1. 다음에 누군가 "불가능하다"고 말할 때, 실제로는 "한 시간 안에 불가능하다"는 뜻이라는 것을 기억하세요. 제 전화번호를 알려주고 조언이 필요하면 전화해달라고 요청합니다.
3. 웃음은 묵인의 표시이며 묵인은 계약으로 이어진다.
4. 최고의 영업사원은 최고의 태도, 최고의 제품 지식, 최고의 서비스를 갖춘 사람이다.
5. 새로운 소식은 무엇인가요? 경제와 규칙입니다.
6. 가격보다 관계가 더 중요합니다.
7. 더 많은 고객과 잠재 고객을 확보하기 위한 네트워크 구축에 대한 1년 계획을 작성했나요?
8. 고객과 잠재 고객은 항상 비즈니스 성장에 도움이 되는 귀중한 정보와 새로운 아이디어를 들을 시간이 있습니다.
9. 불평하는 사람은 결코 승자가 될 수 없습니다.
10, 당신을 기억에 남게 하는 독특한 특징은 무엇인가요?
11, 기본에 집중하라, 매출의 99%는 이런 식으로 이루어진다.
12, 영업은 커미션이 아니라 고객을 돕는 것이어야 합니다.
13, 약속을 했다면 반드시 지켜야 한다. 일회성 구매자를 장기 고객으로 업그레이드하는 가장 좋은 방법은 약속한 대로 배송하는 것입니다. 이를 지키지 않으면 회사와 고객 모두에게 재앙이 되며, 결코 바로잡을 수 없습니다.
14, 거부가 실제로 무엇인지 이해하세요. 고객이 항상 진실을 말하는 것은 아닙니다. 처음에는 진정한 거절을 보여주지 않을 수도 있습니다.
15, 실패는 사람이 아니라 사건입니다.
16, 영업 성공의 공식: 아하(태도 태도 + 유머 유머 + 행동 행동)
17. 실패의 15%는 제품 및 영업 기술 교육 등 잘못된 교육에서, 20%는 잘못된 구두 및 서면 커뮤니케이션 기술에서, 15%는 나쁜 상사 및 문제 관리에서 비롯된다;
실패의 50%는 잘못된 태도에서 비롯됩니다.
매일 기술을 향상시키세요. 테이프, 책, 강의는 끝이 없습니다.
19, 고객이 우리에게 기대하는 것 :
주변을 두드리지 말고, "진실을 말하라"고 말하고 긴장하지 말고, 이 제품이나 서비스가 나에게 꼭 맞는 이유를 제시하고,
증거를 제시하고, 나만이 아니라는 것을 증명해 보이십시오. 나만 유일한 구매자가 아니라는 것을 증명하고 나와 같은 상황에서 성공한 다른 구매자의 사례를 보여주세요;
상담 조언과 함께 스스로 결정할 수 있는 옵션을 제공하세요;
내 선택을 확인시켜 주세요;
부정적인 말을 하지 마세요;
다른 느낌을 받게 해주세요;
관심을 보여주세요. 관심;
나를 위해 구매하고, 나에게 팔지 마세요.
20. 올바른 곳을 바라보기 :
그가 누구인지, 어떻게 지내는지 물어보세요.
그를 자랑스럽게 만드는 질문을 하세요.
개인적 관심사와 관련된 질문을 하세요.
직장이 필요 없다면 무엇을 하고 싶은지 물어보세요.
21. 고객과 매출을 늘리는 방법:
고객에게 매달 새로운 고객을 추천해 달라고 부탁하세요.
매월 고객에게 고객을 추천하세요.
21. >22. 시작점이 높을수록 성공 가능성이 커집니다.
23. 수완을 발휘하고, 준비하고, 끈기를 갖고, 차별화하라
24. 유머를 배우라.
25. 사람들이 제품을 구매하지 않는 이유는 무엇인가요?
(1) 당신은 이 질문에 충분히 효과적이지 않습니다.
(2) 경청이 충분히 효과적이지 않다
3. 상대방이 어떤 사람인지 판단하고 대답을 예상하고 통화를 중단해야 한다고 느낀다.
26.다음과 같은 효과적인 질문을 하는 법을 배웁니다:(프린터를 예로 들어)
(1)선생님, 프린터는 어떻게 선택하시나요?
(2)좋은 품질을 어떻게 정의하시나요?
(3) 왜 이렇게 중요하게 생각하시나요?
(4) 대체 공급업체로 저희를 이용할 수 있습니까?
(5) 다음 프린터 구매 시기는 언제입니까?
27.파워 문 사용법을 배웁니다. (파워 스테이트먼트)
파워 스테이트먼트는 제품과 서비스를 탁월하고, 신뢰할 수 있으며, 이해하기 쉽고, 판매하기 쉽게 만듭니다!
