영업심리학: 매슬로우의 욕구계층이론
영업심리학은 영업사원들이 꼭 이해해야 할 매슬로우의 영업심리학 욕구계층이론입니다. 그것은 당신을 도울 수 있습니다.
판매 심리학과 매슬로의 욕구 계층 이론
판매 심리학을 공부하려면 매슬로(미국의 유명 심리학자)의 욕구 계층 이론을 배워야 하는데, 그렇다면 무엇이 매슬로우의 욕구위계설?
Maslow의 욕구 계층 이론
Maslow의 욕구 계층 이론은 사람들이 주로 특정 욕구를 충족시키려는 욕구에 의해 움직이는 궁핍한 동물임을 알려줍니다. 인간의 욕구는 끝이 없으며, 개인이 하나의 욕구를 충족하면 또 다른 욕구가 발생합니다.
매슬로우의 욕구 위계 이론은 인간이 추구하는 욕구는 보편적이며 이러한 욕구는 여러 수준으로 나누어져 있음을 알려줍니다.
Maslow의 욕구 계층 이론에 따르면 인간의 욕구는 생리적 욕구, 안전 욕구, 소속감과 사랑의 욕구, 존경의 욕구, 자아실현의 욕구 등 5가지 수준으로 나누어지며, 낮은 수준부터 순서대로 배열됩니다. 더 높은 수준. 생리적 욕구는 인간의 생존을 유지하기 위한 기본적인 욕구이며, 인간의 가장 원초적이고 기본적인 욕구이다. 의복, 음식, 피난처 및 교통 요구 사항 등이 있습니다. 생리적 욕구가 충족되면 사람들은 직업병 및 사고 방지, 실업 위협 제거, 특정 사회 보장 욕구와 같은 안전 욕구를 갖게 됩니다. 다음 단계의 욕구는 소속감 충족, 우정 희망 등 사회적 욕구이다. 존중의 욕구는 내부 존중과 외부 존중으로 나눌 수 있습니다. 전자는 힘을 갖고자 하는 욕구를 의미하고, 후자는 지위와 명성을 얻고자 하는 욕구를 의미합니다. 자아실현의 욕구는 개인의 가장 높은 욕구로, 개인적 야망의 실현과 재능의 발현을 요구합니다. Maslow는 위의 다섯 가지 욕구가 순서대로 증가한다고 믿습니다. 하위 욕구가 충족되면 상위 욕구 추구가 행동의 원동력이 된다.
위 내용은 판매심리학의 여러 곳에서 활용되는 매슬로우의 욕구위계이론의 기본이다.
그렇다면 판매 기술을 향상시키기 위해 Maslow의 욕구 계층 이론에서 무엇을 배울 수 있을까요?
첫 번째는 연못에서 물고기를 잡는 것입니다.
영업 심리학에서는 매슬로우의 욕구 계층 구조가 각 사람의 구매 행동을 결정한다고 믿습니다. 예를 들어, 생리적 욕구 수준의 사람들은 주택, 음식, 의복에 더 많은 관심을 기울이는 반면, 안전 욕구 수준의 사람들은 보험과 안정적인 직업에 더 많은 관심을 기울입니다. 자존감이 필요한 사람들은 고급 의류와 보석에 더 많은 관심을 기울이는 반면, 자아실현 과정에 있는 사람들은 취미, 컬렉션, 책 구입에 큰 중요성을 둡니다.
판매 심리학에서는 판매할 때 적합한 사람을 찾아야 하고, 임금으로 생활하는 사람들에게 보석을 팔거나, 물고기를 가지고 연못에 낚시하러 가야 하는 유효 수요에 대해 이야기합니다. 부자에게 값싼 옷을 팔아도 이익은 거의 없을 것입니다.
두 번째는 물고기마다 다른 미끼를 사용하는 것입니다.
