, 다른 사람을 존중해야 합니다. 그렇지 않으면 모든 것이 역효과를 낳을 것입니다.
(5) 침착하고 무작위로 불평하지 마십시오. 그러면 당신이 행복하고 양육할 뿐만 아니라 다른 사람들도 행복한 기분이 될 것입니다.
(6) 언어의 매력에 주목하세요. 상처받은 사람을 위로하고 실패한 사람을 격려하세요. 진정으로 무언가를 성취한 사람을 칭찬하고, 도움이 필요한 사람을 도와주세요.
(7) 결단력 있고 독립적이며 활력이 넘치고 자신감이 있는 사람들은 다른 사람들의 상호 작용 동기를 쉽게 자극하고 신뢰를 얻으며 사람들이 기꺼이 상호 작용하도록 만드는 매력을 만들어냅니다.
분석 능력이 높은 사람은 사회적 능력도 높습니다. 부모, 선생님, 친구, 싫어하는 사람들과 교류할 때 의사소통 목표를 더 잘 달성하고 우정을 더 잘 쌓을 수 있습니다. 분석 능력이 높은 사람들은 상호 작용이 더 즐겁고 우울증에 걸릴 확률이 낮다는 증거도 있습니다. '변화하는 상황에 맞춰 조치를 취한다'는 것은 상황 변화에 맞춰 맹목적으로 자신의 행동을 바꾸는 것도 아니고, 상대방의 뜻에 맹목적으로 따르는 것도 아니라는 점을 강조할 필요가 있다.
다른 사람의 심리 상태에 대한 통찰력도 사회적 기술의 중요한 부분입니다.
어떤 사람들은 다른 사람의 행동을 보면 일을 할 때 그 사람의 상황과 감정을 이해하려고 하지 않고, 그 행동으로 그 사람이 어떤 사람인지 즉각적으로 판단합니다. 이해보다 판단을 강조하는 것은 사회적 기술의 발달에 큰 장애물입니다.
또한 피험자가 부모, 교사, 친구 및 싫어하는 사람들과의 상호 작용 결과를 측정한 결과, 도덕적 성격을 판단하는 경향이 많을수록 사회적 능력이 떨어지는 것으로 나타났습니다. 반대로, 사람들이 내면 분석을 많이 할수록 사회적 기술은 더 높아질 것입니다. 성격은 바뀔 수 없다고 믿는 사람들은 다른 사람의 성격과 도덕성을 평가하는 데 더 많은 관심을 기울이는 반면, 성격은 바뀔 수 있다고 믿는 사람들은 다른 사람의 행동 동기와 감정 상태에 더 많은 관심을 기울입니다.
4. 사회적 상호작용의 3가지 측면을 돌파
(1) 좋은 표현력 배양
사회적 상호작용에서 인기 있고 매력적인 사람은 반드시 사회적 웅변 기술을 터득한 사람이 되어야 합니다. 사회적 웅변의 기본 기술은 시기적절함, 적절함, 온건함의 세 가지 측면에서 나타납니다.
첫째, 시기적절해야 합니다. 말해야 할 때 말하고 멈춰야 할 때 멈추는 것을 적절한 때라고 합니다. 그러나 어떤 사람들은 사교적인 상황에서 인사를 제때 하지 못하고, 헤어질 때 인사도 제때 하지 않습니다. 무례하고 문의에 제때 응답하지 않습니다. 도움 요청에 제때 응답하지 않습니다... 반대로 어떤 사람들은 멈춰야 할 때 멈추지 않습니다. 그들은 활기차고 축제적인 분위기에서 그들의 불행에 대해 이야기했고, 다른 사람들이 슬프고 슬플 때 웃고 농담을 했고, 호스트가 화가 났을 때 그들은 계속해서 장로들의 집에서 "도로 뉴스"에 대해 즐겁게 이야기했습니다. 위의 사람을 사회생활에서 만났다면 그 사람에 대해 어떤 인상을 받았을지 상상해 보세요.
둘째, 적당히 해야 합니다. 적절한 양의 사회적 웅변에는 적절한 양의 목소리도 포함됩니다. 공개적으로 말할 때는 볼륨을 높여야 하며, 개인적으로 방문할 때는 볼륨을 적당하게 유지해야 합니다. 친한 친구나 연인 사이의 대화라면 조용히 말하는 것이 친밀감과 애정의 특별한 관계를 표현해 친밀감을 줄 수 있습니다. 이것들은 모두 사회적 상황에서 사람들과 대화할 때 숙달해야 하는 기술입니다.
