조직 마케팅
마케팅은 조직이 전개할 때
1, 판매 지역 및 범위 지정 등을 해야 합니다. 마케팅 관리자는 영업 담당자와 협력하여 영업 지역 및 범위를 정하고, 영업 담당자를 적극적으로 안내하여 영업 면을 넓히고, 판매 지역 및 범위 분배는 단골 고객의 판매 잠재력, 고객의 지리적 위치 및 범주에 따라 분배해야 합니다.
2, 규정 된 판매 지표. 마케팅 관리자는 호텔의 판매 목표와 정책에 따라 판매 지표를 제정한다. 판매 지표는 수량 지표와 품질 지표로 나뉜다. 수량 지표는 (1) 객실 판매 일수, 외식 판매, 평균 집값, 판매 수입 등과 같은 판매 수량입니다. (2) 판매 횟수, 매일 또는 매월 실시해야 하는 판매 방문 횟수. (3) 판매비의 지표와 통제, 매월 영업사원이 관련된 판매비 (예: 교통비 및 접대비). < P > 각 영업사원이 담당하는 고객 수요 잠재력이 다르기 때문에 영업사원이 판매 수량에 도달하는 동시에 판매의 품질 기준을 결정해야 합니다. 품질 기준은 영업사원의 제품과 판매 지식, 판매 방문의 효과, 영업사원의 업무 태도, 업무 능력, 고객과의 관계 등이 있습니다.
3, 영업 직원의 성과 평가. 영업 관리자는 영업 직원의 업무 성과 정보를 이해하고 획득하고, 영업 담당자가 매월' 영업 보고' 규칙을 제정하고, 영업 상황을 이해하고, 적시에 영업 정보를 피드백해야 합니다.
4, 합리적인 조직 조직 구성. 마케팅 부서는 호텔 고객의 지리적 위치와 범주를 종합적으로 고려하여 영업 인력을 조직하여 지리적으로 분담하여 판매하고, 여행 시간을 줄이고, 생산성을 높인다. 현재 호텔의 발전 상황에 따라 호텔 마케팅은 호텔 제품의 잠재력을 적극 발굴하고, 제품의 흡인력을 늘리고, 하객 소비를 유치하고, 장사를 유치해야 한다.
포트폴리오
호텔 마케팅은 기업의 판매 요구에 따라 하객들의 다양한 요구에 맞게 다양한 인기 그룹 제품을 개발해 관광객을 유치하고, 개설할 수 있는 조합제품 방식은
(1) 공무손님 조합제품이다. 공무손님에 대한 특별서비스는 공무손님에게 무료로 객실에 과일 한 바구니를 공급하고, 환영음료를 무료로 제공하고, 강락센터의 시설과 장비를 무료로 사용하고, 바, 가무오락활동에 무료로 참가한다.
(2) 회의 포트폴리오 제품. 회의 포트폴리오 제품에는 회의실 사용, 회의 휴식 시간에 간식 커피 공급, 회의 기간 동안 근무식, 1 인당 패키지 가격 할인으로 제공된다.
(3) 홈 숙박 포트폴리오 제품. 2 인실은 온 가족이 숙박할 수 있고, 아이들은 부모와 함께 무료로 침대를 추가하고, 아이를 돌보는 서비스를 제공하고, 어린이는 레크리에이션 시설을 무료로 이용하고, 식당은 어린이 메뉴를 제공한다.
(4) 신혼여행 제품. 신혼여행 상품은 신혼부부에게만 제공되며, 일반적으로 예쁘고 조용한 객실과 특별한 서비스가 필요합니다. 이를테면 예쁜 신부실, 무료 침대 앞 미국식 아침식사, 샴페인 무료 증정, 객실에서 꽃, 과일바구니를 제공합니다.
(5) 웨딩 포트폴리오 제품. 이런 제품들은 주로 현지 주민시장을 겨냥하고, 결혼식 소비 형식과 결합해 소비 심리에 적응하고, 축제 분위기를 강조하고, 소비를 끌어들인다. 이 제품 포트폴리오 내용은 럭셔리급 경식이나 광식 잔치로, 청량 음료 4 층, 정교한 웨딩케이크 1 개를 무료로 제공하고, 꽃과 쌍희 현수막으로 웨딩홀을 성대하게 배치해 구체적인 요구에 따라 결혼식 분위기를 만들고, 결혼식 행진곡, 신부방 화초를 방송한다
(6) 주말 콤비네이션 제품. 주말 그룹 제품은 일주일 동안 일하는 손님을 끌어들여 휴식과 오락을 할 수 있기 때문에 주말 파티, 주말 서커스 공연 등을 개최하는 등 오락성 행사와 식당의 숙식 서비스를 결합하여 값이 싼 패키지 제품을 만들어야 한다.
