영업을 잘한다는 것은 단순한 문제가 아닙니다. 가장 중요한 것은 영업 기술을 익히는 것입니다. 다음은 제가 세심하게 수집하고 정리한 판매에 관한 기술과 웅변입니다. 여러분의 즐거움을 위해 아래에 공유하겠습니다.
영업 기술 및 설득력
1. 명확한 단계적 목표
모든 영업 직위는 성과를 통해 획득되며 단계적 목표를 달성하면 명확한 단계적 목표가 있습니다. , 당신의 꿈은 멀지 않습니다. 작은 목표들이 차례로 뭉쳐져 인생의 큰 목표가 됩니다.
2. 웅변의 효율성을 높이기 위한 영업사원과 고객간 대화의 포인트
실제 영업대화에서는 많은 분쟁이 발생하여 사람들이 구별하기 어렵게 된다. 무엇이 일어날지 알 수 없습니다. 영업사원으로서 당신의 임무는 질문의 진정한 의미를 듣는 것입니다.
3. 자신에 대한 자신감을 키우세요
영업사원으로서 고객과 소통할 때 자신감을 갖고, 사람들에게 좋은 인상을 주며, 미소를 고객에게 전달해야 합니다. 물론 상대방도 음성과 언어를 통해 전달될 수 있는 전화 판매도 마찬가지다. 유창하게 말하는 것이 매우 중요합니다. 표준적인 방식으로 말할 필요는 없지만, 상대방이 아무런 노력 없이도 이해할 수 있도록 해야 합니다. 따라서 훈련의 첫 번째 단계는 유창하고 유창해질 때까지 고객과 일반적으로 의사 소통하는 언어로 거울 속에서 자신을 훈련하는 것입니다.
4. 고객과의 만남 시 자기소개든, 제품소개든 간결해야 하며 가급적 두 문장 이내로 작성하는 것이 좋습니다. 지체 없이 천천히 말해야 하며, 말할 때는 상대방의 눈을 똑바로 바라보며 웃어야 합니다. 상대방의 관점을 함부로 반박해서는 안 되며, 말을 하기 전에 상대방의 의도를 이해해야 합니다.
5. 고객에게 질문할 때 답변은 포괄적이어야 합니다. 포괄적인 답변은 끝없이 이야기할 수 있다는 의미도 아니며, 답변이 많을수록 좋다는 의미도 아닙니다. 대신 고객의 질문에 특히 핵심 사항을 빠뜨리지 않고 포괄적으로 답변하십시오.
판매 기술
No1, 주저하는 유형
일반적으로 이러한 유형의 고객은 즉시 구매를 결정하지 않으며 종종 우려, 불안 및 두려움을 나타냅니다. . 배려가 부족해서 실수를 하는데, 누군가가 컨설턴트 역할을 해줬으면 좋겠다.
대처 능력: 이런 고객을 접할 때 영업사원은 고객이 필요로 하는 상품을 바로 판매하기보다는 '창고를 몰래 돌아다니며' 관련 상품이나 서비스를 현실적으로 먼저 소개해야 한다. , 고객이 제품을 선택하기 전에 직접 비교할 수 있도록 합니다.
No2 까칠한 타입 같은
이런 쇼핑은 늘 조심스럽고 속을까 봐 걱정되기 때문에 남들이 생각하는 것 이상의 질문과 세세한 사항을 물어봅니다. 내면의 걱정을 없애고 동시에 자신의 죄책감을 충족시키십시오. 그리고 쇼핑 가이드에 대해 가혹하고 강경한 태도를 취하십시오.
대응 기술: 먼저 고객의 나쁜 감정을 받아들이고, 고객이 불만을 표출하도록 허용하고, 고객의 '까다로움'을 주의 깊게 듣고, 고객이 그를 존경한다는 느낌을 갖게 하십시오.
고객의 입장에서 생각하고, 고객이 까다로운 이유를 이해하고, 고객이 그와 '동일 채널'에 있다는 느낌을 갖게 하세요. 고객을 비난하지 말고 적절한 경우 사과하는 방법을 배우십시오. 마지막으로 고객의 문제를 해결하고 고객의 요구를 충족할 수 있는 솔루션을 제안합니다.
No3, 오만하고 무례한 유형
이 유형의 고객은 종종 오만하고 '상위'처럼 보이지만 반드시 그런 것은 아닙니다. 그는 단지 아첨하고 칭찬하고 칭찬받는 것을 좋아합니다.
