마케팅 계획/시책
(1)매년 수시 업무 회의를 개최하여 현재의 시장 상황, 업계 동향, 동종업계의 시장 상황, 회사 내부 상황을 바탕으로 현재의 사업 정책을 점검 및 수정하고, 정책 결정 후 모든 관련 담당자에게 전달하고 있습니다. 주요 내용은 다음과 같습니다.1. 시장 포지셔닝 2. 서비스 아이템, 3. 마케팅 전략, 4. 기타 항목.
(2)서비스의 향후 방향은 다음 주요 항목을 기준으로 평가해야 합니다.
1) 서비스에 기술적, 비용적 이점이 있어야 합니다.
2)경쟁사가 따라올 수 없는 기능이 있어야 한다.
(c) 시장 평가를 바탕으로 서비스 및 프로젝트의 유형을 파악합니다.
(iv) 상품 가격의 포지셔닝은 현재와 미래의 수익 추구자로 구분해야 합니다.
(5) 사업 확장 시 주요 정책 준수:
1) 시장 전망이 유망한 파트너에 집중합니다.
2)사업 확장을 선호합니다.
3)시장에서의 경쟁력 향상에 기여한다.
4)기업의 이익 극대화에 도움이 된다.
5)대금 회수를 위해 처음에 주의를 기울인다.
6)고객의 요구 사항에 대한 약속은 처음에 충족되어야합니다.
7)계약을 체결할 때는 계약금을 가능한 한 길게 지불합니다.
마케팅 센터 및 사업 공유
(1)사업 내용은 내부와 외부로 구분할 수 있으며, 이에 따라 관련 책임자를 구분합니다.
1.내부:
(1)견적, 접수, 관련 서류 작성 및 제출을 담당합니다.
(2)판매 및 수익을 요약합니다.
(3)수수료 수입을 처리합니다.
(4) 사업 보고서의 통계 및 검토.
(5) 징수 프로젝트 연락 및 실행.
(6) 영수증 인쇄 및 전송.
(7) 업무 처리 관리 및 감독.
(8) 전화, 팩스, 이메일 및 기타 고객과의 관련 연락.
(9) 시장 정보 및 시장 조사와 관련된 정보의 수집 및 대조.
(10) 수신 및 발신 문서 작성.
(11) 광고 캠페인 실시 및 광고 매체 제작 및 배포.
(12) 접대, 출장, 비즈니스 관리 및 출장비 계산.
(13) 고객 응대 및 회사 관계.
(14) 기타 마케팅 센터의 백오피스와 관련된 사항
2. 외교 업무 :
(1) 잠재 고객 발굴 및 결정.
(2)잠재 고객에 대한 조사, 발굴 및 결정.
(3) 고객과 비즈니스에 대해 소통합니다.
(4) 운영 비즈니스에 대한 연락, 조정 및 통지.
(5) 고객 알림 및 문의에 대한 대응.
(6) 관련 서비스 소개, 분석 및 상담.
(7) 고객 개발 및 소개.
(8) 고객 방문, 접수 및 커뮤니케이션.
(9) 업계 간 동향 조사.
(10) 시장 조사 조사.
(11) 고객 인사말 작성.
(12) 결제 신청 및 수금 업무.
(2) 해외 사업 확장 시에는 고객 카테고리 또는 상품 카테고리에 따라 대표와 대리로 구분하여 업무를 담당합니다. 책임자 부재 시에는 담당 차장 또는 기타 관련 담당자가 책임자를 대신하여 그 직무를 수행합니다.
(3) 소규모 사업 또는 시장 시작 단계에서는 내부 및 외부 담당자가 통제 및 조율합니다.
마케팅 센터 운영 계획
(가) 고객 정보는 항상 적절하게 분류하고 기록해야 합니다. 관련자 또는 데이터 취득자는 취득한 데이터에 대해서도 항상 기록해야 합니다.
1. 거래에 중요한 정보와 그렇지 않은 정보로 분류하고 조직구조, 담당자, 전화번호, 위치, 자산, 부채, 신용, 업종현황, 거래, 결제, 거래시스템, 운영, 사용, 배송, 태도 등 가능한 한 많은 항목을 기록한다.