(7) 비수기 휴가 제품. 영업 비수기에는 1 주일, 1 일 숙박과 식사를 합친 가격으로 손님에게 제공한다. 동시에 하객을 유치하기 위해서는 하객을 조직하여 무료로 오락 활동을 즐길 수 있도록 계획해야 한다.
(8) 특별 행사 포트폴리오 제품. 이런 조합제품의 개발은 마케팅인원이 창조성과 사실사고를 가지고 참신하고 경제와 판매에 사용할 수 있는 제품을 설계하고 탁구, 테니스, 볼링경기 등 기존 시설과 서비스 조직을 활용해 호텔의 명성과 이미지를 높여야 한다. < P > 기획 홍보 < P > 마케팅은 신제품, 새로운 행사 프로그램 개발 외에 독특한 홍보 방식을 내세워 객원을 유치해야 한다. 이는 광고 기획 마케팅에 많은 글을 써야 한다.
(1) TV, 라디오, 신문 등 매체를 선택해 호텔에서 새로 내놓은 특색 요리, 객실 환경, 행사 등을 자주 보도해 호텔에 대한 손님의 감각적 인상을 높인다.
(2) 산업잡지, 신문, 여행선 팜플렛, 안내, 광고전단지, 직접서신 등을 이용해 호텔 제품을 홍보한다.
(3) 유명 공연을 초청하는 방식으로 기세를 높이고 영향력을 강화하고 호텔의 소비 핫스팟을 조성한다. 예를 들어 성시 모델 대회 초청, 패션쇼; 대형 가무 기악 연주 등 프로모션 방식.
(4) 맥주 축제, 음식상품 등을 디자인하는 방식으로 호텔 소비를 늘리고 효과를 높인다. < P > 호텔 마케팅은 한 단계로 제한해서는 안 되며, 하나의 패턴에 얽매여 하나의 상태에 빠져야 한다. 가장 예민하고, 가장 앞서가고, 독특한 후각감각으로 호텔 경영 발전에 적합한 최적의 경영 모델을 만들고 설계해야 한다. 호텔 경영을 더욱 개선하고, 선진적이고 독특하며, 치열한 호텔업 경쟁에서 패배하지 않도록 해야 한다. < P > 호텔 마케팅 5 파 < P > 1 파 주관적으로 소비 단위의 신용도를 판정하는 < P > 한 부서 매니저 정례회에서 영업 관리자는 외지 기업이 가게에 와서 소비를 할 수 있기를 희망한다고 보고했다. 사장은 사장에게 국유인지 민영인지 물었다. 민영이라고 대답하다. 또 투자액이 얼마나 되는지 물었다. 천만 에 가까운 대답; 그래서 사장은 이런 소규모 사기업이 장부를 걸기가 불편하다고 경고했다. 이 한 마디로 이 기업이 원하는 편의의 문이 막혔고, 동시에 호텔은 어느새 가장 충성스러운 고객 한 명을 잃었다. < P > 현재 호텔의 모든 소비단체, 특히 일부 내지호텔에서 장부 소비가 상당한 비중을 차지하고 있다. 호텔은 장부단위의 소비자금을 측정할 때 당연히 그 단위의 실력과 신용도에 따라 대손 대손, 대손, 사채 현상이 발생하지 않도록 장부를 청구할 수 있는지 여부를 결정한다. 오랜 시간 동안, 이 지역의 단골 고객과 비교적 유명한 기업은 쉽게 파악할 수 있지만, 유사한 신규 소비자 고객은 기업 속성과 기존 실력만으로 그의 신용도를 결정할 수 없으며, 더욱이' 공공' 책',' 개인',' 중',' 대',' 경량',' 소' 를 두껍게 할 수는 없다. < P > 사귀는 고객 중 적극적이고 타당한 방법은 웃는 얼굴로 환영하는 한편, 강력한 감독 조치로 호텔의 이익이 손상되지 않도록 하는 것이다. 이 글의 시작 부분에 그 사장이 제기한 요구로 상세한 계약을 체결하고, 결산 시간을 단축하고, 전담자 감찰 등의 조치를 취해 편리한 문을 열어 새로운 객원의 목적을 달성할 수 있다면, 일단 문제의 낌새가 발견되면 장부 자격을 취소하는 것이 늦지 않을 것이다. < P > 2 파 사장이 < P > 호텔 사장이 적시에 고객을 방문하는 것은 이해를 높이고 우정을 강화하고 객원을 공고히 하는 효과적인 수단이다. 이는 이미 많은 동료들에 의해 인식되고 있지만 구체적인 시행에서는 거리가 멀다. 어떤 것은 시간이 없거나, 가는 것을 잊어버린다. 어떤 사람들은 전혀 갈 계획이 없어 부하들이 일을 하게 했다. 