대응 기술: 잠시 자신에 대해 잊어버리고 지금은 너무 심각하게 생각하지 마세요. 커뮤니케이션 중 고객과 갈등이 발생하지 않도록 주의하세요. 이기면 커뮤니케이션이 종료되며, 패배하면 고객이 "서프라이즈"를 줄 수 있습니다. 진심으로 그를 칭찬해야만 그의 자존감이 만족될 수 있고 그래야만 거래가 가능하다는 것을 아십시오.
No. 4. 불평형
이런 유형의 고객은 불평을 끊임없이 하고 불만이 있어도 고집이 세다.
대처 기술: 이런 유형의 고객을 피해서는 안 됩니다. 이때 고객이 즐기는 것은 '분출 과정'의 즐거움이기 때문입니다.
내담자가 자신의 감정을 표현하는 것을 막으려고 하면 그를 화나게 하고 더욱 악화시킬 것입니다.
따라서 현명한 쇼핑 가이드는 일반적으로 귀하가 고객의 말을 듣고 있음을 고객에게 알리기 위해 침묵을 선택합니다. 그가 화를 낼 때 당신은 계속해서 고개를 끄덕이고, 때때로 적절하게 내담자의 말을 따라하며, 눈을 마주쳐야 합니다. 부당하다고 생각하지 마십시오. 매번 분노를 터뜨려야 한다면 정말 가치가 없습니다.
5번, 선점형
이 유형의 고객은 "돈이 거의 부족"인지 여부에 관계없이 항상 "이용", "이용"을 원합니다. 아니면.
대응 기술: 판매가 제품을 홍보할 때
먼저 제품의 가치를 강조하고, 제품이나 서비스 구매로 인해 고객에게 어떤 이점이 있는지 명확하게 알려야 합니다. , 고객이 제품과 서비스의 가치를 깊이 이해하고 회사의 제품과 서비스를 인정받을 수 있도록 합니다.
둘째, 제품의 장점을 부각시키고 가격, 성능, 품질 측면에서 유사 제품이나 관련 대체품과 비교하여 고객이 스스로 비교 판단을 통해 결론을 내릴 수 있도록 해야 합니다.
셋째, 가격의 합리성을 부각시켜야 하며, 현재 제품 가격이 시장에서 매우 합리적이라는 점을 다양한 방법을 통해 고객에게 알려야 합니다.
6번. 거절하지 않는 유형
이런 고객은 영업사원이 어떤 제안을 해도 거부하지 않고 고개를 끄덕인다. 하지만 그냥 사지 마세요.
대처 능력 : 즉, 단순히 제품 정보만 알고 싶고 제품에 대한 설명을 빨리 끝내고 싶어서 아무렇지도 않게 고개를 끄덕이며 동의하며 판매를 중단하길 바라지만 그의 속으로는 그는 자신이 긴장을 풀면 마케팅 담당자가 상황을 이용하여 당혹감을 느끼게 될까 봐 두려워합니다.
상황을 반전시켜 이런 유형의 고객이 "예"라고 대답하게 하려면 간단히 "미인(잘생긴 남자) 오늘은 사주는 게 어때?"라고 물어보면 됩니다. 고객의 과실을 이용하기 위해 질문을 하지 않는 상황에서 갑작스러운 질문은 고객이 방어할 여지를 잃게 만들고 대부분은 진실을 말하므로 현지 상황에 맞게 포위 공격을 할 수 있습니다.
7번, 자기소개형
이런 유형의 고객은 평소 뱃속에 똥이 조금 있고, 지식의 폭이 넓을 수 있지만, 항상 자신을 드러내는 것을 좋아합니다. 자신을 과시하고, 표현하고, 자신감을 표현합니다. 그는 상대적으로 허영심이 강하고 자신의 지식을 이용해 다른 사람의 인상을 깊게 만드는 경우가 많습니다.
대응 기술: 영업사원은 이러한 고객을 칭찬하고 그들이 전문가임을 확신시켜야 합니다. 모든 결정은 그들이 내리게 하고 그를 칭찬함으로써 그들의 자존심을 만족시키려고 노력하십시오.
패셔너블한 외관이나 특별한 기능적 장점을 통해 제품에 대한 허영심을 어느 정도 느낄 수 있습니다.
