잭 마는 "오늘은 잔인하고, 내일은 더욱 잔인할 것이며, 모레는 아름다울 것이다. 그러나 충칭에 있는 많은 4S 매장의 현재 상황은 대부분 내일 밤에 죽을 것이다"라고 말한 적이 있다. 오늘 그 예언이 이루어진 것 같습니다.
lt;Car Power Chongqing gt; 기자들은 매일 딜러를 방문하는 동안 충칭의 일부 오랜 지역 그룹 딜러가 지난 2년 동안 급속한 확장 이후 "토지 경쟁"의 전성기를 벗어났다는 사실을 발견했습니다. 상황이 너무 비참해서 인터넷에서 탈퇴하고 폐쇄된 상태입니다.
★ Chengkong Group(Peixin)은 Banan District Polytechnic 근처에 3개의 4S 매장(SAIC Buick, Chevrolet, Roewe, Beijing Hyundai)을 동시에 건설했습니다. 현재는 Roewe와 Chevrolet만 남아 있습니다. SAIC Volkswagen으로 브랜드가 변경되었으며, Beijing Hyundai는 여전히 문은 있지만 전시실은 비어 있습니다.
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★? 충칭 복화중화점은 아직 영업 중이지만 네트워크를 철수하고 브랜드를 변경할 준비가 되어 있다는 소문이 있습니다
★? 동남자동차 황지점은 개업하기도 전에 사망했고, 영업을 시작하기도 전에 '사산'됐다.
관리가 부족한 걸까요, 아니면 '환경'이 너무 나쁜 걸까요?
최근 중국자동차딜러협회가 발표한 자료에 따르면, 2019년 12월 자동차 딜러의 재고경고지수는 59로, 전월 대비 3.5, 전년 대비 감소한 3.5를 기록했다. 7.1.재고경보지수가 경고선을 넘어섰다. 재고경보지수가 호황선과 불황선을 상회한 것은 2018년 1월 이후 2년 연속이다.
재고 압박은 '일반적인 환경'의 상승과 하락을 반영할 뿐만 아니라, 딜러에게 있어 '내부 상해'를 감지하기 가장 어려운 요소이기도 합니다. 전국 자동차 재고경고지수가 2년 연속 '적색선'을 넘어선 것도 자동차 시장 수요 부진을 반영한다. 2018년 하반기부터 자동차 시장이 하락세를 보이기 시작해 2019년에도 하락세는 지속됐다. 자동차업계는 계속해서 '합병과 개편'을 벌였고, 일부 취약한 중소기업은 시장에서 철수하기도 했다.
자동차 회사가 이렇다면 딜러 지원은 당연히 더 어렵습니다. 충칭 MG 4S 매장 차장에 따르면, 과거 충칭 내 단일 MG 브랜드 매장의 월 평균 판매량은 100개 정도였지만, 현재 MG 브랜드가 3개 매장을 오픈한 이후 월 평균 판매량은 판매량도 100대 안팎이지만, 재고량은 과거 단일 매장에 비해 훨씬 많다. 건강하지 못한 캐피탈 체인과 결합하면 재고에 눌릴까 봐 '감히 차를 팔지 못하는' 끝없는 악순환에 빠지게 되고, 저가 판매로 인해 한 대의 손실도 발생하게 된다. 비록 많은 소비자들이 한 대를 팔아서 한 대를 잃는다는 딜러들의 주장에 대해 완전히 회의적이지만, 전체 판매망을 살펴보면 그러한 상황은 불가능하지 않으며 심지어 많은 딜러들이 직면하고 있는 문제이기도 합니다.
또한 2019년 자동차 수요 감소와 딜러들의 '딜레마'에는 세 가지 이유가 있다.
우선 2019년 7월 일부 도시에서는 내셔널 파이브(National Five)에서 내셔널 식스(National Six)로의 전환을 시행하기 시작했다. 많은 대도시에서 사전에 "전국 5대 통관"이 초과 인출되었습니다.
둘째, 구매세 정책 조정의 시행은 또 다시 자동차 구매 수요의 또 다른 부분을 압도했다. 그러나 이후의 정책 홍보는 슬로건 형태일 뿐 실제로 구체적인 시행은 이뤄지지 않았다. 이로 인해 소비자들은 자동차 구매를 꺼리게 되었습니다.
마지막으로 2선, 3선, 4선 도시는 국가 6선 전환과 구매세 조정 등을 거쳐 1선 도시의 구매제한 규제와 맞물려 성장점에서 포화점으로 점차 변화했다. , 전체 자동차 시장이 점점 더 "차가워졌습니다".
그러나 대리점의 몰락이 단순히 시장 환경의 악화 때문만은 아닐 수도 있다. 실제로 많은 4S 매장은 일반적으로 자동차 판매 부진의 현재 상황에 그다지 민감하지 않습니다. 그들은 일반적인 환경이 좋지 않고 판매 부진이 정상이라고 믿고 있으며 현재 상황을 처리할 장기적인 계획이 없습니다. 또한, 일부 그룹딜러들에게는 그룹의 자금인출이 치명적인 타격을 주기도 한다.