2. 상기 기록 외에도 신문, 잡지, 온라인 정보 등을 오려서 붙여넣고 정리해야 합니다.
(ii) 운영은 비즈니스의 자원과 다른 부문의 전반적인 상황 및 동향에 기반해야 하며, 비즈니스와 운영을 일치시키기 위해 노력해야 합니다.
(3) 다양한 산업 및 기업의 수요 상황, 특히 현지 수요 상황을 조사하여 잠재적 수요가 있는 기업 및 기관을 파악하고 효과적인 마케팅 전략을 수립하며 거래를 촉진하기 위해 필요한 홍보 작업을 수행합니다. (4) 매월 또는 일정 기간 동안 계획과 실제 시장 개발을 기반으로 작업 계획, 기록 양식 및 요약 보고서를 개발하고 수시로 기업 및 기타 부서의 상급 경영진과 연락을 유지해야합니다.
(5) 고객이 비즈니스 협력에 열정과 관심을 보인다면, 기업은 정보 수집에 에너지를 투자하고 협력을 중재하고 촉진할 수 있는 기회를 활용할 수 있습니다.
(6) 필요한 경우 프로젝트 개발팀을 구성하여 대형 고객사의 중개 및 개발을 강화할 수 있습니다.
(7) 필요한 경우 고객에게 실행 가능한 솔루션을 제공하기 위해 프로젝트 팀을 구성할 수 있습니다.
비즈니스 기술
가격 책정, 예측 및 개발.
(1) 가격은 마케팅 부서에서 추산한 비용을 기반으로 하며 기업의 결정 후 고객에게 제시됩니다.
(2) 가격 책정에는 일반적으로 다음과 같은 정보가 준비됩니다.
1. 단가표, 2. 원가 계산서, 3. 총 가격표.
(3) 가격을 산정할 때는 상대방의 요구 사항을 상세히 파악한 후 정확한 견적을 내는 것이 중요합니다.
(4) 필요한 경우 생산 및 마케팅 회의를 개최하고 이에 대한 메모를 남깁니다.
제2장 영업계획 관리 체계
I. 영업계획 관리의 기초
영업계획의 구조
1. 영업계획은 모든 계획의 기초입니다.
판매 계획에는 판매량과 판매 금액에 대한 완전한 세부 정보가 포함되어야 합니다.
2. 판매 계획의 내용
간결한 판매 계획에는 최소한 다음이 포함되어야 합니다 :
(1) 제품 계획
(2) 채널 계획
(3) 비용 계획
(4) 판매 조직 계획
(5) 총 판매 계획
(6) 프로모션 계획
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영업 인력 행동 관리 계획 작성
1. 영업 인력의 향후 행동 관리를 위해 중요합니다.
각 영업 사원은 다음 달의 주요 행동 목표를 명확하게 적습니다. 이 실행 계획을 바탕으로 상사는 필요한 사항에 대해 명확한 지시를 내릴 수 있습니다.
2. 주간 행동 관리 시스템
한 달의 주요 행동 목표가 결정되면 주간 행동 관리 시스템에서 주간별 노력을 자세히 기록할 수 있습니다. 현대 비즈니스 세계에서는 많은 기업 활동이 '주'를 기준으로 이루어집니다. 주간 관리가 완벽하지 않으면 성과가 좋지 않을 것입니다.
3. 감독자는 정기적인 요약 보고서를 사용하여 정기 계획의 결과를 확인합니다.
II. 연간 판매 계획 관리
기본 목표
연중 달성할 절대 매출
기본 방침
위 목표를 달성하기 위해 회사는 다음과 같은 방침을 수립하고 실천에 옮긴다.
(1) 회사의 사업 조직은 사업에 정통하고 위기 의식을 가져야 한다.
(2)회사의 사업 조직은 정신적, 육체적으로 업무에 전념하여 고효율, 고소득을 목표로 업무를 수행해야 한다.
(3) 업무의 민첩성과 신속성을 높이기 위해 직원은 단호하고 신속한 의사결정을 내릴 수 있는 능력을 갖추어야 합니다.