28. 제품 판매, 서비스 판매, 효율성 판매, 차이점 판매가 아닙니다.
29. 귀사와 같은 기업을 위해 우수한 자격을 갖춘 긴급 임시 직원을 제공합니다. 직원이 병가, 결근 또는 휴가 중일 때 보험금 청구 및 고객 서비스 기능의 손실에 대해 걱정하지 마세요.
30. 소개서
다음과 같이 말해야 합니다.
안녕하세요! 제 이름은 Jack이고 제 회사는 Yan Hua Packaging입니다. 저를 모르실 수도 있습니다. 저는 한동안 AA와 거래를 해왔습니다. 제가 어떤 식으로든 도움이 될 것 같아서요. 제 소개를 드리고 관심을 가질 만한 정보를 보내드릴 수 있도록 주소를 부탁드리고 싶습니다."
31, 접근 언어
"그냥 돈을 좀 아끼고 싶어서요."
"판매 금지" 표지판을 보고 "방금 여기 들어오려고 눈을 떼지 못했어요."라고 말함.
32. 누군가 이름을 알려주면 "이 사람이 이런 일을 결정하는 사람인가요?"라고 물어봐야 합니다. 그녀와 함께 이 일을 진행하는 다른 사람이 있나요?"라고 물어봐야 합니다.
명함에 개인적인 메시지를 적고, 자료에는 넣지 말고 가능한 한 빨리 전달해 달라고 요청하세요.
34. 도움을 요청하는 사람을 좋아하는 사람.
35, 후속 전화:
제게 보내드린 자료와 관련하여 전화드리는 건데, 자료만 봐서는 잘 모르겠습니다. 그래서 5~10분 안에 직접 만나서 설명해 드릴 수 있는 기회가 있으면 좋겠습니다.
사과하거나 변명하지 마세요.
37. 30일마다 약점을 하나씩 제거하세요.
38. 강력하고 효과적인 오프닝 라인 :
당신의 도움이 필요합니다.
실제 책임자라고 생각하시는 분과 얘기 좀 할 수 있을까요?
(3) 빅캣 여기 있나요?
5만 달러 대출이 필요해요. 도와주실 수 있는지 궁금합니다.
방금 옆 회사에서 온 부인과 통화를 마쳤습니다. 제 서비스가 그 회사에 도움이 되었고 저도 같은 방식으로 여러분을 도울 수 있을 것 같다고 하더군요.
제 이름은 XXX이고 포장을 팔러 온 게 아닙니다.
주인은 "제가 이 사업을 못하면 해고당할 것 같으니 지금 당장 아무것도 사지 말고, 아직 사람을 고용하지 않았는지 물어보고 싶습니다."라고 말했습니다.
39.5분 안에 컴퓨터 교육과 관련하여 우리가 무엇을 제공해야 하는지 말씀드릴 수 있고, 나머지 5분 동안은 Wasp가 누구를 채용해야 하는지에 대해 이야기할 수 있습니다.
사람들은 세일즈맨보다는 친구로부터 구매하는 것을 선호합니다.
41, 고객 신뢰를 높이는 방법:
(1)고객님, XXX에게 전화해서 어떻게 서비스를 제공할 수 있는지 알아봐야 합니다.
(2)애프터 서비스를 강조하세요.
(3)너무 빨리 비장의 카드를 꺼내지 마세요.
(4)운이 좋게도 7개 입찰업체 중 우리를 선택한 XX사의 포장 박스 공급 사업을 따냈습니다.
42.피해야 할 말 :
(1,진실을 말하세요.
2. 오늘 주문할 수 있습니까?
43.고객 참여 = 더 많은 판매 :
(1, 종이와 펜 같은 물건을 요청하세요.
(2) 플러그를 꽂거나 물건을 옮기는 것을 도와달라고 요청합니다.
44. 그룹 세일즈에서 세일즈맨의 기술을 볼 수 있습니다.
(1) 모든 사람의 이름을 "에이스 킬"이라고 기억하세요
(2) 당신을 지지하는 사람이 가능한 한 빨리 말하게 하세요.
(3) 감정으로 정복하기 전에 숫자가 스스로 말하게 하라.
45. 누군가가 당신의 가격이 너무 높다고 말하면 다음과 같이 대답해야 합니다:
나는 그런 말을 들어본 적이 없습니다.
46. "우리의 경험에 따르면..."으로 제품을 소개합니다.
47.고객 서비스 거부의 핵심 :
(1) 제품에 대해 얼마나 알고 있는가
(2) 잠재 고객에 대해 무엇을 알고 있는가
48.누군가 생각해보고 싶다고 말할 때 :
대답: 좋습니다! 생각해 봤다는 것은 관심이 있다는 뜻입니다. 그렇죠?
