영업 과정에서는 고객의 요구를 이해하는 것이 매우 중요합니다. 고객의 관점에서 생각하는 방법을 알고, 고객의 요구를 이해해야 타겟에 가장 적합한 제품을 고객에게 추천할 수 있습니다. 방식. 고객 만족. 이를 수행하는 방법은 아래에 예를 들어 보겠습니다.
한 할머니가 과일을 사러 시장에 가셨어요. 그녀는 첫 번째 상인에게 다가가서 "사과는 잘 지내세요?"라고 물었습니다. 상인은 "내 사과는 모두 달습니다. 달지 않으면 비용은 없습니다. 몇 킬로그램만 사세요"라고 말했습니다. 두 번째 노점상으로 가서 그는 상인에게 "사과는 잘 지내세요?"라고 물었습니다. 두 번째 상인은 "달콤한 사과와 신 사과 두 종류가 있습니다. 어떤 종류의 사과를 원하세요?"라고 대답했습니다. 좀 더 신맛이 나는 걸 사세요. ? 노부인이 말했다. ?여기 이 사과는 크고 시큼합니다. 한 입 먹으면 군침이 돌 것입니다. 킬로그램당 몇 킬로그램이겠습니까? ?할머니는 사과 쇼핑을 마치고 시장에서 쇼핑을 계속했습니다. 이때 그녀는 크고 둥글며 눈길을 끄는 사과가 있는 다른 상인의 가판대를 보았습니다. 그녀는 걸어가서 과일 가판대 뒤에 있는 상인에게 "사과는 어떻습니까?"라고 물었습니다. 내 사과는 맛있어요." , 어떤 종류의 사과를 원하세요? 할머니는 "나는 신맛이 나는 사과를 원해요"라고 말했습니다. 상인이 말했습니다: 대부분의 사람들은 달콤한 사과를 사려고 합니다. 왜 신 사과를 원합니까? 노부인은 말했습니다: 내 며느리가 임신해서 신 사과를 원합니다. 상인은 "아줌마, 며느리를 너무 배려하시네요. 며느리가 장래에 꼭 살찐 손자를 낳아 주실 겁니다."라고 말했습니다. 몇 달 전, 근처에 있는 두 가족이 아이를 낳을 예정이었는데, 항상 우리 집에 와서 사과를 사 먹었어요. 둘 다 아들을 낳았어요. 얼마를 원하시나요? 2킬로그램 더 주세요. ?노부인은 상인의 말을 듣고 너무 기뻐서 입이 귀까지 열리지 않아 사과 2kg을 더 샀습니다. 사과의 무게를 재는 동안 상인은 노부인에게 다른 과일을 소개했습니다. 오렌지는 신맛이 있을 뿐만 아니라 다양한 비타민을 함유하고 있어 특히 영양가가 높고 임산부와 태아에게 좋습니다. 며느리에게 오렌지를 사주면 분명 좋아할 것입니다. ?정말요? 그럼 오렌지 2파운드 더 드릴께요. ?당신은 정말 친절해요. 당신의 며느리에게 당신같은 시어머니가 있다는 건 행운이에요. 상인은 노부인에게 줄 귤의 무게를 달아보며 "여기에 매일 노점상을 차린다. 과일은 신선도를 확보하기 위해 도매시장에서 당일 발송한다. 며느리 기분이 좋으면, 다시 오시면 좋겠습니다." ?알겠습니다. 이제부터 과일 사러 찾아갈게요. ?노부인은 상인의 칭찬에 너무 기뻐서 계산을 하면서 동의했다. 이야기 속 세 명의 상인은 모두 과일을 팔고 있지만 결과는 다릅니다. 첫 번째 상인은 노부인의 요구를 이해하지 못하고 그의 달콤한 사과를 노부인에게 팔려고 했습니다. 두 번째 상인은 고객의 요구 사항을 이해해야 할 필요성을 인식하고 신 사과 1파운드를 팔았지만 다른 과일은 팔지 않았습니다. 그 이유는 그는 노부인이 신 사과를 사야 하는 필요성을 이해했지만 신 사과 뒤에 숨어 있는 더 깊은 필요성을 발견하지 못했기 때문입니다. 세 번째 상인은 노부인의 요구 사항을 충분히 조사한 결과, 노부인이 신 사과를 구입한 이유가 임신한 며느리의 영양을 보충하여 손자를 낳기 위한 것임을 알게 되었습니다. 이에 상인은 노부인의 입장에서 문제를 생각해 보고, 자신에게 과일을 사러 온 두 집 모두 아들이 있다고 말했다. 그리고 임산부에게는 영양이 가장 필요하다는 점을 고려하여 비타민 함량이 높은 과일을 선택해야 한다고 하여 노부인에게 비타민이 풍부한 오렌지를 추천했습니다. 이런 식으로 세 번째 상인은 사과뿐만 아니라 오렌지도 팔았습니다. 뿐만 아니라 그는 노부인에게 이곳에서 매일 과일을 팔고 있는데, 과일이 매우 신선해서 다음 판매를 준비하고 있다고 전하기도 했다.
벤더의 과일 판매 사례 세 가지를 통해 우리는 항상 고객에게 초점을 맞추고 고객의 관점에서 문제를 고려해야만 고객의 가장 시급하고 뿌리 깊은 요구를 파악하고 달성할 수 있다는 결론을 내릴 수 있습니다. 원하는 결과를 판매 성공.
우리는 고객이 단순히 우리 제품을 판매하는 것이 아니라 문제 해결을 돕고 있다는 느낌을 갖기를 바랍니다. 고객의 니즈를 이해하기 위해서는 고객의 구매심리와 동기를 분석하고 생각하는 능력이 뛰어나야 합니다.