(4) 책임의 목적을 달성하고 책임 체계를 확립하기 위해 회사는 보상과 처벌을 명확히 하는 정책을 시행합니다.
(5) 사전 계획 간 지침은 구체적이고 실효성 있어야 하며 모든 관련자에게 시행되어야 합니다.
확대된 고객 수요 계획
명확한 광고 계획
(1) 직원 방문이 주를 이루며, 광고 캠페인으로 보완합니다.
(2) 광고 매체를 검토하고 광고 프로그램이 최소 비용으로 최대 효과를 창출한다는 목표를 달성할 수 있는지 확인합니다. (3) 위의 두 가지 목표를 달성하기 위해 광고 캠페인 기법을 충분히 연구하고 적용해야 한다.
제 3 장 : 영업조직의 관리체계
(1) 일반 원칙
이 정관은 회사의 사업부(이하 사업부라 함)의 조직, 권한, 운영 및 취급에 관한 사항을 규정합니다.
(2) 부서의 업무 범위
부서는 본사의 지시에 따라 신규 고객 및 기타 관련 사업 운영과 업무 처리를 지휘, 관리, 기획, 개발하는 업무를 담당합니다.
(3) 주요 사항의 결정
부서의 신설, 개편, 폐지, 관리 및 책임자의 임명 및 해임은 회사의 협의와 승인을 거쳐 시행합니다.
(iv)매니저의 업무 범위
매니저의 업무는 다음과 같습니다.
1. 마케팅 방법의 기획 및 지휘.
2. 비즈니스 정책을 결정하기 위해 정기적으로 비즈니스 상황을 조사하고 청취합니다.
3. 부서 및 관련 사업부로부터 사업 보고를 청취하고 사업 상황을 상시 모니터링합니다.
4. 부서 내 인사 및 업무에 관한 사항을 결정합니다.
5. 사업 자문 회의를 소집하고 개최한다.
6. 운영상의 어려움을 제거합니다.
제4장 정보 관리
I. 정보관리 체계
□보고의무
영업사원은 "기업물류기록표"의 항목을 반드시 기재하여 상사에게 보고하여야 합니다.
□보고의 종류 및 방법
(1) 일일 보고: 구두 보고.
(2)긴급 보고: 구두 답변 또는 전화.
(3)정기 보고: 기업 물류 기록표에 따라.
□고객 등급 분류
고객 규모, 수요의 적시성, 수요의 규모에 따라 세 가지 등급이 있습니다.
(1) 레벨 A: 규모가 크고 긴급한 수요.
(2)레벨 B: 일반적인 수요 상태이며, 수요에 대한 아이디어가 있습니다.
(3)C등급:잠재적 수요 상태.
등급의 결정은 관리자가 시장 조사 정보를 종합적으로 고려하여 결정합니다.
□일일 보고서
표준 "고객 정보 보고서"를 기준으로 합니다.
II. 고객 명부 처리 시스템
고객 자원 등록부
고객 자원 등록부는 고객과의 거래에 대한 회사의 참고 자료를 정리한 것으로, 고객의 배경 및 물류 요구 사항을 기록합니다.
원시 고객 데이터의 보관 및 열람
지정된 담당자는 데이터의 훼손, 손상 또는 분실을 방지하기 위해 데이터를 정리하고 보관할 책임이 있습니다.
각 책임자의 연락처
각 책임자는 항상 거래 상황을 주시하고 변경 사항을 상급자 및 관련 부서에 제때 전달해야 하며, 거래 고객의 원본 정보와 거래 고객 목록을 항상 정확하게 유지해야 합니다.
부서의 업무 진행 상황을 종합적으로 파악하고, 업무 성과를 분석하며, 각종 정보의 수평적 연결을 강화하고 내부 정보 교환을 원활하게 유지합니다.
3. 주문 정보 처리 체계
□ 일반 원칙
(가) 주문 정보 수집, 보고, 집계 및 발주 활동은 본 지침의 규정에 따라 수행한다.
(ii)이 지침은 다음 항목을 나열합니다.