셋째, 사회적 언변이 적당해야 합니다. 주로 대상에 따라 말의 깊이를 파악하고, 상황에 따라 말의 적절성을 파악하며, 자신의 신분에 따라 말의 타당성을 파악하는 것을 말합니다. 둘째, 신체 언어가 정확해야 합니다.
유창하게 말하는 능력은 어디서 나오는 걸까요? 자연스러운가요? 어떤 사람들은 어릴 때부터 훈련을 받아왔기 때문에 자신을 표현하는 능력이 다른 사람들보다 강한 것 같습니다. 그러나 대부분의 사람들의 웅변은 성인이 되어서도 의식적이고 힘든 연습을 통해 습득됩니다.
(2) 대인 통합 능력 배양
사회에 통합되기 위해서는 먼저 자신의 관념을 조정하고, 용감하게 세상에 맞서고, 세상을 받아들여야 합니다. 물론 세상을 받아들인다는 것은 수동적으로 기다리며 어려움에 굴복한다는 뜻도 아니고, 부정적이고 낙후된 것에 아무런 원칙도 없이 동의하거나 심지어 그 흐름에 동참한다는 뜻도 아니다. 적극적인 자세로 현실을 받아들이고, 삶의 부정적인 현상을 제거하고, 주제를 전달하며, 현대 대학생의 책임을 다하려는 용기와 결단력이 필요합니다.
물론 대인관계 통합 능력은 단순히 세상을 받아들이고 동일시하는 능력에만 반영되는 것이 아니라 개인의 종합적인 자질을 반영하기도 합니다. 대인통합능력의 강도는 개인의 사상적·도덕적 성격, 지식 및 기능, 활동능력, 창의적 능력, 대인관계 대처능력, 건강상태와 밀접한 관련이 있다. 일반적으로 대졸자는 상대적으로 자질이 높고, 모든 면에서 강한 능력을 갖추고, 신체적, 정신적 건강이 양호하면 사회에 진출한 후 어려운 여건과 열악한 환경 속에서도 환경에 빠르게 적응하고 일할 수도 있습니다. 유리한 요소를 찾아 본인의 노력으로 좋은 결과를 얻으세요.
(3) 문제 해결 능력 배양
일상 학습과 생활에서 다양한 문제를 해결하는 것이 우리의 가장 중요한 책임입니다. 그러나 문제가 연달아 발생하고 복잡성이 계속해서 증가하는 경우, 문제의 원인을 체계적으로 찾아 올바른 약을 처방하고 가장 효율적인 방법으로 문제를 해결하는 방법을 통해 우리의 문제 해결 능력을 테스트해야 할 때입니다. 방법.
먼저 문제를 정의하고 명확히 합니다. 먼저 데이터를 수집하고 분석한 후 문제가 있음을 확인한 후 문제를 적고 누구나 이해할 수 있도록 문제를 구체적으로 설명합니다. 관련 사람들이 그것을 이해할 수 있습니다.
둘째, 문제를 분석하십시오. 피쉬본 다이어그램 등과 같은 관리 기술을 사용하여 지원할 수 있습니다. 또는 부하직원과 토론회를 열어 문제의 원인을 분류하고 해결 우선순위를 나열합니다.
세 번째 단계는 가능한 해결책을 찾는 것입니다. 동료를 초대하여 브레인스토밍을 하고, 가장 중요한 것은 문제가 실제로 해결될 수 있는지 여부와 관리 여부를 기반으로 이러한 결과를 체계적으로 정리하는 것입니다. 지원을 받을 수 있는지, 이를 실천에 옮길 수 있는지, 기타 원칙을 적용할 수 있는지 여부.
넷째, 솔루션 선택 및 실행 계획 수립: 가장 큰 영향을 미치고 홍보하기 쉬운 솔루션을 선택하고 즉시 실행 계획을 수립합니다.
다섯째, 솔루션 홍보 및 결과 추적: 진행하기 전에 '성공'을 정의하고, 프로세스 중에 결정의 구현을 지속적으로 검토하고, 각 단계에서 이정표를 설정하여 작업이 목표를 달성할 수 있도록 합니다.
