판매 심리학: 제품 디스플레이의 예술
과일과 채소도 정물화처럼 예술적으로 배열되어야 합니다. 제품의 아름다움 때문입니다. 고객의 구매욕을 불러일으킬 수 있습니다.
프랑스 비즈니스 속담
제품 디스플레이는 고객의 구매 욕구와 직접적인 관련이 있습니다. 특정 비즈니스 관행에서 제품에서 주의해야 할 사항은 무엇입니까?
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1. 충만감
고객이 쇼핑몰에 올 때 가장 중요하게 생각하는 것은 바로 상품이기 때문에 문에 들어서자마자 이때 카운터 선반에 있는 제품이 눈부시고 매우 풍부하다면 정신이 고양되고 더 큰 열정을 불러일으킬 것입니다. 눈에 보이지 않게 그는 무의식적인 느낌을 갖게 될 것입니다. 여기에는 제품이 너무 많아서 내가 사기에 적합한 것이 틀림 없습니다. 그 결과 쇼핑 자신감이 크게 높아졌고, 쇼핑 관심도도 높아졌다. 반대로 진열대에 진열된 상품이 적고 매장이 텅 비어 있으면 고객은 상품이 너무 적고 좋은 상품을 찾기 어렵다고 느끼기 쉽습니다. 이런 사고방식이 생기면 돈을 쓰는 데 큰 저항을 갖게 됩니다. 따라서 제품 진열의 첫 번째 기본 요구 사항은 제품이 잘 배치되어야 한다는 것입니다.
이 요구 사항은 간단해 보일 수 있지만 실제로는 모든 운영자가 이를 충족하고 잘 수행할 수 있는 것은 아닙니다. 저자의 회사는 한때 '우호적 지원'을 위해 남부의 한 쇼핑몰에 실무그룹을 파견한 적도 있다. 오픈한지 몇개월 되지 않아 운영상태가 좋지 않은 쇼핑몰입니다. 일하는 팀원들이 비즈니스 홀에 가서 장식이 좋고 하드웨어 시설이 훌륭하다는 것을 알았습니다. 그러나 카운터의 제품은 드물었고 특히 신발과 모자 부서는 판매 중이었습니다. 1미터 길이의 선반에는 수십 켤레의 신발을 보관할 수 있었는데, 지금은 서너 켤레만 놓여져 있어 매우 눈길을 끌었습니다. 실무진은 “왜 이렇게 상품이 적나요?”라고 물었고, 쇼핑몰 담당자는 매우 솔직하게 “유동성이 부족하고 상품 공급도 부족하다”고 말했다. 작업팀은 진열대에 있는 신발을 주의 깊게 살펴본 결과 각 브랜드의 신발과 스타일이 한 켤레만 있다는 것을 발견했습니다. 많은 사람들이 두 쌍만 넣습니다. 그래서 다시 물었다. 각 브랜드의 신발을 더 많이 넣는 게 어때? 여러 쇼핑몰 매니저들이 대답을 머뭇거렸다. 실무그룹에서는 다음과 같이 권고하고 있습니다. 현재 공급이 부족한 상황에서, 같은 브랜드의 신발이라도 같은 색상이나 스타일에 상관없이 최대한 높게 배치하여 선반이 가득 차지 않을 경우, 최대한 높이 배치해야 합니다. 꽃, 잔디, 작은 공예품 등과 같은 작은 장식을 적절히 배치하면 됩니다. 즉, 선반에 너무 많은 공간을 두지 말고 사람들에게 공허한 느낌을 주지 마세요. 이때 한 쇼핑몰 매니저가 재치 있게 제안했다. “샘플이 너무 많으면 나중에 할인하는 데 비용이 너무 많이 드는 것 아닌가?
그게 문제다.
이 쇼핑몰은 부동산 회사에서 운영하고 있습니다. 몇몇 사장님들은 이전에 상업 소매업에 참여한 적이 없습니다. 카운터 선반에 대한 이해는 단지 샘플을 표시하는 것입니다. 큰 오해입니다. 제품 디스플레이는 샘플 디스플레이와 동일하지 않습니다. 샘플 디스플레이는 제품 디스플레이의 가장 중요한 기능 중 하나일 뿐입니다. 한 마케팅 전문가는 “제품 자체가 광고다. 우리는 제품 진열도 일종의 광고라고 말합니다. 중국 장사 속담에 '물건을 팔면 산이 쌓인다'는 말이 있다. 산을 쌓는 이유는 엄청난 양의 상품을 통해 고객을 유인하고, 고객의 구매욕을 자극하기 위함입니다. 이것이 우리 조상들의 경험이다. 따라서 제품 디스플레이는 고객을 유치하는 방법으로 간주되어야 하며, 효과적으로 고객을 유치하려면 제품 디스플레이가 통통해야 합니다. 물론 충만이 혼잡을 의미하는 것은 아닙니다. 상품의 종류에 따라 충만에 대한 요구 사항이 다르므로 실제 작업에서 주의를 기울여야 합니다.