1. 주문 정보 획득을 위한 활동 전략의 결정 및 방향, 이에 근거한 책임 영역의 방향 및 접근성 보장.
2. 문의 및 다양한 조사 방법.
3. 정보 보고서의 기록 작성.
4. 보고서 및 회계 기록 정리.
5. 영수증 촉진 및 연결.
6. 내부 및 외부 정보에 대한 보상 시스템 구현.
(3) 각 부서는 본 정책의 이행 및 관리에 따라 업무를 수행합니다.
□조사 및 조직
(1) 문의 및 조사 시 중요한 사항은 조사기록부에 기록하고 관리자에게 보고한다.
(2) 조사를 통해 얻은 정보도 관리자에게 전달합니다.
□연락처
부서는 다양한 경로를 통해 상기 보고를 받은 경우, 그 내용을 검토하고 가치가 있다고 판단되는 경우 즉시 조치를 취해야 합니다.
□관리
부서는 또한 의도한 프로그램과 실제 성과를 정기적으로 평가하고 관리해야 합니다.
넷째, 개인 조사의 실시 방법
개인 조사의 중요 항목
조사 시기, 목적, 대상, 실시 방법. 그런 다음 데이터를 수집하기 위한 구체적인 전략을 점검하고 분석합니다. 그런 다음 수집한 데이터를 취합하여 보고서를 작성합니다.
설문조사 실시
관리자는 설문조사의 목적, 설문조사 방법, 질문 및 이슈, 답변 회수 시간 등에 대한 합의를 위한 프로토콜 회의를 소집하고 진행하며, 각 설문조사에 대한 책임이 있습니다.
V. 시장 조사 및 예측 관리 체계
시장 조사 및 예측을 잘 수행하고 그에 따라 올바른 사업 정책을 수립하는 것은 기업의 경제 효율성을 향상시키는 데 매우 중요한 부분입니다. 이 부서의 제1조는 시장 조사 및 예측을 담당합니다.
두 번째 시장 조사 및 예측의 주요 내용 및 분업 :
1. 연간 판매량의 국내 거래처 조사.
2. 전국 각 지역의 동종업계 시장 점유율 조사.
3. 동종업계의 개선 진행 상황 조사.
제5장 고객 서비스 관리 방법
첫째, 관리 방법
손님 접대 방법
(1) 손님은 신분, 복장 등에 따라 차별 없이 대우해야 한다. 선의와 경계의 자세로 손님을 대해야 한다.
(2) 손님이 매장에 들어오면 즉시 반갑게 맞이해야 합니다. 고개를 끄덕이거나 "안녕하세요", "어서 오세요"와 같은 간단한 인사로 인사할 수 있습니다.
(3) 고객의 특징과 성격, 특히 참을성이 없고 상대하기 어려운 고객의 성격을 기억하고 거래를 성사시키려고 노력합니다.
(4) 손님을 맞이하러 가는 도중에 전화를 받거나 다른 중요한 일을 처리하기 위해 자리에서 일어나야 하는 경우에는 윙크와 사과로 손님에게 신호를 보내야 합니다.
손님을 맞이할 때는 매장에 적합한 상품을 적시에 추천하는 데 각별한 주의를 기울여야 합니다.
거래에 대한 반응과 거래에 대처하는 태도를 결정하는 합의.
고객 의견의 취급
(1)고객 서비스를 강화하고 서비스 직원에게 '고객 우선'의 개념을 함양하기 위해 고객 의견 조사를 실시하여 그 결과를 서비스 개선 대책의 기초로 활용합니다.
(2) 고객 의견은 고객의 제안 또는 불만 사항과 기술자의 평가로 구분됩니다. 서비스 부서는 기술자의 월별 성과 평가의 일부인 평가 데이터 외에도 고객의 제안이나 불만에 특별한 관심을 기울이고 진지하게 처리하고 완벽을 위해 노력하여 회사의 애프터 서비스에 대한 좋은 평판을 구축해야합니다.