책을 더 많이 읽고 다른 사람의 교류를 관찰해보세요. /
자신을 '살아있는 명함'으로 만들어 보세요. 그 다음은 자신의 가치를 최대한 널리 알리는 것입니다. 개인적인 "유용성"을 확산시키는 이러한 과정은 블로그 활동의 과정과 매우 유사합니다.
앞서 블로그를 통해 인맥을 쌓아 성공을 거둔 일본 사업가 이와세 다이스케의 사례를 소개한 적이 있다. 사실 블로그는 단순히 인맥을 관리하는 도구가 아닙니다. 블로그를 하는 과정과 방법은 실제로 자신과 소통하고 인맥을 관리하는 과정과 방법을 생생하게 보여줍니다. 물론, 우리는 모든 사람에게 블로그를 개설하라고 말하는 것이 아니며, 키트 네트워크를 확장하는 유일한 방법은 블로그를 개설하는 것입니다. 일부 업계의 사람들은 블로그를 사용하여 연결을 관리하는 데 매우 적합할 수 있는 반면, 다른 업계에서는 블로그가 그다지 효과적이지 않을 수 있습니다. 많은 사람들은 블로그가 자신의 '일기'이자 '안방'이라고 말하며 블로그의 인기에는 관심이 없습니다. 이러한 유형의 블로그는 우리의 연구 대상이 아닙니다. 그리고 그런 종류의 "영리한 인기" 블로그는 네트워크를 확장하려는 우리에게 교훈을 줄 수 있습니다. 두 번째 단계에서는 우리와 유사한 콘텐츠를 가진 다른 매력적인 블로그를 찾아 서로 방문하고, 서로 토론하고, '서클'을 형성하고, 같은 주제에 대해 심도 있는 토론을 해보세요. 우리는 인기 있는 블로그가 다음과 같은 특징을 가지고 있다는 사실을 발견했습니다. 블로그의 주제는 대부분의 사람들에게 매우 "유용"하거나 대부분의 사람들의 관심을 불러일으킬 수 있습니다. 간단히 말해서, 대부분의 사람들에게는 블로그 주제가 매우 구체적이고 블로그 기사의 내용도 거의 변하지 않으며 블로그 주제는 분명한 "가치"를 가지고 있습니다. 블로그를 쉽게 기억할 수 있도록 하는 이름 등 블로거는 네티즌에게 자신의 "진짜 얼굴"을 보여주기 위해 사진을 자주 업로드하고 자신의 일과 삶의 "현재 상황"을 보여주는 등 자신의 관련 정보에 대해 매우 개방적입니다. ...; 블로거는 "개인 브랜드"를 구축하는 데 필요한 몇 가지 기술을 자발적으로 습득했습니다. 예를 들어, 요리 기술을 설명하는 데 전념하는 블로그인 "Little Fat Star"라는 블로거가 있습니다. 그래서 그녀는 자신을 위해 스타처럼 뚱뚱하고 웃는 얼굴인 "상표"를 디자인했습니다. 블로그의 모든 사진, 특히 맛있는 음식 사진에는 이 뚱뚱한 별이 표시되어 있습니다. 당연히 사람들은 이 블로그와 이 "웃는 별"을 빨리 기억합니다. 우선, 간결하고, 매력적이며, 기억하기 쉽고, 최대한 고정된 '라벨'이 있어야 합니다. 이 '라벨'은 작품의 가치와 밀접한 관련이 있어야 합니다. 예를 들어, "나는 컴퓨터 전문가입니다", "나는 잠재적인 브랜드 고객입니다" 등은 작업 환경의 다른 사람들에게 동시에 공개되어야 합니다. "미스터리"를 "가치 레이블"로 사용하십시오. 그렇지 않으면 친구에게 자신을 공개하기 위해 노력해야 합니다. 