우선 '판매하다', '판매하다', '구매하다', '판매하다'라는 네 단어의 고객과 영업사원의 관계를 살펴보자.
'판매'란 무엇인가요? ——나 자신
“스스로 파는 것보다 제품을 파는 것이 낫다.” 세계 자동차 판매 챔피언 조 지라드는 “내가 파는 것은 내 쉐보레 차가 아니라 나다. --- Joe Girard De! "아시다시피 제품과 고객 사이에는 중요한 다리가 있는데, 바로 그것이 바로 영업사원들입니다.
고객과 인터뷰할 기회가 있다면, 고객과 소통하기 위해 입을 열기 전에, 고객과 심층적으로 접촉할 수 있는 기회가 있는지, 고객과의 신뢰도가 얼마나 높은지 이미지가 판단하게 될 것입니다. 거래가 성사될 확률은 다음과 같습니다. 만약 그가 당신을 첫눈에 받아들이지 않는다면, 그는 여전히 당신에게 그의 제품을 소개할 기회를 줄 것입니까?
그러므로 이미지적으로는 자신이 판매하는 제품과 (제품의 특성에 맞춰) 닮아야 하고, 이 업계의 전문가처럼 보이도록 해야 합니다. 비즈니스 세계에는 '성공을 위한 옷, 승리를 위한 옷'이라는 말이 있습니다.
'판매'란 무엇인가요? ——개념
관점---가치(중요 및 중요하지 않음)
동일한 제품이라도 사람마다 중요도가 다릅니다. 소통의 초점도 다릅니다. 마치 1000위안 상당의 화장품 세트를 두 사람에게 파는 것과 같다. 한 사람은 '만 위안 부자'이고 다른 한 사람은 '10억 달러 부자'라면 전자와 소통할 때 그녀의 컨셉은 ''이다. "돈을 아껴라, 돈을 아껴라"는 후자와 대화할 때 그녀의 개념은 돈이 중요한 것이 아니라 효과라는 것입니다.
니안---믿음(그가 믿는다는 사실)
모든 사람은 자신이 당신과 접촉하기 전에 이미 경쟁자나 사용자가 있다는 것을 알고 있습니다. 유사한 제품을 경험한 그는 이미 자신만의 정의(좋은지 나쁜지)를 마음속에 갖고 있습니다.
따라서 고객에게 제품을 보여줄 때 우리가 그에게 판매하는 것은 제품이 아닙니다!
고객은 무엇을 '구매'합니까? ——감정
감정은 결혼과 마찬가지로 무형의 것입니다. 많은 분들이 결혼을 결심하면 그냥 그 사람과 함께 있는 것만으로 행복해서 결혼을 하게 되더라고요. (나중에 이혼한 분들은 서비스가 좋지 않아서(기분이 안 좋아서) 이혼한 거에요, 하하, 논외로) . 우리는 종종 한 브랜드의 동일한 제품만 구매하는 사람들을 봅니다. 왜일까요?
제품 자체나 제품을 생산하는 회사, 환경, 사람에 대한 이해를 바탕으로 감성이 합성되기 때문에 고객에게 좋은 느낌을 주기 위한 것입니다. 구매 과정에서 좋은 환경을 조성하는 것은 영업사원의 의무입니다. 환경이 변하면 느낌도 변한다는 말이 있습니다.
'판매'란 무엇인가요? ——혜택
고객은 결코 제품을 구매하지 않지만 제품이 제공하는 이점을 구매하게 됩니다. 메르세데스-벤츠를 구입하는 사람과 마찬가지로 그도 메르세데스-벤츠가 단순히 교통 수단이 아닌 신분의 상징을 가져다주기를 원합니다.
위의 판매 및 거래 원칙을 이해하고 나면 고객에 대한 신뢰도가 높아지고 그에 따라 성과도 향상될 것이라고 믿습니다!
복잡한 소상공인의 세계에서 시선을 사로잡는 버팀목이 필요합니다.
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