(3) 고객의 제안이나 불만이 보다 심각한 경우 해당 부서는 즉시 총괄 책임자에게 제출하여 검토 또는 회부하고 처리한 후 고객에게 처리 상황을 알려야 하며, 일반적인 성격인 경우 서비스 부서 자체에서 처리하고 고객에게 서면 또는 전화로 처리 결과를 알려야 합니다.
(4) 서비스 개선 및 고객의 제안이나 불만 처리와 관련된 사항에 대해 사업부서는 고객서비스센터와 항상 긴밀한 연락을 유지하며 수시로 감독하고 모든 애로사항이 해결될 수 있도록 도와야 합니다.
제목.
(4) 불만을 제기하는 고객에 대해서는 상황이 어떠하든 사업 감독자는 주의의 표시로 직접 또는 특별히 사람을 파견하여 처리해야 합니다.
II. 고객 서비스 직원에 대한 교육 및 훈련 방법
(1) '신입 판매원'의 경우 :
1. 관리자는 '신입 판매원'이 교육을 받을 수 있도록 주선합니다.
2. 강사: 마케팅 관리자.
3. 교육 마지막 강의는 총지배인이 진행합니다.
(2) '전 영업사원'의 경우:
전 영업사원은 1년에 두 번, 매회 2일간 교육을 받습니다. 본사에서 커리큘럼을 설계하고 강사를 섭외합니다(내부 및 외부 채용).
(다) 교육 내용
전화 예절
복장 규정
문제 해결 능력
고객 서비스 10대 고려 사항
고객 만족
물류기업의 서비스 표준
제 6 장 : 마케팅 담당자의 업무 기준
나. 영업 관리자 관리 매뉴얼< /p>
영업정책의 수립 및 시행
(나) 영업정책의 내용
1. 영업정책이란 영업관리자가 자신의 사업 영역에서 추진 및 운영에 관한 정책을 말한다.
2. 영업정책은 장기정책(3~5년)과 단기정책(1년 미만)으로 구분되며, 단기정책은 영업관리자가 결정합니다.
3. 영업 정책은 회사의 운영 목적에 따라 결정되어야 합니다.
(2) 영업정책 수립 방법
1. 회사의 사업 목표와 이사회 의장 및 직속 상사의 방침을 정의하고 이를 바탕으로 적절한 영업정책을 수립한다.
2. 영업 부서는 모든 측면(예: 시장 개발, 수익 개선, 광고, 회수 관리 등)에 대한 정책을 수립해야 합니다. .
3. 해당 연도의 운영 우선순위와 회사의 사업 방침에 따라 영업 정책을 개발합니다.
(다) 영업정책의 이행
1. 구두 발표나 설명 외에도 정책이 정확하고 철저하게 이행될 수 있도록 문서를 게시한다.
2. "본인(상사)은 관련자(부하 직원 등)가 이해했다고 생각하지만 실제로는 충분히 이해하지 못하는" 상황을 피하도록 노력합니다.
3. 영업 방침이 발표된 후에도 반복해서 설명해야 합니다.
판매 계획 포인트
(가) 판매 계획의 내용
1. 판매 계획을 작성하는 영업 관리자는 예산의 가치와 계획 단계의 실행의 주체로 판매를 포함 할 수 없습니다.
2. 판매 조직, 상품, 소비자, 가격, 광고 및 홍보를 포함한 판매 방법, 판매 예산에 대한 광범위한 계획을 포함해야 합니다.
(2) 판매 계획 수립 시 유의해야 할 사항
1. 수립된 판매 지침 및 정책과 연계하여 계획을 수립합니다.
2. 영업 계획을 수립할 때 특정 부서(또는 개인)에 초점을 맞추지 않는다.
3. 영업 계획의 개발은 관리자가 중심이 되어 모든 영업 직원의 참여를 원칙으로 합니다.
4. 이전 계획을 따르거나 관성적인 계획을 수립하지 않는다. 새로운 계획과 연계하여 새로운 목표를 설정해야 합니다.
(3) 영업 계획의 실행 및 관리
1. 관리자는 영업 계획의 철저한 실행을 위해 모든 책임을 져야 한다.
2. 계획이 수립된 후에는 이를 실행하고 목표를 달성하는 것이 합리적입니다. 따라서 영업 계획의 실행과 관리는 철저해야 합니다.