이렇게 하면 쉽게 친해질 수 있을 뿐만 아니라 귀하의 성격 특성도 "가치 레이블"에 붙게 됩니다. " , 친구들에 의해 더 넓은 범위로 홍보되었습니다. 또한 '브랜드', 패키징 스타와 같은 자신의 전문 분야에서 항상 학습에 관심을 갖고 '자신의 이름을 만들어'야 합니다. 그리고 인기가 없는 블로그들은 우리가 인맥을 관리하는데 있어서 '부정적인 교재'이기도 합니다. 많은 사람들이 이렇게 말할 것입니다. "나는 내 블로그를 통해 유명해질 것이라고 기대하지 않습니다. 내 블로그는 단지 내 기분을 기록하고 몇몇 친구들과 소통하기 위한 것일 뿐입니다." 그러한 생각은 물론 이해할 수 있다. 하지만 연락처를 관리하는 과정에서 '프라이버시'도 지나치게 강조하면 아무리 많은 활동에 참여하고 아무리 많은 명함을 교환하더라도 좋은 인연이 빨리 발전할 수 없습니다. 버려진 "분위기 블로그", "비공개 블로그" 또는 블로거들이 인기를 높이고 싶어하지만 항상 반대의 결과를 얻는 블로그의 경우 동일한 특성을 갖는 경우가 많습니다. 당연하게도, 새로운 친구가 서클 안의 "중요한 사람들"에게 "아무도 아닌", "주변에 살고 있는" 사람을 소개할 수는 없습니다. 당신의 고귀한 사람은 실제로 당신 자신에 의해 거부되었습니다! 그러므로 좋은 인맥을 갖고 싶다면 '인기 블로그'를 만들듯이 직장에서도 자신의 가치를 과감하게 홍보해야 합니다! 여기에서는 "처음부터 초강력 연결 관리" 방법에 대한 대략적인 개요만 설명했으며, 다양한 기술을 활용하고 다양한 개념을 업데이트하는 방법에 대해서는 나중에 논의할 것입니다.
이것은 과학이다! 몇 마디로 명확하게 설명할 수 있는 것이 아닙니다... 그렇게 생각하시겠지만... 꼭 채택해주세요
자기 자신이 되어보세요. 영업사원은 어떻게 고객을 위한 비즈니스 컨설턴트 역할을 합니까?
고객에게 좋은 컨설턴트 역할을 하고 고객의 운영 및 개발에 대한 참고 의견이나 솔루션을 제공할 수 있는 것은 실제로 새로운 적층 회사 직원의 중요한 책임이며 동시에, 앞으로도 경쟁은 불가피할 것이다. 영업사원과 인터뷰하는 방법은 무엇입니까?
그렇다면 면접 과정에서 지원자의 정보를 어떻게 파악해야 할까요? 일반적으로 면접 과정에서는 6가지 유형의 전형적인 질문이 자주 사용됩니다. 이 6가지 유형의 질문을 명확히 하고 나면 지원자를 보다 포괄적으로 이해할 수 있습니다. 해당 테스트 방법을 사용하여 이러한 6가지 유형의 질문을 일치시킬 수 있다면 영업사원이 새로운 직위에 적합한지 여부를 보다 정확하게 정의할 수 있습니다. 6가지 질문은 다음과 같습니다. ·직장 경험 질문 ·업계 이해 질문 ·개인 특성 질문 ·직업 습관 질문 ·영업 개념 질문 ·자기계발 질문 2. 면접 질문 예시 분석 질문 : 자기소개를 간략하게 부탁드립니다. 이 질문은 두 가지, 즉 후보자에 대한 의미 있는 배경 정보와 해당 배경 정보를 상황에 맞는 진술로 구성하는 후보자의 능력을 알아보기 위해 고안되었습니다.