그룹이 자금을 배분하는 중요한 이유 중 하나는 4S 매장의 '돈 버는' 능력이 부족하고, 동원할 수 있는 자금으로 '빠른 돈'을 벌기를 희망하기 때문이다. 그러나 성숙한 4S 매장의 경우 "빠른 돈"을 수출하는 것은 거의 불가능하지만 오랜 기간의 고객 육성이 필요합니다.
물론 불리한 상황에서도 좋은 사례가 있을 것이다. 충칭에서 오랜 전통을 지닌 Wuling 딜러인 Sifang Automobile Trading은 Wuling-Baojun-New Baojun을 통과한 후 많은 고객 자원을 축적한 것으로 알려졌습니다. 고객 자원 손실을 방지하기 위해 그룹 본사는 수백만 달러를 지출했습니다. 활동이나 이익 공유에 대한 실제 자금은 대리점의 고객 접착을 강화하여 군중 효과가 사전 판매 및 판매 후에서 더 큰 역할을 할 수 있도록 했습니다. 또한 무역 회사인 Qixing Benz는 다음과 같은 이점을 가지고 있습니다. 상대적으로 만족스럽지 못한 지리적 위치와 불편한 교통. 전국의 메르세데스-벤츠 대리점 판매 목록에 올라갈 수 있다는 것도 경영 철학과 서비스 개념의 진보적인 성격과 불가분의 관계입니다.
따라서 전반적인 환경의 상승과 하락, 브랜드 파워 수준이 어느 정도 영업 여건에 부정적인 영향을 미칠 수 있지만, 시장을 좀 더 명확하게 이해하고 전략을 조정할 수 있다면 말이다. , "경영 부실"의 결과는 되돌릴 수 없습니다. 물론 이를 위해서는 그룹과 대리점의 공동 노력이 필요합니다.
그들이 정말 '경전 읽기를 좋아하는 외국 승려'일까요?
최근 몇 년간 급속한 경제 발전을 이룬 신흥 1급 도시인 충칭은 불포화 자동차 시장에 진출하기 위해 많은 대규모 외국 그룹을 유치했습니다. 홍콩의 Dah Chong Hong이 소유한 Mercedes-Benz, Chengdu New Element가 소유한 New Element Audi, Jilin Jiujiu Group이 소유한 Audi 및 Volkswagen 등은 이미 충칭 시장에서 확고한 기반을 구축했습니다.
충칭의 현지 딜러와 비교할 때 대규모 그룹은 더 강력한 재정 자원과 더 진보된 개념(적어도 서비스 개념)을 가지고 있으며 일정 기간의 시장 개척 후에 실제로 일부 현지 딜러는 고객 자원을 전환했습니다. 그러나 오늘날 모든 사람이 서비스와 마케팅을 최우선으로 생각하는 오늘날, "외국 승려"가 독송하는 경전은 반드시 귀에 그다지 즐겁지는 않습니다.
업계 관계자에 따르면 지우지우그룹 산하 아우디와 FAW-폭스바겐 두 대리점은 2019년 매출이 부진하지 않았음에도 불구하고 여전히 수백만 위안의 손실을 입었고, 두 대리점은 2020년에도 계속해서 손실을 볼 계획이다. 또한 "손실 감소"로 설정되어 있습니다. 현재 충칭 시장에는 외부 자금이 없으며 육성해야 할 것은 여전히 자신의 '내면의 힘'이라는 것을 알 수 있습니다.
충칭의 가장 강력한 자동차 대리점 그룹인 블록버스터는 자동차 시장이 낙관적이지 않았던 지난 2년 동안 우울한 충칭에서 뷰익, 아우디, 캐딜락 등 강력한 브랜드를 잇따라 추가했습니다. , 자동차 딜러 커뮤니티는 "선도적인"사례를 설정했습니다. 현지 시장을 심도있게 육성하고 2차 시장을 중심 도시 시장으로 통합하는 전략을 채택한 블록버스터 그룹 역시 통일된 사전 판매 마케팅과 애프터 서비스 방식을 사용하여 점차 다양한 기업의 모방 대상이 되었습니다.
그래서 당신이 '외국 스님'이든 현지 운영의 선구자이든, 높은 수준의 마케팅과 서비스 컨셉은 '추운 겨울'에도 여전히 돈을 벌 수 있는 능력을 가지고 있습니다. 자신의 능력에 맞는 급여.
결론: 찬바람 속에서도 끈질기게 열심히 일하는 이들에게 '현대 마케팅의 아버지' 필립 코틀러의 말을 인용해 볼 수도 있겠다. 5년, 같은 방식으로 사업하면 폐업도 멀지 않다”고 말했다.
결국 영원한 것은 끊임없는 변화 추구이다.
본 글은 오토홈 체자하오 작성자의 글이며, 오토홈의 견해나 입장을 대변하지 않습니다.