판매 심리학에서는 동일한 제품에 대해 사람들마다 구매 이유가 다를 수 있으므로 다른 판매를 사용해야 한다고 믿습니다. 피치. 예를 들어, 전자레인지를 홍보할 때 생리적 욕구가 있는 고객에게는 전자레인지가 음식을 만드는 데 좋다는 점을 강조할 수 있고, 안전이 필요한 고객에게는 전자레인지가 사랑이 있는 고객에게는 다른 조리 도구보다 안전하다는 점을 강조할 수 있습니다. 소속감이 필요한 고객에게는 친구에게 소개할 수 있고, 자신의 재능을 뽐내는 전자레인지의 특징은 "친구 중 이 명품 밥솥을 처음 사용하는 사람입니다"라고 소개할 수 있습니다. 자아실현이 필요한 고객에게 전자레인지를 도입하여 이상적인 음식 실현에 도움을 줄 수 있습니다.
판매 심리학에서는 모든 사람이 구매 동기를 가지고 있다고 믿으며 매슬로우의 욕구 계층 이론은 이러한 동기를 매우 명확하게 설명합니다.
보충: 판매 심리학 서적 공유
1. "영향력": Robert Cialdini.
번역: 루지아. 출판사: Wanjuan 출판사.
역사상 가장 강력하고 충격적이며 기괴한 심리학 베스트셀러. 소비자 행동 및 응용 심리학 분야 베스트셀러 1위입니다.
로버트 B. 치알디니(Robert B. Cialdini)는 설득과 영향력 분야에서 세계적으로 유명한 권위자입니다. 노스캐롤라이나대학교와 컬럼비아대학교에서 각각 박사 및 박사후 학위를 취득했으며, 설득과 순응행동에 관한 연구에 3년 이상 헌신해 왔다. 현재 애리조나주립대학교 심리학과 교수로 재직 중이다.
2. "귀중한: 대중 심리학에 대한 통찰과 가격 게임 플레이": William Poundstone.
공짜 초콜릿이 왜 우리를 미치게 만드는 걸까요? 브로드웨이 극장의 고가 좌석이 더 자주 팔리는 이유는 무엇입니까? 100만 달러가 주는 즐거움을 두 배로 늘리려면 왜 400만 달러가 필요한가요? 왜 가격을 협상할 때 가장 먼저 제안을 해야 하고, 왜 입을 열어야 하는가?
William Poundstone이 답을 알려줍니다. 가격은 집단적 환상에 불과합니다.
심리 실험에서 사람들은 "적정 가격"을 정확하게 추정할 수 없지만 무의식적이고 비합리적이며 정치적으로 부정확하고 기타 잘못된 요인에 의해 큰 영향을 받습니다.
마케팅 전문가들은 이러한 조사 결과를 신속하게 활용했습니다. "가격 컨설턴트"는 고객이 더 많이 또는 더 적게 지불하도록 설득하는 방법에 대해 소매업체에 조언하고, 협상 코치는 비즈니스 사람들이 거래를 협상하는 데 도움이 되는 유사한 조언을 제공합니다. 새로운 가격 심리학에서는 판매자가 가격표, 레시피, 리베이트 제안 등을 디자인해야 합니다. 가격은 보이지 않는 설득의 가장 흔한 주인이라고 할 수 있습니다.
3. "밀크콜라 경제학": 로버트 프랭크.
가장 흥미로운 경제학 수업입니다. 어려운 수학 공식은 없고 흥미로운 삶의 예만 있을 뿐입니다. 노벨 경제학상 수상자인 로버트 솔로가 강력 추천한 이 책은 누구에게나 적합한 책이다. '당당'과 '엑설런트'가 베스트셀러 목록 1위를 차지하고 있으며, 유사 도서의 독자 평점도 확고히 1위를 차지하고 있다.
학술서가 아닌 삶에 대한 약간의 지혜를 담은 '자연주의 경제학' 작품이다. 사실 경제학은 삶의 모든 면에 생생하게 얽혀 있어 인간 주변의 크고 작은 모든 일이 경제 원리를 이용하면 하나씩 해결될 수 있다.