그/그녀가 자신의 경험을 설명하기 위해 사용하는 전략을 검토함으로써, 우리는 그/그녀가 우리 회사를 생생하게 설명하기 위해 사용할 수 있는 전략에 대해 배울 수 있습니다. 과장되거나 오류가 난무하는 정보, 현재 업무와 관련 없는 과거 사건을 장황하게 늘어놓는 정보는 위험한 정보입니다. 우리가 느끼면 고객도 느낄 것입니다. Q: 이전 경험을 우리 회사의 영업 업무에 어떻게 적용할 계획인가요? 이 질문은 자신의 능력을 보여주기 위해 사용한 예를 살펴봅니다. 이러한 예는 영업 활동과 직간접적으로 관련될 수 있습니다. 분명히 관련성이 있는 이러한 에피소드 외에도 후보자의 목표 설정 및 달성 능력을 강조하는 진술을 기록해 두십시오. Q: 우리 회사의 영업 직무에 지원하기로 결정한 이유는 무엇입니까? 우리는 그/그녀가 멍하니 쳐다보며 어깨를 으쓱하고는 다음과 같은 모호한 말을 듣는 것을 보고 싶지 않습니다. "당신이 신문에 광고를 냈고 나는 지원했습니다." 우리는 이것이 다소 기본적이라는 증거를 찾고 싶습니다. 우리 회사는 어떤 일을 하나요? 우리의 판매 품목은 무엇입니까? 그러한 사람들에게 우리 제품이나 서비스를 판매하는 것이 전문가 수준의 도전 과제인 이유는 무엇입니까? 물론 우리는 그/그녀가 동시에 다른 회사 또는 심지어 여러 회사에서 인터뷰를 하고 있다는 것도 알고 있지만, 우리는 그/그녀의 사명감과 해당 직업에 대한 적절한 관심을 보고 싶습니다. 내면의 열정을 표현하는 것이나 세부 사항을 찾지 못한다면 조심해야 합니다. 고객이 “이 회사에서 영업을 하는 이유를 알려주세요.”라고 물을 때 머뭇거리며 대답하는 것은 우리가 아닙니다. 예상되었습니다. Q: 직면한 어려운 문제와 이를 적절하게 처리한 구체적인 예를 알려주십시오. 우리는 이와 같은 질문을 통해 그 사람의 실제 상황을 알 수 있습니다. 즉, 재치, 의사소통 능력, 예상치 못한 도전에 대한 빠른 대응 능력을 입증할 수 있는 사례를 찾을 수 있습니다. 물론 사건의 내용은 현직 또는 전직 관리자의 검증을 거쳐야 하며, 지원자가 경험한 사건이 현 영업사원과 관련된 것이라 하더라도 우리가 요구하는 회복력은 분명합니다. 후보자를 평가하기 위해 우리는 그들에게 다른 회사에서의 경험에 대한 또 다른 예를 제시하도록 요청할 수 있습니다. 우리는 후보자가 과거 성취에 대해 설득력 있는 말로 설명하는 방법을 알고 있다는 증거를 수집하고 싶습니다. 만약 그 사람이 말을 더듬고 우리가 거의 이해할 수 없는 이야기를 한다면 우리는 그 사람의 영업 능력을 믿지 못할 것입니다. Q: 당신이 상당한 판매 성과를 달성할 수 있는 어떤 기술을 갖고 있다고 생각합니까? 영업 직원 관리 방법
마케팅 팀 구축
시장 경쟁이 심화되고 시장 침체가 심화되면 영업 직원의 좌절감이 커지는 경우가 많습니다. 회사마다, 영업 직원마다 이러한 상황을 경험하게 됩니다. 멘탈 문제. 일반적으로 영업사원의 사고방식과 사기에 영향을 미치는 주요 요인은 인센티브 메커니즘, 불분명한 보상 및 처벌, 보상 정책 준수 실패 등이 모두 영업사원의 사기에 영향을 미칩니다. 운영 성과가 좋지 않은 회사의 경우 영업사원은 회사의 미래에 대해 비관적이고 실망감을 느낄 가능성이 더 높으며 열정이 낮고 종종 혼란스럽고 결속력이 약합니다.
영업사원 관리는 기업의 주요 문제가 되었습니다. 많은 회사에서는 영업사원의 행동을 추적하기 위해 주로 전화 추적과 불시 점검을 사용합니다.
현재 영업 인력 관리에서 가장 혼란스러운 문제는 주로 영업 기술과 능력이라는 두 가지 측면에 있습니다. ① 사고방식 측면에서 성과는 다음과 같습니다. 팀 내 영업 직원의 영업 열정과 주도력이 충분하지 않으며 영업 직원의 응집력과 충성도가 매우 낮습니다. 가난하고 영업팀도 불안정합니다. ② 영업기량 및 능력면에서는 영업사원의 전문지식 부족이 가장 주요하게 나타나며, 영업팀의 영업기량 및 능력 향상이 시급히 필요하다.
영업인력 관리 대책.
