세일즈 심리학: 『세일즈 마인드 어택』을 읽고 난 후의 생각
1장: 『세일즈 마인드 어택』을 읽고 난 후의 생각
조요 온라인 서점의 한 네티즌 "세일즈 마인드 어택"을 읽고 느낀 점: 저는 수년간 판매업에 종사하며 많은 상품을 판매해왔습니다. 사실 우리 삶의 모든 사람은 간접적으로든 직접적으로든 판매원이라고 할 수 있습니다. . 표현의 형태가 다를 뿐입니다. 화가는 아름다움을 팔고, 정치인은 정치적 견해를 팔고, 작가는 이야기를 팔고, 발명가는 발명품을 팔고, 남자는 자신의 재능과 용기를 팔고, 여자는 자신의 아름다움과 지식을 팔지 않습니까? 기술과 경험, 환경이 필요합니다. 이 책 "판매는 심리전이다"는 나에게 많은 조언과 영감을 주었음과 동시에, 우리 판매원들에게도 더 많은 도움이 되기를 바랍니다.
당당 온라인 서점의 네티즌이 판매 심리학 기법을 읽은 후 남긴 코멘트: 성공한 세일즈맨은 훌륭한 심리학자여야 합니다. ?판매계에서는 유명한 말이다. 사실 모든 영업사원은 거래의 시작부터 완료까지 세심한 준비와 치밀한 계획뿐만 아니라 고객과의 심리적 싸움도 필요합니다. 따라서 이러한 관점에서 영업사원은 고객의 심리를 이해해야만 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 판매 업무를 완료하세요. 마찬가지로, 우리 모두는 인생에서 다음 사실을 알고 있습니다. 물고기를 잡고 싶다면 가장 중요한 것은 미끼입니다. 물고기의 종류에 따라 미끼에 대한 선호도가 다르기 때문입니다. 그러므로 당신은 물고기의 입장에서 생각하고 그들이 무엇을 좋아하는지 생각해야 합니다. 마찬가지로 영업사원으로서 고객을 '잡으려면' 고객의 입장에서 생각하고 고객이 무슨 생각을 하는지 파악해야 영업 성과를 더 잘 높일 수 있습니다.
2장:
1. 책의 3분의 2는 영업사원의 자질과 준비에 대해 이야기하지만, 고객의 소비자 심리에 대해서는 1/3만이 분석합니다. , 이 책은 후배 영업사원에게 더 적합합니다.
2. 고객 심리를 분석하는 3장의 내용은 너무 일반적이어서 영업 과정에서 고객 심리의 역동적인 변화를 다루지 않으며, 만약 당신은 응답합니다.
3. '군중 심리'에 대처하는 가장 좋은 방법은 실제 사례를 활용하고, 회사의 대표적인 고객과 거래 과정을 생생하게 설명하고, 고객과 유사한 사례를 계획에 반영하는 것입니다.
4. 그렇죠? 누구나 VIP 대우를 원할까요? 예를 들어 회사가 원래 제공할 수 있는 무료 서비스를 의도적으로 제한하는 것이 가장 좋습니다. 약정 금액이 끝나면 VIP 서비스를 즐기실 수 있습니다.
5. 고객이 속일까 봐 걱정되시나요? 회사 정책에 따라 만족하지 못하는 경우 고객에게 알리는 것이 가장 좋은 방법입니다. 무조건 교체 및 디버깅을 하거나, 요구 사항을 충족하지 못한 것으로 확인된 경우 본 계약을 해지하는 등의 상황을 통해, 첫 구매에 사용하지 않았음에도 감히 사용하지 못하는 사고방식을 최소화합니다.
6. 고객이 저렴한 거래를 원하지 않고 이를 활용하려는 사고방식에 대처하는 가장 좋은 방법은 시간 제한이나 조건부 제한을 포함하는 한두 가지 우대 조치를 설계하는 것입니다. 이는 고객이 달성할 수 있으며 일부 고객은 일시적으로 달성할 수 있습니다. 가격이 가격보다 낮으면 처음에 제공할 수 있는 할인에 최종 동의하기 전에 가격을 두세 번 협상합니다. 상대방은 고객에게 직접적으로 낮은 가격을 주는 것보다 이를 받아들이는 것을 더 기쁘게 생각합니다. 예를 들어 일회성 결제를 하면 설치비를 면제받거나 10% 할인 등을 받을 수 있다.
7. 집처럼 느껴야 하는 고객의 사고방식을 다루는 가장 좋은 방법은 모든 세부 사항을 집처럼 만드는 것입니다.