어떤 사람들은 심지어 마케팅 총감, 사장조차도 거의 내려가지 않고 문을 닫아 차를 만든다. 여기에는 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다. 자신의 동급과 함께 자기 자신보다 낮은 고객의 얼굴을 방문하러 가는 것이 좋지 않다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 하루 종일 호텔의 잡무에 빠지고, 일은 반드시 몸부림치고, 큰 가방을 끌어안고, 결국 지쳐서 돌볼 수가 없다. 책임감이 강하지 않거나 일을 요령부득이다. 대체로 이런 이유가 있는 사장들은 자신의 감정과 실정에만 신경을 쓰고 생존에 의존하는 고객들의 생각은 소홀히 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) < P > 삼기주마등 방문 < P > 영업 관리자는 판매원의 양적 지표를 정할 때 한 판매원의 실적을 측정해서는 안 된다. 과학적으로 비정상인 것처럼 보이는 이런 관행은 부정적인 영향을 미칠 수 있다. 판매원과 고객의 관계는 단지 업무관계일 뿐, 자주 일을 하러 가서 만나거나 방해하는 것이 고객들의 환영을 받지 못하기 때문에, 분명히 사무실에서 근무하고 있다고 거짓말을 하고 회의를 하고 있다는 말이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 횟수가 많아지면서 판매원도 고객의 반감을 의식하고 할인, 할인, 선물, 무료 등 좋은 소식을 고객에게 자주 전해 주고, 분위기를 활발하게 하고, 대화 내용을 더하고, 자신의 무게를 가중시키기를 희망하지만, 이것은 매우 제한적이다. 마케팅 부서에서는 고객마다 방문 계획을 세우는 것 외에 여러 채널, 다수단이 목적을 달성하는 것이 가장 먼저 고려해야 할 사항입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 마케팅명언) < P > 사파 기획은 마케팅부의 일 < P > 모 유명 호텔은 좋은 전통을 가지고 있어 명절이 오기 전에 사장이 전 점포 반장 이상의 간부를 이끌고 제갈량회를 열어야 하는데, 아이디어를 생각해 보세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이것은 제창할 만한 좋은 방법이다. 마케팅 부서의 사람들이 다시 전공을 하는 것도 수량이 제한되어 있다. 아이디어가 아무리 많아도 세력이 약하다. 세 명의 구두장이와 한 명의 제갈량, 많은 사람들의 참여가 활동의 원만한 성공에 도움을 줄 것이다. 이들은 각 부서의 주관에 파트타임 마케팅원을 설치해 고객 정보 수집, 관계 소통에 영업 인력의 부족을 메우는 등 기본적으로 대외마케팅의 입체네트워크를 형성하며 실용성을 갖추고 있다. < P > 5 기각자 정치를 위해 판촉 < P > 는 한 사장이 설 기간 동안 같은 호텔에서 온 연하 카드 1 여 장을 받았다고 우스갯소리를 들었다. 호텔, 각 부서장, 임원, 직원 등이 있다. 대체로 의미: 내년에도 계속 보살펴 주시기 바랍니다. 사장이 축하 카드를 받았을 때의 반응은' 이것이 필요한가?' 였다. 이는 각자 정치를 위해 판촉 낭비를 하는 인력과 물력을 말하지 않고, 손님의 수긍을 받지 못한다는 것을 보여준다. 현재 많은 호텔들이 각 경영 부문의 수입을 수량화하여 그들의 적극성을 높였으며, 관리자와 직원들은 각자 혼신의 힘을 다해 액수를 늘리고 있다. 출발점은 나무랄 데가 없지만, 왕왕 부정적인 영향을 낳는다. 호텔은 호텔의 풍격과 품위가 있어서 저급하고 저속한 수법에 의해 파괴해서는 안 된다. 이를 위해서는 호텔 경영진이 호텔 대외 마케팅의 무결성을 유지하기 위해 이러한 각자의 정치적 판촉 현상을 피하기 위한 효과적인 조치를 취해야 한다.