1. 판매 목표 관리를 실행하면 판매원이 자기 관리를 촉진하고 자기 통제력을 강화할 수 있어 판매원이 수동적이고 부정적인 상태에서 자동적이고 자발적이고 자기 조절적인 상태로 바뀔 수 있습니다. 영업 목표는 점진적인 진행의 원칙을 반영해야 하며 점진적인 목표 관리 시스템을 사용하면 영업사원이 최소한의 감독으로 최고의 영업 성과를 창출할 수 있습니다. 점진적이란 일련의 지속적인 목표를 설정하는 것을 의미합니다. 예를 들어 매 분기마다 이전 분기를 바탕으로 새로운 목표를 달성해야 하며, 연말에는 최종 연간 목표를 달성해야 합니다. 일일 목표에는 판매 완료, 계획 내 비용 관리, 잠재 고객 증가 등이 포함됩니다. 창의적인 목표는 영업사원에 대한 압력을 높이고, 목표를 높이며, 잠재력을 극대화하도록 격려하는 것입니다. 목표를 설정할 때는 현실적인 목표와 이상적인 목표라는 두 가지 목표 범위를 설정해야 합니다. 정리하자면, 목표를 설정할 때 다음과 같은 질문을 고려해야 합니다. ① 연말에 달성하고 싶은 결과(연말 목표)는 무엇입니까? 모든 분기별 목표는 연말 목표에 종속되어야 합니다.
② 이러한 결과를 달성하는 데 어떤 장애물이 있습니까? ③ 귀하의 판매지역의 장점과 단점은 무엇입니까? ④ 이번 기간(분기)의 목표가 성공적으로 달성되지 못한 경우, 최종 목표 달성에 어떤 영향을 미치게 됩니까? ⑤ 전기(분기) 달성한 목표 중 진보적인 목표는 무엇입니까? ⑥ 어떻게 이런 진전을 이룰 수 있었나요? ⑦ 지난 기간(분기)에 달성하지 못한 목표를 다른 방법으로 보충할 수 있는 방법이 있나요?
2. 영업사원 교육 및 지도를 강화한다. 교육을 위한 회의, 동반방문, 합동방문 등이 모두 효과적인 방법이다. ① 영업관리자는 영업사원과 일대일로 소통하고 지도할 수 있도록 최선을 다해야 하며, 자신의 강점과 약점을 바탕으로 시장과 고객의 특성을 결합하여 영업사원에게 지도할 수 있어야 한다. 함께 계획을 논의하고 공식화합니다. 개선 프로그램 및 실행 계획. ② 영업관리자 역시 추적관리를 실시하고 정기적으로 진행 상황을 확인하거나 다음 계획을 수립해야 합니다. ③ 영업담당자는 영업사원과 공동방문 시 동행할 수도 있다. 합동방문시에는 영업사원이 주도적인 역할을 하고, 영업부장은 코치의 보조역할을 맡는다. 공동 방문 후 영업 관리자는 영업사원의 고객 방문 성과를 추가로 분석 및 조사하고 개선 사항을 지적해야 합니다. 지속적인 개선과 후속 조치를 통해서만 영업팀의 전반적인 영업 역량을 지속적으로 향상시킬 수 있습니다.
3. 사기 진작과 역량 향상을 위한 이중적 접근을 강화하고 기업 비전을 설계해야 합니다. 관리자와 영업사원은 팀 정신을 강화하고 영업사원이 높은 사기와 진취적인 정신을 유지할 수 있도록 훌륭하고 효과적인 의사소통을 유지하고 효과적인 인센티브 정책을 개발해야 합니다. 영업관리자는 또한 영업사원의 능력과 성과가 동시에 성장할 수 있도록 그들의 잠재력을 개발하는 데에도 관심을 기울여야 합니다.
4. 성과 평가를 공정하고 객관적으로 실시하고, 평가 지표를 정량화하고 표준화하도록 노력하십시오. 예를 들어 다음과 같은 목표를 설정하고 평가를 수행할 수 있습니다. ① 매출 목표 달성률 ② 매출총이익 목표 달성률. ③ 매출채권회수율 ④ 1일 평균 방문자수 ⑤ 고객수 ⑥ 상품비중 등
5. 영업회의의 효율성과 효율성을 향상시킵니다. 일반적으로 성과를 평가하는 방법에는 정량적 방법과 정성적 방법 두 가지가 있습니다. 하나는 회사의 보상 정책에 따라 평가하는 것인데, 이는 정량적 방법입니다. 첫 번째는 영업회의를 통해 영업사원의 성과에 대한 정성적 분석 및 평가를 실시하고, 성과 달성에 실패한 실제 원인을 논의하며, 개선 전략을 연구하고 수립하는 것입니다.
영업 회의를 개최하는 것은 영업 관리자가 많은 에너지를 투자해야 하는 일입니다. 훌륭한 영업 관리자라면 누구나 이 작업에 큰 중요성을 부여하고 효율성과 효율성을 향상시키기 위해 노력해야 합니다.