자연경제학자 로버트 프랭크는 경제학이 수학을 핵심으로 하는 딱딱한 과학이 아니라 경험과 관찰에 뿌리를 둔 사회과학이어야 한다고 주장했다.
4. "티핑 포인트": 말콤 글래드웰.
우리 세상은 매우 견고해 보이지만 뉴요커의 괴짜 글래드웰의 눈에는 그 점을 찾아 가볍게 건드리기만 하면 세상은 움직일 것이다. 새로 문을 연 레스토랑, 그래피티 애호가가 지하철에서 범죄의 물결을 일으킬 수 있고, 미국 독립 전쟁을 촉발한 기민한 청년의 메시지, 이 겉보기에는 눈에 띄지 않는 지점이지만 누구도 무시할 수 없는 전환점이다.
『티핑 포인트』는 제품을 대중화하는 방법을 다룬 전문서이다.
이 책은 제품의 폭발적인 인기를 개인 캐릭터의 법칙, 접착 요인, 환경의 힘의 법칙이라는 세 가지 모델에 기인한다고 설명합니다.
개인의 법칙은 서클 마케팅이나 협소 마케팅의 이론적 기초이다. 책에서 저자는 타겟 고객, 즉 남다른 대인관계 능력을 갖춘 사람들 중에서 커뮤니케이터, 전문가, 세일즈맨을 찾는 방법을 자세히 안내한다.
접착력은 프로젝트가 정보를 어떻게 전달해야 하는지에 대한 문제를 해결합니다. 접착 요인은 먼저 많은 셀링 포인트 중에서 고품질 정보를 추출하고 정보를 거부할 수 없도록 정보를 패키지화하는 간단한 방법을 찾도록 지시합니다.
환경력의 법칙은 고객의 인식이 프로젝트를 통해 표현될 것으로 기대되는 정보와 고도로 일치하는지 여부에 초점을 맞춥니다.
5. "기괴함: 예측 가능한 비합리성": Dan Ariely.
사람들의 행동과 결정은 합리성을 벗어나는 경우가 많고, 상상하는 것만큼 완벽하지도 않습니다!
우리는 살아가면서 설명할 수 없는 행동을 할 때가 많습니다. 정말로 통제력을 잃게 될까요? 충동적으로 행동할 이유가 없나요? 이 책의 저자는 이렇게 말합니다. 틀렸습니다! 모든 현상 뒤에는 경제적 힘이 있습니다! 사회는 실험실과 같은 역할을 하고, 실제 사람들은 실험 대상 역할을 합니다. 이 책은 이러한 상황이 왜 발생하고 어떻게 변화해야 하는지 편안하고 유머러스한 방식으로 명확하게 설명합니다. 그는 다른 어떤 경제학자보다 우리의 놀라운 행동 뒤에 있는 이유를 더 잘 밝히고 설명합니다.
경제적 행동에 관한 또 다른 흥미로운 책입니다. 또한 그는 『이상한 행동 2: 불합리성의 긍정적인 힘』도 썼다.
6. "세계 최고의 세일즈맨": 오그 만디노.
모든 영업 관리자가 이 책을 읽어야 합니다! 이 책은 당신을 도덕적으로, 정신적으로, 행동강령적으로 지도하고 위로하고 격려하는 좋은 멘토와 같습니다. 무적이다.
전 세계적으로 큰 영향력을 미친 책으로 남녀노소 누구나 읽기에 적합한 책이다. 그것은 사람들에게 영감을 주고 투지를 불러일으키며 많은 사람들의 운명을 바꿔 놓았습니다.
7. "브라이언 트레이시 판매: 영업 전문가의 21가지 교훈": 브라이언 트레이시.
그는 빌 게이츠, 버핏, 델, 그리고 20세기 최고의 CEO인 잭 웰치에게 청중석에 앉아 주의 깊게 들어달라고 부탁했다.
그는 전 세계 40여 개국에서 강의를 했으며 1천만 명이 넘는 학생과 팔로어를 보유하고 있다.