2. 상품의 아름다움을 보여주세요
통통한 상품이 고객의 관심을 끌었고, 그가 가장 알고 싶었던 것은 무엇이었을까요? 대부분 알아요. 응, 이건 어때요? 즉, 제품의 품질이 좋은지, 외관이 아름다운지, 입기에 적합한지, 용도에 적합한지 등을 따지는 것입니다. 그러므로 똑똑한 상인들은 내부와 외부의 아름다움을 포함하여 상품 진열에 있어서 상품의 아름다움을 최대한 표현하기 위해 항상 최선을 다합니다. 이것이 상품 진열의 두 번째 기본 요구 사항입니다.
이른바 이너뷰티는 바로 제품의 품질이다. 한번은 A시에 시장 조사를 하러 갔다가 베이징 천탄 가구 특판부에 올라오자마자 시몬스 매트리스 위에 뭔가 놓여 있는 것을 보고 매우 안타까웠습니다. 이 가게가 맞았어요 상품 진열이 너무 엉성하네요 어떻게 제품에 이물질을 붙일 수 있겠습니까? 그 물건은 베개 반만큼 컸습니다. 여러 줄의 소파 스프링이 나란히 얽혀 있었습니다. 스프링은 차례로 갈색, 스펀지, 매트리스 천 등으로 덮여 있었는데, 이는 소파의 "단면"에 해당합니다. 섶나무 다발. 매장에서는 고객에게 다음과 같은 정보를 제공합니다. 내 매트리스는 이러한 재료로 만들어졌으며, 진짜 재료이며, 먼지가 없습니다. 이를 통해 고객은 품질을 명확하고 직관적으로 확인할 수 있으며 사실상 신뢰도가 높아집니다. 또 다른 예는 베이징의 비옷 공장 관행입니다. 쇼핑몰에서 전시를 하고 있을 때 판매원은 카운터에 있는 고객들에게 아무 말도 하지 않고 대신 모델에게 비옷을 입히고 샤워기에서 물이 계속 쏟아졌습니다. 옷은 옷 위에 굴러가는 듯한 느낌이 들었습니다. 연잎 위에는 물이 떨어지지 않아 비옷의 방수 효과가 생생하게 나타나 고객들의 큰 관심을 불러일으키고 판매를 촉진했습니다.
우리 모두 알고 있듯이 품질은 제품 이미지의 생명선입니다. 제품 디스플레이를 사용하여 좋은 제품 품질을 보여주는 것은 의심할 여지 없이 좋은 제품 이미지를 구축하는 데 큰 이점이 될 것입니다.
소위 상품의 외적인 아름다움을 드러낸다는 것은 카운터 선반에 있는 상품을 아름답게 하기 위해 다양한 수단을 활용하고, 상품의 외적인 아름다움을 강화시켜 고객의 구매욕을 자극하는 것을 의미한다. 한번은 베이징 사이테(Saite) 쇼핑센터에 갔는데, 고기 시장에 있는 조리된 고기 진열장 앞에 눈처럼 하얀 수직형 냉동고가 작은 격자무늬로 나뉘어져 있었는데, 그 진열장마다 눈에 띄었습니다. 팔꿈치, 소스 돼지 고기 등 유리잔을 통해 보니 고기의 색도 너무 좋고 부드러워서 평소에 고기를 별로 안 좋아하는 저에게도 이 순간 군침이 돌게 만드네요. 유심히 관찰해 보니 색상이 매우 밝은 것이 가장 매력적인 이유이며, 그 색상이 모두 조리된 고기 자체에 내재되어 있는 것은 아니며, 대부분 인공적으로 만들어낸 색상이 한줄로 존재한다는 것입니다. 냉동고 위에는 스포트라이트가 있고, 캐비닛에는 보라색-빨간색 빛이 직접 비춰집니다. 음식 내부에는 각 칸의 음식 아래에 작은 주황색 둥근 매트가 있으며, 이 모든 것은 냉동고의 흰색 "큰 배경"과 결합됩니다. 캐비닛 내부의 음식을 특히 매력적으로 보이게 만듭니다. 여기에는 컬러 스포트라이트도 없고, 기발한 주황-빨간색 쿠션, 보라색도 빨간색도 아닌 살덩어리 조각들을 흰색 냉동고에 넣어 형광등으로 조명한다면 어떤 효과가 있을까? 주황색이 아니라 흰색, 녹색, 보라색인데 어떤 효과가 있을까요? 여기서 저는 제품을 아름답게 해야 한다는 심오한 깨달음을 얻었습니다.