또:서둘러 저를 없애기 위해 생각해 보고 싶다는 뜻은 아니겠죠? 그게 다인가요?
협상할 때:당신이 XXX의 전문가인 건 알지만 저는 포장 업계의 전문가입니다.
"우리는 예산을 다 썼습니다."라고 말할 때.
(1) 그리고 지연된 지불이 있습니다.
(2) 저희 서비스로 문제를 해결할 수 있는데 왜 예산을 조정할 수 없나요?
(3) 그렇다면 예산 외의 결정을 내릴 권한은 누가 갖나요?
(4)예산이 소진되지 않는다면 저희 제품을 구매할 계획이 있으신가요?
(5) 그렇다면 다음 예산 책정을 위한 회사 회의는 언제인가요? 그 회의에 어떤 종류의 계획서를 제출해야 하나요?
51. 상대방이 "두 회사를 다시 비교하고 싶습니다"라고 말했을 때, 무엇을 비교하고 싶은지 말씀해 주시겠습니까? (이때 상대방이 제시하는 모든 견적은 거절의 이유가 됩니다.)
b:무엇을 비교하고 싶은지 말해주십시오.
52. 잠재 고객이 "가격이 너무 비싸요"라고 말한다고 해서 오늘 구매하지 않겠다는 뜻은 아닙니다.
53. "현재 공급업체에 만족합니다."라고 말하면
(1) 기존 공급 관계가 어떻게 시작되었는지 알아보세요.
(2) 많은 고객과 장기적인 관계를 유지해 왔다는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 그리고 상대방이 당장 모든 비즈니스를 여러분에게 이전할 것이라고 기대하지는 않지만, 현재의 공급업체에게 첫 번째 기회를 준 것처럼 여러분의 제품과 서비스가 스스로 말할 수 있는 기회를 줄 것으로 기대합니다.
(3) 샘플을 요청하거나 상대방에게 시험 주문을 요청합니다.
54. 상대방이 "본사의 승인이 필요하다"고 말할 때
(1) 상대방에게 "궁금한 점이 있으면 즉시 답변해 줄 수 있다"는 이유로 본사에 직접 전화하도록 요청합니다.
(2) 본사의 승인이 필요 없었다면 구매했을까요?
(3) 결제가 여러 개의 작은 인보이스로 나누어져 있는 경우 본사의 승인이 필요하지 않을 수 있습니다.
55. 잠재 고객이 "예" 또는 "아니오"라는 대답이 필요한 질문을 할 때, 저는 그 두 단어로 대답하지 않습니다.
56. 명시적인 질문이 포함된 문장:
(1) 이 모델을 사용할 수 있나요? 이 모델을 원하시나요?
초록색이 있나요? 녹색을 원하시나요?
화요일에 배송할 수 있나요? 화요일에 배송을 원하시나요?
(4) 얼마나 빨리 배달해 드릴 수 있나요? 얼마나 자주 저희가 필요하세요?
57. 고객이 항상 "예"라고 대답하도록 할 필요는 없으며, 비즈니스 기회를 창출할 수 있는 충분한 대화 시간을 확보하면 됩니다.
고객이 내 제품을 사용해 보게 할 수 있다면 구매로 이어질 가능성이 더 높습니다.
59. 잠재 고객이 당신을 쫓아오게 하세요.
60. 방문 시 세 가지 출발점을 보여주세요.
- 제가 도와드리겠습니다.
- 장기적인 관계를 구축하고 싶습니다.
-즐거움을 만들어 드리겠습니다.
61, 후속 조치는 영업 프로세스의 다른 어떤 부분만큼이나 중요합니다.
- "제 자료를 받으셨는지 확인하려고 전화했습니다 ......"라고 말하지 마세요.
63, 팩스를 현명하게 사용하세요:
- 재미있는 농담이나 카툰을 보내세요.
- 브로셔나 팜플렛을 통째로 넘기지 마세요.
64.재미있는 팩스 제목:
-팩스를 해당 이름의 사람에게 보내십시오.
- 다른 사람의 팩스를 읽지 마세요.
- 전화가 필요하면 전화 번호는 4008363168.
- 팩스를 보내야 하면 팩스 번호는 0755-27307793.
- 어서 오세요, 어서 오세요.
65. 전화 메시지를 남기지 마세요 ！！！！
66. 누군가 전화 메시지를 남길 때:
-똑바로 말하지 마세요.
-전화 번호, 주소 등 중요한 정보만 남기고 중요한 부분이 나오면 갑자기 끊어주세요~
67.전보성 문장으로 무리하게 구매를 권하지 마세요. "이 가격을 제시하면 사시겠습니까?"