No. 8. 정직하고 정직한 유형
이 유형의 고객은 일반적으로 "문제를 찾거나" "장난을 치지" 않으며 대부분 무뚝뚝하고 정직해 보입니다. 그는 종종 자신에게 필요한 제품을 구입하는 데 집중하고 "다른" 것에는 별로 관심이 없으며 대개 사람들을 직접 바라보고 돌아다니지 않습니다.
대처 기술: 고객이 적극적으로 도움을 요청하지 않을 때 "뜨겁고 끈끈한" 강경 판매를 하지 마십시오. 그렇지 않으면 이전의 "잠복"이 헛될 것입니다. 노골적으로 "판매"하기보다는 "그를 돕고 있다"는 느낌을 주고, "감성 마케팅" 전략을 활용하는 데 주의를 기울이십시오.
9번, 차분하고 세련됨
이 유형의 고객은 차분하고 차분하게 행동하며, 일반적으로 아무렇지도 않게 말을 하지 않고 차분하게 대화하며 조급해하지 않습니다. 아니면 참을성이 없어.
대처 능력: 이 유형의 고객은 매우 신중하고 안정적이며 말실수를 하지 않기 때문에 매우 합리적인 구매자입니다.
판매 과정에서 고객은 예의바르고 보수적이어야 하며, 지나치게 흥분하지 않아야 하며, 열등감을 갖지 않아야 합니다. 이때 제품에 대한 지식에 대해 자신감을 갖고 말해야 합니다. 힘과 자신감을 갖고 그에게 "감동"을 주고 당신이 그 일을 정말 잘하고 당신이 전문가라는 느낌을 갖게 하세요.
10번, 캐주얼한 스타일
이런 유형의 고객은 쇼핑 가이드를 보자마자 "실례지만 무엇을 사시겠어요?"라고 묻는 유형의 고객을 자주 접하게 됩니다. ", 그는 "겁에 질린 새"와 같습니다. 그러자 그는 즉시 "그냥 둘러보고 있었어요"라고 대답한 다음 "수천 마일 떨어져 있다"고 쇼핑 가이드를 거부했습니다. 당신이 멀리 있을 때 그는 다시 도망갔습니다.
대처 기술: 이런 고객을 대할 때 처음에는 그를 방해하지 않도록 노력하고, 열정을 과도하게 만드는 "선입견"은 말할 것도 없고 너무 "열정적"이지 마십시오.
세 번째는 이런 고객을 '침묵 속에서 천둥소리를 듣고 생각 없이 깨달음'이라는 태도로 대하는 것입니다.
11. 비교를 잘합니다
고객 성과: 이 어떤 유형의 고객은 실제로 구매하지 않습니다. 어떤 장애물도 단지 습관적인 "비교"에 불과합니다. 반복된 비교 후에 "구매가 적합하다"라고 느껴질 때만 구매하게 됩니다.
대응 기술: 이러한 유형의 고객에게는 고객에게 더 많은 '비교' 소개를 제공하고 고객이 매장의 제품이 품질 측면에서 좋다고 느끼면 스스로 '더 많이 비교'하도록 해야 합니다. , 가격, 스타일 등 색상, 서비스 등 특정 측면이 동료보다 우수할 경우 고객은 직접 비용을 지불하게 됩니다.
12번 '다음을 기다려라' 유형
고객 성과 : 오랫동안 채팅을 하다 '사랑에 빠진 고객' 유형이 있다. 좋아하는 것들은 놔주세요"라고 묻자 "너무 좋아해서 오늘 사려고 하시나요?"라고 했더니 "다음에 또 와서 사줄게"라고 하더군요. 소위 "다음 시간을 기다리는" 유형입니다.
대처 기술: 사실 많은 쇼핑 가이드들이 이런 고객에게 불만을 품고 있지만 여전히 따뜻한 태도를 유지해야 하며 "이거 잘 팔리네요. 다음에 사겠습니다." "오늘이 행사 마지막 날이에요" 같은 전략적인 단어를 사용하여 고객에게 구매를 유도할 수 없습니다. 고객이 정말로 구매를 원하지 않으면 먼저 위챗을 추가하세요.
13번, 불합리한 예방형
이 유형의 고객은 당신이 어떻게 팔아도, 무엇을 팔아도 항상 "나 이거 없어"라고 말할 것임을 보여줍니다. 필요해요." 또는 "지금은 필요하지 않아요."
