현명한 영업사원은 영업 성공을 위해 고객의 우려 사항을 해결하는 방법을 알고 있는 경우가 많습니다. 다음 영업 기법: 고객 우려 사항 해결은 제가 여러분과 공유하고자 하는 내용입니다. 자유롭게 찾아보세요.
고객이 가장 중요하게 생각하는 것.
마케팅이란 무엇인가요? 마케팅은 고객의 구매 및 지출 과정을 빠르게 추적하는 활동이자 프로세스입니다. 영업도 마찬가지입니다. 그러나 사람들은 일반적으로 영업의 수단을 영업 사원과 고객 간의 상호 작용으로 제한하지만 마케팅의 수단은 훨씬 더 광범위하며 영업 사원뿐만 아니라 미디어 광고 및 홍보 캠페인과 같은 활동도 포함합니다. 효과적인 마케팅 시스템(영업 시스템 포함)은 고객이 가장 궁금해하는 다음 7가지 질문에 충분히 답할 수 있는 충분한 조건입니다.
1. 내가 왜 당신을 주목할 것인가?
2. 어떤 제품인가요?
3. 저와 무슨 관련이 있나요?
4. 왜 내가 당신을 믿어야 하나요?
5. 그만한 가치가 있나요?
6. 왜 내가 당신에게서 구매해야 하나요?
7. 왜 지금 구매해야 하는가?
이것은 고객에게 가장 중요한 7가지 질문으로, 7Q로 약칭할 수 있으며 7Q-1이 첫 번째 7Q 질문입니다. 이 7가지 질문은 고객의 전체 구매 및 소비 프로세스를 주도하고 완성하기 때문에 선정되었지만, 많은 설명적인 질문은 고객의 구매 프로세스를 주도하지 않습니다.
기업은 다양한 마케팅 도구를 사용하여 고객에게 가장 중요한 질문에 효과적으로 답할 수 있습니다. 어떤 마케팅 툴은 한 고객의 질문에만 답변할 수 있고, 어떤 툴은 여러 고객의 질문에 동시에 답변할 수 있습니다. 사용하는 마케팅 도구의 조합에 관계없이 7가지 고객의 질문에 모두 답변하기 위해서는 마케팅 도구를 효과적으로 연결해야 합니다(그림 1 참조). 반면, 고객의 질문과 관계없이 고객의 의사 결정 사슬을 일시적으로 중단시켜 고객이 기업의 제품을 인지하고 선택 및 구매하지 못하도록 합니다.
고객이 다른 제품이 아닌 세일즈맨의 제품을 구매하는 이유는 세일즈맨의 제품이 문제를 해결해 주기 때문입니다. 고객은 세일즈맨의 제품 설명을 들을 때 제품의 장점, 즉 제품이 어떤 문제를 해결할 수 있는지에 대해 가장 관심을 갖습니다.
? 혜택? 그게 뭔가요? 개선, 편리함, 도움을 얻는 데 도움이 되는 모든 것입니까?
혜택이 항상 사실을 따르는 것은 아닙니다. 많은 성공적인 영업 사원은 잠재 고객의 관심을 끄는 혜택부터 시작하여 자연스럽게 사실을 혜택과 연결합니다. 잠재 고객은 혜택이 먼저 언급될 때 영업 사원의 말에 더 귀를 기울입니다.
영업 사원은 제품(서비스)에 대해 설명할 때 잠재 고객이 말하지 않은 질문(해당 기능이 나에게 어떤 이점이 있습니까?)에도 답해야 합니다. 영업사원이 상대방의 이익이 아닌 사실을 나열하면 많은 잠재 고객은 다음과 같이 생각할 것입니다. 나한테 무슨 이득이 있나? 또는 ? 여기서 나에게 가치 있는 부분은 무엇인가요? 아니면 단순히? 저와 무슨 관련이 있나요? 영업사원이 잠재 고객에게 사실을 제시할 때 영업사원은 항상 상대방의 머릿속에서 이러한 질문이 떠오르는 것을 상상해야 합니다!
제품의 이점을 제시하면 해당 제품이 잠재 고객에게 무엇을 제공할 수 있는지 명확하게 알 수 있습니다. 영업사원은 이러한 이점을 과장할 수 있지만 잠재 고객에게 너무 많이 자랑하지 말고 잠재 고객이 관심을 가질 만한 이점에만 집중해야 합니다. 제품의 장점은 종종 중요한 시기에 고객의 이의 제기를 해결하는 데 훌륭한 도구가 될 수 있습니다.
판매를 촉진하는 광고 언어
특정 마케팅 도구나 전략이 어떤 형태를 취하는지는 중요하지 않으며, 중요한 것은 마케팅 도구나 전략이 무엇을 달성하고 어떤 7Q 질문에 답하는지가 중요합니다. 브랜드 이름은 광고 언어에서 피할 수 없는 부분이고 브랜드 이름과 광고 언어 모두 중요한 마케팅 도구이기 때문에 브랜드 이름과 광고 언어와 7Q의 관계에 대해 아래에서 설명합니다.