3. 계획은 임의로 수정해서는 안 되며, 갑작스러운 상황의 변화나 모든 노력을 기울였음에도 불구하고 목표 달성에 실패한 경우에만 수정해야 합니다.
영업부서 내부 조직의 운영 포인트
(i) 영업 조직 및 운영 효율성
1.
2. 영업 관리자는 항상 부서의 조직과 효율적인 운영에 관심을 가져야 합니다.
3. 조직 관리에 대한 연구는 무시할 수 없다.
(ii) 조직 운영의 초점
1. 영업 조직의 효율적인 운영에서 가장 중요한 측면은 영업 관리자의 실천, 특히 영업 관리자의 리더십 기술 행사이다.
2. 영업 직원의 경우 팀 정신을 개발하는 것이 중요합니다.
3. 영업 조직에서는 영업의 공유와 분배, 명확한 업무 분담, 보고 체계, 책임과 권한에 특별한 주의를 기울여야 합니다.
(3) 조직 내 조직의 개정
1. 영업 조직의 개요는 이사회 또는 이사회 의장이 결정하며, 세부 사항은 영업 관리자의 책임이다.
2. 영업 관리자의 권한 범위 내에서 환경 변화에 따라 조직이 적응할 수 있도록 조직을 수정해야 하며, 조직의 합리화도 즉시 수행해야 합니다.
판매 채널 정책에서 주의해야 할 사항
(i) 회사의 실정에 맞게
1. 적절한 판매 채널 정책을 채택할 수 있도록 업계와 회사의 위치, 서비스, 지역에 대한 객관적인 이해가 있어야 합니다.
2. 단일 체계. 일련의 다른 회사(또는 대기업)에 참여합니다. 어떤 정책을 채택하든 이익과 손실의 관계를 충분히 연구해야 합니다.
(B) 효율성에 기반해야 한다.
1. 과거의 감정, 개인적인 문제, 상사의 우연한 의도를 이용하거나 다른 회사를 모방하여 판매 채널을 결정하지 않는다.
2. 담당 영업사원이나 고객(대리점 또는 소비자)의 의견이나 비판에만 근거하여 판단하지 말고 객관적이고 구체적인 시장 조사를 바탕으로 판매 채널을 결정해야 합니다.
3. 비효율적인 판매채널은 과감히 폐지하고 새로운 판매채널을 준비해야 합니다. 이 점에 대해서는 영업부서의 관리자가 상사에게 건의해야 합니다.
4. 거래 조건과 계약은 각별히 주의해서 작성해야 하며 모든 것은 서면으로 작성해야 합니다.
(3) 새로운 판매 채널을 모색하고 시도한다.
1. 영업 관리자는 보다 효율적인 판매 채널을 연구하고 계획해야 합니다.
정확한 효과를 아는 것은 이론적으로 불가능합니다. 따라서 먼저 덜 위험한 규모로 시도해 보세요.
시장 조사에서 해야 할 일과 하지 말아야 할 일
(가) 계획과 전략은 구체적이어야 한다
1. 조사 목적과 규모에 관계없이 실행 방법을 신중하게 계획해야 한다.
2. 가능한 최소한의 비용, 시간, 인원으로 조사를 완료하도록 노력한다.
3. 예비 조사 또는 정식 조사 과정에서 조사를 계속할 필요가 없다고 판단되는 경우 체면을 살리기 위해 조사를 지연하지 말고 즉시 중단해야 합니다.
4. 기존 정보 및 현장 조사 정보를 최대한 활용합니다.
(ii) 조사 결과의 효과적인 활용
1. 조사 내용을 정확히 정리하고 보고서 제출 날짜를 엄격히 준수해야 합니다.
2. 설문조사 담당자는 설문조사 결과를 효과적으로 활용해야 합니다.
3. 설문조사 결과는 단순히 무시하거나 묵살하지 않고 최대한 활용해야 합니다.
(3) 회사 외부의 전문 기관이 조사를 담당하는 경우.