대처 기술: 일반적으로 그들은 영업사원에 대해 자연스러운 혐오감을 갖고 있는 것 같고, 강인한 태도를 가지고 있으며, 우리가 아무리 판매하려고 노력해도 그들은 그냥 놔두지 않을 것입니다.
이러한 고객에게는 인기있는 제품 소개 방법이 효과적이지 않습니다. 제품의 가장 독특한 기능을 사용하여 고객의 호기심을 불러일으키고 갑자기 제품에 관심을 갖게 만들어 고객이 그렇게 할 것입니다. 당연히 귀하의 제품 소개를 듣고 싶습니다.
효과적인 판매 기법
작은 방법으로 큰 손실을 본다
작은 방법으로 큰 손실을 본다는 것은 고객에게 큰 실수임을 강조한다는 의미입니다 구매 결정을 내리지 않기 위해, 때로는 작은 실수가 최악의 결과로 이어질 수 있습니다. 이런 '나쁜 결과'를 강화하는 압력을 통해 고객은 자극을 받아 거래를 성사시킬 수밖에 없다.
헬스케어 제품을 판매한다면 "이 투자를 건강에 아껴서 건강이 좋지 않고 앞으로 아프게 된다면 치료비로 쓸 돈은 지금은 수십 달러가 됩니다." 몇 배, 수백 배!" 이 말은 실제로는 작은 손실로 인해 법이 일상생활에 적용되는 것입니다. 이러한 예에서 고객은 두 가지 선택에 직면하게 됩니다. 하나는 잠재적인 이점이고 다른 하나는 큰 위험을 의미합니다(구매 결정을 내리지 않는 경우).
단계별로 딜을 누르세요
많은 고객이 구매를 미루는 경향이 있습니다. 그들은 “다시 생각해 보겠습니다.”, “논의해 보겠습니다.”, “훌륭한 영업사원이 고객의 반대에 부딪히면”이라고 말합니다. 먼저 그 말에 동의하세요: "그냥 뭔가를 사세요." 나도 당신처럼 조심해서 먼저 생각해야 합니다. 당신은 여전히 이 제품에 관심이 많습니다. 그렇지 않으면 당신은 그것에 대해 생각할 시간을 갖지 않을 것입니다. 그들은 당신의 관점에 동의할 수밖에 없습니다.
이때 다시 누르면 "그저 궁금해서 뭘 고려하고 싶은지 알고 싶은데, 그게 우리 회사의 신뢰성인가요?"라고 하더군요. , 당신 회사가 좋다." 라고 묻자 "내 성격 탓인가?" "아, 아니, 어떻게 그럴 수가 있지?"
서로에게 다가가는 기술을 사용한다. 계속해서 질문하고, 마지막으로 상대방이 자신의 고민을 이야기하게 하세요. 고객의 질문을 해결할 수 있다면 거래를 성사시키는 것은 자연스러운 일이 될 것입니다.
구하기 힘든 플레이
일부 고객은 제품에 관심이 있음에도 불구하고 결정을 미루고 주저합니다. 작별 인사를 하는 척하는 이 행동은 때때로 상대방이 구매 결정을 하도록 유도합니다.
대가에게 기술을 배우십시오
할 말을 다하고 온갖 방법을 다 시도해 보았으나 소용이 없었고 장사가 안 되는 것을 보면 다음과 같이 할 수도 있습니다. 주제를 바꾸고 고객에게 판매를 중단하는 대신 그 자신의 판매 문제에 대해 물어보십시오. "이 제품이 여러분에게 많은 이점을 가져다 줄 것이라고 확신합니다. 하지만 안타깝게도 제 말솜씨가 너무 서툴러서 제가 진심으로 말하는 바를 표현할 수가 없습니다.
정말 안타깝지만, 좀 더 명확하게 말씀드리면 여러분께서도 분명 혜택을 누리실 수 있을 텐데요. 제가 잘 못 한 점을 말씀해 주시면 개선할 수 있도록 해주세요.”
그러자 고객이 불만을 토로했습니다. “정말 안 했어요. 언급하지 마세요. 이것이 사실인가요?" 진심으로 사과하고, 계속 설명하고, 고객의 의심을 해소하고, 마침내 거래를 다시 제안합니다. 사과할 때는 진심으로 해야 하며, 그렇지 않으면 고객이 당신의 진심을 의심하면 즉시 퇴거 명령을 발부합니다.