브랜드와 7Q의 역할. 좋은 브랜드 네임은 7Q-1, 2, 3 등에 답할 수 있지만, 그렇다고 해도 좋은 브랜드 네임은 7Q의 일부분만 답할 수 있을 뿐 7Q의 전부를 답할 수는 없으므로 좋은 브랜드 네임만으로는 충분하지 않고 다른 브랜드 마케팅 활동도 함께 * * * 해야 질문에 대한 답을 완성할 수 있습니다. 예를 들어 와하하의 우유 주스 음료 브랜드 뉴트리션 익스프레스는 7Q-3에 대한 좋은 답입니다. 나와 무슨 관련이 있나요? ,? 뉴트리션 익스프레스? 이 네 단어는 이 제품이 영양을 공급할 뿐만 아니라 빠르게 효과가 나타난다는 것을 암시합니다.
또 다른 예로 하이얼의 고급 냉장고 브랜드인 카사데이는 유럽과 미국의 라이프스타일을 동경하는 사람들의 특성을 살려 7Q-2?이게 뭐야?7Q-4는 어때? 라는 질문에 더 잘 대답할 수 있습니다. 왜 내가 당신을 믿어야합니까? 퍼피와 스프라이트는 7Q-3, 샌디와 루화는 7Q-4, 그리와 아우디는 7Q-1이라고 답했다.
광고 언어와 7Q의 역할 광고 언어의 목적은 잠재 고객의 마음속 빈 공간을 찾거나 경쟁자가 상대적으로 약한 영역을 점유해 빠르고 저렴하게 고객의 기억과 호감을 얻는 것이다. 광고 언어가 가장 먼저 다루는 것은 주의력입니다. 좋은 광고 언어는 더 많은 질문에 답할 수 있지만 다른 브랜드 마케팅 활동이 수반되어야 합니다. 예를 들어, ? 농푸산콴, 조금 달다? 는 잘 설명하고 7Q-1과 2에 답합니다. 불에 대한 두려움, 왕라오지를 마시나요? 도 7Q-1, 3, 7에 매우 잘 대답합니다. 좋은 태그 라인은 항상 하나 이상의 질문에 답하지만 실제로 모든 질문에 동시에 답할 수있는 태그 라인은 없습니다. 따라서 아무리 좋은 브랜드 태그라인이라도 다른 브랜드 캠페인과 함께 * * * 고객이 궁금해하는 7Q 질문에 답해야 7Q 브랜드 베스트셀러 시스템을 형성할 수 있습니다.
브랜드 네임과 광고 언어의 효과를 극대화하는 사례. 브랜드 네임과 광고 언어를 사용하여 브랜드 베스트셀러 시스템을 구축할 때 가장 먼저 해야 할 일은 고객의 7Q 체질을 분석하고, 둘째로 나머지 7Q 질문이 브랜드 네임과 광고 언어만으로 답할 수 있는지 분석하고, 셋째로 브랜드 네임과 광고 언어가 구체적으로 어떤 질문에 답하고 어떤 질문에 잘 답하지 못하는지 분석하고, 마지막으로 그 차이를 메우고 다른 질문과 * * * 일치시킬 활동을 계획하고 선택하여 완전한 7Q 브랜드 브랜드 시스템을 구축해야 합니다. 좋은 브랜드 이름과 태그 라인이 모든 7Q 질문에 답할 수는 없지만, 다른 브랜드 마케팅 캠페인과 마찬가지로 훌륭한 브랜드 이름과 태그 라인은 가능한 한 많은 7Q 질문을 다루고 답할 수 있어야 합니다.
기업이 미디어에 광고를 하지 않더라도 다른 마케팅 활동을 통해 7Q에 답할 수 있다면 이는 효과적인 마케팅 시스템입니다. 고객의 7Q 질문에 답할 수 있는 마케팅 활동은 무엇이든 할 수 있거나 할 가치가 없습니다. 7Q 질문에 모두 답하지 못하는 마케팅 시스템은 결함이 있는 마케팅 시스템이며 개선이 필요합니다. 고객이 이미 답변한 7Q 질문 중 하나에 대해 반복적으로 답변하는 캠페인은 비효율적일 가능성이 높습니다.
판매를 촉진하는 태그 라인은 어떻게 만들 수 있나요?
먼저 다음 세 가지 원칙을 기억하세요.
1. 광고 언어의 첫 번째 목적은 고객의 7Q 질문을 모두 해결하는 것이 아니라 제품에 대한 고객의 관심을 끄는 것입니다.
2. 좋은 광고 언어는 7Q 시스템 내에서 생각하고 디자인해야 합니다.
3. 좋은 광고 언어는 가능한 한 많은 7Q를 동시에 다룰 수 있어야 합니다.
둘째, 광고 언어를 디자인하려면 다음 세 단계를 따르세요.
1. 각 7Q 질문에 대한 키워드를 나열합니다.
2. 가능한 한 많은 키워드를 한 문장으로 묶습니다. 이 문장은 15단어를 넘지 않는 것이 이상적입니다.
이 문장을 문법에 맞게 수정하여 더 쉽게 전달할 수 있도록 합니다.
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