1. 상대방의 말을 전적으로 신뢰하지 말고 항상 해당 기관의 능력, 실적, 신용 등을 먼저 검토하고 시장조사를 담당한 영업 담당자가 직접 수행해야 한다.
2. 조사 전 논의는 충분히 조율되어야 합니다. 자신의 요구사항과 희망사항을 솔직하게 제시해야 하며, 조사 결과가 불완전할 경우 새로운 조사를 실시해야 합니다.
지점 신규 설립 또는 취소 시 유의사항
(1) 신규 설립 또는 취소는 신중히 검토해야 합니다.
1. 지사 및 영업소의 존재는 운영 및 영업 측면에서 장단점이 있습니다.
2. 장점이 단점보다 크면 지점을 신설하거나 현상유지를 해야 하고, 단점이 장점보다 크면 지점을 축소하거나 취소해야 합니다.
3. 장단점 판단은 주관이나 직관에 근거해서는 안 되며, 과학적 분석에 의존해야 합니다.
4. 신규 지점 설립 시 주의사항
(1) 사전 조사와 이자 회계는 매우 신중해야 합니다.
(2) 상사의 우연한 의도에 맞춰 신규 지점이나 영업소를 설립하지 말고 영업 책임자 자신의 생각과 신념에 근거해야 합니다.
(3) 처음에는 직원을 파견하는 등 소규모로 시작해 점진적으로 확장한다.
(4) 지사 및 영업소장 선정은 가장 중요하며 무작위로 임명해서는 안 됩니다.
(2) 계약 또는 해지 시 유의사항
1. 내부 또는 외부의 체면 문제에 얽매이지 않는다.
2. 내부적이든 외부적이든 감액 또는 취소에는 정당한 사유가 있어야 합니다.
3. 취소된 지사 또는 영업소는 회사 소유일 경우, 이후에도 완전하고 효과적으로 활용해야 합니다.
신규 서비스 제공 시 주의사항
(1) 다른 부서를 지정하지 마세요.
가장 중요한 것은 회사의 경영진, 기획자, 개발 부서와 함께 학습하는 것입니다.
(2)정보의 구상, 제공 및 지원
1. 모든 아이디어와 정보를 누락 없이 제시해야 합니다.
2. 클라이언트의 의견을 특히 중요시한다.
3. 정보를 체계적으로 수집한다.
4. 관련자들과 적극적이고 자주 협력하여 연구하고 검토 회의를 개최한다.
(3) 시장 개척 및 판매
1. 영업 부서의 도움 없이는 제품이 아무리 좋아도 높은 매출을 올리기 어렵다.
제품의 시장성에 대해 섣불리 결론을 내리지 않는다.
3. 상품을 판매하는 태도는 완벽주의가 아니라 자신감을 가지고 판매해야 합니다. 이 점에서 영업 관리자는 솔선수범하여 부하 직원들을 가르쳐야 합니다.
적합한 후보자 배치
(가)적합한 후보자 배치
1. 누구나 시장 개척이라는 직무에 적합한 것은 아니므로 도전 의욕이 강한 영업사원을 선발해야 합니다.
2. 시장 개발 업무의 파트타임은 비효율적이므로 전담 부서를 설치하고 적합한 후보자를 배치하는 등 조직을 재구성해야 한다.
3. 회사에 적합한 후보자가 없는 경우 외부에서 찾을 수 있다.
4. 행동은 부지런하고 긍정적이며 인내심을 가져야 합니다.
(ii) 영업 관리자에게 기대되는 태도
1. 영업 관리자는 모범을 보이고 더 강력한 경쟁자를 상대해야 합니다.
2. 부하 직원이 도움을 요청하면 즉시 조치를 취해야 합니다.
3. 시장 개발 상황이 개선되지 않거나 불리한 경향이 있는 경우 우울해하지 말고 자신감과 용기를 갖고 부하 직원과 계속 연락을 유지해야 합니다.
신용 조사에서 주의해야 할 문제
(I) 신용 조사 방법
1. 신용 조사에는 두 가지 방법이 있습니다.