68. 우수한 고객 서비스를 제공하세요
(1) 고객 서비스 전담자를 두세요.
(2) 직원에게 상사의 지시를 받지 않고도 결정할 수 있는 권한을 부여한다.
69. 고객 불만은 제대로 처리하면 매출로 이어진다.
70.좋은 회의 환경을 만든다:회의에 참석하는 모든 사람이 회의에 참여할 수 있도록 한다.
71.효과적인 영업 편지를 작성하세요:
편지 전체를 짧게 작성하세요. 한 페이지, 세 단락으로 작성하세요.
고객에게 가장 중요한 내용을 굵은 글씨로 적습니다. 귀하의 이름은 가장 중요하지 않습니다.
"다시 한번 감사하다"는 표현을 쓰지 마세요.
편지를 하루 동안 두고 다음 날 읽어보고 약하다고 생각되면 다른 편지를 쓰세요.
72.다른 사람의 말을 경청하는 법을 배웁니다.
경청의 두 가지 장애물은 다음과 같습니다:(1)당신은 종종 자신의 의견을 형성하고 듣기 전에 무슨 말을 할 것인지에 대해 생각합니다.
(2)귀하는 종종 듣기 시작하기 전에 또는 전체 이야기를 듣기 전에 자신이 어떻게 할 것인지에 대한 아이디어를 떠올리는 경우가 많습니다.
구매자를 분류하려고 애쓰지 말고 그냥 이해하세요.
74, 구매자와의 커뮤니케이션 원칙:
* 절대 논쟁하지 마세요.
*고객의 기분을 상하게 하지 마십시오.
*절대로 자신감을 잃지 않는다.
*가능하면 구매자와 친구가 되십시오.
* 서로 동의하고 친해지려고 노력하세요.
*절대로 거짓말을 하지 않는다.
75.관찰하고, 질문하고, 경청하고, 조율하고, 연습하세요.
76.박람회에서 성공하기 :
(1) 많은 사장들이 박람회에 참석하기를 좋아한다.
(2) 누구도 편견을 갖지 마라, 7일간의 다이어트 수프 레시피. 거물급 인사가 사복을 입고 나타날지는 아무도 모릅니다.
(3) 잘 알려진 브랜드에 대해 빠르게 읽어보세요. 항상 다른 사람의 배지를 주시하세요.
(4) 은행 직원이나 친구에게 말을 걸지 마세요.
(5) 질문할 때는 질문이 상대방이 답변에서 어떤 정보를 제공하도록 유도하는지 주의하세요.
(6) 혼란스럽고 시끄러운 장소를 선택하지 마세요.
(7) 처음부터 끝까지 서 있습니다.
77. 성공적인 네트워크 구축 방법 배우기.
(1) 서로의 이름을 두 번 이상 부릅니다. 첫 번째는 기억하기 위해서, 두 번째는 상대방을 기쁘게 하기 위해서입니다.
(2) 술을 마시지 마세요.
(3) 상대방이 퇴근 후 무엇을 할 것인지, 다음 주말에는 무엇을 할 것인지 알아내려고 노력하세요. 야구 경기, 교통 체증, 콘서트, 극장 또는 비즈니스 행사와 같은 최근 이벤트를 알고 있다면 상대방에게 관심이 있는지 물어보세요.
(4) "다음에 만날 때 그 얘기를 해봅시다."라고 말합니다. 다음 데이트 약속을 잡으세요.
78. 사람들로 가득 찬 방에서 어떻게 이길 수 있나요?
(1) 이벤트가 시작될 때와 끝날 때 문 옆에 서서 기다리세요.
(2) 모르는 사람들과 75%의 시간을 보내세요.
(3) 잠재 고객의 명함 뒷면에 관련 정보를 즉시 기록합니다.
(4) 동료와 명함을 가장 많이 모으는 사람이 당연히 가장 가치 있는 명함을 가진 사람이라고 내기를 하세요.
사람들이 원하는 것을 얻도록 도와주면 자신도 원하는 것을 얻을 수 있습니다.
사람을 알고 도움을 받을 자격이 있는 사람을 돕는다면 비즈니스 기회는 당신에게 찾아올 것입니다.
81.하루에 최소 두 명에게 전화하세요.
82.엘리베이터 영업:
(1. 평소 유머러스한 말이나 질문으로 상대의 주의를 끈다.
2. 상대방이 웃으면 "무슨 일을 하세요?"라고 말합니다.
상대방이 잠재 고객일 가능성이 있다고 생각되면 "명함을 주시면 필요한 정보를 보내드릴 수 있습니다."라고 말합니다.
4. 명함을 셔츠나 재킷 주머니에 넣어 두었다가 바로 꺼낼 수 있도록 하세요.