종결법 승인
판매 대화가 끝나면 명확하지 않은 질문이나 우려 사항이 있는지 고객에게 묻고 싶습니다. 고객이 더 궁금한 점이 없다고 하면 계약서를 꺼내서 서명한 부분을 표시한 다음 계약서를 밀어 놓고 "그럼 여기에서 승인해 주세요. 바로 작업을 시작할 수 있어요.
이때 "서명"보다 "승인"이라는 단어가 더 좋습니다. 이때 판매 계약서 전체를 고객 앞에 밀고 계약서 표시 옆에 펜을 대고 미소를 짓습니다.
주문 마감 방법
세일이 끝나갈 무렵 주문서나 계약서를 꺼내서 작성을 시작하세요. 정보에서 고객이 구매를 결정하지 않은 경우 중지한다는 것은 구매를 결정했음을 의미합니다. 고객이 아직 구매를 결정하지 않았다고 말하면 "상관없습니다. 그냥 작성합니다." 내일 바꿔주시면 찢어드릴테니 먼저 주문하세요.” 배려의 시간. "
"왕씨, 배송일자 문제 없고, 기타 조건도 좋고, 결제 문제도 해결했습니다. 이 경우, 이 서류에 이름을 기재해 주실 수 있나요?"
애완동물 거래법
애완동물 가게를 지나다 검은색의 귀여운 강아지를 큰 눈으로 바라보고 계십니다. , 당신은 애완동물 가게에 들어갔습니다. 똑똑한 세일즈맨이 강아지를 부드럽게 손에 넣어줍니다. 이것이 애완동물 거래 방법입니다. p> 많은 회사들이 이 거래 방법을 사용하고 있습니다: 자동차 30일 무료 회원권; 집에서 7일 무료 체험, 2일 무료 체험을 위해 복사기를 사무실로 배달받으세요.
특별 대우법
실제로 많은 경우가 있습니다. 자신을 세상에서 가장 중요한 사람이라고 생각하고 항상 자신에게만 제공되는 최저 가격과 같은 특별 대우를 요구하는 고객에게 다음과 같이 말할 수 있습니다. "왕 씨, 당신은 우리의 큰 고객입니다. " 이런 고객에게 가장 적합한 기법입니다
스토리텔링 마무리 방법
누구나 이야기 듣기를 좋아합니다. . 고객이 제품을 구매하고 싶지만, 제품에 문제가 있으면 그에게 이렇게 말할 수 있습니다. "선생님, 기분이 어떤지 이해합니다. 나라면 나도 이런 고민을 했을 것이다. 작년에 당신과 같은 상황에 처한 왕씨도 이 문제로 고민하고 있었습니다. 그러나 그는 먼저 우리 차를 빌려 반년 동안 시험해 보기로 결정했습니다. 그러나 몇 주 지나지 않아 그는 이 문제가 전혀 아무 것도 아니라는 사실을 깨달았습니다. "이전 고객의 만족도를 강조하는 것은 고객에게 직접 경험하게 하는 것과 같습니다.
고객이 거래를 성사시킬 수 있도록 지원
많은 고객이 구매에 관심이 있어도 빨리 주문하는 것을 좋아하지 않습니다. 이때 항상 제품의 색상, 크기, 스타일 및 배송 날짜를 고민하고 선택해야 합니다. , 영업사원이 해야 합니다. 전략을 바꾸세요. 당분간 주문에 대해 이야기하지 말고 고객이 제품을 선택하면 열정적으로 도와주세요.
비교. 거래 방법
장단점을 적어 고객이 구매 결정을 내리도록 유도하는 방법입니다. 왼쪽에는 사야 할 이유를, 오른쪽에는 사지 말아야 할 부정적인 이유를 적어보세요. 영업사원의 설계 아래에는 사야 할 이유보다 긍정적인 이유가 더 많을 것입니다. 이런 식으로 고객이 구매 결정을 내리도록 설득할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.
소액 거래 방법
시도해 보세요. 고객이 귀하의 제품을 사고 싶어하지만 결정을 내릴 수 없는 경우 고객에게 조금 구매하여 시험해 보라고 제안할 수 있습니다. 처음에는 주문량이 적더라도 상대방이 만족한 후에는 확신을 가질 수 있습니다. 재판을 받으면 대량 주문을 할 수도 있습니다.
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