(1) 회사의 전문 부서 또는 영업 책임자가 직접 조사하는 방법 (2) 회사 외부의 전문 기관의 도움을 받아 조사를 수행하는 방법.
2. ① ② 둘 다 장단점이 있으므로 조사를 병행하는 것이 가장 좋습니다.
(2) 예방 조치에 대한 조사의 영업 부서.
1. 신용 조사 지침을 작성하고 지침에 따라 부하 직원에게 교육합니다.
2. 조사 결과를 쉽게 판단하거나 조사 항목이 누락되지 않도록 신용 조사 설문지를 표준화해야 합니다.
3. 중요 고객 또는 대규모 고객에 대한 설문조사는 영업 관리자가 직접 책임져야 합니다. 일반 설문조사의 경우 담당자를 지정합니다.
4. 설문조사 내용에 의문이 있을 경우 안일하게 처리하지 말고 철저히 조사해야 합니다.
5. 신용조사는 거래 전에만 국한되지 않고 거래 후 정기적인 조사도 포함한다.
(3) 회사 이외의 기관을 이용하는 경우.
1. 신용조사 능력이 우수한 기관을 선택하고, 호의나 저렴한 수수료에만 의존하지 마세요.
2. 신용 보고서만 사용하지 말고, 영업 관리자가 보고서의 내용을 정확하게 이해할 수 있는 능력을 키워야 합니다.
가격 책정 시 주의해야 할 사항
(I) 가격 책정 방법의 결정
1. 가격 책정 내용이 피상적이고 복잡하다면 고정된 방법을 정해야 합니다.
2. 제공되는 새로운 제품과 서비스는 각 부서에서 비용을 누적한 후 신중하게 가격을 책정해야 합니다.
3. 가격 책정은 관련 담당자와 충분히 상의하여 이해하도록 합니다.
영업 관리자는 가격표를 주의 깊게 읽어야 합니다.
(ii) 관련 정보를 완전히 이해합니다.
1. 가격표를 제시하기 전에 고객에 대한 정확한 정보를 가능한 한 많이 수집해야 합니다.
2. 우리는 모든 수단을 적극적으로 사용하여 정보를 수집해야 합니다.
3. 협상이 필요한지 여부와 방법을 신중하게 고려해야 합니다.
(3) 가격표 제시 후 후속 조치
1. 가격표 제시 후 적시에 정확한 피드백을 받아야 합니다.
2. 가격표 스텁을 바탕으로 정기적 또는 집중적인 논의를 진행합니다.
거래가 진행되어 관리자가 개입해야 하는 경우 즉각적인 조치를 취해야 합니다.
계약 시 해야 할 일과 하지 말아야 할 일
(A) 계약은 신중하게 작성할수록 좋습니다.
1. 거래 초기의 계약은 서면으로 합의하든 구두로 합의하든 각별히 주의해서 작성해야 합니다.
2. 양측의 주요 재정 자원과 거래에서 발생하는 모든 상황을 상상하고 계약서에 포함시킵니다.
3. 인내심을 갖고 협상하여 최대한 유리한 조건을 이끌어냅니다.
(ii) 거래 또는 계약 조건을 준비합니다.
1. 계약은 가능한 한 법령이나 문서에 근거해야 하며, 특히 중요한 거래나 많은 수의 거래에 대한 계약을 체결할 때는 더욱 그렇습니다.
2.*** 동일하고 필수적인 거래는 거래의 규칙(예: 대리인의 거래 규칙 등)에 따라 결정해야 합니다. .
3. 중요하고 복잡한 계약서는 반드시 전문가와 변호사(회사 내부 및 외부)의 검토를 받아야 합니다.
4. 모든 종류의 계약서는 관리자가 특별한 사항에 대해 특별한 주의를 기울여 읽어야 합니다.
(3) 위반 또는 분쟁이 발생한 경우.
1. 영업 관리자가 직접 대응 방안을 강구해야 하며, 부하 직원에게만 맡겨서는 안 됩니다.
2. 어느 쪽에서 발생했든 쉽게 포기하거나 임의로 처리할 수 없다.
3. 분쟁의 원인이 무엇이든 상사에게 상황을 보고해야 합니다.