3장:
1. 상대방의 실수를 지적하지 마세요.
2. 모두를 존중하세요. 나는 지금을 포함해 과거에도 비슷한 실수를 자주 저질렀기 때문에 부끄럽다고 말한다. "네가 틀렸어?"라는 말을 듣고 싶어하는 사람은 세상에 아무도 없기 때문에, 고객이 체면을 잃게 만들면 고객도 체면을 잃게 만들 것입니다. , 그리고 고객 논쟁에서는 이기든 지든 패하게 됩니다.
이 책은 나에게 좋은 경고를 주었다.
나는 사람이 자신을 변화시키고 단련하기를 계속하는 한, 내가 옳다면 내 세상은 틀리지 않을 것이라고 믿습니다.
1. 이 책의 3분의 2는 영업사원의 자질과 준비에 대해 이야기하고 있으며, 1/3만이 고객의 소비자 심리를 분석하고 있습니다.
p>2. 고객 심리 분석에 관한 3장의 내용은 너무 일반적이어서 판매 과정에서 나타나는 고객 심리의 역동적인 변화와 이에 대한 대처 방법을 다루지 않습니다.
3. '군중 심리'에 대처하는 가장 좋은 방법은 실제 사례를 활용하고, 회사의 대표적인 고객과 거래 과정을 생생하게 설명하고, 고객과 유사한 사례를 계획에 반영하는 것입니다.
4. 그렇죠? 누구나 VIP 대우를 원할까요? 예를 들어 회사가 원래 제공할 수 있는 무료 서비스를 의도적으로 제한하는 것이 가장 좋습니다. 약정 금액이 끝나면 VIP 서비스를 즐기실 수 있습니다.
5. 고객이 속일까 봐 걱정되시나요? 회사 정책에 따라 만족하지 못하는 경우 고객에게 알리는 것이 가장 좋은 방법입니다. 무조건 교체 및 디버깅을 하거나, 요구 사항을 충족하지 못한 것으로 확인된 경우 본 계약을 해지하는 등의 상황을 통해, 첫 구매에 사용하지 않았음에도 감히 사용하지 못하는 사고방식을 최소화합니다.
6. 고객이 저렴한 거래를 원하지 않고 이를 활용한다는 사고방식에 대처하는 가장 좋은 방법은 시간 제한이나 조건부 제한을 포함하는 한두 가지 우대 조치를 설계하는 것입니다. 일시적으로 달성할 수 없는 경우 가격을 두세 번 협상한 후 최종적으로 제공할 수 있었던 할인에 동의합니다. 이렇게 하면 고객은 직접적으로 할인을 받아들이는 것보다 더 기뻐할 것입니다. 고객에게 더 낮은 가격을 제공합니다. 예를 들어 일회성 결제를 하면 설치비를 면제받거나 10% 할인 등을 받을 수 있다.
7. 집처럼 편안함을 느끼고 싶은 고객의 사고방식을 다루는 가장 좋은 방법은 세부 사항에 주의를 기울이는 것입니다.
4장:
먼저 저에게 자율학습, 자기계발, 자기소개의 기회를 주신 리더님께 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 직장에서 여가 시간에 마케팅 관련 이론을 배우고 이론과 실습을 결합하기 위해 이번 독서 활동에서 저는 제 작업과 밀접한 관련이 있는 책인 "Sales Mind Attack"을 선택했습니다. 저자는 Cao Huazong입니다. 중국에서 가장 영향력 있는 100대 강사인 이 책은 영업 실무와 최신 심리학 연구 결과를 결합한 실용적인 도구로, 영업 과정에서 영업 직원의 다양한 단계, 소비자의 다양한 심리, 영업 직원이 어떻게 해야 하는지 자세히 설명합니다. 이 소개는 나의 향후 작업에서도 일정한 지침 역할을 했습니다.
1. 성공적인 세일즈맨은 훌륭한 심리학자여야 합니다. ?이것은 내 일상 업무에 따르면 실제로 사실입니다. 사실 처음부터 여행사까지, 거래가 최종 완료될 때까지 각 마케터에게 필요한 것은 치밀한 준비와 치밀한 계획뿐만 아니라 여행사 관리자와의 심리전이기도 하다. 한 조사에 따르면 많은 대기업에서 성과의 80%는 영업사원의 20%에 의해 만들어지는데, 이 20%는 잘생긴 남자도, 아름다운 여자도 아닐 수도 있고, 다 말을 잘 할 수도 없다는 것뿐이다. 그들은 모두 고객의 심리를 이해합니다. 마케팅 과정에서 고객 심리를 연구하는 것이 가장 큰 성공을 위해 노력하고 있음을 알 수 있습니다.