의류, 주얼리, K골드 주얼리 제품은 외적인 아름다움을 표현하는데 가장 뛰어나며, 디스플레이 효과 역시 매출과 가장 밀접한 관련이 있다. 고급 패션 제품을 일반 옷걸이에 아무렇게나 걸면 그 품질이 눈에 띄지 않아 고객이 좋아하지 않을 수도 있습니다. 모형에 올려 놓고, 스포트라이트로 조명하고, 다른 호일과 장식을 추가하면 그 우아한 스타일과 섬세한 솜씨가 고객 앞에서 명확하게 보여 고객은 쉽게 감동받을 것입니다. 또 다른 예로 금은 장신구를 일반 알루미늄 합금 카운터에 놓으면 조명이 어두워지고 고객의 구매 욕구 자극이 크게 줄어듭니다. 고상하고 우아한 카운터 위에 고급 벨벳을 제품 포장으로 깔고 은은한 빛이 비쳐 K골드를 빛나게 하고 원석도 빛나게 한다면 이것이 어떤 자극을 줄지 상상하기 어렵지 않다. 고객에게 가져옵니다.
3. 독특한 분위기 조성
제품 진열의 세 번째 기본 요건은 제품의 독창적인 조합과 배치를 통해 따뜻하고 밝거나 로맨틱한 분위기를 조성하는 것입니다. 고객과 제품 사이의 심리적 거리감을 통해 고객이 제품에 대해 친근감, 친근감, 사랑스러움을 느끼게 됩니다. 언어의 힘은 꿀이 아니라 모든 것에 붙을 수 있다는 러시아 속담이 있다. ?카운터 위의 제품에도 언어가 있고, 독창적인 디스플레이를 통해 조용한 언어를 전달하며, 사람들의 감정을 동원하고, 사람들의 감정을 자극하고, 사람들의 욕구를 자극하는 기능도 있습니다. 몇 년 전 남부 해안 도시에서 몇몇 부동산 개발업자들이 상업용 주택을 매매할 때 자신들이 지은 건물과 레이아웃과 구조가 똑같은 모델하우스를 영업소 옆에 짓고 싶어했다. 흥미로운 점은 모델하우스가 그냥 허름한 건물이 아니라, 내부에 소파, TV, 시몬스, 책상, 심지어 유화와 수공예품까지 모두 실생활에 맞게 완벽하게 꾸며져 있다는 것입니다. 가족의 모습에 따라. 이것이 집을 팔기 위한 마케팅 기법이다. 그냥 맨집이라면, 잘 꾸며놨다고 해도 내부가 텅 비어 있으면 손님들이 들어올 때 필연적으로 황량함을 느끼게 되고 기분이 좋지 않을 것입니다. 하지만 이제는 실제 생활에 맞게 완벽하게 꾸며져 있어 고객이 들어서면 삶의 숨결을 느끼고 따뜻한 분위기를 느끼며 긍정적인 감정을 동원하기 쉽습니다. 판매 심리학에 따르면 많은 소비자가 특정 제품을 구매할 때 상상 심리학의 통제 하에 구매 행동을 취한다고 합니다. 이 제품을 구입한 후의 다양한 시나리오를 상상해 보십시오. 친척들의 반응, 다른 사람들의 의견, 소비 과정에서 생생하게 나타나는 변화 등. 고객이 세심하게 꾸민 집에 들어서서 그 화려함과 넓음, 밝음을 볼 때 아마도 이곳에서 집을 구입한 후 어떤 모습일지, 미래의 집은 어떤 모습일지 상상하며 감동을 받을 것입니다. " 무의식적으로.
어린이 유모차를 판매하는 베이징 사이테 4층에서 저자는 모델하우스와 비슷한 광경을 접했다. 보통 마트에서 파는 유모차는 그냥 깔끔하게 정리하고 깨끗하게 유지하는 것 뿐입니다. 그런데 여기, 이런 기본적인 모습에 더해, 사업장 한구석에는 작은 집을 에워싸고 있는 칸막이 같은 것이 있다. 그 작은 집 안에는 알록달록한 바람소리와 알록달록한 끈이 묶인 아름다운 유모차가 있다. 매우 생생하고 아름다운 큰 헝겊 인형이 유모차에 누워 우유병을 손에 들고 있습니다. 오두막 벽에는 어린아이 같은 색색의 펜 그림이 있습니다. 바닥에 장난감 개와 곰 인형이 있습니다. , 보시다시피 이 모든 것을 통해 사람들은 따뜻한 느낌을 느낄 수밖에 없습니다.
'집과 까마귀를 사랑하라'라는 속담이 있는데, 사람을 사랑한다는 것은 그 사람과 관련된 사람이나 사물을 포함한다는 뜻이다. 이를 "감정적 폭포"라고 부르겠습니다. 쇼핑에서도 비슷한 상황이 존재하는데, 고객은 제품이 만들어내는 분위기에 감동을 받고, 긍정적인 연상을 갖게 되며, 제품에 대한 좋은 인상을 갖게 되고, 구매욕구가 쉽게 형성됩니다. 이것이 제품을 진열할 때 독특한 분위기를 연출하는 목적이자 비결이라고 할 수 있다.
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