가난한 환경에서 태어나 청소부로 시작한 그는 처음부터 시작해 전 세계에서 가장 많은 청중을 모은 연사가 됐고, 동시에 영업사원들의 우상이 됐다. 세계 각국!
그의 성공은 그의 뛰어난 아이디어와 혁신적인 새로운 마케팅 기법을 강력히 입증한 것입니다.
브라이언 트레이시의 영업 분야에서 중요한 책으로 서구 마케팅계에서 높은 평가를 받고 있다. 이 책에 나오는 21가지 영업 원칙은 전 세계 수백만 명의 영업사원이 발전할 수 있도록 안내해 왔고 앞으로도 계속되고 있습니다. 그 중 최고를 추구하는 사고방식을 확립하고, 어려움을 두려워하지 않고 끝까지 끈질기게 버틴다는 믿음, 방문할 때마다 신중하게 준비하는 것 등 기타 판매 원칙은 다양한 제품과 국가의 영업사원들에 의해 실제로 테스트되었습니다.
8. "판매 심리학": 브라이언 트레이시.
이 책의 목표는 독자들에게 즉시 적용할 수 있는 일련의 아이디어, 전략, 기술을 제공하여 매우 빠르고 쉽게 매출을 확대할 수 있도록 하는 것입니다. 당신은 자신과 당신의 판매 경력을 당신이 상상했던 것보다 더 성공적으로 만드는 방법, 판매 및 개인 수입을 몇 달, 몇 주 안에 4배, 3배, 심지어 4배까지 늘리는 방법을 배우게 될 것입니다.
이 책에서 배우게 될 전략과 기술은 런닝머신에서 달리는 것과 다르지 않습니다. 이러한 전략과 기술이 효과가 있는지에 대해서는 누구도 이의를 제기하지 않습니다. 모든 업계에서 가장 높은 급여를 받는 영업사원이 사용합니다. 그들은 시도되고 입증되었습니다. 이러한 방법을 더 많이 사용할수록 더 많은 이점을 얻을 수 있고 결과도 더 좋고 더 빨라질 것입니다. 다음 장의 내용을 연습함으로써 귀하는 업계 상위 10%의 영업사원이자 세계에서 가장 높은 연봉을 받는 사람 중 한 명이 될 것입니다.
9. FBI 협상 전문가의 영업 심리학: 윌리엄 호튼 박사.
그때 클린턴과 조지 H.W. 부시가 대선 경쟁을 벌이고 있을 때, 한 여성이 생방송 토론에서 “가난한 사람들을 돕기 위해 무엇을 하시겠습니까?”라고 물었습니다.
부시 대통령은 뛰어난 정치적 업적을 갖고 여러 차례 중요한 정부 관리를 역임했지만 이로 인해 사회의 풀뿌리 수준에서의 경험이 부족했기 때문에 이 문제를 회피하기로 선택한 반면, 클린턴은 당시에는 이길 가능성이 없었기 때문에 그 여자에게 가서 손을 잡고 이렇게 말했습니다. 나는 당신의 기분을 이해합니다. 나는 가난한 가정 출신이고, 아버지는 알코올 중독자입니다. 당신의 고통을 느낄 수 있습니다.
이 말 덕분에 클린턴은 자신을 팔아넘기는 데 성공했고, 많은 국민의 지지를 얻어 마침내 이번 대선 경선에서 두각을 나타냈다.
협상에는 두 가지 세계가 있다는 것을 알 수 있는데, 하나는 현실 세계이고 다른 하나는 내면 세계이다. 고객의 내면 세계로 들어가 고객을 이해하기 위해 주의 깊게 듣고 주의를 기울여야 하며, 고객이 그에게 원하는 것이 무엇인지를 알아야 합니다. FBI 협상 전문가인 윌리엄 호튼(William Horton) 박사는 이렇게 말했습니다. “상대방의 필요를 충족해야만 자신의 필요를 충족시킬 수 있습니다.
;