2. 고객의 집단 사고방식을 포착하세요. 일반적으로 그룹 구성원의 행동은 그룹을 따르는 경향이 있습니다. 예를 들어, 일상적인 소비에서는 트렌드를 따르는 '군중 사고방식'이 있습니다. 주변 동료들이 특정 제품이 좋다고 말하면 더 많은 사람들이 '트렌드를 따르고' 구매하게 됩니다. ?순응?은 상대적으로 일반적인 사회심리적, 행동적 현상입니다. 물론 이런 현상은 모든 일에서 발생하며 관광도 예외는 아니다. 마케터들은 명승지의 고품질 관광 상품을 시장에 선보이기 위해 열심히 노력하고, 명승지는 고객에게 고품질의 서비스를 추진한다. 우리의 고품질 관광 상품과 고품질 상품이 시장에 출시됩니다. 여행 서비스는 한 곳에서 다른 곳으로 빠르게 퍼져 나갔습니다. 그러므로 사람들 사이의 정보 교환은 가장 유익하고 널리 퍼져 있으며 신뢰할 수 있는 선전이라고 할 수 있습니다.
3. 소심함을 극복할 수 있는 용기를 가지세요. 실제 일을 하다 보면 부정적인 말을 자주 접하게 되고, 이때 우리는 일에 대한 회의감과 자신감을 잃게 되는 경우가 많습니다. 마케터가 감히 자신을 홍보할 수 없거나 어려움에 직면한다면 어떻게 고객에게 감동을 주고 고객의 신뢰와 지지를 얻을 수 있을까요? 그렇다면 훌륭한 마케터가 되고 싶다면 No입니다. 언제라도 용기와 확고한 의지를 갖고 용감하게 맞서며 마지막 순간까지 결코 포기하지 않아야 합니다.
한마디로 훌륭한 마케터가 되는 것은 앞으로도 쉽지 않습니다. 앞으로도 관련 지식과 기술을 천천히 이해하고, 배우고, 익히는 것부터 마침내 능숙하게 사용하는 것까지 계속 공부하겠습니다. 직장에서 성공할 가능성을 높일 수 있도록.
5장:
저는 이전에 Lin Weixian 선생님의 돈과 당신에 대해 공부한 적이 있는데, 로켓이 달로 가는 동안 방향을 수정하는 시간이 97%라는 것을 알고 있습니다. 그래서 그 이후로 나는 생각했습니다. 로켓처럼 사람도 목표를 향해 나아가고 있으며 그 과정에서 계속 발전해야 하기 때문에 내가 읽는 모든 책에서 많은 유익을 얻을 수 있을 것입니다. 마찬가지로 Liu Yimiao 선생님의 책 "마음으로 판매"를 읽은 후 나도 변화하고 싶은 마음이 생겼습니다. 그 중 나에게 가장 큰 충격을 준 것은 '심장을 습격하는 것'이었다.
이를 통해 고객의 불만은 거래가 성사될 수 있다는 신호이고, 고객의 저항은 협상의 무게라는 것을 배웠습니다. 마찬가지로 내 인생에서도 다른 사람의 불만이 중요합니다. 나에 대한 불만의 표시입니다. 타인의 비난은 내가 바꿔야 할 방향입니다.
모든 사람은 두려움을 가지고 있습니다. 나 또한 사물과 사람에 대해 많은 두려움을 갖고 있습니다. 당신을 두렵게 하는 것, 두려움은 결국 당신을 파괴할 것입니다." , 당신의 발 아래 짓밟히게 됩니다. ?
이 책에는 나를 부끄럽게 만드는 두 가지 알림이 더 있습니다. 1. 상대방의 실수를 지적하지 마세요. 2. 모두를 존중하세요. 나는 지금을 포함해 과거에도 비슷한 실수를 자주 저질렀기 때문에 부끄럽다고 말합니다. "네가 틀렸어?"라는 말을 듣고 싶어하는 사람은 세상에 아무도 없기 때문에, 고객이 체면을 잃게 만들면 고객도 체면을 잃게 만들 것입니다. , 그리고 고객 논쟁에서는 이기든 지든 패하게 됩니다. 이 책은 나에게 좋은 깨우침을 주었다. 나는 사람이 자신을 변화시키고 단련하기를 계속하는 한, 내가 옳다면 내 세상은 틀리지 않을 것이라고 믿습니다. ;