65438+10월 20일, 돌고래 협회 설립자 리청동은 베이징에서 '전문' 이커머스 연례 연설을 했습니다. 이 자리에서 GSR 벤처스의 파트너인 주샤오후도 기조 연설을 통해 트래픽 배당으로 일부 브랜드의 매출이 증가했지만 이는 브랜드의 실제 강점을 반영하지 못한다고 지적했습니다. 사용자와 투자자에게 진정으로 감동을 주는 것은 우수한 제품입니다. "신규 브랜드가 투자를 받기는 어렵지만 겨울을 이겨내고 안정적인 매출 총이익을 유지해야 환매를 할 수 있습니다." 주샤오후가 말했습니다.
투자자들은 제품을 가장 중요하게 생각합니다.
"작년 상반기에 많은 브랜드가 서너 차례에 걸쳐 자금을 조달했고 투자자들이 몰려들었지만 우리는 문제를 살펴봤습니다. 그 브랜드들은 시류에 편승해 판매를 서두르다 보니 하반기에 매출이 급감했습니다."라고 주샤오후는 말했습니다. 주샤오후가 말했습니다.
지난 6개월 동안 많은 유명 브랜드의 매출이 크게 감소했으며, 일부 브랜드는 70% 이상 감소했습니다. 이러한 현상은 10여 년 전 광고를 기반으로 한 PC 전자상거래 시대에도 발생했습니다. 광고가 중단되자 매출은 급감했습니다. 이커머스가 트래픽에 의존하는 것은 분명합니다. 주샤오후가 운영하는 산모와 아기 브랜드를 예로 들어보겠습니다. 이 브랜드의 매출은 빠르게 성장하고 있지만 일부 사용자는 브랜드 이름조차 기억하지 못합니다. 그들은 단지 상품에 큰 브이 표시가 있다는 이유만으로 구매합니다. 더 이상 큰 V를 추천하지 않으면 많은 사용자가 구매하지 않을 것입니다.
주샤오후는 티몰에는 새로운 브랜드가 많고 성장이 매우 빠르며 많은 브랜드가 하위 카테고리에서 첫 번째 브랜드가 되었다고 지적했습니다. 그러나 많은 브랜드의 단점은 분명하며 제품 혁신이 충분하지 않습니다. 소비자가 정말 좋아하는 제품을 만드는 방법과 지속적인 성장을 유지하는 것이 문제입니다.
그래서 사용자 주도의 재구매는 정말 중요합니다. 브랜드는 사용자 주도 재구매를 통해 얼마나 많은 매출을 올릴 수 있는지 고민해야 합니다. 주 샤오가 보기에 사용자 주도 방문과 구매의 50% 이상이 있어야 기업이 겨울을 견딜 수 있습니다.
주 샤오후는 소비에서 가장 중요한 것은 제품, 채널, 가격이기 때문에 제품이 왕이라고 믿습니다. 이 중 두 가지 요소를 마스터하면 단기적인 성공을 거둘 수 있지만 장기적인 성공을 거두려면 제품을 마스터해야 합니다. 장기적인 성공은 제품 자체의 장점을 기반으로 해야 합니다. 제품의 왕은 80점으로는 충분하지 않고 100점으로는 충분하지 않다는 것입니다. 65,438+020점이 필요하며, 제품이 경쟁 제품보다 훨씬 뛰어나야 성공할 수 있습니다.
트래픽 배당금은 1~2년 동안만 먹을 수 있으며, 장기적인 브랜드를 구축하려면 제품 우위를 확보해야 합니다. 제품 우위는 어떻게 측정할 수 있을까요? 첫 번째는 사용자 재구매이고, 두 번째는 지속적이고 안정적인 총 마진입니다.
새로운 브랜드는 어떻게 '겨울'에서 살아남을 수 있는가
주샤오후는 "중국에는 6,543,800개가 넘는 신규 브랜드가 있지만 100억 이상 지속될 수 있는 브랜드는 6,538,000개를 넘지 않는다고 생각한다"고 말했다. 올해 겨울이 워낙 추웠기 때문에 신규 브랜드에 대한 기회는 여전히 있다고 생각하지만 확실히 많지는 않습니다." 신규 브랜드를 낙담할 필요는 없습니다. 건전한 방식으로 발전하고, 사용자의 니즈를 파악하고, 사용자가 적극적으로 재구매하도록 유도하고, 총 마진을 유지할 수 있다면 결국 5~10년 안에 건강한 소비자 브랜드가 될 수 있습니다.
"소비에 기회가 없는 것은 아닙니다. 새로운 브랜드는 투자를 받기 어렵고 겨울을 살아남아야 합니다. 3~5년 후에는 기존 자본에 의존해 천천히 성장하고 안정적인 재구매와 총 마진을 유지할 것입니다." 주샤오후는 이렇게 말했습니다.
Z 시대의 95년 이후와 00년 이후의 소비자 행동은 70년대 이후와 80년대 이후와는 매우 다르며, 전 세계적으로 카테고리를 재정의할 수 있는 많은 기회가 있습니다. 주샤오후는 청량음료, 냉동 커피, 도수가 낮은 와인 등 사용자가 안정적으로 재구매할 수 있고 총이익률이 높은 카테고리만이 사용자의 습관을 형성하고 총이익률이 매우 건전해야 재구매를 할 수 있는 기회를 얻을 수 있다고 믿습니다.
동시에 제품은 극단적이어야 합니다. 예를 들어 국내 뷰티 브랜드 Hua는 제품 디자인이 너무 극단적이어서 많은 사용자가 제품을 구매한 후에도 상자를 버리지 않을 정도입니다.
또한 인스턴트 커피, 청량음료, 수제 훠궈 등 새로운 브랜드에서 출시한 신제품이 시장에서 매우 영리한 돌파구를 찾을 수 있는 제품도 중요합니다. 새로운 돌파구를 계속 출시할 수 있을까요? '한 방'은 몇 년 동안 지속될 수 있을까요? 모두 새로운 브랜드의 능력을 시험합니다.
오늘날 오프라인 요식업의 총 규모는 1조 위안 이상이며, 주샤오후는 중국 오프라인 요식업이 10년 안에 10조 위안에 달할 것으로 보고 있습니다. 국내 오프라인 레스토랑 체인은 이제 막 시작 단계에 있으며, 각 하위 카테고리에서 상위 10개 업체가 상장할 것으로 예상됩니다. "우리는 현재 커피, 차, 햄버거, 인스턴트 비, 와일드 쿠이샨, 란저우 라면과 같은 패스트푸드와 같은 카테고리에 투자하고 있습니다. 오프라인 소매 케이터링은 기업가들이 체인 케이터링 카테고리에서 새롭고 표준화된 기회를 모색해야 합니다."